保險(xiǎn)客戶流失香港說明應(yīng)向國際同行學(xué)習(xí)什么？

●閻佳成

新聞綜述：

來自香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)理處官方網(wǎng)站的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：今年上半年,香港個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)同比出現(xiàn)2%的輕微下滑,但其中向內(nèi)地訪客所發(fā)保單的新單保費(fèi)卻呈現(xiàn)高達(dá)48.3%的同比增幅。事實(shí)上,內(nèi)地居民去香港買保險(xiǎn)的趨勢在最近幾年越來越明顯。對(duì)比香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)理處的幾份數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn),內(nèi)地居民近年來在港投保激增。2012年上半年,香港向內(nèi)地訪客所發(fā)出的保單,其新單保費(fèi)收入為43億元,占2012年上半年個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)377億元的11.4%,較2011年上半年7.5%、2011年全年9%、2012年第一季度9.6%持續(xù)穩(wěn)步增加。最新數(shù)據(jù)顯示，這一趨勢仍在持續(xù)。

評(píng)論員觀點(diǎn)：

保險(xiǎn)是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)本身的“投資”。人永遠(yuǎn)不知道“明天”與“風(fēng)險(xiǎn)”誰將先到來。另一方面，不管是儲(chǔ)蓄也好，投資也好，只有在保障了家庭個(gè)體成員的完好與延續(xù)的情況下，連續(xù)的資金投入方是有可能的。內(nèi)地居民對(duì)購買保險(xiǎn)還有種種成見及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的忌諱和缺乏領(lǐng)悟。但是，內(nèi)地保險(xiǎn)客戶持續(xù)流失香港，也說明這不只是觀念問題。

香港這一金融港，作為中國面向國際市場的瞭望臺(tái)，其視野理念、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、金融監(jiān)管等方面均是達(dá)到國際一流水平的。因此一旦躋身香港，你所關(guān)注的開始是全球經(jīng)濟(jì)動(dòng)向，你所收入囊中的是一筆國際間流動(dòng)的財(cái)富。這一得天獨(dú)厚的金融優(yōu)勢當(dāng)然是其原因之一，而別的優(yōu)勢更應(yīng)關(guān)注。

香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管嚴(yán)格，體系完善，而這也被當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司自豪地視為它們穩(wěn)固立足于市場的支柱之一。它們不僅受到香港本地保險(xiǎn)法規(guī)條例的嚴(yán)密規(guī)管，受外國總部的公司條例章程的約束，而且還要加強(qiáng)同大陸保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)的合作。除外部監(jiān)督以外，行業(yè)內(nèi)部保險(xiǎn)協(xié)會(huì)的自律也發(fā)揮了極大作用?？梢哉f，嚴(yán)格合規(guī)地操作不單單是從業(yè)人員的日常守則，更是他們的一種職業(yè)信念；它們不單單是保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)遵守的法律框架，更是它們?cè)谙愀圻@塊遍地黃金的土地上實(shí)現(xiàn)公平競爭的根基。

與大陸的分業(yè)經(jīng)營狀況不同，香港保險(xiǎn)業(yè)采取國際通行的混業(yè)經(jīng)營模式。香港儲(chǔ)蓄利率很低，幾乎只發(fā)揮著現(xiàn)金保險(xiǎn)柜的功能。在香港開設(shè)銀行賬戶和投資理財(cái)賬戶時(shí)，銀行人員會(huì)順帶推介他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品。香港保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)兼容，產(chǎn)壽險(xiǎn)兼營，而且保險(xiǎn)業(yè)投資行為多元化，這些都使得香港保險(xiǎn)市場的發(fā)展十分迅速。相比之下，經(jīng)過多年努力，中國完成了銀行與信托投資公司、參股的證券公司脫鉤，保險(xiǎn)公司與參股證券公司脫鉤的工作，形成了銀行、證券、保險(xiǎn)、信托分業(yè)經(jīng)營的金融體系格局；保險(xiǎn)業(yè)亦提倡財(cái)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)的分離。如果說在外部監(jiān)管環(huán)境尚不成熟的情況下實(shí)行分業(yè)經(jīng)營是無奈之舉，那么在面對(duì)金融自由化改革帶來的巨大利益時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)重新審視我國金融業(yè)未來的經(jīng)營模式。其中涉及銀行與保險(xiǎn)公司合作的內(nèi)容包括：銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)資源、客戶資源共享，保單質(zhì)押、貸款等方面，隨之對(duì)產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷提出新的挑戰(zhàn)。對(duì)客戶而言，將過去需要多家金融機(jī)構(gòu)才能提供的多種金融產(chǎn)品和金融服務(wù)集中到一家機(jī)構(gòu)辦理，從而使得客戶得到效率更高、成本費(fèi)用更低的服務(wù)。

歐洲享有歷史悠久的保險(xiǎn)業(yè)的美名。誠信的光榮傳統(tǒng)作為遺產(chǎn)留給后繼人，而這正是保險(xiǎn)業(yè)賴以蓬勃的條件。歷史上的“戰(zhàn)爭不免責(zé)”條款，至今仍為人們津津樂道。沒有一家受景仰的老牌保險(xiǎn)公司能以小欺小詐的方式在市場上生存。香港保險(xiǎn)業(yè)深受歐洲這一傳統(tǒng)的影響。這給中國內(nèi)地的年輕保險(xiǎn)公司的啟示是，不光要著眼于利潤與回報(bào)，還應(yīng)以時(shí)間為磨刀石，培育出公司的文化遺產(chǎn)來。保險(xiǎn)業(yè)專業(yè)精神，既體現(xiàn)在具備專業(yè)素養(yǎng)的員工身上，又體現(xiàn)在集合而成的組織上。

更為實(shí)際地，購買香港保險(xiǎn)公司保單的明智之處在于它們所推產(chǎn)品的優(yōu)越性?？傮w來說，產(chǎn)品大類齊全，每類下設(shè)多樣的保障計(jì)劃，以適應(yīng)不同年齡、行業(yè)及投資需求的人群的需要。下面以疾病險(xiǎn)和壽險(xiǎn)為例。在危疾保障方面，香港公司重疾保險(xiǎn)覆蓋范圍最多達(dá)到六十五種，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大陸重疾險(xiǎn)產(chǎn)品所覆蓋的二三十余種，這帶給消費(fèi)者的是舒心也是放心，因?yàn)樗麄儗⒛軌颢@得更全面的保障。這些給人的整體印象，是外國保險(xiǎn)公司對(duì)投保人需求的細(xì)致考量和貼心照料，其最大的優(yōu)點(diǎn)是避免了在條款界定上面的籠統(tǒng)而論。做好這一點(diǎn)對(duì)于消除賠償糾紛及責(zé)任推諉現(xiàn)象也是具有重大意義的。內(nèi)地保險(xiǎn)公司開發(fā)的產(chǎn)品種類不少，但就筆者看來大多名稱花哨繁復(fù)且相互之間缺乏分辨度，有為了開發(fā)而開發(fā)之嫌。

將壽險(xiǎn)單獨(dú)列出，是由于香港保險(xiǎn)公司推出的與投資相連的壽險(xiǎn)產(chǎn)品格外引人注目。它所運(yùn)用的是客戶資產(chǎn)池的理念，允許壽險(xiǎn)投保人從基金池中自主地篩選公司的基金產(chǎn)品投入個(gè)人資產(chǎn)池當(dāng)中，形成自己的投資組合（而投資收益應(yīng)相應(yīng)扣除保費(fèi)）。這有助于在基金產(chǎn)品分散風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步按照全球視野分散客戶的投資?？蛻艨梢詫?duì)資產(chǎn)池進(jìn)行變動(dòng)，以靈活適應(yīng)變動(dòng)了的投資需求和投資能力。大陸保險(xiǎn)公司極少賦予投保人以如此的自主管理財(cái)富的權(quán)利和如此的追蹤自身財(cái)富走勢的動(dòng)力。的確，要成為像香港普通居民一樣，自覺自知地打理錢財(cái)，將其化作日常的習(xí)慣，內(nèi)地居民與之尚有一段距離。

中國保監(jiān)會(huì)以市場準(zhǔn)入設(shè)限為重要途徑，時(shí)至如今，內(nèi)地普通家庭能直接接觸到外國獨(dú)資保險(xiǎn)公司的機(jī)會(huì)仍然很小 （其中部分以中外合資公司的面貌出現(xiàn)且進(jìn)一步中資化）。但我們應(yīng)當(dāng)看到，出于對(duì)上述種種優(yōu)勢的考慮，加之手續(xù)簡便，大陸居民來到香港等地購買海外保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的渴求將日益強(qiáng)烈。在當(dāng)前大陸監(jiān)管條件下，倘若大陸保險(xiǎn)業(yè)依舊屬于被保護(hù)對(duì)象而保持較低的競爭性，而公司成長緩慢，忽視向海外同行學(xué)習(xí)借鑒的話，流失客戶的結(jié)局恐怕難以避免。