中國(guó)農(nóng)資傳媒全國(guó)專家顧問委員會(huì)委員 李寶星
提及 “三綱五?!?,人們總想到儒家學(xué)說。其實(shí)一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員也應(yīng)當(dāng)遵循 “三綱五?!?,不過兩者的內(nèi)涵完全不同。
思路為出路之綱:同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),思路決定出路,包括但不限于以下三種理念:一是只有淡季的思想,沒有淡季的市場(chǎng)。淡季的市場(chǎng)是人們?yōu)樽约簩ふ业囊粋€(gè)合理 “借口”,因?yàn)槭袌?chǎng)的淡季正好是開發(fā)新市場(chǎng),做好老市場(chǎng)回訪服務(wù)的有利時(shí)機(jī);二是只有想不到的方法,沒有做不成的事情。事情沒做成是因?yàn)闆]有想到合適的方法,只要方法對(duì)頭了、對(duì)路了,事情自然就做成了;三是只有找不到客戶的營(yíng)銷員,沒有找不到銷路的產(chǎn)品。產(chǎn)品滯銷是因?yàn)檫x錯(cuò)了銷售的對(duì)象,只要找準(zhǔn)了有需求的對(duì)象,產(chǎn)品自然不會(huì)沒有銷路。
服務(wù)為銷售之綱:同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),服務(wù)決定銷售,包括但不限于以下三種理念:一是售前服務(wù)是銷售的 “問路石”。 通過售前的宣傳服務(wù),先讓客戶或消費(fèi)者購(gòu)買或使用哪怕是一小部分產(chǎn)品,也是向成功邁出了重要一步,因?yàn)?“星星之火可以燎原”;二是售中服務(wù)是銷售的 “定心丸”。通過現(xiàn)場(chǎng)的操作演示,說服客戶或消費(fèi)者,讓其從內(nèi)心認(rèn)可產(chǎn)品,也是邁向成功的重要一步,因?yàn)榭蛻舢?dāng)場(chǎng)拍板,可以馬上成交;三是售后服務(wù)是銷售的“印鈔機(jī)”。通過售后周到細(xì)致的服務(wù),來贏得客戶或消費(fèi)者的信賴,更是邁向成功的重要一步。
質(zhì)量為銷量之綱:同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),質(zhì)量決定銷量,包括但不限于以下三種理念:一是營(yíng)銷質(zhì)量決定銷售數(shù)量是否快速增長(zhǎng)。營(yíng)銷工作的好與壞決定著市場(chǎng)的占有率,直接影響著銷售數(shù)量的增長(zhǎng)速度;二是服務(wù)質(zhì)量決定銷售數(shù)量是否不斷增長(zhǎng)。服務(wù)水平的高與低決定著市場(chǎng)的認(rèn)可度,直接影響著銷售數(shù)量的增長(zhǎng)空間;三是產(chǎn)品質(zhì)量決定銷售數(shù)量是否長(zhǎng)期增長(zhǎng)。產(chǎn)品質(zhì)量的好與差決定著市場(chǎng)的忠誠(chéng)度,直接影響著銷售數(shù)量的增長(zhǎng)時(shí)間。
營(yíng)銷人員的 “五?!?,側(cè)重于及時(shí)和客戶聯(lián)絡(luò)、及時(shí)了解市場(chǎng)行情。
常打電話:電話是加強(qiáng)與客戶溝通最便捷的通訊工具,隨時(shí)隨地保持聯(lián)絡(luò)和溝通,做到 “三隨時(shí)”,可以贏得主動(dòng),贏得先機(jī)。
要隨時(shí)通報(bào)信息。因?yàn)槭袌?chǎng)不變的唯一法則就是永遠(yuǎn)在變,所以及時(shí)掌握市場(chǎng)信息變化是贏得主動(dòng)的關(guān)鍵;要隨時(shí)調(diào)整策略。因?yàn)橄嗤漠a(chǎn)品在不同的區(qū)域內(nèi)銷售須采取不同的策略,所以及時(shí)進(jìn)行策略調(diào)整是贏得先機(jī)的關(guān)鍵;要隨時(shí)鼓舞士氣。 因?yàn)?“良言一句三冬暖”,所以不管市場(chǎng)遇到多大的困難和問題,都要相互鼓勵(lì)對(duì)方是贏得效益的關(guān)鍵。
常發(fā)短信:短信是合作各方情感交流的橋梁和紐帶,通過“三表達(dá)”的短信方式,傳遞友情,交流感情,會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)業(yè)務(wù)的拓展。
一為表達(dá)祝福和問候。在重大節(jié)日或喜慶之日,別忘了發(fā)送一條短信,把美好的祝福送給朋友,與其共同分享快樂;二為表明觀點(diǎn)和看法。當(dāng)面或電話中無法表達(dá)、難以表達(dá)的話語,可嘗試發(fā)送一條短信,說明原因和理由,取得他人的支持和幫助,避免尷尬情況的發(fā)生;三為表示誠(chéng)意或悔意。產(chǎn)生誤解或誤會(huì)時(shí),可以發(fā)送一條短信,闡明自己的真實(shí)想法,或者表示真誠(chéng)的歉意,取得他人的理解或諒解,消除不必要的誤會(huì)。
常下市場(chǎng):市場(chǎng)是營(yíng)銷人員的戰(zhàn)場(chǎng),只有身臨戰(zhàn)場(chǎng) “知己知彼”,才能把握戰(zhàn)機(jī) “百戰(zhàn)百勝”,做到及時(shí)了解市場(chǎng)、及時(shí)分析市場(chǎng)和及時(shí)把握市場(chǎng),了解掌握第一手資料。
常敘家常::與客戶溝通,恰當(dāng)之時(shí)也要經(jīng)常敘敘家中之事,以便雙方加深了解,關(guān)心、關(guān)愛和關(guān)照客戶,促進(jìn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。當(dāng)?shù)弥蛻艋蚱浼胰擞龅嚼щy需要幫助時(shí),應(yīng)給予多多關(guān)照,伸出援助之手,助一臂之力。
常做交流:合作各方要時(shí)常進(jìn)行溝通和交流,做到交流思想、交流學(xué)識(shí) 、交流經(jīng)驗(yàn)。相互交流對(duì)工作或問題的看法和觀點(diǎn),相互切磋,互相參考,以增長(zhǎng)智慧;相互交流理論上或?qū)嵺`中的學(xué)問和知識(shí),互相學(xué)習(xí),相互借鑒,以增長(zhǎng)才干;相互交流工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),取長(zhǎng)補(bǔ)短,揚(yáng)長(zhǎng)避短,以增長(zhǎng)本領(lǐng)。通過認(rèn)真的分析、比較和辨別,吸取精華,去其糟粕,取得相學(xué)相長(zhǎng),共同提高的效果。