“果嫂”的生意經(jīng)

宋紹武

大嫂下崗后在街頭擺了個水果攤，周圍已有五六家水果店，最近的一家就在斜對面。起初，大嫂熱情待客，延長營業(yè)時間，俏貨跟風(fēng)，可這些都不具備獨(dú)特的優(yōu)勢，生意一般。沒想到，過了一段時間，一條街就數(shù)她的生意好。很多顧客，尤其是家庭主婦，下意識地把那個攤點當(dāng)成了買水果的首選地。

那個周末，在好奇心的驅(qū)使下，我去探個究竟，看她使了啥絕招。

表面上看，她的攤點布置和其他水果店沒有區(qū)別，普普通通的格子間堆放著各種蘋果、梨、香瓜和“迷你”西瓜，香蕉一溜兒掛起，地上散放著幾堆甘蔗。大哥開著小貨車回來了，我也幫忙卸貨，由大嫂分堆，重新整理、補(bǔ)貨。

按我的想象，應(yīng)該把那幾捆甘蔗按大小、新鮮度和粗細(xì)分門別類地擺好。可奇怪的是，大嫂卻把幾根略粗的甘蔗混在原來最好的那一堆里，又依次把稍微差點的放在另一堆，明眼人一看就知道好壞。然后，她對蘋果和梨等水果也作了類似的調(diào)整。做好這一切，我納悶：大嫂是不是糊涂呀？沒來得及細(xì)想，攤點就涌來了幾撥顧客。

問過不同的水果價錢后，顧客便開始挑選起來。毫無例外的，顧客都把每堆里“看相”最好的水果收入囊中。付款時，他們臉上難掩喜色。就這樣，一個多小時大嫂就做了七八單生意。

等顧客散去，我突然醒悟：原來大嫂在差里摻好，好里摻優(yōu)是刻意為之。我道出其中的奧妙，大嫂淡淡一笑，不置可否：“在定好價格的情況下，選好棄劣、劣中選良是人們普遍的消費(fèi)心理，我報的價總是比別人每斤少一兩毛錢。這種‘摻合法就形成了良性互動，悄無聲息地刺激了顧客的購買欲。銷售期只要比別人短，水果損耗也就無形中降低了。利潤看似少了點，但是銷售量增加，就能比別人多賺錢?！?/p>

大嫂這個自己琢磨出的生意經(jīng)很實用，與顧客“心照不宣”，從而使她在競爭對手中脫穎而出，后來居上。

（責(zé)任編校 徐雪梅）