升級合作模式 共贏新市場

■文/尹勝

從今年上半年的情況來看，全球經(jīng)濟形勢并未出現(xiàn)根本好轉(zhuǎn)，陶瓷出口市場依然不夠理想。佛山檢驗檢疫局新近公布的數(shù)據(jù)顯示，上半年經(jīng)該局檢驗出口的建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品貨值同比下降了8.23%。在這種情況下，對于原本依賴出口、近期已轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)來說，加大開發(fā)國內(nèi)市場力度將變得更加重要。而布局內(nèi)銷市場，渠道建設(shè)是關(guān)鍵。與前些年相比，陶瓷衛(wèi)浴市場出現(xiàn)了新形勢，生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的合作模式，不再局限于招進經(jīng)銷商，然后鋪貨、銷售，而是讓經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品的同時，變身為功能更為全面的服務(wù)商。

強勢經(jīng)銷商成市場主角

近年來，隨著各種展會、招商會的興起，企業(yè)尋找經(jīng)銷商已經(jīng)不再是大問題，關(guān)鍵是如何尋找到滿意的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，才是需要面對的新課題。

前些年，包括陶瓷行業(yè)在內(nèi)的泛家居市場紅火，許多熱錢涌入，引來眾多懂行或不懂行的人加入，某些區(qū)域市場甚至出現(xiàn)好幾家經(jīng)銷商爭搶一個品牌代理權(quán)的現(xiàn)象。在這種情況下，很多品牌強勢的企業(yè)采取廣種多收的辦法，大量招攬經(jīng)銷商，然后任由市場進行優(yōu)勝劣汰。然而，隨著陶瓷衛(wèi)浴市場步入低谷，生意變得越來越難做，賣場商家撤店潮此起彼伏，經(jīng)銷商換品牌、換行業(yè)的現(xiàn)象屢見不鮮，使得經(jīng)銷商兩極分化趨勢日益明顯，弱者被迫出局，強者越來越強，一些地方開始出現(xiàn)幾個品牌等待一個大經(jīng)銷商挑選的現(xiàn)象。這些強勢經(jīng)銷商逐漸掌握了市場主動權(quán)，在區(qū)域市場內(nèi)唱起了主角。面對這種新情況，企業(yè)宜及時調(diào)整招商策略，轉(zhuǎn)變與強勢經(jīng)銷商的合作模式，整合、借助其各種資源，使之不再是單純的“經(jīng)銷”商，更是代表企業(yè)面對消費者的服務(wù)商。

讓經(jīng)銷商成為服務(wù)商

把經(jīng)銷商變成服務(wù)商，是陶瓷企業(yè)發(fā)展到一定階段的必要轉(zhuǎn)變；成為生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)商，也是經(jīng)銷商成長到一定規(guī)模后的必然選擇。隨著陶瓷衛(wèi)浴市場競爭日趨激烈，行業(yè)品牌逐年增加，但產(chǎn)品同質(zhì)化依然嚴重。同時，新興的電子商務(wù)渠道的強勢逼迫，也不得不讓企業(yè)和傳統(tǒng)經(jīng)銷商求進取、思轉(zhuǎn)變。

一直以來，由于很多陶瓷企業(yè)服務(wù)體系不完善，大多數(shù)經(jīng)銷商還是傳統(tǒng)的“坐商”模式，僅依靠門店進行零售業(yè)務(wù)，在未來的市場競爭中很難贏得優(yōu)勢。同時，多數(shù)陶瓷品牌的知名度偏低，僅僅依靠等客上門，勢必難以在銷售規(guī)模上取得突破。只有適應(yīng)市場變化，突破常規(guī)思維，把服務(wù)鏈擴展到售前、售中和售后的各個環(huán)節(jié)，才能爭取到客戶、吸引到客戶。

從生產(chǎn)商、經(jīng)銷商合作的角度來講，變經(jīng)銷商為服務(wù)商也是必然趨勢。在傳統(tǒng)的招商模式下，由于缺乏利益的捆綁，很多經(jīng)銷商在營銷能力獲得提升的同時，并未對企業(yè)產(chǎn)生足夠的忠誠度，導致企業(yè)在培養(yǎng)出一個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商之后，往往還需要花大精力進行維護，以免被其他企業(yè)挖走。而變經(jīng)銷商為服務(wù)商，等于把經(jīng)銷商納入了企業(yè)編制內(nèi)，成為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營鏈上的重要成員，從而在“體制”上解決了問題根源。

廠商同心 共贏三、四級市場

深圳亞太傳媒新近發(fā)布的《2012-2013年中國泛家居行業(yè)廠商白皮書》顯示，2012年，在三、四線城市，80%的泛家居市場經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售業(yè)績增長，業(yè)績下滑的僅占5%；而一、二線城市中銷售業(yè)績出現(xiàn)增長的經(jīng)銷商只有12%，業(yè)績下滑的卻高達70%。這一數(shù)據(jù)印證了三、四線城市泛家居市場潛力巨大。當前，對于陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)來說，是否能夠把握住三、四線城市市場和城鎮(zhèn)化建設(shè)帶來的機遇，將是企業(yè)突破銷售規(guī)模瓶頸、實現(xiàn)跨越式發(fā)展的關(guān)鍵，這已成為行業(yè)共識。

隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)、新農(nóng)村建設(shè)進程的加快，三、四線城市市場及小城鎮(zhèn)的家居建材市場迅速發(fā)展，為陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)開拓新市場創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間。同時，由于國家的房地產(chǎn)調(diào)控政策主要針對一、二線城市，在小城鎮(zhèn)推行的卻是建設(shè)保障性住房政策，并通過各種扶持政策大力支持事業(yè)單位房產(chǎn)改革，鼓勵各個企業(yè)集資修建員工住房。這一系列舉措，為陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)帶來了難得的發(fā)展機遇。

在此背景下，生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商及時升級合作模式，讓經(jīng)銷商成為服務(wù)商，顯得極為重要和迫切。只有這樣，企業(yè)才能把服務(wù)延伸、覆蓋到銷售鏈的各個環(huán)節(jié)，為贏取三、四線城市市場競爭優(yōu)勢打牢基礎(chǔ)。