偷師美國(guó)理財(cái)市場(chǎng)：無(wú)孔不入與明碼實(shí)價(jià)

據(jù)胡潤(rùn)研究院公布的數(shù)據(jù)，目前在中國(guó)內(nèi)地，千萬(wàn)富翁（人民幣，下同）達(dá)102萬(wàn)人，億萬(wàn)富翁達(dá)6.35萬(wàn)人。面對(duì)這樣龐大的資產(chǎn)管理市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)外的金融機(jī)構(gòu)和個(gè)人都想在理財(cái)方面有所斬獲。對(duì)于國(guó)內(nèi)的第三方理財(cái)來(lái)說(shuō)，不妨先看看這樣一個(gè)巨大市場(chǎng)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者——美國(guó)的個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域的情況，或許可以為我們提供啟示。

美國(guó)理財(cái)體系——讓理財(cái)無(wú)所不在

理財(cái)屬于金融分支，所以金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)行業(yè)中占據(jù)著舉足輕重的位置。美國(guó)知名的金融機(jī)構(gòu)，如高盛、花旗銀行、美林證券等，都有龐大的資產(chǎn)管理部和專(zhuān)職的理財(cái)服務(wù)人員。當(dāng)你的資產(chǎn)達(dá)到一定準(zhǔn)入門(mén)檻，譬如百萬(wàn)美元以上，銀行會(huì)把你的金融服務(wù)轉(zhuǎn)到私人銀行服務(wù)部，提供貸款、保險(xiǎn)等一條龍理財(cái)服務(wù)。

理財(cái)服務(wù)包含保險(xiǎn)部分，所以保險(xiǎn)公司在理財(cái)行業(yè)也占有一席之地。美國(guó)的普天壽（Prudential）保險(xiǎn)公司、紐約人壽、AIG保險(xiǎn)公司等，都有龐大的私人理財(cái)服務(wù)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在賣(mài)保險(xiǎn)的同時(shí)，也提供理財(cái)服務(wù)。

獨(dú)立于銀行和保險(xiǎn)公司以外，美國(guó)還有無(wú)數(shù)個(gè)第三方理財(cái)公司。大的如美國(guó)理財(cái)公司（Ameriprise Financial）、信安金融集團(tuán)（Principal Financial Group），它們?cè)诩~約交易所上市，市值幾十億美元以上。小的理財(cái)公司可能就是個(gè)皮包公司，在美國(guó)證券監(jiān)管部門(mén)注冊(cè)，買(mǎi)臺(tái)電腦，租借一間辦公室就可開(kāi)張。

美國(guó)理財(cái)，包括人壽保險(xiǎn)、看護(hù)保險(xiǎn)、汽車(chē)保險(xiǎn)、房屋保險(xiǎn)、養(yǎng)老儲(chǔ)蓄金（IRA）、退休儲(chǔ)蓄金（401K）、小孩上學(xué)儲(chǔ)蓄、遺產(chǎn)計(jì)劃、儲(chǔ)蓄投資等多方面服務(wù)?；诖?，美國(guó)的理財(cái)行業(yè)包括保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、會(huì)計(jì)師、律師和投資顧問(wèn)等多方面的從業(yè)人員。會(huì)計(jì)的主要業(yè)務(wù)是報(bào)稅和避稅，律師的功能在遺產(chǎn)計(jì)劃和家庭信托，投資顧問(wèn)則側(cè)重于股票投資。

個(gè)人理財(cái)師——投資領(lǐng)域的個(gè)體戶(hù)

很自然的一個(gè)問(wèn)題，既然大的理財(cái)機(jī)構(gòu)可以提供理財(cái)服務(wù)，為什么個(gè)人理財(cái)師還有生存的空間？其實(shí)原因很簡(jiǎn)單：如果你還沒(méi)有進(jìn)入富人行業(yè)，大的理財(cái)機(jī)構(gòu)就不太可能理你，所以你只能接受個(gè)人理財(cái)師。當(dāng)你以后變得有錢(qián)了，你已經(jīng)跟理財(cái)師建立了個(gè)人友誼，也就不想再離開(kāi)。

還有，大理財(cái)機(jī)構(gòu)也是“王小二開(kāi)飯店——量人兌湯”。如果你是富豪，沒(méi)得說(shuō)，公司會(huì)給你提供一流的理財(cái)分析師和周到服務(wù)。如果你經(jīng)濟(jì)一般，那么得到的理財(cái)師可能就是一般工作人員，或者是剛上崗的大學(xué)畢業(yè)生，是不是走后門(mén)進(jìn)來(lái)的也未可知。

在美國(guó)，一些金融機(jī)構(gòu)經(jīng)常去大學(xué)的商學(xué)院招聘畢業(yè)生。新人進(jìn)去以后收入很低，公司看你是否能掙來(lái)業(yè)務(wù)。最后，能干的生存下來(lái)，不能干的則被淘汰。這樣的理財(cái)師重點(diǎn)在銷(xiāo)售，哪有時(shí)間去認(rèn)真理財(cái)。這樣的商業(yè)模式，也就給個(gè)人理財(cái)師提供了入行途徑和生存空間。

同時(shí)，大金融機(jī)構(gòu)里的理財(cái)人員如果感到懷才不遇，也會(huì)選擇離開(kāi)。如果一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)集體離開(kāi)，那么他們基本跟大金融機(jī)構(gòu)提供的理財(cái)服務(wù)是一致的，因?yàn)楫?dāng)年也就是這班人馬。如果不是集體離開(kāi)，那么他們的去向就會(huì)有所不同。跟客戶(hù)打交道的銷(xiāo)售人員可能自立門(mén)戶(hù)，開(kāi)自己的個(gè)人理財(cái)公司，期望把以前的客戶(hù)帶走。法律沒(méi)有規(guī)定客戶(hù)不可以把錢(qián)取出，去找以前的理財(cái)人員。因?yàn)榇蠹叶紩?huì)找信得過(guò)的人討論錢(qián)的事，所以客戶(hù)跟著走的可能性非常大。

不跟客戶(hù)打交道的真正投資人員則會(huì)成立投資公司，或者對(duì)沖基金，重點(diǎn)在管錢(qián)，而非客戶(hù)數(shù)量。他們會(huì)用投資業(yè)績(jī)帶走大的客戶(hù)，做私人理財(cái)服務(wù)。

明碼實(shí)價(jià)——陽(yáng)光收費(fèi)更靠譜

在美國(guó)，理財(cái)服務(wù)收入一般包括三部分：資產(chǎn)管理收入、金融理財(cái)傭金和金融咨詢(xún)收費(fèi)。傭金收入顧名思義，就是收取手續(xù)費(fèi)。賣(mài)保險(xiǎn)收取傭金是非常正常的事，所以理財(cái)方面的個(gè)體人員大部分在賣(mài)保險(xiǎn)。賣(mài)共同基金也可以收取傭金，共同基金的傭金一般是投資總額的5%到7%不等。所以大家當(dāng)然都喜歡富有的客戶(hù)。

傭金以外，就是收取管理費(fèi)。一般來(lái)講，資產(chǎn)管理費(fèi)每年是資產(chǎn)的1%到2%不等。對(duì)沖基金的管理費(fèi)是2%和20%，即基本管理費(fèi)是資產(chǎn)的2%，盈利管理費(fèi)是回報(bào)的20%，所以對(duì)沖基金經(jīng)理是最富有的群體。很多人認(rèn)為美國(guó)的公司總裁收入高，但跟對(duì)沖基金經(jīng)理相比是小巫見(jiàn)大巫。美國(guó)收入最高的25名對(duì)沖基金經(jīng)理一年的總收入，比美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)普爾500強(qiáng)大公司所有總裁的一年總收入之和還多。

金融咨詢(xún)收費(fèi)則是明碼標(biāo)價(jià)，按小時(shí)收費(fèi)。很多客戶(hù)感覺(jué)不爽，怎么你跟我聊會(huì)兒天，就收我?guī)装倜涝Ｆ鋵?shí)，羊毛出在羊身上，理財(cái)服務(wù)總會(huì)以某種形式收費(fèi)。如果收費(fèi)是傭金，理財(cái)師就可能讓你買(mǎi)傭金高的保險(xiǎn)或者基金，雖然對(duì)你可能不合適，但他的出發(fā)點(diǎn)是傭金，而不一定是你的利益。陽(yáng)光收費(fèi)，可以避免不必要的隱型損失。