真正的銷售在成交之后

陳之雜

20世紀(jì)40年代，一個(gè)剛剛中學(xué)畢業(yè)的小伙子來到美國(guó)密歇根州的一家機(jī)床公司做銷售員，同事們都覺得這個(gè)“小鬼頭”年紀(jì)太輕，肯定不會(huì)取得什么成就，做不到兩個(gè)月就會(huì)被公司解雇。

小伙子的成績(jī)確實(shí)非常不理想，雖然他每天早出晚歸，但是整整兩個(gè)月下來，他才賣掉了5臺(tái)機(jī)床，連基本任務(wù)都沒有完成。經(jīng)理警告他，如果下個(gè)月不能賣出8臺(tái)機(jī)床將遭到解雇，小伙子卻信心十足地笑著說：“請(qǐng)相信我，下個(gè)月我最起碼能賣出20臺(tái)！”

“20臺(tái)？憑什么？”同事們都在背地里嘲笑小伙子是個(gè)吹牛大王，經(jīng)理也沒太當(dāng)真，只是抱著再給他一個(gè)機(jī)會(huì)的心態(tài)，讓他試試。

小伙子依舊早出晚歸地跑業(yè)務(wù)。幾天后的一次，經(jīng)理在外出辦事的路上，無意中看到小伙子從一客戶工廠里走出來，經(jīng)理納悶了，他對(duì)這家工廠有印象，他們剛在上個(gè)月從小伙子的手上買去了一臺(tái)機(jī)床，他就好奇地叫住小伙子問他跑到這里來做什么。

“我在做銷售！”小伙子接著告訴經(jīng)理，他還要去另一家工廠，說完就向前跑去了。經(jīng)理想起來，另一家工廠也是小伙子的客戶，剛在半個(gè)月前買過兩臺(tái)機(jī)床，經(jīng)理想提醒他別老是往那些已經(jīng)成交的客戶那里跑，應(yīng)該多挖掘新客戶，可是小伙子已經(jīng)跑遠(yuǎn)了?；氐焦竞?，經(jīng)理對(duì)同事們提起了今天的所見，把所有的同事都惹笑了：“這小子，下個(gè)月是肯定沒有機(jī)會(huì)再留在公司了！”

但是讓誰都沒有想到的是，當(dāng)天，小伙子居然帶回了一張5臺(tái)機(jī)床的“大訂單”，更加讓同事們大跌眼鏡的是，這一個(gè)月下來，他居然賣出了47臺(tái)機(jī)床，位居全公司之首。到這時(shí)，包括經(jīng)理在內(nèi)的所有人都納悶了，紛紛要求他說說自己是怎么做到這一切的，小伙子在回答之前，先反問了一句：“你們覺得真正的銷售在哪個(gè)環(huán)節(jié)？”

“這還用問嗎？當(dāng)然是在成交之前啊，只要在成交之前做好，銷售就能達(dá)成！”同事們不容置疑地回答。他們覺得小伙子簡(jiǎn)直太幼稚了，連這么簡(jiǎn)單的問題都問得出來。

小伙子卻搖搖頭說：“你們錯(cuò)了，真正的銷售是在成交之后！推銷是一個(gè)連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷活動(dòng)的開始，所以我在成交之后會(huì)繼續(xù)關(guān)心我的客戶，而不是把他們置于腦后。在這一個(gè)月里，我不斷地為我的客戶們提供著各種服務(wù)和聯(lián)絡(luò)感情，他們對(duì)我的印象越來越好，也越來越認(rèn)可我們的產(chǎn)品，而且都非常積極主動(dòng)地向他們的朋友推薦我的產(chǎn)品，就這樣，我既保住了老客戶，又吸引到了更多的新客戶，成交量也就日益增加了！”

聽了這番話，大家這才豁然開朗。后來，小伙子又到一家汽車公司當(dāng)銷售員，就在這種“真正的銷售在成交之后”的理念下，他每個(gè)月都會(huì)找出各種因由給客戶們寄賀卡：1月份祝賀新年，2月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，3月份祝賀圣帕特里克日等等，在寄卡片的同時(shí)，他還會(huì)在上面寫下自己的電話號(hào)碼，叮囑客戶們遇到問題就立刻聯(lián)系自己……就這樣，凡是從他手上買過汽車的人，每個(gè)月都能收到他寄來的卡片，他的名字也就深深地印在了客戶們的心里，等以后有需要或者身邊的朋友要買車，他們都樂意再次聯(lián)系這名印象最深刻的推銷員。

這個(gè)小伙子，就是后來被吉尼斯世界紀(jì)錄認(rèn)可的“世界上最成功的推銷員”喬·吉拉德，他連續(xù)12年平均每天銷售6輛車的紀(jì)錄，至今無人能破。吉拉德的一生寫下過無數(shù)本銷售名著，在每一本書中，他都會(huì)強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)：“真正的銷售在成交之后——只有在成交之后還惦記著顧客，顧客才不會(huì)忘記我們，更大的業(yè)務(wù)也由此開始！”