解開農(nóng)藥營銷推廣的方程式

農(nóng)藥營銷推廣似乎是個(gè)“有解”卻找不到方法得“解”的方程式，給了我們很多挑戰(zhàn)的激情和信心，也給了我們很多失敗后的困惑和打擊。

有些人在經(jīng)歷了很多次失敗后，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)換思路，最后終于把這道方程式解開。在農(nóng)藥營銷推廣這道方程式中，筆者就總結(jié)出了解題的方法：如果把農(nóng)藥產(chǎn)品推廣作為一個(gè)項(xiàng)目某一環(huán)節(jié)的話，我們把創(chuàng)新的功夫花在推廣規(guī)劃上，把大部分時(shí)間花在執(zhí)行上，那么效果體現(xiàn)應(yīng)該是倍幅性的提高，這就牽涉到農(nóng)藥營銷推廣中的“三要”與“三忌”。

營銷推廣中的“三要”

農(nóng)藥產(chǎn)品的營銷推廣，如今已經(jīng)涉及到產(chǎn)品或某個(gè)項(xiàng)目方案的沖刺環(huán)節(jié)，不折不扣的執(zhí)行是重中之重的事情。

小事“要”當(dāng)大事做

當(dāng)然，這種小事必須具備“核心”或“關(guān)鍵”的要素。比如在產(chǎn)品概念的提出階段，大部分產(chǎn)品文案工作人員都在想“概念”，而并沒有從產(chǎn)品設(shè)計(jì)的緣由、產(chǎn)品小試階段的田間表現(xiàn)、零售商對此類產(chǎn)品商業(yè)需求、農(nóng)戶對產(chǎn)品功能性需求等方面綜合考慮，篩選產(chǎn)品概念、證明產(chǎn)品概念，這是小事，但必須當(dāng)大事來做；又比如產(chǎn)品的示范試驗(yàn)和農(nóng)戶觀摩會，本應(yīng)該是針對產(chǎn)品概念進(jìn)行有效的零售渠道說服、農(nóng)戶關(guān)于產(chǎn)品功能性體驗(yàn)的直接體現(xiàn)，但我們往往是想當(dāng)然的做、可有可無的做，這是小事，也必須當(dāng)大事來做；再比如作物基地的進(jìn)行，其實(shí)作物基地是個(gè)全新的方法、讓產(chǎn)品經(jīng)理成為“馬背”上的產(chǎn)品經(jīng)理做出重要舉措、以村級為單位終端銷售的農(nóng)戶群體為體驗(yàn)場，這看似小事，也應(yīng)該當(dāng)大事來做。

這種具有“核心”或“關(guān)鍵”要素的小事，就是我們?nèi)粘I銷推廣中的大事，只有把這些小事做好了，我們產(chǎn)品不管“買點(diǎn)”還是“賣點(diǎn)”才能是活的、會說話的、能解決農(nóng)戶功能性需求、體現(xiàn)用戶價(jià)值的好產(chǎn)品。

面廣的事情“要”點(diǎn)上做

農(nóng)藥產(chǎn)品的營銷推廣中，如果說宣傳推廣是個(gè)截面的話，當(dāng)然越廣越好；但我們的資源是有限的，我們的時(shí)間是有限的，即使我們不分晝夜把這個(gè)截面上的所有事都給做了，但那樣就好比亂槍打鳥，雖然響聲大，結(jié)果只有天知道。

面對宣傳推廣這個(gè)截面，我們應(yīng)該在規(guī)劃中體現(xiàn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)和步驟，而且在執(zhí)行時(shí)把這個(gè)環(huán)節(jié)和步驟點(diǎn)的功夫下足，就是點(diǎn)上做，舉個(gè)例子來說說這個(gè)觀點(diǎn)。

麥田除草劑在農(nóng)藥產(chǎn)品中算是推廣難度較大的一類產(chǎn)品，其靶標(biāo)不像殺蟲劑那樣簡單一—就只有害蟲發(fā)生期和害蟲的相對年齡（齡期）對靶標(biāo)的影響。而除草劑的靶標(biāo)影響因素有相對多的特點(diǎn)，環(huán)境特點(diǎn)（土壤濕度、噴施溫度、光照條件等）、除草劑殺草譜、對當(dāng)茬和下茬作物的安全性等等；所以這類產(chǎn)品營銷推廣中，零售商實(shí)用技術(shù)培訓(xùn)和農(nóng)民技術(shù)培訓(xùn)則是除草劑營銷推廣這個(gè)截面上的關(guān)鍵點(diǎn)，我們就應(yīng)該在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)把功夫下足。

流程化的事情“要”按部就班做

農(nóng)藥產(chǎn)品的營銷推廣，雖然只是產(chǎn)品營銷活動(dòng)規(guī)劃中的一個(gè)環(huán)節(jié)，但卻也自成體系，能夠流程化的事情，我們最好按部就班做。還是舉個(gè)例子來說事的好。

小麥拌種劑是近年來興起的一類產(chǎn)品，也是依附性很強(qiáng)的一類產(chǎn)品，這類依附性主要表現(xiàn)在三個(gè)方面，其一是拌種劑本身對種子的依附——在小麥主產(chǎn)區(qū)幾乎是有小麥種的銷售零售店就有拌種劑的銷售；其二是對機(jī)械和人力的依附，有了小麥拌種劑，就催生了做拌種劑這類行業(yè)，在終端的銷售對人力的依附想必做拌種劑的企業(yè)都有切身體會；其三是對銷售半徑的依附——大家都明白村頭拌種幾乎成了拌種劑銷售的主戰(zhàn)場。

銷售好這類產(chǎn)品，就得流程化，省級啟動(dòng)會、縣級零售商培訓(xùn)會、標(biāo)準(zhǔn)的沙盤展示示范、臨時(shí)促銷人員的培訓(xùn)、概念證據(jù)性的現(xiàn)場觀摩會、測產(chǎn)等將這種流程化的推廣步驟一步一步做、按部就班的做，一個(gè)都不能省。

農(nóng)藥營銷推廣中的“三忌”

如果說農(nóng)藥產(chǎn)品營銷推廣中的“三要”是針對事來說，那么，營銷推廣中的“三忌”是針對產(chǎn)品規(guī)劃或?qū)嵤﹫?zhí)行的人來講。

切記“沒事找事做”

有些人喜歡把每天的工作都安排得滿滿的，似乎不找點(diǎn)事做心里就很不安。其實(shí)沒有必要這樣。很多事情我們做得是無用功，與其這樣，還不如清閑些好。

例如殺蟲劑類產(chǎn)品的推廣中就沒必要天天非得進(jìn)行農(nóng)戶產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)會不可，我們有時(shí)為了推廣而推廣，為了相關(guān)人員得有具體的工作，天天非得做農(nóng)民技術(shù)培訓(xùn)會（當(dāng)然，相關(guān)公益類項(xiàng)目不再此列），沒事找事做。

營銷推廣不一定忙才叫努力，在某種程度上這是個(gè)智力活，不要用開心農(nóng)場種菜摘菜的那種心態(tài)做事，沒事找事做。

切記“什么都想做”

這個(gè)想法說起來似乎有點(diǎn)不易，有點(diǎn)像按部就班的反例，又有點(diǎn)不是。舉個(gè)例子來說，就像生活中我們玩一個(gè)拉手游戲，沒有人能用一雙手同時(shí)去摸一千甚至更多人的手，只能摸到有限的幾只手；再舉個(gè)農(nóng)藥類產(chǎn)品的例子，就拿拌種劑這類營銷推廣項(xiàng)目的流程做殺蟲劑、殺菌劑、植物生長調(diào)節(jié)劑類產(chǎn)品，變化點(diǎn)也許是好的，但別什么都想做。

切記“做到?jīng)]事做”

事忌百密一疏、功虧一簣，其實(shí)農(nóng)藥產(chǎn)品營銷推廣中也有此類事情的發(fā)生，皆因我們在規(guī)劃某類產(chǎn)品推廣時(shí)出現(xiàn)與KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)）不相符或不周密的情況，導(dǎo)致營銷推廣活動(dòng)完了，似乎產(chǎn)品銷售還有很多事沒做、沒事可做，出現(xiàn)慌亂。解此類之密就是產(chǎn)品規(guī)劃活動(dòng)必須與類產(chǎn)品KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)）相符。