中國壽險市場現(xiàn)狀分析

劉婭梅

（西南財經(jīng)大學(xué)，四川 成都 610074）

一、中國人身保險市場發(fā)展概況

20 世紀(jì)90 年代以來，中國人身保險市場保費收入迅速增長，1989 年人身保險保費收入為19.6 億元，2010 年全國人身保險公司實現(xiàn)保費總收入10632.4 億元，年均增速達30%以上。在人身保險保費高速增長的過程中，人身保險占總保費收入比例由1989年的20%上升到2010 年的73.2%，逐漸成為中國保險市場上份額最大的保險業(yè)務(wù)。

官方統(tǒng)計顯示，過去十年，全國保費收入年均增長18.7%，已經(jīng)成為全球最重要的新興保險大國，保險業(yè)在國內(nèi)外金融保險市場的影響力和競爭力不斷提高。保險公司法人機構(gòu)162 家，比2002 年增加123 家；保險公司總資產(chǎn)達到6.9 萬億元，是2002 年的10 倍。過去十年，中國保險業(yè)行業(yè)規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)、監(jiān)管水平、服務(wù)質(zhì)量實現(xiàn)了明顯發(fā)展。

但近兩年中國的壽險市場增速明顯放緩，2012 年前10 個月，全國人身險保費收入為8572.9 億元，同比僅增加3.5%。從渠道看，個險新單和銀保新單都出現(xiàn)下滑，保費的增長主要來源于續(xù)期保費的增長。由于銀保保費占比大，銀保保費下滑是拖累總保費增幅較小的一個重要原因。

二、影響我國壽險業(yè)發(fā)展的因素

（一）經(jīng)營行為短期化

目前大部分壽險公司經(jīng)營都帶有一定的盲目性，分公司為達成總公司下達的任務(wù)，支公司為達成分公司下達的任務(wù)，全年不休地輪番展開諸如“開門紅、四五聯(lián)動、時間過半、任務(wù)過半、假日經(jīng)營、年終沖刺”等業(yè)務(wù)競賽及激勵活動。短期內(nèi)，此類活動可以迅速上規(guī)模，超額完成保費收入任務(wù)，但第二年同期如果沒有開展類似活動，同比必然大幅下降，續(xù)期保費的收取也較難，最終影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。

（二）個險營銷困難

在目前中國保險覆蓋率較低的大背景下，普通大眾對于自身保險需求的認知來自于保險代理人。一直以來，傳統(tǒng)保險營銷員大多采用代理制，保險代理人流動性大，招聘困難，素質(zhì)達不到保險公司的專業(yè)要求，由于銷售人員的素質(zhì)參差不齊，許多銷售人員為短期內(nèi)獲得高額獎勵，不惜犧牲客戶的利益，夸大產(chǎn)品的責(zé)任和收益，片面地與銀行產(chǎn)品進行對比。與此同時，挨家挨戶、無孔不入、到各種場合去推銷保險也極大地引起了人們的反感。這種銷售模式的弊端越來越突出，保險公司面臨發(fā)展困境。

（三）決策缺乏連貫性

目前許多壽險公司由于管理層的頻繁變動，公司的經(jīng)營決策也隨之不停更換，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整年年出現(xiàn)大的變化，甚至一年幾個大變化，不僅給基層人員思想造成混亂，而且也影響到保險公司的長遠發(fā)展?，F(xiàn)在有的公司政策連貫性極差，第一年制定幾套銷售人員引進及績效考核辦法，第二年又全面調(diào)整，使得政策不連貫，人員思想混亂。決策缺乏連貫性，直接影響到隊伍的穩(wěn)定性，特別是一些公司的考核與薪酬改革力度過大，薪酬設(shè)計不合理，收入差距過大，不符合客觀實際，嚴重挫傷了基層人員的積極性，導(dǎo)致公司內(nèi)部的動蕩，人員隊伍的不穩(wěn)定。

（四）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡，忽略客戶需求

壽險公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在嚴重失衡，投資類產(chǎn)品的比重過高，保障類和長期儲蓄類的產(chǎn)品比重較低。造成這種現(xiàn)象的很大一個原因是對風(fēng)險保障的認識不足，一方面是各家公司存在追求規(guī)模保費的刺激，另一方面是一部分消費群體對投資的需求遠遠大于保障需求。因此產(chǎn)生一種奇怪的現(xiàn)象，保費跟保額差不多，結(jié)果人們買了保險但沒有保障。

業(yè)內(nèi)幾乎每家壽險公司都提過以客戶需求為導(dǎo)向，但大多數(shù)保險公司真正看重的是自身的發(fā)展需求，而不是客戶的保險需求，運營多以產(chǎn)品或渠道為中心來展開，而不是以客戶為中心展開，公司直接忽略掉客戶的聲音。究其因，從內(nèi)部機制建設(shè)來說，是保險公司管理層的導(dǎo)向問題。公司為追求規(guī)模和利潤，在產(chǎn)品開發(fā)時更多考慮的是公司盈利和社會影響力，而非客戶真正的需求。

（五）信息不對稱，誠信缺失

信息不對稱是誠信缺失的重要原因之一。一方面，當(dāng)前整個社會誠信體系沒有真正建立，法制不健全，保險公司對被保險人的信息掌握有限，不能從根本上控制被保險人的道德風(fēng)險，逆向選擇、騙賠等現(xiàn)象時有發(fā)生。另一方面，由于被保險人對保險知識、保險合同、保險法律法規(guī)等了解較少，一些保險公司便有意無意忽視客戶利益，銷售人員甚至誘導(dǎo)欺騙客戶，久而久之，當(dāng)客戶了解內(nèi)情越多，對保險公司的不信任感就越強。信息不對稱極易導(dǎo)致“劣幣驅(qū)逐良幣”，即保險公司客戶質(zhì)量下降，經(jīng)營管理相對規(guī)范的公司反而競爭不過不規(guī)范的公司，甚至退出局部市場。

三、結(jié)束語

客戶買保險是因為有保險需求，壽險業(yè)本質(zhì)是管理風(fēng)險的行業(yè)，對風(fēng)險進行分析研究經(jīng)營管理、為客戶提供壽險保障才是壽險公司的“本職”，也是行業(yè)真正價值所在。從我國壽險業(yè)的發(fā)展中可以看出，壽險業(yè)已經(jīng)開始偏離了壽險本質(zhì)，正是因為這種偏離，才導(dǎo)致一系列問題與風(fēng)險。任何事物的發(fā)展都不能偏離其本質(zhì)，所以現(xiàn)階段回歸壽險的本質(zhì)才是壽險業(yè)的內(nèi)在需求。對于壽險公司來說，這要求它們的保險產(chǎn)品不能偏離“保障”的根本方向，要求保障成分在產(chǎn)品中占主導(dǎo)地位，要求保障性的保險產(chǎn)品在保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中占主導(dǎo)地位。只有這樣才能真正體現(xiàn)壽險的意義與功用，才能真正做到以客戶需求為導(dǎo)向，也只有這樣才能保證壽險業(yè)持續(xù)穩(wěn)定長足的發(fā)展。

[1]《風(fēng)險管理及人身保險》

[2]《中國保險統(tǒng)計月報》（2011 年1-12 月）

[3]《每月保險新聞聚焦》2012 年第十一期，總47 期.