我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)及產(chǎn)品營(yíng)銷策略探析

李 杰

（中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司吉林市分行，吉林 吉林 132011）

隨著居民收入水平的提高，消費(fèi)觀念也越來(lái)越強(qiáng)，科技水平也發(fā)生著日新月異的變化，并且金融市場(chǎng)全面開放，使商業(yè)銀行之間個(gè)人零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來(lái)越大，導(dǎo)致加大我國(guó)產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)發(fā)展的必然性。本文根據(jù)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人零售業(yè)務(wù)的情況，對(duì)其采取了有效的措施和解決方法，現(xiàn)總結(jié)如下。

一、銀行零售業(yè)務(wù)的概述

通?？蛻粜枨蟮慕鹑诋a(chǎn)品和服務(wù)都屬于零星小額的項(xiàng)目，客戶一般為個(gè)人、家庭以及中小企業(yè)，銀行零售業(yè)務(wù)不但具有需求差異性和多樣性，還具備分散性和交易頻率高的特點(diǎn)，涉及的內(nèi)容范圍比較廣泛，進(jìn)一步歸納分類后得出五種類別，除了傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)以外，消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量也比較大，其次就是貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)，雖然客戶較少但是獲利金額較大。

二、銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展

參照國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展趨勢(shì)，零售業(yè)務(wù)在一定階段會(huì)成為商業(yè)銀行的主要贏利手段之一，所以中國(guó)的商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展必然會(huì)加快我國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程。

（一）我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷增長(zhǎng)，促進(jìn)居民收入增加和產(chǎn)品服務(wù)

自改革開放之后，我國(guó)居民的收入已經(jīng)達(dá)到一定的水平，針對(duì)個(gè)人金融服務(wù)的需求，已經(jīng)從單一的儲(chǔ)存并獲取利息方面轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)投資和支付結(jié)算的服務(wù)當(dāng)中去，并且對(duì)外匯買賣、貸款融資以及綜合理財(cái)?shù)确?wù)的需求量明顯上升，享受全方面、多層次的服務(wù)理念。居民財(cái)富的變化為發(fā)展金融產(chǎn)品創(chuàng)造了一定的空間，而且促進(jìn)金融市場(chǎng)的零售業(yè)務(wù)需求的發(fā)展

（二）全面開放金融市場(chǎng)，加大商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)壓力

國(guó)外商業(yè)銀行發(fā)展比較迅速，不管是在人才管理、營(yíng)銷管理方面，還是在產(chǎn)品質(zhì)量、績(jī)效考核方面都比國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有優(yōu)勢(shì)，并且采取市場(chǎng)細(xì)分，運(yùn)用最新科技研發(fā)等方法在不斷的獲取客戶量。所以我國(guó)要在借鑒外國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展的基礎(chǔ)上，不斷探索新的方法，提高服務(wù)水平以及滿足客戶的需求，改變現(xiàn)階段所處的劣勢(shì)地位。

（三）居民消費(fèi)觀念增強(qiáng)，加快商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展

現(xiàn)階段我國(guó)居民對(duì)信用消費(fèi)和投資理財(cái)方面越來(lái)越重視，尤其是收入穩(wěn)定且具有較高文化素質(zhì)的人群，其在零售業(yè)務(wù)中信用卡服務(wù)、信貸消費(fèi)以及個(gè)人理財(cái)方面的業(yè)務(wù)量巨大，隨著居民收入的發(fā)展，相信銀行零售業(yè)務(wù)在以后的應(yīng)用中會(huì)起到更大的作用。

（四）隨著科技水平的進(jìn)步，加快推動(dòng)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展

隨著科技水平快速的更新，許多金融產(chǎn)品和服務(wù)都可以通過(guò)創(chuàng)新科技的方法實(shí)現(xiàn)，既減少了業(yè)務(wù)成本和增加客戶的數(shù)量和消費(fèi)量，也擴(kuò)大金融服務(wù)范圍，最重要的是滿足了客戶的要求。同時(shí)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷創(chuàng)新，也保障了商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的開展。

三、實(shí)施銀行零售業(yè)務(wù)策略

（一）為滿足客戶需求，不斷開發(fā)新產(chǎn)品

如今客戶要求的層次越來(lái)越高，只有不斷地研發(fā)新的產(chǎn)品才能滿足客戶的需求，針對(duì)銀行之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其核心就是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，只有不斷地研發(fā)新的產(chǎn)品才能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，所以在銀行零售業(yè)務(wù)中研發(fā)新產(chǎn)品是保障銀行發(fā)展的重要條件。為了加快我國(guó)商業(yè)銀行的腳步，可以參考國(guó)外銀行的政策方法，再根據(jù)相關(guān)成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制應(yīng)用，如設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)，包括房貸中心、電話銀行以及自助銀行等零售業(yè)務(wù)，培養(yǎng)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員的能力，并根據(jù)業(yè)務(wù)的性質(zhì)以及客戶的需求不斷地開發(fā)新的零售業(yè)務(wù)，在穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，相信這種循環(huán)的發(fā)展模式對(duì)商品零售業(yè)務(wù)一定能起到有效的作用。

（二）為全面滿足客戶的需求，采取層次化、個(gè)性化服務(wù)

針對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)可以進(jìn)行多角度的劃分。如知識(shí)背景、教育程度、地理角度、年齡和生活方式等進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在青年工作人員中針對(duì)潛力較強(qiáng)的客戶可以提供電子產(chǎn)品服務(wù)，這也符合他們追求時(shí)尚和科技的特點(diǎn)。若發(fā)展?jié)撛诘目蛻艟拖喈?dāng)于掌握了未來(lái)的市場(chǎng)。

（三）利用高新科技，加大網(wǎng)絡(luò)服務(wù)發(fā)展

商業(yè)銀行開辦的零售業(yè)務(wù)中，傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)與個(gè)人零售業(yè)務(wù)之間存在很大差異的業(yè)務(wù)品種，必須將各種技術(shù)和知識(shí)有機(jī)的結(jié)合在一起才能穩(wěn)定銀行的業(yè)務(wù)工作。所以針對(duì)業(yè)務(wù)的研發(fā)以及運(yùn)作都必須依靠高科技手段處理，因此要完善自助銀行和網(wǎng)上銀行方面的開發(fā)，以及在電話銀行和手機(jī)銀行方面的繼續(xù)創(chuàng)新。在滿足客戶的需求之后，也可以減少運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，以及降低了成本損耗。

（四）完善個(gè)人信用體系，降低銀行風(fēng)險(xiǎn)

我國(guó)商業(yè)銀行開發(fā)零售業(yè)務(wù)，首先就是要避免盲目擴(kuò)張和控制風(fēng)險(xiǎn)處理，這是個(gè)人信用體系的完善是發(fā)展零售業(yè)務(wù)必要前提。雖然我國(guó)的征信系統(tǒng)已經(jīng)聯(lián)網(wǎng)，個(gè)人信息可以在全國(guó)任何地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)資源共享，但是還有信息錄入不完整以及系統(tǒng)點(diǎn)擊率低的缺點(diǎn)，同時(shí)個(gè)人征信系統(tǒng)與產(chǎn)權(quán)、社保和法院等相關(guān)國(guó)家部門有很多沒有統(tǒng)一的地方，因此要加強(qiáng)個(gè)人征信體系的完整，需要建設(shè)信用征信部門或者公司，讓個(gè)人信用登記完善，最終避免了開發(fā)銀行零售業(yè)務(wù)會(huì)遇到的風(fēng)險(xiǎn)。

四、小結(jié)

伴隨著居民收入水平的上升，導(dǎo)致對(duì)銀行零售產(chǎn)品及服務(wù)的要求層次越來(lái)越高，為了滿足客戶多樣化的需求，通過(guò)不斷開發(fā)新產(chǎn)品和實(shí)現(xiàn)層次化、個(gè)性化的營(yíng)銷服務(wù)，以及利用高新科技，加大網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等措施解決了這一問(wèn)題，同時(shí)為了降低銀行開發(fā)新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)完善個(gè)人信用體系也獲得了有效的改善。最終將會(huì)推進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)及產(chǎn)品營(yíng)銷與國(guó)際接軌。

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