從“賣油郎”到“賣貨郎”

○ 文／陳明崇

●一邊提供免費(fèi)飲料，一邊推銷加油卡，廣西銷售油非兩大主業(yè)形成了良好互動(dòng)。

利用三年時(shí)間，廣西銷售完成了從“賣油郎”到“賣貨郎”的轉(zhuǎn)變。2012年，廣西銷售非油銷售額突破3.6億元。未來，廣西銷售將繼續(xù)向大非油格局進(jìn)軍。

這是一片充滿生機(jī)和活力的土地。這是一群從“賣油郎”到“賣貨郎”轉(zhuǎn)變的新一代銷售人。這是一批敢于商海亮劍、油中取寶的昆侖好客專家。這是一個(gè)在南國(guó)崛起的非油夢(mèng)。

2009年到2012年，廣西非油銷售從800萬元起步，連續(xù)逾越1億元、2.6億元、3.6億元大關(guān)，多項(xiàng)指標(biāo)位列全國(guó)前茅。

這個(gè)嶄新的變化是如何得來的？個(gè)中有怎樣的管理創(chuàng)新？

向賣貨郎身份轉(zhuǎn)變

廣西銷售非油業(yè)務(wù)起步較晚。2007年，筆者曾到過72座加油站，數(shù)得出來的只有八九個(gè)加油站在做非油。那時(shí)員工每個(gè)月幾百元工資。為多點(diǎn)買菜錢，油站就將空置房間開辟出來做小賣部。員工自己集資，自己進(jìn)貨，自己銷售，每個(gè)月可多有幾十元收入。做得最好的是當(dāng)時(shí)獲得中石油股份公司百座紅旗加油站稱號(hào)的正大加油站。由于地處324國(guó)道，位置好、車輛多，在油品銷售年銷量達(dá)到萬噸時(shí)，其小賣店生意每個(gè)月可以給員工發(fā)四五百元。2009年，銷售公司對(duì)非油提出“自主經(jīng)營(yíng)、因地制宜、規(guī)范發(fā)展、穩(wěn)步推進(jìn)”的總體要求，廣西銷售才開始真正在這片土地上耕耘播種非油業(yè)務(wù)。

“哎呀，那時(shí)候好難喲！油站員工一聽說小賣店要回收，一個(gè)個(gè)都抱頭哭！”說這話的是廣西銷售公司非油中心業(yè)務(wù)員周桂申。廣西銷售非油業(yè)務(wù)中心經(jīng)理李鋼談起2009年對(duì)全區(qū)小賣店的收購，仍然還有一份沉重感。首先是加油站員工不理解、不支持、不配合。其次是基層單位領(lǐng)導(dǎo)不看重，認(rèn)為油站賣油天經(jīng)地義，賣貨屬于不務(wù)正業(yè)，會(huì)沖擊主營(yíng)。

風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量。廣西銷售領(lǐng)導(dǎo)班子敏銳地認(rèn)識(shí)到，在員工中深入開展“非油也是主營(yíng)，要從賣油郎到賣貨郎轉(zhuǎn)變”教育，轉(zhuǎn)換思想、轉(zhuǎn)變觀念，是全面推進(jìn)非油發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。于是，在“規(guī)模擴(kuò)大、效益提升、結(jié)構(gòu)改善、質(zhì)量提高”非油發(fā)展思路指引下，廣西銷售層層舉辦非油業(yè)務(wù)培訓(xùn)，分別聘請(qǐng)專家授課、能手講解，使兩級(jí)機(jī)關(guān)和店面專兼職非油管理員在800多人次的培訓(xùn)中轉(zhuǎn)換觀念，將非油事業(yè)發(fā)展的好處，與企業(yè)強(qiáng)盛、與個(gè)人實(shí)惠緊緊相連。另外，公司廣泛開展職業(yè)技能競(jìng)賽，將便利店經(jīng)銷業(yè)務(wù)納入比武范疇。每年的表彰獎(jiǎng)勵(lì)，也多出了“優(yōu)秀便利店員工”獎(jiǎng)項(xiàng)。

這些講非油、重非油、舉非油的大措施，使員工完成了沖破思想藩籬的轉(zhuǎn)變。開口營(yíng)銷——不再為“我是賣貨的”而難于啟齒，員工領(lǐng)會(huì)了加油站做非油門當(dāng)戶對(duì)，從一個(gè)人賣到一群人賣，什么好賣賣什么；業(yè)績(jī)捆綁——不再因“油品做好是大哥”而羈絆手腳，領(lǐng)導(dǎo)徹悟了“油非并重”已是企業(yè)實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展的不可或缺，從一個(gè)人抓到一班人抓，哪里難抓抓哪里。非油業(yè)務(wù)成為在銷售企業(yè)勞動(dòng)競(jìng)賽中奪旗最多的部門，讓人們?yōu)橹@嘆。東環(huán)加油站站長(zhǎng)梁有龍說：“那時(shí)我把一個(gè)月非油營(yíng)業(yè)款交上去才85元，可我們現(xiàn)在一個(gè)月能做將近20萬元?！?/p>

2009年到2012年，廣西非油銷售從800萬元起步，連續(xù)逾越1億元、2.6億元、3.6億元大關(guān)，多項(xiàng)指標(biāo)位列全國(guó)前茅。

向高利潤(rùn)目標(biāo)靠近

“2020年，成品油經(jīng)營(yíng)將降至零利潤(rùn)的冰點(diǎn)。我們這8年要做的事就是在做好油品銷售的同時(shí)，做大做強(qiáng)非油業(yè)務(wù)。要規(guī)模、要效益、要利潤(rùn)，是廣西銷售非油經(jīng)營(yíng)的哥德巴赫猜想。和成品油主營(yíng)業(yè)務(wù)的單一經(jīng)營(yíng)只滿足一個(gè)顧客不同，非油面對(duì)廣大消費(fèi)群體。敏銳的市場(chǎng)頭腦、精細(xì)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、密布的銷售門面、科學(xué)的配送體系，是決勝非油的要件?！?/p>

把QQ語言設(shè)置為“利潤(rùn)，利潤(rùn)，還是利潤(rùn)”的李鋼，對(duì)此做了詳細(xì)解讀。

2009年，在廣西銷售整體部署下，非油銷售進(jìn)行了科學(xué)合理的全新布局。

首先是建樹架構(gòu)理念。廣西銷售將原先非油業(yè)務(wù)只作為加油站管理處的一個(gè)分管業(yè)務(wù)獨(dú)立出來，成立非油業(yè)務(wù)中心，從機(jī)關(guān)到基層抽調(diào)了22名懂非油、愛非油的精兵強(qiáng)將，組成一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)。建章立制，梳理脈絡(luò)，并逐級(jí)建立了由公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員全面抓，分公司一名領(lǐng)導(dǎo)直接抓，加油站管理部專人抓，加油站有便利店主管的三級(jí)非油營(yíng)銷隊(duì)伍架構(gòu)。

其次是按照品牌、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)，在全國(guó)通過優(yōu)勝劣汰，不斷遴選優(yōu)秀供應(yīng)商。李鋼說，當(dāng)初我們只有3家供貨商，好多商品只能從超市進(jìn)，幾乎無利潤(rùn)可言?，F(xiàn)在公司已擁有45家供貨商，商品從800種增加到3500種，使我們?cè)趦r(jià)格利潤(rùn)的空間中越做越好。

再次是全面推行中央倉為主、分公司自采為輔的非油營(yíng)銷管理，以契合銷售公司四統(tǒng)一政策，最大限度降低成本，攫取利潤(rùn)最大化的需要。

位于南寧市郊，有一個(gè)看起來很不起眼、玻纖瓦搭成的3000多平方米的建筑。這里就是廣西銷售累計(jì)向全自治區(qū)13個(gè)地市分公司發(fā)送了商品總價(jià)值在5億元的非油中央倉。談起過去每月只發(fā)20多萬元到現(xiàn)在每天發(fā)100萬元的貨品，倉庫主任何星辰感慨不已。他說：“為了配貨及時(shí)，發(fā)送快捷和降低員工勞動(dòng)強(qiáng)度，非油中心特別給倉庫配備了10輛液壓式升降貨車，連接至基層300多座加油站的非油業(yè)務(wù)系統(tǒng)?！?/p>

●辦卡現(xiàn)場(chǎng)異?；鸨?，這為非油業(yè)務(wù)大發(fā)展打下了基礎(chǔ)。

最后也是最重要的，是增加非油門面，擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)。3年間，廣西銷售開展非油業(yè)務(wù)的加油站從最初不到100座已增加到323座。重點(diǎn)培養(yǎng)和打造的百萬元店，50萬元店全面開花。即使最偏遠(yuǎn)的加油站，也能做到十來萬元。對(duì)非油業(yè)務(wù)考核，廣西銷售按一、二、三類公司類比。讓人料想不到的是在非油品經(jīng)營(yíng)排名中，河池、北海、賀州、來賓、崇左等二三類分公司在非油業(yè)務(wù)中異軍突起。2012年利潤(rùn)最高增幅達(dá)511%。北海分公司經(jīng)理馬志彪說：“油品主營(yíng)我們難以破局，因?yàn)閷?duì)手太強(qiáng)大。那我們就劍走偏鋒，另辟利潤(rùn)之源！” 北海分公司領(lǐng)導(dǎo)班子全力抓非油、抓團(tuán)購、抓海上船，做大了利潤(rùn)，使其非油業(yè)務(wù)提成首次超過60%。利用名、優(yōu)、特、新、鮮、活、好品牌商品和各種節(jié)慶促銷等活動(dòng)，2012年實(shí)現(xiàn)稅后非油銷售收入比上年增長(zhǎng)30%，實(shí)現(xiàn)毛利比上年增幅54%，實(shí)現(xiàn)純利潤(rùn)比上年增幅122%。

向大非油格局進(jìn)軍

在2013年廣西銷售工作會(huì)議上，非油中心副經(jīng)理辜超披紅戴花，站在了前面的發(fā)言席上?？偨?jīng)理劉建明對(duì)非油的褒獎(jiǎng)詞為：“非油業(yè)務(wù)量效齊增。新增便利店62座，總數(shù)達(dá)到323座，非油收入首次突破3億元，達(dá)到3.68億元；利潤(rùn)首次突破2000萬元，達(dá)到2003萬元，分別比上年增長(zhǎng)15%、112%，‘大非油’發(fā)展格局基本形成。這一年，公司規(guī)模實(shí)力持續(xù)提升，核心競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)控制力、品牌影響力顯著增強(qiáng)。”

這次工作會(huì)議，為“大非油格局”這一夢(mèng)想設(shè)定的第一高度為2013年做大做強(qiáng)非油業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)非油收入4億元，軟硬件水平和人員素質(zhì)得到全面提升。非油網(wǎng)絡(luò)規(guī)模要做到432座，利潤(rùn)率10%。第二高度是，2015年實(shí)現(xiàn)非油銷售6.1億元。為了這個(gè)夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)，非油業(yè)務(wù)又站在全新的起跑線上。

向高度的登頂，意味著更大的進(jìn)步。劉建明對(duì)“非”字有了嶄新的量度。他說，圖解非油的“非”字，兩豎，就好比油品和非油，“非”兩邊的三橫，就是要并駕齊驅(qū)，不能偏倚。經(jīng)過多年市場(chǎng)打拼，廣西銷售日益認(rèn)識(shí)到，主營(yíng)和非油已成為企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)兩輪，必須推行主輔互補(bǔ)、油非并重。

為了貫徹落實(shí)公司工作會(huì)議精神，李鋼在外廣泛調(diào)研、學(xué)習(xí)取經(jīng)?；貋砗筒块T人員全力探討，已出臺(tái)一整套“大非油”的大方案。在“做大做強(qiáng)非油業(yè)務(wù)，推動(dòng)市場(chǎng)外擴(kuò)，持續(xù)推進(jìn)提質(zhì)轉(zhuǎn)型、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、效益優(yōu)先、優(yōu)化倉儲(chǔ)物流、打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)、樹立精品形象”的主旨中，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)的科學(xué)思路、措施的縝密細(xì)致，都清晰可見，激越奮進(jìn)。

——在持續(xù)做好名牌煙酒、精細(xì)化工等高效產(chǎn)品的同時(shí)，加快促進(jìn)汽車服務(wù)、餐飲、廣告等高回報(bào)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)開展，擴(kuò)大營(yíng)利空間。

——?jiǎng)?chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，逐步在高檔社區(qū)建立社區(qū)超市，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。

——積極與有實(shí)力的大企業(yè)聯(lián)合開發(fā)糧油、煙酒等站外直營(yíng)店項(xiàng)目，全面做大做強(qiáng)非油業(yè)務(wù)。

這還不夠。非油事業(yè)要想做成大格局，無論在觀念提升、人員充實(shí)、隊(duì)伍培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)方式上，都需要有更多支撐力度和建立起全員非油營(yíng)銷理念。好在，從公司上下傳來的信息非常向好。

公司總會(huì)計(jì)師梅元金在蛇年開局之時(shí)，成了非油銷售的領(lǐng)軍人物。他賬算得精，業(yè)精而勤，主動(dòng)認(rèn)了300萬元的利潤(rùn)“包袱”扛著。他說，要讓別人扛，自己先挑擔(dān)。這樣，基層13個(gè)主管財(cái)務(wù)的總會(huì)們，自然緊隨其后，把各自非油銷售的牛鼻子牽得牢牢的。

信息處處長(zhǎng)雷雨說，公司信息處正在與非油中心進(jìn)行信息化系統(tǒng)功能提升的研討。一旦時(shí)機(jī)成熟，一套可以覆蓋400多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的訂貨系統(tǒng)，便可將全國(guó)各地商品總匯展現(xiàn)在便利店眼前，大大縮短商品進(jìn)貨周期、拓展商品種類，并降低物流成本。

組織人事部門，也正著手非油業(yè)務(wù)中心的人員配置、部門設(shè)定和包括基層單位非油收入上百萬元的分公司設(shè)置非油品業(yè)務(wù)部，以及社區(qū)便利店店長(zhǎng)待遇等同于加油站經(jīng)理等多項(xiàng)大政方針的全盤研究。

人們有理由相信，作為銷售企業(yè)的半壁江山，大非油格局將是廣西銷售一個(gè)現(xiàn)實(shí)而又可及的南國(guó)夢(mèng)！