電力市場開拓問題探討

姜 非

(國網四川省電力公司巴中供電公司，四川巴中636600)

1 樹立電力營銷意識，提升營銷手段

擯棄計劃經濟和自然壟斷等影響，提高市場化運作，開展科學有效的營銷行動，發(fā)揮促銷效應，鼓勵客戶“早用電、多用電、用好電”。創(chuàng)新營銷與開拓電力市場的措施有：

1.1 既要開拓網內市場，也要開拓網外市場

除了在本市開拓市場外，還向鄰近的省市等地區(qū)供電，目前主要是向交界處的“邊際市場”進行供電。建立報裝用電的“綠色通道”，制定與市場相符、企業(yè)可執(zhí)行的營銷策略，吸引客戶、搶占市場。

1.2 清理、取締供電中間層

清理“網中套網”的情況，改變不能“一網到底”的局面。如清理物業(yè)管理公司對小區(qū)客戶的用電轉供、工業(yè)區(qū)轉供、高層住宅轉供、農村包電等中間層，這樣既降低了客戶用電成本又提高了用電容量，為供電量的增長打下基礎。

1．3 通過對我公司業(yè)務部門的有效協(xié)調，加強溝通和配合，著重疏通用電報裝渠道，優(yōu)化業(yè)擴流程，拓展業(yè)擴報裝的途徑，如跨區(qū)域辦理業(yè)擴業(yè)務、逐步實行網上報裝等等，提高業(yè)務辦結時限要求

1．4 結合電力營銷管理信息系統(tǒng)，變“坐等供電”為“上門售電”

向市委市政府要求，把業(yè)擴報裝營業(yè)點增設在工業(yè)園區(qū)，方便客戶辦理用電手續(xù)，把過去客戶上門求電變?yōu)橄敕皆O法讓客戶用電。通過平時對客戶資料的收集和后續(xù)的管理，結合我市的實際情況，修改或降低報裝接電的“門檻”，為更多電力客戶的用電提供方便。

1．5 用好電價政策

宣傳和加強峰谷分時電價舉措，利用電價的價格杠桿引導客戶自覺“避峰填谷”，使客戶最大限度降低電費成本，使其經濟效益與償還電費的能力上升，縮短電費回收周期也有利于我公司有效地控制經營成本。

1．6 實施可替代能源的競爭

推進以電代煤、以電代油，以電代氣工程，召開應用推廣會，邀請專家及政府部門參加，對客戶利益進行論證，倡導電氣化的現(xiàn)代化生活方式。

1．7 有針對地開展各項工作，加強市場調研，尋找市場空間

抓住了電量高增長片區(qū)也就抓住了發(fā)展的重心、把握了市場開拓的重點。

1．8 理順電價機制，清理不合理的價外加價

降低銷售電價，提高電力產品的競爭力，使客戶甩脫較重的電價包袱，間接促進電力市場的占有率。

1．9 加大對供電設備的投資，促進客戶用電需求的釋放

2 想客戶之所想，向客戶提供個性化的優(yōu)質服務

為客戶提供優(yōu)質的服務也是促進電力銷售的有效措施。改變過去那種“重生產、輕經營、不管用”的陳舊觀念把為客戶提供優(yōu)質服務作為開拓電力市場的突破口，“急客戶所想，想客戶所需”，讓客戶用上放心電、舒心電。通過多層次、全方位的一流服務來促銷電力。

（1）實施“零點”工程，即各項工程盡量安排在半夜零點客戶用電需求較小的時間進行，同時加強施工時間的控制，進行工程的全過程管理。

（2）在保證電網安全、優(yōu)質、經濟運行的前提下，向檢修要電量，向運行要電量，統(tǒng)籌檢修，綜合檢修，帶電作業(yè)，最大限度地滿足用電需要，盡可能減少拉閘限電次數(shù)，力爭多供電。

（3）我公司結合派出所、街道和居委，建立對供用電線路及設備的四級保護，加強對供用電路線和設備的巡查；結合GPRS系統(tǒng)，對所有的急修車輛進行衛(wèi)星定位，24小時值班。這樣既有利于線路運行情況的掌握和維護，也有利于反竊反盜，還有利于及時、準確處理各種事故。

（4）以感恩之心配合客戶提高用電經濟效益。如通過為客戶提供專業(yè)的用電知識、免費提供節(jié)能和控制電費成本建議書、為客戶分析其用電情況等方式，協(xié)助客戶合理使用設備，以此提高用電管理水平。

（5）拓寬服務領域，提供供電社區(qū)服務，發(fā)放聯(lián)系卡，建立與客戶溝通、服務的橋梁。把95598客戶呼叫中心變成對外是服務和用電知識宣傳中心、對內是信息和營銷服務的調度中心，提供24小時的服務。

（6）建設企業(yè)門戶信息網站，通過INTERNET網站、EMAIL，加強營銷宣傳和服務，開設在線服務，收集客戶反映的問題和意見，方便對內對外的提示、提醒和交流。

3 加強創(chuàng)新，加大制度建設的力度，變被動為主動

建立開拓電力市場的長效機制，建立可操作的績效評價機制和激勵機制，完善制度以及對制度的執(zhí)行監(jiān)督。樹立良好的行業(yè)作風，樹立開拓電力市場的觀念，把被動接受變?yōu)榉e極主動，清理、調整、修改和廢除不利于擴大銷售市場的政策和措施。

（1）制定用電預約服務實施辦法，預約上門受理零星居民住宅客戶新裝、增容用電的申請、裝表，為客戶提供有關用電方面的各種服務。

（2）制訂大客戶服務管理辦法，在延伸服務、增值服務和個性化服務上出點子、想辦法。通過客戶經理制，加強關系營銷，與大客戶建立長期合作、互利互惠的合作關系，提高客戶的忠誠度。

（3）逐步建立完善客戶評價機制，設立客戶代表，使其站在客戶的角度實時跟蹤供電企業(yè)各項工作的辦理進度，及時消除障礙，并請客戶對我公司及業(yè)務人員的服務及其他方面進行評價，我公司對相關人員進行考核，以此提高我公司各項工作的質量。

4 其他靈活有效的工作方法和方式

（1）科學靈活調度，精心組織電源。強化對市場的日跟蹤、周分析和月報告制度，根據全網電力供需動態(tài)情況，科學運用資源，加強計算機系統(tǒng)和自動化設備的應用。

（2）提高內外功率因數(shù)，提高線路和設備的利用率，引導客戶由“靜態(tài)”的無功補償改為“動態(tài)”的無功補償，降低客戶用電成本。針對電網無功水平低的現(xiàn)狀，加強對供電網絡的無功補償，更深層次地提高整個電網的電壓質量，有效控制電能損耗，達到降損節(jié)能的目的，最終實現(xiàn)供電企業(yè)和客戶的“雙贏”。

（3）電力需求側管理。如引導客戶對各種電價的充分利用，引導變壓器的經濟運行方式，使客戶提高經濟效益，提高競爭能力，促進客戶的發(fā)展，反之它也推動了電力市場的開拓。

（4）加強各類專業(yè)人才的培養(yǎng)。提高各項工作的核心因素——人的素質。提高規(guī)劃建設的科學性、前瞻性和準確性，實行勘察現(xiàn)場確定供電方案并答復客戶，提高現(xiàn)場施工的工藝和安全性，加強對各項工程“收尾”工作的管理。

5 結束語

近年在地方經濟對電量增長缺乏有力拉動的情況下，從多方面、多層次開拓電力市場。通過樹立電力營銷意識、加大制度建設力度使全公司職工認識到電力市場的開拓是企業(yè)和員工的根本利益所在，應上下齊心為多供一度電而努力。先有客戶、再有市場，想客戶之所想，向客戶提供人性化的優(yōu)質服務等等則是從另一角度去適應市場經濟的需要。我公司對市場的開拓也高度重視。近年來我們始終堅持把發(fā)展電力市場作為主題，堅持走規(guī)模型、質量型、效益型的辦企道路，積極采取各種有效措施和手段開拓電力市場，圍繞“努力研究市場，主動占領市場，精心培育市場，積極服務市場”的思路提出工作要求，并在電力市場開拓上取得了優(yōu)異的業(yè)績。

［1] 劉劍鋒，艾斌.電力市場進程中供電企業(yè)營銷策略研究[J] .科技信息：學術版，2006（03）．