營銷加減乘除法之敢減

葉敦明

博大精深是中國特色的智慧之路。博大，是做加法，涉獵廣泛，視野開闊；精深，是做減法，去偽存真，去粗取精。筆者覺得，寧靜而致遠(yuǎn)，淡泊以明志，就是在做減法修煉。為什么減法需要修煉呢？因為人們往往貪多。

從無到有的時光，得到與擁有的實在感，都是一種自我證明，都是在向他人和社會證明自己存在的價值。到了事業(yè)有所成的階段，向上的速度與力度都需要做大的調(diào)整乃至突破性革新，這意味著要打破壇壇罐罐，然后輕裝上陣從零開始新一輪的追尋。那么，營銷人士的大舍與大得的減法原則，又該如何去做呢？

第一，少就是多?？蛻舻臄?shù)量與質(zhì)量若是難以兼得，那就放手減少不增值的客戶，騰出優(yōu)質(zhì)資源服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶。客戶滿意度是在自己全身心投入之后產(chǎn)生的，專心專情是必須的，腳踩幾只船的疲于奔命只會流失客戶。

客戶選擇是商業(yè)模式的中心，選錯了客戶，累死也白搭。那些以為由上而下通吃客戶的知名品牌，最后不是死在銷量上，而是葬身于客戶價值的稀薄。選擇產(chǎn)品可以跟風(fēng)，選擇客戶則必須采用逆向思維。他們的憤怒未必意味著背叛，他們的不滿未必你就能撫慰與滿足，因為要么他們不知道什么是滿意，要么就不是你想的那種滿意。

第二，人少才能干大事。公司、部門或團隊的人員數(shù)量能少則少，一人多崗，一專多能，高待遇與高績效是正相關(guān)的。人口紅利吃了30多年的國內(nèi)企業(yè)，很多還沒有嘗到“高績效紅利”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、資源政策扶持都無法改變低效人士盤踞的企業(yè)與行業(yè)，畢竟企業(yè)是一群人決定的。筆者建議，企業(yè)必須有大軍團作戰(zhàn)的規(guī)劃與部署能力，還要有游擊隊閃轉(zhuǎn)騰挪的機動能力，更要有特工連以少吃多的殲滅能力。

第三，少一些大干快上的沖動。有了創(chuàng)意還得盤，盤創(chuàng)意，要有盤玉的耐心。一款新產(chǎn)品、一個市場策略、一場促銷活動，多需要簡短而深入的市場調(diào)研與測試。

第四，領(lǐng)導(dǎo)要減少決策工作。民主集中制是一個小進步，而以結(jié)果和過程監(jiān)控為基準(zhǔn)的授權(quán)則是一個大進步。偉大企業(yè)通常是安靜的，激動人心的企業(yè)總是為小成而狂喜、為小創(chuàng)而狂悲。智慧在民間，決策出基層，領(lǐng)導(dǎo)者要跟一線員工、經(jīng)銷商和客戶打成一片，每個決策出臺之間都會在腦中反復(fù)“演電影”，告白浮躁與狂躁的大躍進。

第五，真理永遠(yuǎn)掌握在少數(shù)人手中。營銷信息有助于決策分析與基本判斷，戰(zhàn)略選擇的定音之錘不是營銷分析，而是決策者的價值觀、思維方式與行為偏好。過多的營銷信息只會空耗時機、粉飾糟糕的決策、避開嚴(yán)肅的價值觀問題。筆者認(rèn)為，營銷決策與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是需要直覺的，那種歷經(jīng)滄桑仍舊笑看風(fēng)雨的冷激情，才是企業(yè)進步、事業(yè)前行的摯愛，它是孤獨的、自我的、只與少數(shù)人分享的。