地產(chǎn)酒的六次機(jī)會(huì)

方剛

1、牛市機(jī)會(huì)

酒業(yè)的黃金十年，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，消費(fèi)快速提升，名酒價(jià)格持續(xù)向上拉升，重利潤(rùn)導(dǎo)向。這個(gè)時(shí)間是遍地黃金，只吃肉不啃骨頭的時(shí)期。這種大背景，帶動(dòng)各個(gè)層面的業(yè)內(nèi)或者業(yè)外的經(jīng)銷(xiāo)商跳到酒海里面淘金。

能拿到名酒（全國(guó)性名酒、地產(chǎn)名酒）代理權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商就等于有了印鈔機(jī)。拿不到名酒代理權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商就尋求外地區(qū)域品牌，因此也就帶來(lái)了地產(chǎn)酒粗放式的招商機(jī)會(huì)。酒業(yè)大盤(pán)的飛速增長(zhǎng)，帶動(dòng)了地產(chǎn)酒的快速跟進(jìn)。

2、回補(bǔ)機(jī)會(huì)

行業(yè)變局之后，起先是高端受制，地產(chǎn)酒趁勢(shì)有回補(bǔ)搶空檔的機(jī)會(huì)。但是這個(gè)機(jī)會(huì)是不會(huì)長(zhǎng)久的，名酒企業(yè)一旦反應(yīng)過(guò)來(lái)，會(huì)立即組織反撲搶奪丟失的陣地。包括名酒老品降價(jià)，自上而下的打壓，以及出低價(jià)新品打壓等。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的較量，名酒靠自身實(shí)力必然搶回地產(chǎn)酒的回補(bǔ)空擋。

3、下沉機(jī)會(huì)

而今行業(yè)轉(zhuǎn)型開(kāi)始，“三降時(shí)代”——價(jià)格降低、銷(xiāo)量降低、利潤(rùn)降低來(lái)臨，經(jīng)銷(xiāo)商淘金熱潮退去。依靠經(jīng)銷(xiāo)商粗線條經(jīng)營(yíng)，地產(chǎn)酒打下來(lái)的部分市場(chǎng)（低份額市場(chǎng)）將風(fēng)雨飄搖。

具體表現(xiàn)在，地產(chǎn)酒在外圍市場(chǎng)，品牌力本身就不足，消費(fèi)者市場(chǎng)改變?cè)斐闪鬓D(zhuǎn)變慢，銷(xiāo)量下降，經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力下降，進(jìn)而出局，造成該區(qū)域銷(xiāo)量波動(dòng)。

這種粗放式的橫向擴(kuò)展受制，地產(chǎn)酒的發(fā)展方向就會(huì)向縱向發(fā)展，也就是聚焦下沉。例如：縣鄉(xiāng)、農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，渠道扁平精細(xì)化操作等。

4、地頭蛇機(jī)會(huì)

大招商模式未來(lái)會(huì)受到考驗(yàn)，區(qū)域品牌邊遠(yuǎn)市場(chǎng)低價(jià)招商的方式將逐步淡化，單純依靠經(jīng)銷(xiāo)商資源，廣種薄收的市場(chǎng)操作手法生存空間越來(lái)越小?；厥袌?chǎng)的地盤(pán)大小及富裕程度將直接影響企業(yè)的生存質(zhì)量。

區(qū)域品牌開(kāi)始充分利用地產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，以生產(chǎn)所在地為核心強(qiáng)力打造基地市場(chǎng)，采取終端封鎖，渠道專營(yíng)等排他性方式打造渠道壁壘。

5、差異化機(jī)會(huì)

強(qiáng)勢(shì)品牌勢(shì)大力沉的兵團(tuán)式作戰(zhàn)特點(diǎn)決定了他們的行軍路線是以陽(yáng)關(guān)大道為主要通道，所以地產(chǎn)酒在這個(gè)區(qū)域上很難與其匹敵。差異化路線以羊腸小道為行走路線，在這樣的路線上行走雖然道路曲折泥濘，但是地處偏僻，行人稀少，適宜運(yùn)作。

具體差異化操作方式有兩種：包裝和酒體。

在包裝上尋求差異化是大多數(shù)企業(yè)容易做到的，白酒包裝行業(yè)的日益發(fā)達(dá)也給這種模式帶來(lái)豐富的機(jī)會(huì)：從容量大小到瓶型變化，從包裝設(shè)計(jì)到包裝材質(zhì)等。

從酒體上尋求差異的方式無(wú)外乎度數(shù)、香型、釀造原料到釀造工藝。地產(chǎn)酒能夠長(zhǎng)期生存的唯一法則就是品質(zhì)，持久穩(wěn)定的、不為外界誘惑的品質(zhì)保證，甚至?xí)挂恍┳鞣蛔葬勑偷钠髽I(yè)獲得久遠(yuǎn)的生命力。

例如，浙江諸暨同山鎮(zhèn)的家庭自釀作坊群，八百余家以地產(chǎn)高粱為原料的自釀作坊已經(jīng)形成了獨(dú)有的消費(fèi)市場(chǎng)。

6、被并購(gòu)機(jī)會(huì)

一個(gè)行業(yè)在成熟之前，大多數(shù)會(huì)經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)的整合期，這個(gè)時(shí)期的關(guān)鍵詞就并購(gòu)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，能做到百年企業(yè)的比例不足1%，能夠在自己最美的一霎那嫁入豪門(mén)，不失為一段佳話。

從2000年開(kāi)始，靠金六福起家的華澤集團(tuán)就開(kāi)始在全國(guó)收購(gòu)了湖南湘窖、陜西太白等13家地方酒廠；

2009年10月，維維控股收購(gòu)湖北枝江酒業(yè)51%股權(quán)；2012年7月，維維股份正式完成對(duì)貴州醇酒廠的整體收購(gòu)

2011年5月，海航集團(tuán)與貴州懷酒股權(quán)合作簽字儀式舉行，貴州海航酒業(yè)有限公司掛牌；

截止到2012年9月，聯(lián)想控股在不到一年半的時(shí)間內(nèi)，整合了湖南武陵酒業(yè)、河北板城酒業(yè)和山東孔府家酒等三家白酒企業(yè)；

2012年初，中糧集團(tuán)控股瀘州老窖8000噸基酒基地；

……

業(yè)內(nèi)并購(gòu)大潮猜想

并購(gòu)大潮會(huì)在2013年之后，行業(yè)整體贏利能力減弱，導(dǎo)致被收購(gòu)企業(yè)話語(yǔ)權(quán)降低。

1、以點(diǎn)為主的并購(gòu)方式，全國(guó)范圍內(nèi)單點(diǎn)布局收購(gòu)。

以收購(gòu)對(duì)象所在地為中心打造基地市場(chǎng)，做眼成活，在這個(gè)基地市場(chǎng)基礎(chǔ)上向外圍輻射，形成以“基地市場(chǎng)+腹地市場(chǎng)+輻射市場(chǎng)”的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模型。

基地市場(chǎng)的基本指標(biāo)：高覆蓋率，高占有率，高利潤(rùn)率。

腹地市場(chǎng)，就是圍繞在基地市場(chǎng)周邊的半成熟市場(chǎng)。基本指標(biāo)就是具備第一品牌的潛質(zhì)，能形成鋪貨率、占有率第一，利用基地市場(chǎng)的盈利能力支持，大費(fèi)用、多人員、精耕細(xì)作快速啟動(dòng)，盡快甩開(kāi)與市場(chǎng)第二名的競(jìng)爭(zhēng)距離。

輻射市場(chǎng)，是圍繞在腹地市場(chǎng)之外的遠(yuǎn)距離市場(chǎng)。以傳統(tǒng)客戶批發(fā)代理模式支撐，高舉高打，潛伏培育找機(jī)會(huì)。一旦有翻盤(pán)機(jī)會(huì)，可以快速轉(zhuǎn)換為腹地市場(chǎng)。

在資本大潮的涌動(dòng)中，聯(lián)想控股的出現(xiàn)無(wú)疑受到更多關(guān)注。2011年6月，聯(lián)想控股收購(gòu)湖南武陵酒業(yè)，正式進(jìn)入了白酒行業(yè)。隨后又在不到一年的時(shí)間里拿下河北板城酒業(yè)和山東孔府家酒，點(diǎn)狀版圖初具雛形。

2、以面為主的收購(gòu)方式。例如，洋河股份以5.35億元獲得雙溝酒業(yè)40.59%的股權(quán)，正式組建蘇酒集團(tuán)，成為雙溝第一大股東。此舉標(biāo)志著江蘇兩大白酒企業(yè)就像杯中的酒一樣融合在了一起。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，振興“蘇酒”，江蘇白酒產(chǎn)業(yè)整合的大幕更由此拉開(kāi)。