直銷人的算盤：團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)成本巧計(jì)劃

開展直銷業(yè)務(wù)，組建、管理團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)成本是無論如何也繞不過的一個(gè)話題。報(bào)單購(gòu)買適量產(chǎn)品獲取經(jīng)營(yíng)資格，投資工作場(chǎng)地，開設(shè)店鋪，交通費(fèi)，通訊費(fèi)，接待費(fèi)用……這些均為有形資本或必須型投資。如何合理管控直銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)，提高效益，成為所有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人極其關(guān)注的重要問題。

品牌塑造：直銷企業(yè)發(fā)展的必由之路

當(dāng)今的中國(guó)直銷業(yè)，正處于一個(gè)“百舸爭(zhēng)流”的時(shí)期。作為直銷企業(yè)本身，要在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中取得穩(wěn)健發(fā)展，“塑造品牌”是直銷企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。直銷企業(yè)要想成功塑造品牌，企業(yè)決策層首先必須高度重視，制定出適宜的品牌戰(zhàn)略。

小議女性直銷商展業(yè)的誤區(qū)及對(duì)策

當(dāng)今社會(huì)，女性早已走出狹窄的廚房，同男性一樣在這個(gè)世界上搏擊。女性具有得天獨(dú)厚的溝通條件。但是，由于社會(huì)、習(xí)慣、生理等因素的影響，女性在直銷事業(yè)發(fā)展中常常會(huì)受到更多的非議，久而久知，女性對(duì)自己的能力、智力和行為的自信度將大打折扣，從而步入展業(yè)誤區(qū)。

直銷人的算盤

團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)成本巧計(jì)劃

開展直銷業(yè)務(wù)，組建、管理團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)成本是無論如何也繞不過的一個(gè)話題。運(yùn)營(yíng)成本，通常泛指投資或資本成本，就直銷而言，報(bào)單購(gòu)買適量產(chǎn)品獲取經(jīng)營(yíng)資格，投資工作場(chǎng)地，開設(shè)店鋪，交通費(fèi)，通訊費(fèi)，接待費(fèi)用……這些均為有形資本或必須型投資，而在團(tuán)隊(duì)具體建設(shè)當(dāng)中還存在很多隱性因素，這些因素會(huì)在一定程度上影響團(tuán)隊(duì)的發(fā)展效益。如何合理管控直銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)，提高效益，成為所有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人極其關(guān)注的重要問題。

本期，本刊有幸邀請(qǐng)到亞太直銷研究中心執(zhí)行秘書長(zhǎng)劉克民做客“圓桌論壇”，他深刻分析了直銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)成本，并提出了四點(diǎn)行之有效的成本管理方法。此外，他還介紹了亞太直銷研究中心對(duì)于市場(chǎng)企業(yè)化運(yùn)營(yíng)的成功探索，并做出良好的前景展望。此外，我們還邀請(qǐng)到業(yè)內(nèi)知名的直銷專家王建全、谷峪以及知名直銷系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人丁洋進(jìn)行交流，他們從實(shí)踐出發(fā)，客觀真實(shí)地呈現(xiàn)了當(dāng)下中國(guó)直銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)成本當(dāng)中涉及的問題。相信必將讓各位直銷人深受裨益。

王建全，國(guó)內(nèi)知名職業(yè)經(jīng)理人、直銷顧問咨詢學(xué)者。曾就職于天津天獅、上海綠谷杰榮（香港）、法蕾雅國(guó)際、康力瀚道等跨國(guó)直銷企業(yè)，在從業(yè)過程中到訪過多個(gè)國(guó)家，具有豐富的國(guó)際直銷管理經(jīng)驗(yàn)。此外，他還為國(guó)內(nèi)多家直銷企業(yè)提供過獎(jiǎng)金制度或業(yè)務(wù)顧問咨詢服務(wù)。現(xiàn)任領(lǐng)先全球生物科技集團(tuán)控股有限公司（香港）結(jié)算部總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)海外直銷業(yè)務(wù)。

谷峪，中國(guó)直銷業(yè)資深文化專家，世界直銷（中國(guó)）研究中心專家委員會(huì)專家（學(xué)術(shù)專家序列）。進(jìn)入直銷業(yè)十年，先后從事于美商、內(nèi)資、華商公司，并曾顧問于多個(gè)直銷機(jī)構(gòu)與系統(tǒng)。作為中國(guó)直銷業(yè)近年來具有影響力的直銷文化教育專家，谷峪在直銷企業(yè)的文化構(gòu)建及直銷模式與傳統(tǒng)渠道的整合方面有著較為系統(tǒng)的思想和方法；在直銷理念上，有著深刻的民生思想以及構(gòu)建民生直銷與和諧直銷的較為系統(tǒng)的運(yùn)作方法。他高度重視直銷業(yè)在終端銷售上的劣勢(shì)，深度關(guān)注中國(guó)直銷店鋪在商業(yè)上的薄弱，深刻理解中國(guó)直銷難民的根源與規(guī)避方法，力求中國(guó)直銷在就業(yè)和創(chuàng)業(yè)上真正落地，是谷峪對(duì)于當(dāng)前中國(guó)直銷當(dāng)務(wù)之急的難點(diǎn)的關(guān)注。近年來，他在傳統(tǒng)文化與青年成長(zhǎng)教育上進(jìn)行了深入研討和實(shí)踐，推出的相關(guān)課程廣受好評(píng)，并出任大型旅游景區(qū)的項(xiàng)目策劃和文化顧問。

丁洋，新翼華旗系統(tǒng)創(chuàng)始人，從事直銷8年有余，市場(chǎng)遍布河北、山西、陜西、江蘇、廣東等國(guó)內(nèi)省份以及東南亞國(guó)家。

是高還是低？

主持人：很多直銷行業(yè)的朋友反映，直銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)成本很高，大把大把的錢花出去，腰包也越來越癟，而市場(chǎng)起色卻不大；但有的朋友聽了這樣的表述一臉驚訝，在他們看來，直銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)成本無非是一些生活必須的日常開支，花小錢做大事。各位老師如何看待這樣的“矛盾”？

谷峪：對(duì)于直銷運(yùn)作成本這個(gè)老話題，在中國(guó)直銷的發(fā)展過程中其實(shí)有一個(gè)變遷的過程。最初，人們對(duì)于直銷成本的理解與美國(guó)這個(gè)直銷發(fā)源地的理解相似：直銷是可以白手起家的事業(yè)，是以小博大的項(xiàng)目。但事實(shí)上，到了今天，人們更多地會(huì)說，直銷是個(gè)生意，小投入小產(chǎn)出，大投入大產(chǎn)出，以小博大的說辭開始讓位。的確，今日中國(guó)直銷的運(yùn)營(yíng)成本已經(jīng)更加接近傳統(tǒng)生意的成本支出。

丁洋：目前直銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作的確需要抱以傳統(tǒng)生意的心態(tài)。有些人認(rèn)為中國(guó)直銷的運(yùn)營(yíng)成本開支過大，那說明其抱有的只是打工心態(tài)。這也導(dǎo)致有些人會(huì)把一時(shí)的花銷看得很重，從而焦慮；但有的人即便對(duì)于大開支也能淡然處之，能夠吃得了眼前的虧，等待長(zhǎng)久回饋。這樣的人在工作開展中抱著經(jīng)營(yíng)大事業(yè)的心態(tài)，已經(jīng)提前做好了三到五年獲得投資回報(bào)的心理準(zhǔn)備。因此在洽談業(yè)務(wù)時(shí)遇到額外開支，就不會(huì)斤斤計(jì)較。同時(shí)，轉(zhuǎn)變心態(tài)以后也會(huì)發(fā)現(xiàn)，其運(yùn)營(yíng)成本無非是一些交通費(fèi)、話費(fèi)、差旅費(fèi)等日常開支，與開設(shè)傳統(tǒng)店鋪、飯店等生意比較起來，直銷需要花費(fèi)的費(fèi)用實(shí)則是大巫見小巫。

王建全：團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)和企業(yè)運(yùn)營(yíng)有很大相似性，都需要合理分工和授權(quán)。網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)人需要在團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的過程中引導(dǎo)下屬、培養(yǎng)下屬，讓下屬能夠分擔(dān)一部分工作。隨著下屬團(tuán)隊(duì)能力逐漸提高，伴隨著業(yè)績(jī)提高的應(yīng)該是成本占比的逐步下降，網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)人的收益也會(huì)越來越高。

谷峪：不過話又說回來，相對(duì)于大的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人而言，從短期支出來看，小團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的確會(huì)有比較大的支出。比如：

一、入門。盡管監(jiān)管部門不允許有高額入門費(fèi)，但是動(dòng)輒幾萬人民幣的報(bào)單已經(jīng)成了家常便飯，甚至一個(gè)人多點(diǎn)位。再有就是直接報(bào)專賣店，這似乎很符合傳統(tǒng)生意人的習(xí)慣，殊不知，直銷的店鋪和傳統(tǒng)的店鋪是大相徑庭的。

二、工作室。除了諸如成都這樣久負(fù)盛名的休閑文化濃厚、茶館文化悠久的城市可以利用茶樓運(yùn)作直銷，絕大多數(shù)直銷團(tuán)隊(duì)都需要工作室或者會(huì)場(chǎng)運(yùn)作。租金動(dòng)輒數(shù)千乃至于上萬，商業(yè)地產(chǎn)從中國(guó)直銷受益良多。

三、日常費(fèi)用。這里多指招待費(fèi)用，中國(guó)直銷將中國(guó)傳統(tǒng)商場(chǎng)和官場(chǎng)的這一習(xí)氣倒是學(xué)得很到位，AA制更多現(xiàn)于美商老牌公司。如今，是否能席開八桌，成了衡量和檢驗(yàn)經(jīng)營(yíng)者尤其領(lǐng)導(dǎo)人實(shí)力格局的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，也由此衍生了一群食客，據(jù)稱有人天天混跡于免費(fèi)直銷招待餐。

四、交通費(fèi)。我國(guó)幅員遼闊，如有大格局，起步就要幾個(gè)省甚至全中國(guó)。氣吞山河的成本就是一月飛萬里。在航空樞紐機(jī)場(chǎng)里面經(jīng)常可以看見直銷人的身影——從行囊到談吐可以一眼識(shí)別。這方面，西部地區(qū)和東北地區(qū)運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)的交通成本是顯而易見的。

五、扶持。我們都是單翼的天使，只有擁抱，才能夠一起飛翔。但是，今天中國(guó)直銷的團(tuán)隊(duì)扶持往往變了味，僅僅有信息傳遞、傳承復(fù)制、配合溝通以及給予系統(tǒng)教育的支持，往往難以滿足時(shí)下一些人的欲望。因此，墊單送點(diǎn)、領(lǐng)導(dǎo)人返利潤(rùn)點(diǎn)數(shù)、提供免費(fèi)考察（實(shí)質(zhì)成了旅游）等因此盛行；你不這樣做，其他有人愿意提供這樣的支持，競(jìng)爭(zhēng)逐漸惡性乃至低俗化。

六、系統(tǒng)教育。由于一些公司教育培訓(xùn)的能力較弱，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)不得不自行強(qiáng)化系統(tǒng)教育，也有一些團(tuán)隊(duì)盲目組建獨(dú)立的系統(tǒng)教育，建設(shè)系統(tǒng)網(wǎng)站、印制資料花費(fèi)大量時(shí)間和經(jīng)費(fèi)，效果卻未必如意。

上述也僅僅是直銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成本的一部分，還有許多隱形的成本。運(yùn)營(yíng)成本的日漸增多是個(gè)客觀事實(shí)，究其原因，這里面有著整個(gè)中國(guó)社會(huì)共同問題：物價(jià)飛漲，人心浮躁，缺乏誠(chéng)信與道德。

可控還是不可控？

主持人：：直銷團(tuán)隊(duì)的成本不容易核算是直銷朋友們經(jīng)常提到的一個(gè)問題。然而，無論是做企業(yè)還是做團(tuán)隊(duì)，科學(xué)的控制成本首先就是要正確認(rèn)識(shí)“成本”的意義，成本控制在于把錢花得恰到好處，在于能夠建立合理機(jī)制以及精細(xì)化管理。直銷事業(yè)當(dāng)中，情感因素相對(duì)較多，人情往來自然少不了，那么各位老師如何看待直銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)成本的合理管控？

谷峪：從技術(shù)上看，控制成本并非無跡可尋：

一、量力而行，不可盲目自信，妄想一夜暴富，統(tǒng)攝大江南北。馬來西亞人口不過二千多萬，直銷業(yè)績(jī)可達(dá)一百多億人民幣，真正耕耘得好，本省內(nèi)就可以達(dá)到千萬乃至于上億的月銷售額。所以，先近后遠(yuǎn)是個(gè)真實(shí)不虛的道理。此外，不是每個(gè)人都可以周周封頂，人貴有自知之明的古訓(xùn)來自于無數(shù)人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

二、充分利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行溝通和教育，可以大大減少地面成本，包括房租和交通費(fèi)用。

三、保持一定的姿態(tài)和節(jié)操：不可以求人姿態(tài)面對(duì)市場(chǎng)；正常的宴請(qǐng)無可厚非，正常的扶持也是人之常情，但不可驕縱市場(chǎng)，這種驕縱反而驅(qū)使一些人自甘下流。

丁洋：有人的地方必然有矛盾，關(guān)鍵是看怎樣協(xié)調(diào)。如果團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的領(lǐng)導(dǎo)人都懂得付出，那很多問題就會(huì)迎刃而解，反之，如果斤斤計(jì)較，就會(huì)加劇矛盾，甚至擴(kuò)展到會(huì)員當(dāng)中，這會(huì)造成非常惡劣的影響，因小失大。其實(shí)在團(tuán)隊(duì)運(yùn)作過程中，并非成本有多大，而是很多人不愿意付出，本身也沒有AA制的概念，結(jié)果將開支壓縮到極個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)人的身上。因此在團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)成本的控制方面，要盡可能好的復(fù)制AA制，使每位會(huì)員能夠自覺支付費(fèi)用，人多力量大，即便再大的開支經(jīng)過分解也會(huì)大而化之。

谷峪：這在一定程度上也向領(lǐng)導(dǎo)人提出強(qiáng)化專業(yè)能力的要求。如果真正掌握強(qiáng)大的專業(yè)能力，形成獨(dú)具風(fēng)格的個(gè)人魅力，是可以真正吸引到志同道合的有緣人，心態(tài)好的人相聚合作，各方面成本自然降低。

王建全：除了技術(shù)層面，很多生活細(xì)節(jié)也可以幫助我們控制成本。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理引入節(jié)儉理念以不斷降低各項(xiàng)成本，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。當(dāng)然，講究精打細(xì)算并非萬事皆要算計(jì)，而是選對(duì)方法，用最巧的經(jīng)費(fèi)最大化解決問題。舉出以下幾個(gè)例子：

一、交通費(fèi)用。交通費(fèi)用無疑是大多數(shù)經(jīng)銷商最為頭疼的問題，經(jīng)常能聽到網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)人報(bào)怨，每年光貢獻(xiàn)給鐵路的費(fèi)用就占到了中小領(lǐng)導(dǎo)人每個(gè)月收入的10%～20%。經(jīng)常出差的人甚至每年能用掉一鞋盒的車票。所以如何節(jié)省交通費(fèi)用是需要經(jīng)銷商用心考慮的。一方面，現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)聊天工具已經(jīng)非常先進(jìn)，對(duì)于普通會(huì)議，我們完全可以通過QQ等視頻會(huì)議的方式進(jìn)行，所需要準(zhǔn)備的工具也僅僅是一臺(tái)能上網(wǎng)的電腦、一個(gè)攝像頭和一個(gè)耳麥。另一方面，在出行前，我們最好提前安排好行程。如果行程能提前確定，我們就可以在網(wǎng)上對(duì)比各種交通方式的費(fèi)用。要知道，有時(shí)候打折的機(jī)票會(huì)比火車票便宜很多，這樣我們不僅能節(jié)省費(fèi)用，還能節(jié)約大量寶貴時(shí)間。

二、住宿費(fèi)用。相比于交通費(fèi)用，住宿費(fèi)用也是一個(gè)不小的開支。很多網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常在忙完會(huì)議后苦于找不到合適的賓館。對(duì)于奔波了一天而又對(duì)當(dāng)?shù)夭惶斐畹念I(lǐng)導(dǎo)人來講，能有一個(gè)舒適而又價(jià)格適中的賓館頗為不易，而良好又充足的睡眠對(duì)第二天的工作效果又至關(guān)重要。因此，最好是出發(fā)前提前讓會(huì)議所在地的朋友預(yù)訂好合適的賓館，以免會(huì)議結(jié)束后還在馬路上四處找休息的地方。對(duì)于經(jīng)常需要出差的朋友，也可以在攜程或藝龍等公司注冊(cè)會(huì)員。這樣，即使對(duì)出差地不了解，也可以很快訂到適合的賓館。而且隨著預(yù)訂量的增加，能享受到的折扣也會(huì)越來越大，積累的積分也能換取心儀的小禮品。

三、餐飲費(fèi)用。在中國(guó)的傳統(tǒng)習(xí)慣中，朋友見面都要豪飲幾杯。但豪飲也意味著一筆不小的費(fèi)用，特別是需要經(jīng)常出差的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)人更是如此。隨著時(shí)代的前進(jìn)，我們的習(xí)慣也需要改進(jìn)一下。中央電視臺(tái)在采訪一位企業(yè)家時(shí)，那位企業(yè)家談到他事業(yè)剛起步時(shí)的做法很值得借鑒。他每次約見客戶時(shí)，都選在五星級(jí)酒店的大堂，聊天時(shí)不光喝的水是免費(fèi)的，服務(wù)還非常到位。當(dāng)然我不是建議大家都去五星級(jí)酒店，而是提醒大家我們身邊還有很多費(fèi)用不高但適合的溝通場(chǎng)所，有效地利用起這些資源，可以為我們節(jié)省很多成本。

四、通信費(fèi)用。通信費(fèi)用是排在餐飲費(fèi)用后面的另一大成本項(xiàng)目。經(jīng)?？吹骄W(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)人手機(jī)不離手?，F(xiàn)在人常說：“錢包可以不帶，手機(jī)不能離身”，足見電話溝通的重要性。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)電話軟件越來越多，也越來越先進(jìn)。比如skype、UUcall、阿里通、飛信、微信等軟件，既可以通過網(wǎng)絡(luò)傳送語(yǔ)音，又可以通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送短信。每個(gè)月通信費(fèi)用比較高的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)人可以嘗試一下，相信能有效降低通信費(fèi)用。

谷峪：心態(tài)才是最大的成本，也是降低成本的最佳妙方。人心不足蛇吞象，蛇年，宜反思！

主持人：以上各位老師談到了與直銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)成本相關(guān)的諸多因素，此外，有效開展各類將消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者的活動(dòng)也是一項(xiàng)重要開支。如開展各方面公共關(guān)系活動(dòng)，獲取政府、監(jiān)管資源支持，展開社會(huì)公益活動(dòng)、回饋社會(huì)贏得良好品牌效應(yīng)，加設(shè)激勵(lì)機(jī)制，留住和吸納各類資源均需要財(cái)務(wù)上的投入。然而，當(dāng)我們換個(gè)角度，將這些看起來需要支付成本的事項(xiàng)合理掌控，完全可以將其轉(zhuǎn)變成有效管控直銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)成本、提高收益的有利武器。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，運(yùn)營(yíng)成本本身就是一個(gè)需要不斷創(chuàng)新思路尋求多元管理的問題。針對(duì)這一點(diǎn)，亞太直銷研究中心執(zhí)行秘書長(zhǎng)劉克民有更加系統(tǒng)和深刻的理解。