改裝業(yè)向“前”探

引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商

北京迪克薩貿(mào)易有限公司總監(jiān)張景翔，用其18年的改裝業(yè)經(jīng)驗(yàn)與來(lái)自全國(guó)各地的眾多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們分享“4S店如何進(jìn)入改裝市場(chǎng)”。

4S店的機(jī)會(huì)

有些汽車(chē)為了增加動(dòng)力改裝了發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)部分，但這種改進(jìn)必須進(jìn)行申請(qǐng)，否則在檢測(cè)時(shí)會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。除此之外，汽車(chē)改裝沒(méi)有很多人想象得那么復(fù)雜。改裝并不難，就在人們的生活里，只不過(guò)國(guó)內(nèi)改裝市場(chǎng)還沒(méi)有到成熟期。

目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有龐大的4S店系統(tǒng)，在改裝領(lǐng)域上有很多部分產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)效應(yīng)最大，也很容易操作。

汽車(chē)改裝市場(chǎng)在那里？為什么會(huì)有這一市場(chǎng)？這是在汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展到一定階段，客戶(hù)的個(gè)性化需求日益增加，但原廠(chǎng)的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，而產(chǎn)生的升級(jí)市場(chǎng)。全世界皆如此，中國(guó)并不特別，只是這幾年發(fā)展很快速，跟上了國(guó)外的腳步。

國(guó)外汽車(chē)市場(chǎng)是中國(guó)的前鑒，美國(guó)、日本、德國(guó)、歐洲很多國(guó)家都曾領(lǐng)先中國(guó)，而中國(guó)具備極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，在十年之內(nèi)追了上來(lái)，成為全球銷(xiāo)量最大的國(guó)家。

目前中國(guó)急需的是改裝消費(fèi)環(huán)境。好比有人想買(mǎi)LV，如果在北京沒(méi)有星光天地，沒(méi)有其他專(zhuān)賣(mài)店，讓其去路邊攤之類(lèi)的地方，他敢買(mǎi)嗎？用戶(hù)有需求會(huì)想辦法解決，不在4S店就會(huì)去改裝店解決。

因此，4S店有了它進(jìn)入改裝業(yè)的機(jī)會(huì)，它的優(yōu)勢(shì)在于：

一是專(zhuān)業(yè)形象鮮明。例如4S店所有工作人員穿工服，雖然它只是制度上的提升，但形象的專(zhuān)業(yè)度很突出。

二是具備汽車(chē)改裝的硬件實(shí)力。硬件的重要性毋庸置疑。很多4S店可以有專(zhuān)業(yè)的工具，專(zhuān)業(yè)的素材，不進(jìn)入很可惜。

三是4S店實(shí)際已經(jīng)具備研發(fā)自己新產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。4S店最初只是賣(mài)車(chē)，當(dāng)然新車(chē)的利潤(rùn)不再那么高時(shí)就開(kāi)始抓精品銷(xiāo)售?？梢?jiàn)4S店在成長(zhǎng)的過(guò)程中有很多經(jīng)驗(yàn)，只要有錢(qián)賺，能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，都可以做。只是目前很多4S店不了解改裝，所以不敢進(jìn)入。

四是投入少。事實(shí)上對(duì)4S店而言，加入改裝業(yè)務(wù)只是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，在執(zhí)行面上與客人溝通，沒(méi)有大量的資金投入。

如何從產(chǎn)品入手

如果選擇做改裝業(yè)務(wù)，4S店可以做什么產(chǎn)品？應(yīng)該從哪些方面入手？

4S店接觸到的改裝的產(chǎn)品包括外觀(guān)部件，動(dòng)力部件和音響部件，主要是外觀(guān)部分，動(dòng)力部分因?yàn)闋砍兜降姆ㄒ?guī)問(wèn)題比較多，只有電控單元ECU可以做。

輪轂是是全世界最重要的改裝產(chǎn)品之一。車(chē)身上除了車(chē)體外占比最大的部分就是輪轂，一輛車(chē)改過(guò)輪轂和沒(méi)有改輪轂有極大的差異，能提升車(chē)身美感和價(jià)值。而且更換部件很簡(jiǎn)單，施工難度低。4S店很不喜歡麻煩，因?yàn)槿绻苈闊?，就?huì)被售后收錢(qián)，影響利潤(rùn)率，而且售后部門(mén)還會(huì)抱怨，表示不想裝，所以施工難度越低，對(duì)4S店越有利。

輪轂改裝還可以明顯提升操控感。營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)率的高低取決于選擇什么產(chǎn)品，如果選擇質(zhì)感很好的產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)就會(huì)很高。當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上產(chǎn)品參差不齊，這會(huì)影響操控部分客戶(hù)使用習(xí)慣。例如自從中國(guó)有了路虎，開(kāi)什么車(chē)都覺(jué)得在開(kāi)路虎。

懸掛系統(tǒng)的彈簧改裝最常見(jiàn)。彈簧改裝的性?xún)r(jià)比很高，成本可能在2000元左右，但體現(xiàn)的效果很好，如果4S店的利潤(rùn)較低，技術(shù)部門(mén)能力較強(qiáng)就可以獲得利潤(rùn)。經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)各個(gè)利益自行選擇。

剎車(chē)套件可以裝。 在中國(guó)路況多變的現(xiàn)實(shí)情形下，剎車(chē)套件的確是很不錯(cuò)的選擇。但是因?yàn)樗踩禂?shù)和產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)都很高，個(gè)人不建議4S店在這個(gè)階段進(jìn)行剎車(chē)改裝，但是安裝可以。

音響改裝看對(duì)象。 現(xiàn)在的車(chē)內(nèi)音樂(lè)在轉(zhuǎn)檔時(shí)容易失真。音樂(lè)電控單元ECU外掛電腦比較好用，但只適合中端用戶(hù)，也無(wú)法滿(mǎn)足一些音樂(lè)發(fā)燒友高要求。

如何設(shè)定產(chǎn)品范圍和發(fā)展走向

當(dāng)看完市場(chǎng)所有的產(chǎn)品，4S店必須要設(shè)定好范圍和發(fā)展走向，步驟如下：

第一，先要找出適合自己手中車(chē)型的產(chǎn)品。例如對(duì)豐田品牌車(chē)型在剎車(chē)和排氣部分就沒(méi)必要做，可能只做GPS和輪轂。因此要結(jié)合自身實(shí)際做出決定。需要注意的是，初涉改裝業(yè)務(wù)不要一次全做。因?yàn)?S店需要對(duì)人進(jìn)行培訓(xùn)，需要時(shí)間，最好只選擇一兩個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域，強(qiáng)調(diào)并突顯它。

第二，選擇合適的合作伙伴。這是除產(chǎn)品之外最重要的一點(diǎn)。因?yàn)樵谥袊?guó)可以看到很多在其他國(guó)家無(wú)法看到的東西。改裝店和4S店的方案完全不一樣，公司實(shí)力大小和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)豐富與否很重要。當(dāng)4S店選擇產(chǎn)品時(shí)，不要用價(jià)格而要用價(jià)值做最終判斷，因?yàn)?S店提供改裝服務(wù)，配合4S店的供應(yīng)商也在提供服務(wù)，所以當(dāng)4S店維修保養(yǎng)不是最便宜時(shí)，也不要要求供應(yīng)商提供的服務(wù)是最便宜的。

第三，關(guān)于合作部門(mén)的協(xié)調(diào)、測(cè)試和落地。選定重點(diǎn)產(chǎn)品后要有很多協(xié)調(diào)工作要做，協(xié)調(diào)之后開(kāi)始做測(cè)試。對(duì)4S店而言，開(kāi)始的業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)非常緩慢，詮釋重點(diǎn)并強(qiáng)化它是最重要的。經(jīng)過(guò)大量產(chǎn)品測(cè)試和反饋進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)品實(shí)際落地和銷(xiāo)售。

第四，關(guān)于盈利模式的選擇，要了解清楚代銷(xiāo)與正常銷(xiāo)售模式的區(qū)別，很多4S店現(xiàn)在還在采用代銷(xiāo)模式，在改裝業(yè)界這種做法事實(shí)上利潤(rùn)率非常低，因此代銷(xiāo)與否取決于4S店的產(chǎn)品。盈利點(diǎn)則在于特色、服務(wù)、銷(xiāo)量或高毛利。4S店很不容易競(jìng)爭(zhēng)。

第五，目前很多4S店在改裝業(yè)力方面沒(méi)有注意到銷(xiāo)售模式和獎(jiǎng)勵(lì)政策的設(shè)定。改裝是新產(chǎn)品，面臨的問(wèn)題比較多。只有銷(xiāo)售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)政策設(shè)定良好的情況下，才會(huì)得到很好的發(fā)展。否則無(wú)法推動(dòng)業(yè)務(wù)的進(jìn)展。

第六，最后一個(gè)環(huán)節(jié)是業(yè)務(wù)執(zhí)行力的檢討和改進(jìn)。4S店需要在客戶(hù)需求、產(chǎn)品、銷(xiāo)售等方面進(jìn)行檢查，持續(xù)關(guān)注反饋信息。

開(kāi)展改裝業(yè)務(wù)要理解市場(chǎng)的需求和走向，理解客戶(hù)需求和市場(chǎng)潛力。領(lǐng)導(dǎo)者和追隨者的觀(guān)念是有差別的，先進(jìn)入先測(cè)試，就會(huì)取得很高的利潤(rùn)。在微利時(shí)代，只有多元化發(fā)展才有機(jī)會(huì)過(guò)得更好。了解、熟悉、利用好改裝產(chǎn)品，就可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)或效益的最大化，事實(shí)上最好由改裝帶給4S店的是效益最大化。如果不去做，永遠(yuǎn)不知道，只有在嘗試、實(shí)踐之后，才能得出結(jié)論。

探路整車(chē)廠(chǎng)

整車(chē)廠(chǎng)

從去年起計(jì)劃開(kāi)始做改裝，目前處于市場(chǎng)調(diào)研階段，尚無(wú)具體開(kāi)發(fā)計(jì)劃。主要針對(duì)外觀(guān)改裝，定位為日系的外觀(guān)改裝，希望做自己的改裝品牌，曾與一些改裝單位合作過(guò)一些房車(chē)等車(chē)輛的改裝?？蛻?hù)群體多面向普通大眾。

由于企業(yè)對(duì)改裝領(lǐng)域還沒(méi)有完全定性，希望改裝服務(wù)供應(yīng)商能提供一些想法和建議。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)向后看 向后賺 （下）

整車(chē)廠(chǎng)也需要了解一些信息，例如：

1.所能提供服務(wù)，如是否有成熟的4S店渠道及運(yùn)行模式；

2.目前國(guó)內(nèi)關(guān)于汽車(chē)改裝的限制較多，也不明確，如何解決車(chē)輛上公告的著問(wèn)題，改裝批量車(chē)型是否要上更多公告；

3.在當(dāng)前的法律法規(guī)限制下，如何將自己的改裝產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)進(jìn)行推廣；

4.改裝產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到開(kāi)發(fā)到設(shè)計(jì)材料到模具開(kāi)發(fā)再到制出成品是否獨(dú)立完成，或宣傳冊(cè)中哪些產(chǎn)品由自己獨(dú)立完成，并講述具體做法；

5.完成產(chǎn)品整個(gè)流程所需的時(shí)間。

改裝服務(wù)供應(yīng)商

擁經(jīng)較成熟的4S店渠道及運(yùn)行模式，有股東專(zhuān)做配套。曾與寶馬等國(guó)際汽車(chē)品牌合作，也有自己獨(dú)立的渠道。在國(guó)內(nèi)為自己獨(dú)立注冊(cè)一個(gè)品牌，在商務(wù)部申請(qǐng)并由國(guó)家核準(zhǔn)。因此不需要每個(gè)車(chē)型再申請(qǐng)公告，可以由客戶(hù)自己購(gòu)買(mǎi)輪彀、排氣、前后杠等成型產(chǎn)品進(jìn)行改裝，改好后車(chē)輛即可上路。

建議整車(chē)廠(chǎng)要做改裝應(yīng)由開(kāi)發(fā)公司從前期（至少是車(chē)型上市前）開(kāi)始介入，曾與國(guó)內(nèi)自主品牌整車(chē)企業(yè)談合作失敗的原因即后期介入。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)向后看 向后賺 （下）

需要了解的信息

1.整車(chē)企業(yè)要做的改裝是想形成自己的改裝品牌，還是像寶馬的M系列，形成套件，形成高端化的產(chǎn)品線(xiàn)？

2.針對(duì)車(chē)型，是將未上市的車(chē)型進(jìn)行開(kāi)發(fā)同時(shí)配合上市，還是針對(duì)已上市的車(chē)型改裝，只單純做供應(yīng)角色？

3.在選擇供應(yīng)商時(shí)的時(shí)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)？針對(duì)開(kāi)發(fā)車(chē)型是否有詳細(xì)一點(diǎn)的計(jì)劃可以提供？