上海商派：全渠道新打法

劉燕

上海商派同事說，CEO李鐘偉“不是在見客戶就在見客戶的路上”。

最近一次，李鐘偉去見一家傳統(tǒng)家居企業(yè)客戶。這家企業(yè)當(dāng)時只能被動等著消費者進店。他們很想找到方法，把大量潛在線上消費者吸引到門店來，并為實際購買顧客提供個性化服務(wù)。

客戶和李鐘偉一見如故。在此之前，商派已經(jīng)基于全渠道銷售理念開發(fā)推廣新運營管理系統(tǒng)，正好可以解決客戶的問題。

看起來，商派雖然依舊扮演電商企業(yè)“賣水人”的角色，但早已不止服務(wù)電商玩家。而李鐘偉也更傾向于把商派產(chǎn)品描述為“一種全渠道運營管理的應(yīng)用，鼓勵客戶使用一切可以利用的平臺作為渠道”。

更為直接的說法是，商派以前是幫客戶降低成本；現(xiàn)在和未來，它要做品牌企業(yè)的運營銷售顧問，幫客戶通過任何渠道尋找消費者，促成購買并提供個性化體驗。

創(chuàng)建全網(wǎng)營銷系統(tǒng)

2006年，商派推出免費普及版網(wǎng)店系統(tǒng)軟件，符合企業(yè)當(dāng)時想做電子商務(wù)但又希望降低風(fēng)險的需求。

這個時候，正在做投資的李鐘偉看中了商派的前景，認(rèn)可商派推出免費版本的決定，并向商派投了第一筆資金。

之后，商派免費+增值服務(wù)的模式，獲得了帥康、聯(lián)想、復(fù)星醫(yī)藥等越來越多大品牌的加入，商派用戶量開始每年以100%的速度遞增。

2007年，李鐘偉決定加入商派，對商派團隊的發(fā)展而言，這也是重要的決定。

2009年，商派積累了大量客戶資源。這時，李鐘偉發(fā)現(xiàn)客戶最頭疼的是，如何有效管理多個線上渠道，尤其是獨立B2C與其他平臺的對接。

于是，商派開始醞釀“全網(wǎng)”營銷策略，幫助客戶把所有與電子商務(wù)有關(guān)的系統(tǒng)整合起來，打通客戶的官方B2C網(wǎng)站、第三方平臺和各個分銷網(wǎng)絡(luò)等渠道，把訂單處理、網(wǎng)上支付、出貨及物流配送等環(huán)節(jié)都納入到統(tǒng)一的運營管理系統(tǒng)中。

在此之前，商派還提出開放概念。簡單說，就是建立一個基于商派各類電子商務(wù)業(yè)務(wù)的開放平臺，為開發(fā)者提供合作的便捷式服務(wù)平臺。李鐘偉認(rèn)為，未來無論是企業(yè)還是個人，都會通過IT去連接周圍的一切，進行信息交流和數(shù)據(jù)交換。在這種背景下，企業(yè)客戶會更加依賴IT技術(shù)，去幫助他們做全行業(yè)、全供應(yīng)鏈合作伙伴之間的數(shù)據(jù)交換。

試水全渠道運營平臺

今年商派更為突出全渠道銷售模式。在提出新打法之前，商派也有過內(nèi)部討論。“過去常把線上、線下割裂開來， 但事實上，電子商務(wù)的核心主體是品牌商，是他們通過線下門店、線上官網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、亞馬遜等渠道，開展商業(yè)活動?！鄙膛墒袌隹偙O(jiān)江山說，這樣的一個分析讓他們更加篤定，全渠道銷售符合客戶的需求，是更大的一盤生意。于是，商派試水新的全渠道運營系統(tǒng)。

現(xiàn)在，客戶正在用商派的全渠道運營系統(tǒng)改變經(jīng)營模式。以傳統(tǒng)家居企業(yè)的客戶為例，他們把信息放在新媒體各個平臺，向目標(biāo)用戶推送。如果微博上有一個消費者經(jīng)常瀏覽家裝信息，可以解讀為他可能結(jié)婚了，從而歸為潛在銷售機會；接著，系統(tǒng)可以把體驗感很強的信息推送給這個消費者；如果消費者接納了這個推送信息，他可以通過互聯(lián)網(wǎng)完成實體店預(yù)約；之后，當(dāng)消費者去過了實體店，家具企業(yè)可以跟蹤消費者已選產(chǎn)品信息以及背后的供應(yīng)鏈，比如缺貨、到貨情況、相關(guān)物料準(zhǔn)備等。

更精準(zhǔn)的營銷和個性化服務(wù)也在全渠道銷售系統(tǒng)中有更好的體現(xiàn)。

三只松鼠是一家售賣堅果的淘品牌，創(chuàng)立于蕪湖。他們的首次發(fā)貨還會提供給消費者封包夾、品牌形象內(nèi)刊、吐殼袋等禮品。當(dāng)企業(yè)系統(tǒng)記錄用戶已經(jīng)反復(fù)買過三次以上，而且每一次消費都是固定地址，量也不大時，系統(tǒng)就解讀出這個用戶是自己消費，并非送禮。在這種情況下，再發(fā)貨時送重復(fù)的禮品，對消費者而言，既不環(huán)保也無法帶來更多附加值。因此，三只松鼠會更換禮品。

“三只松鼠團隊是目前我認(rèn)識到的品牌商中，對電商認(rèn)知最為豐富的一個?！?江山說，“他們的核心戰(zhàn)略是讓品牌離消費者更近，為此，他們利用系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)存儲和挖掘，從而做到精準(zhǔn)營銷和個性化服務(wù)?！?/p>

“所有銷售行為不僅僅是賣產(chǎn)品，而是運營一個產(chǎn)品?！崩铉妭フJ(rèn)為，“以前大家更強調(diào)賣產(chǎn)品，現(xiàn)在我們需要轉(zhuǎn)變?yōu)橘u運營?！痹谛录夹g(shù)環(huán)境下，商派走在前面，利用新技術(shù)，把新的運營模式放在最簡單的全渠道銷售管理系統(tǒng)中，幫助客戶進行銷售模式創(chuàng)新。