如何開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

○ 文／本刊記者 王秀娟

●裝置的不斷升級(jí)改造，是成功開(kāi)發(fā)石化新產(chǎn)品的前提之一。攝影/李全中

石化行業(yè)要轉(zhuǎn)型升級(jí)，必須開(kāi)發(fā)高附加值的新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，除了要克服在研發(fā)產(chǎn)品過(guò)程中的困難外，還需要緊貼市場(chǎng)行情，大量走訪客戶，用心培育市場(chǎng)。

特邀嘉賓（排名不分先后）

中國(guó)石化茂名石化分公司研究院院長(zhǎng) ………………………………………鐘向宏

中國(guó)石化廣州石化分公司技術(shù)開(kāi)發(fā)部副部長(zhǎng) ………………………………張應(yīng)振

中國(guó)石化天津石化分公司技術(shù)質(zhì)量部副部長(zhǎng)………………………………吳斌斌

2012年，一直較為景氣的石化市場(chǎng)疲軟下來(lái)。石化行業(yè)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的需求日益迫切，而新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和高附加值化工產(chǎn)品的研發(fā)成為必走之路。

在國(guó)內(nèi)高端新產(chǎn)品的市場(chǎng)份額中，占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的是中國(guó)石化集團(tuán)。2012年，中國(guó)石化新產(chǎn)品生產(chǎn)總量達(dá)到96.5萬(wàn)噸，2013年將突破100萬(wàn)噸大關(guān)。那么，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的路上有哪些困難要克服？又取得了哪些成績(jī)？企業(yè)如何根據(jù)自身的情況推廣新產(chǎn)品、培育新產(chǎn)品市場(chǎng)？本刊記者選取了幾家具有代表性的企業(yè)進(jìn)行了采訪。

轉(zhuǎn)型升級(jí) 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

中國(guó)石油石化：作為我國(guó)石化企業(yè)的代表，目前，公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況如何？對(duì)于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)持什么態(tài)度？

鐘向宏：茂名石化作為一個(gè)老企業(yè)，由于復(fù)雜的歷史原因，公司化工板塊長(zhǎng)期以來(lái)存在著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理等問(wèn)題，抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力較弱。去年以來(lái)國(guó)內(nèi)化工市場(chǎng)的持續(xù)疲軟，讓這一問(wèn)題更加暴露無(wú)遺。為了盡快改變不利局面，公司在2011年年底組建了研究院，將研究院的核心工作定位在化工新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣、潤(rùn)滑油升級(jí)等方面。

2012年，重新成立的研究院組織對(duì)科研隊(duì)伍進(jìn)行優(yōu)化整合，建立完善激勵(lì)和約束機(jī)制，努力將國(guó)有企業(yè)的政治優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為核心競(jìng)爭(zhēng)力，使科研人員的士氣得到極大鼓舞，形成了推動(dòng)全院工作的強(qiáng)大合力。

張應(yīng)振：廣州石化年生產(chǎn)乙烯22萬(wàn)噸，化工產(chǎn)品種類繁多。我們利用自身裝置規(guī)模小、操作靈活的特點(diǎn)，能夠較為及時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)變化來(lái)調(diào)整裝置。我們一向注重新產(chǎn)品的研發(fā)。2012年，公司生產(chǎn)的新產(chǎn)品專用料比例達(dá)到46%，產(chǎn)品在華南地區(qū)廣泛使用，一些高附加值產(chǎn)品還出口東南亞等地區(qū)。2009年至今，廣州石化一直注重新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，加大力度跑市場(chǎng)，持續(xù)關(guān)注適合我們的高附加值產(chǎn)品動(dòng)向。

2012年廣州石化面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，果斷采取“讓開(kāi)大路，占領(lǐng)兩廂”的策略，不與其他大型企業(yè)比規(guī)模、比產(chǎn)量，而是充分發(fā)揮“船小好調(diào)頭”的優(yōu)勢(shì)，努力化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，充分利用人才、技術(shù)力量雄厚和市場(chǎng)中心的地理位置優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品研發(fā)力度，縮短研發(fā)周期，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，生產(chǎn)適銷對(duì)路的高附加值特殊專用料，為小乙烯的生存和發(fā)展找到了一個(gè)突破口。

吳斌斌：作為一個(gè)老牌企業(yè)，天津石化經(jīng)過(guò)了3次發(fā)展達(dá)到了如今的規(guī)模，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理，能夠生產(chǎn)出的高附加值化工產(chǎn)品占比不算很高。近幾年，結(jié)合集團(tuán)公司差異化發(fā)展戰(zhàn)略和濱海新區(qū)發(fā)展的機(jī)遇，天津石化在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上的熱情持續(xù)升溫。一些開(kāi)發(fā)成功的新產(chǎn)品讓公司獲得了實(shí)實(shí)在在的效益，也讓我們更加堅(jiān)定了信心，將一些現(xiàn)有產(chǎn)品改革升級(jí)，使之更符合市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)出更多需要從國(guó)外進(jìn)口的新產(chǎn)品，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白。

創(chuàng)新產(chǎn)品 搶占橋頭堡

中國(guó)石油石化：新產(chǎn)品的研發(fā)是一個(gè)需要投入大量資金和經(jīng)歷的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中公司都做了哪些工作？取得了哪些成績(jī)？

鐘向宏：茂名石化開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的辦法是“一個(gè)新產(chǎn)品，一個(gè)策略，一支隊(duì)伍，一個(gè)負(fù)責(zé)人”。茂名石化院有眾多的科研人才，對(duì)于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)我們實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)制（PI制），可以理解為“科研人員負(fù)責(zé)制”，即對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品，從產(chǎn)品的選擇、定位，到產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)，到產(chǎn)品的試用與售后，再到后期的市場(chǎng)跟蹤與服務(wù)，都由科研人員來(lái)全權(quán)負(fù)責(zé)，實(shí)行“一條龍”服務(wù)。這樣有利于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效率的提高，避免一些如銷售人員不專業(yè)帶來(lái)的隱性損失。

2012年是茂名石化新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)大踏步的一年，研發(fā)生產(chǎn)了高熔抗沖聚丙烯EPH312、環(huán)保充油膠F-875等10個(gè)新產(chǎn)品，以及汽車油箱專用料HXB4505M等8個(gè)改進(jìn)型產(chǎn)品。新產(chǎn)品研發(fā)數(shù)量居中國(guó)石化前列。

目前，我們研發(fā)的高密度聚乙烯汽車油箱料等產(chǎn)品為目前國(guó)內(nèi)獨(dú)有，技術(shù)水平達(dá)到國(guó)際先進(jìn)，做到了“人無(wú)我有”，陸續(xù)被美系、日系及國(guó)產(chǎn)主流車款采用或達(dá)成采購(gòu)意向；高結(jié)晶高抗沖系列聚丙烯、高融高透系列聚丙烯、丙丁共聚聚丙烯、大中空高密度聚乙烯系列等產(chǎn)品的技術(shù)水平達(dá)到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先或先進(jìn)，成果填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白，做到了“人有我優(yōu)”，得到市場(chǎng)的普遍認(rèn)可；符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保型SBS充油膠F-875為下游行業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)取得了入場(chǎng)券，產(chǎn)量超過(guò)裝置年產(chǎn)量的1/4；高透聚丙烯料HT9025NX在“2002-2012中國(guó)塑料工業(yè)十年歷程系列獎(jiǎng)項(xiàng)”評(píng)選活動(dòng)中榮獲了“綠色材料創(chuàng)新應(yīng)用獎(jiǎng)”，2012年的產(chǎn)銷量已達(dá)萬(wàn)噸以上。

張應(yīng)振：廣州石化集中力量在產(chǎn)品高端化、專用化、個(gè)性化、特色化方面下功夫，兩年來(lái)共研發(fā)13種新產(chǎn)品。其中，高端無(wú)紡布聚丙烯專用料S960成功取代進(jìn)口產(chǎn)品。

2010年初，我們的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組在市場(chǎng)調(diào)研中了解到，廣東對(duì)高端無(wú)紡布聚丙烯專用料的需求量很大，但南方地區(qū)沒(méi)有大規(guī)模生產(chǎn)熔融指數(shù)達(dá)到40克/10分鐘的纖維級(jí)聚丙烯產(chǎn)品的廠家，生產(chǎn)尿不濕和高端衛(wèi)生用品的聚丙烯料大部分需要進(jìn)口。

這引起了公司領(lǐng)導(dǎo)的重視。隨后，我們收集相關(guān)無(wú)紡布制品生產(chǎn)廠家的信息，進(jìn)一步了解廠家對(duì)聚丙烯樹脂原料的要求。2010年6月，廣州石化新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組決定開(kāi)發(fā)熔指范圍在34~36克 /10分鐘的高端聚丙烯無(wú)紡布料S960，目標(biāo)是達(dá)到進(jìn)口同類產(chǎn)品水平。經(jīng)過(guò)技術(shù)人員不斷地優(yōu)化配方和生產(chǎn)工藝參數(shù)，一年后成功開(kāi)發(fā)出了高熔指聚丙烯無(wú)紡布專用料，替代了進(jìn)口產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)量增價(jià)漲。

2009年~2012年，廣州石化根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求，克服丙烯、乙烯原料平衡問(wèn)題，先后成功開(kāi)發(fā)聚乙烯注塑料DNDA-2020、聚丙烯管材料PPR4220、PPB1801、超高熔指均聚纖維料S960等產(chǎn)品。這些產(chǎn)品已經(jīng)成為廣東地區(qū)的名牌產(chǎn)品。其中，DNDA2020成為中石化第一個(gè)外銷國(guó)外的塑料產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)首家在三井工藝上試產(chǎn)出聚丙烯丙丁共聚產(chǎn)品。

2012年，廣州石化塑料新產(chǎn)品產(chǎn)量達(dá)74361噸，完成總部下達(dá)計(jì)劃的158%。2009年~2012年，塑料新產(chǎn)品新增效益（剔除新增助劑費(fèi)用后）分別達(dá)到123.9萬(wàn)元、691萬(wàn)元、2000.6萬(wàn)元和1626.62萬(wàn)元，總效益約為4442.12萬(wàn)元。

吳斌斌：天津石化根據(jù)市場(chǎng)需要，依靠科技力量，積極推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新工作，不斷采用新工藝新技術(shù)和新裝備，開(kāi)發(fā)新品種、新規(guī)格產(chǎn)品，如清潔汽油、差別化纖維等。有10種產(chǎn)品被命名為天津市名牌產(chǎn)品，其中工業(yè)用純苯和聚醚多元醇為石化行業(yè)知名品牌。最值得驕傲的是我們對(duì)銻系催化劑的研發(fā)成功。

近幾年，我國(guó)聚酯工業(yè)發(fā)展迅猛，而傳統(tǒng)的銻系催化劑由于重金屬含量高，達(dá)不到歐盟標(biāo)準(zhǔn)而影響出口。鈦系的催化劑由于其活性高、成本價(jià)低，并且不含重金屬，因而受到眾多聚酯生產(chǎn)商的青睞。

近日，我們?cè)谧灾餮兄频腜ET鈦系催化劑的基礎(chǔ)上，成功研制PBT催化劑，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)在此催化劑中的空白。

天津石化已申請(qǐng)國(guó)內(nèi)發(fā)明專利4項(xiàng)，有2項(xiàng)獲得授權(quán)。2008年9月，在10萬(wàn)噸/年聚酯裝置上進(jìn)行工業(yè)化應(yīng)用試驗(yàn)，獲得成功。2009年4月至今，開(kāi)發(fā)的鈦系催化劑在天津石化兩條10萬(wàn)噸聚酯生產(chǎn)線上進(jìn)行連續(xù)應(yīng)用，裝置超負(fù)荷運(yùn)行，工況穩(wěn)定。我們成為國(guó)內(nèi)首家將鈦系聚酯催化劑投入工業(yè)化生產(chǎn)的單位。

設(shè)身處地為客戶著想，客戶在認(rèn)同我們做事方式的時(shí)候，就會(huì)認(rèn)同我們的產(chǎn)品。

因地制宜 緊貼市場(chǎng)

中國(guó)石油石化：新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程中還要有戰(zhàn)略意識(shí)，細(xì)分市場(chǎng)。公司是如何根據(jù)自身的情況管理新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)呢？

鐘向宏：不同的公司根據(jù)自身的不同情況，會(huì)有不同的管理方式。我認(rèn)為，市場(chǎng)比開(kāi)發(fā)更重要。

我們根據(jù)總部和公司的戰(zhàn)略意圖，對(duì)于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作，認(rèn)真落實(shí)好資源戰(zhàn)略、市場(chǎng)戰(zhàn)略、一體化戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和綠色低碳戰(zhàn)略。首先，合理選準(zhǔn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)。我們開(kāi)展了大量的市場(chǎng)走訪、查閱資料以及專題情報(bào)分析，并對(duì)市場(chǎng)主流競(jìng)爭(zhēng)牌號(hào)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研和剖析，與大客戶進(jìn)行合作交流，了解終端客戶對(duì)產(chǎn)品的要求，科學(xué)合理地選準(zhǔn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，找準(zhǔn)新產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)。2012年，新開(kāi)發(fā)或改進(jìn)牌號(hào)的首批產(chǎn)品均在當(dāng)年就基本銷售一空。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)推廣周期均大大好于往年，部分產(chǎn)品已開(kāi)始進(jìn)入穩(wěn)定排產(chǎn)階段。其次，加快推進(jìn)技術(shù)進(jìn)步。我們投入700多萬(wàn)元用于增購(gòu)和更新先進(jìn)設(shè)備儀器，加強(qiáng)了與相關(guān)科研機(jī)構(gòu)、大專院校、目標(biāo)大客戶等方面的交流合作，充分利用合作者的科技資源，把研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)有效地結(jié)合起來(lái)。再次，積極打造“拳頭”產(chǎn)品。2012年，我們共開(kāi)展了40項(xiàng)課題研究，組織完成了上萬(wàn)個(gè)實(shí)驗(yàn)室配方調(diào)整和質(zhì)量檢測(cè)，努力提高產(chǎn)品技術(shù)含量。

張應(yīng)振：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，廣州石化改變思路，與客戶或者周邊有實(shí)力的相關(guān)單位合作，一起聯(lián)合開(kāi)發(fā)，完成了從“坐商”到“行商”、變“賣產(chǎn)品”為“賣服務(wù)”的轉(zhuǎn)變。與我們公司僅一山之隔的金發(fā)科技股份有限公司是我們的客戶，也是為我們新開(kāi)發(fā)的高熔指抗沖共聚料J842提供技術(shù)服務(wù)的公司。

金發(fā)科技股份有限公司是中國(guó)最大的改性塑料生產(chǎn)企業(yè)，也是全球改性塑料品種最為齊全的企業(yè)之一。我們瞄準(zhǔn)了這一“商機(jī)”，加強(qiáng)了與該公司的合作和交流。通過(guò)不斷走訪了解金發(fā)公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求，并根據(jù)用戶的需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，逐漸開(kāi)發(fā)了金發(fā)公司這個(gè)客戶。目前，金發(fā)公司和廣州石化的交往日益密切。雙方的技術(shù)人員和高層定期進(jìn)行互訪，共同進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

危機(jī)在市場(chǎng)，出路也在市場(chǎng)。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加快了廣州石化技術(shù)改造的步伐和產(chǎn)品升級(jí)力度。2012年，我們?cè)陟柟绦麻_(kāi)發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)又開(kāi)發(fā)了兩個(gè)新品種。在穩(wěn)定新產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)、不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中，廣州石化的產(chǎn)品受到了廣大客戶的歡迎，提升了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率，鞏固了廣州石化乃至中國(guó)石化在珠三角的戰(zhàn)略地位。

吳斌斌：天津石化化工板塊規(guī)模小，裝置少，比較適合做新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。對(duì)于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，我們通過(guò)走訪客戶，了解下游用戶現(xiàn)在用什么、將來(lái)想用什么，立足華北，面向全國(guó)，根據(jù)裝置特點(diǎn)堅(jiān)持“有所為有所不為”，自主研發(fā)與聯(lián)合開(kāi)發(fā)相結(jié)合，以市場(chǎng)為導(dǎo)向確定新產(chǎn)品研發(fā)方向。

對(duì)于市場(chǎng)的走訪和各企業(yè)各機(jī)構(gòu)之間的溝通，我們和華北化工銷售公司密切合作，共同成立了產(chǎn)、銷、研（MPR）小組。對(duì)于每個(gè)不同的品種都專門成立一個(gè)小組進(jìn)行市場(chǎng)跟蹤，對(duì)每個(gè)新產(chǎn)品的科研項(xiàng)目，總部都會(huì)給予技術(shù)和資金的支持，開(kāi)發(fā)出來(lái)性價(jià)比較高、市場(chǎng)認(rèn)可度較高的產(chǎn)品還會(huì)有一定獎(jiǎng)勵(lì)。

密切客戶 維護(hù)員工

中國(guó)石油石化：一個(gè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)后，市場(chǎng)對(duì)它的認(rèn)可需要一定時(shí)間。公司是如何培育新產(chǎn)品市場(chǎng)的？

鐘向宏：我們一方面努力地跑市場(chǎng)，一方面也在不斷地培育新產(chǎn)品市場(chǎng)。2012年，我們一共收回90多份不同客戶的試用報(bào)告。大量的走訪工作雖然加大了我們的工作量，但我們也從中獲益不少，拉近了和客戶之間的關(guān)系。

●相形之下，新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)不言而喻。 攝影/徐 捷

在新產(chǎn)品推廣方面，我認(rèn)為一定要站在客戶的角度考慮問(wèn)題，看他們到底真正需要什么。只有給他們提供真正需要的幫助，才能讓我們的產(chǎn)品得到更好地推廣。設(shè)身處地為客戶著想，客戶在認(rèn)同我們的做事方式的同時(shí)就會(huì)認(rèn)同我們的產(chǎn)品，進(jìn)而會(huì)以一個(gè)客戶帶動(dòng)N個(gè)客戶的模式鋪展開(kāi)來(lái)，最終讓我們的新產(chǎn)品在市場(chǎng)上立穩(wěn)腳跟。

張應(yīng)振：廣州石化由于化工裝置規(guī)模小，很多時(shí)候，新產(chǎn)品市場(chǎng)的培育可能比研發(fā)新產(chǎn)品的難度更大。市場(chǎng)上參差不齊的產(chǎn)品種類過(guò)于繁多，有的客戶已經(jīng)習(xí)慣了國(guó)外進(jìn)口的原料，對(duì)于國(guó)內(nèi)的原料存在一定的不信任感。我們只有通過(guò)自己的誠(chéng)意和不同方式向他們展示我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。剛開(kāi)始時(shí)，先有少量的免費(fèi)試用過(guò)程，在試用過(guò)程中會(huì)有一些產(chǎn)品質(zhì)量的缺點(diǎn)暴露出來(lái)，公司則及時(shí)進(jìn)行改進(jìn)，再試用、再改進(jìn)，直到使客戶滿意為止。一個(gè)客戶滿意了，會(huì)推薦給其他客戶。這樣，新產(chǎn)品的市場(chǎng)才會(huì)漸漸發(fā)展起來(lái)。

中國(guó)石油石化：設(shè)備的更新?lián)Q代肯定會(huì)造成人員的縮減。對(duì)被縮減的員工，公司又是如何處理安排的呢？

吳斌斌：每個(gè)企業(yè)都有自身不同的情況。相對(duì)于培育新市場(chǎng)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，人員的配置問(wèn)題更讓我們感到擔(dān)憂。近幾年，我們加強(qiáng)了新產(chǎn)品的售前、售中服務(wù)，研發(fā)人員直接到用戶生產(chǎn)一線指導(dǎo)使用，以發(fā)揮出新產(chǎn)品的特性。隨著先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用和設(shè)備的更新?lián)Q代，所需人員越來(lái)越少。當(dāng)設(shè)備更新了人員減少了時(shí)，被縮減的人員怎么辦？多年前，天津石化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整需要縮減人員1000多人，幸好趕上100萬(wàn)噸/年乙烯及配套項(xiàng)目要上馬，我們就把被縮減的人員經(jīng)過(guò)重新培訓(xùn)放置在了新崗位上，公司規(guī)模擴(kuò)大了用工總量卻沒(méi)有增加。

鐘向宏：對(duì)于轉(zhuǎn)型升級(jí)中由于設(shè)備更新?lián)Q代而造成的人員配置問(wèn)題，我們會(huì)通過(guò)支援兄弟企業(yè)、自然減員等方式來(lái)進(jìn)行平衡。在這個(gè)過(guò)程中，茂名石化化工裝置規(guī)模越來(lái)越大，人員卻越來(lái)越少了。以我們的乙烯裝置為例，30萬(wàn)噸/年規(guī)模時(shí)的員工是3888人，到了100萬(wàn)噸/年時(shí)人員人數(shù)就降到了2000人。