基于ERP的銷售管理系統(tǒng)研究

黃鳴海

【摘 要】本文首先概述了基于ERP的銷售管理系統(tǒng)，然后論述了國(guó)內(nèi)外的研究現(xiàn)狀及分析，最后提出了發(fā)展展望?！娟P(guān)鍵詞】ERP，銷售管理系統(tǒng)。

【中圖分類號(hào)】TP311.52 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1672-5158（2013）03-0104-01

一、基于ERP的銷售管理系統(tǒng)

利潤(rùn)是一切商業(yè)企業(yè)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的根本目的，銷售活動(dòng)作為直接和利潤(rùn)相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)則理所當(dāng)然的成為所有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者最關(guān)心的話題。如何優(yōu)化銷售流程，如何提高與銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)的透明性、可用性以及在其在其它活動(dòng)如客戶咨詢、訂單處理等活動(dòng)中的一致性，直接和公司的利潤(rùn)密切相關(guān)，直接影響著企業(yè)的生存狀態(tài)。企業(yè)的銷售管理工作主要是由企業(yè)的銷售部門完成，但同時(shí)與其他生產(chǎn)部門有著十分密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系。在以人工方式進(jìn)行銷售管理時(shí)，當(dāng)銷售的產(chǎn)品種類及客戶數(shù)量繁多時(shí)，相關(guān)文件的查詢，業(yè)務(wù)信息的記錄、更新等都會(huì)變得非常繁瑣，而且容易出錯(cuò)或延誤時(shí)效，從而導(dǎo)致管理者對(duì)于客戶訂單的出貨、進(jìn)貨難以控制，或者在需要作出決策的時(shí)候，不能及時(shí)或根本無(wú)法獲得相關(guān)的參考信息。ERP 銷售管理系統(tǒng)就是針對(duì)上述各項(xiàng)問題而提出的。

銷售管理系統(tǒng)是企業(yè) ERP 系統(tǒng)中具有相對(duì)獨(dú)立功能的核心模塊，以銷售管理系統(tǒng)為核心，根據(jù)企業(yè)需求逐步添加或升級(jí)其他功能模塊，則是解決目前ERP 實(shí)施困境的一種可行的策略。

ERP系統(tǒng)通過信息技術(shù)等手段，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部資源的共享和協(xié)同，克服企業(yè)中的官僚制度，整合企業(yè)價(jià)值鏈中的主要功能，使得各業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)無(wú)縫平滑銜接，為經(jīng)營(yíng)者提供最及時(shí)、正確、有用的信息，以支持管理決策，使企業(yè)資源得到最有效的應(yīng)用。從而提高管理的效率和業(yè)務(wù)的精確度，提高企業(yè)的盈利能力，降低交易成本。

二、ERP銷售管理系統(tǒng)國(guó)內(nèi)外的研究現(xiàn)狀及分析

據(jù)Marbert et al（2000）針對(duì)美國(guó)制造業(yè)進(jìn)行有關(guān)ERP實(shí)施應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)方面的調(diào)查，結(jié)果顯示 44%的被調(diào)查企業(yè)已經(jīng)實(shí)施了ERP系統(tǒng)，另外有近30%的企業(yè)正在實(shí)施或是準(zhǔn)備實(shí)施ERP。N. Seewald（2002）的調(diào)查結(jié)果顯示 2004 年ERP在企業(yè)應(yīng)用程序預(yù)算中仍占有最大的比重。P. T. Hogan et al（2000）調(diào)查結(jié)果顯示已有 53%的大型企業(yè)實(shí)施了ERP，30%的企業(yè)在以后的兩年內(nèi)打算投資建設(shè)ERP系統(tǒng)，雖然目前中小型企業(yè)的ERP系統(tǒng)實(shí)施率僅為 9%，但有 87%計(jì)劃在兩年之內(nèi)投資建設(shè)。

國(guó)內(nèi)從上個(gè)世紀(jì) 80 年代開始，以沈陽(yáng)第一機(jī)床廠為代表的一些機(jī)械制造企業(yè)就已經(jīng)向ERP的前身物料需求計(jì)劃（MRP）進(jìn)軍，隨后其他一些有實(shí)力的企業(yè)也紛紛加入了這一行列，從MRP，MRPII再到ERP的引人，迄今為止，中國(guó)制造業(yè)對(duì)ERP已經(jīng)進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá) 20 年的追求和探索。但是由于國(guó)內(nèi)企業(yè)信息化基礎(chǔ)較差，ERP應(yīng)用識(shí)相對(duì)薄弱等原因，雖然產(chǎn)品的概念已經(jīng)普及，但現(xiàn)今，ERP軟件在國(guó)內(nèi)企業(yè)的應(yīng)用仍處于起步階段。從ERP系統(tǒng)的應(yīng)用規(guī)模來(lái)看，已經(jīng)實(shí)施ERP的企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的比例仍然很低。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)特大型，大型工業(yè)骨干企業(yè)有 5000多家，年?duì)I業(yè)收入在 5000 萬(wàn)人民幣以上的企業(yè)有 30多萬(wàn)家，目前已經(jīng)實(shí)施或準(zhǔn)備實(shí)施ERP的特大型大型骨干企業(yè)僅有 1000 家，中小型企業(yè)約有 3000 家。

ERP系統(tǒng)在我國(guó)走過了 20 多年的風(fēng)風(fēng)雨雨，而到目前為止，其推廣的程度是差強(qiáng)人意。究其原因，一是因?yàn)镋RP系統(tǒng)價(jià)格昂貴，一套普通的大型ERP系統(tǒng)需要數(shù)百萬(wàn)人民幣，很多企業(yè)難以負(fù)擔(dān)；二是隨著技術(shù)的提高或公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，ERP系統(tǒng)需要不斷的升級(jí)，但ERP系統(tǒng)的升級(jí)并非易事，而如果引入新的ERP系統(tǒng)就會(huì)造成原來(lái)的系統(tǒng)的浪費(fèi)；三是流行的ERP系統(tǒng)是一些軟件公司面對(duì)某個(gè)行業(yè)的通用的系統(tǒng)，這樣在與公司具體的業(yè)務(wù)相結(jié)合的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)沖突，這樣以來(lái)很難達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，甚至?xí)?dǎo)致ERP項(xiàng)目施實(shí)的失敗。這樣以來(lái)，在采用ERP系統(tǒng)的道路上，很多企業(yè)徘徊不前。而隨著全球信息化的加劇，采用先進(jìn)的信息化管理企業(yè)已經(jīng)是迫在眉睫。究竟該何去何從呢？很多有識(shí)之士把目光投向了企業(yè)運(yùn)作的核心——銷售管理。

銷售是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的實(shí)現(xiàn)過程，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心，也是企業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)方式，銷售管理與其它應(yīng)用完整地結(jié)合在一起，能提供有效的結(jié)算管理數(shù)據(jù)，積極支持銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)，可以通過快速客戶訂單處理和準(zhǔn)時(shí)的客戶訂單發(fā)貨，改變客戶服務(wù)質(zhì)量，也可以通過有效的銷售

那么根據(jù)ERP對(duì)銷售模塊的功能定義，以銷售為核心，建立起針對(duì)某個(gè)企業(yè)的專用的銷售管理系統(tǒng)，并在使用中逐步加以拓展，根據(jù)需求添加其他模塊，就可以構(gòu)成企業(yè)專用的ERP系統(tǒng)。這樣一來(lái)，由于其規(guī)模比ERP系統(tǒng)小，就可以降低信息管理系統(tǒng)的引入費(fèi)用，使企業(yè)盡早用信息化技術(shù)管理業(yè)務(wù)。由于其是以銷售管理業(yè)務(wù)為核心，并根據(jù)業(yè)務(wù)需要逐步增加其他模塊的，各個(gè)模塊之間的耦合就大大減少，就可以單獨(dú)升級(jí)需要升級(jí)的模塊，保留原來(lái)的模塊，升級(jí)系統(tǒng)的費(fèi)用就大大降低了。并且由于其針對(duì)企業(yè)量體裁衣，就可以避免和公司業(yè)務(wù)的沖突。于是，前面遇到的幾個(gè)問題就得以解決。

三、未來(lái)展望

現(xiàn)在的流行的銷售管理系統(tǒng)存在著一些缺點(diǎn)，如系統(tǒng)較大，各個(gè)子系統(tǒng)之間系統(tǒng)兼容性差、操作不靈活、不方便、設(shè)計(jì)開發(fā)技術(shù)不規(guī)范、系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)技術(shù)不是主流的等等，這些缺點(diǎn)影響了銷售管理系統(tǒng)的性能，影響了很多企業(yè)引入銷售管理系統(tǒng)的積極性，從而在一定程度上制約了銷售管理系統(tǒng)的推廣。于是采用先進(jìn)的軟件工程技術(shù)，人機(jī)工程技術(shù)，Vusual C++技術(shù)，SQL 數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)為企業(yè)開發(fā)一個(gè)高效規(guī)范的、可靠的、專用的 ERP或者 ERP 系統(tǒng)的核心系統(tǒng)就成為未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。