康得新：要做新一代“膜王”

習牧歌

2012年，康得新復合材料股份有限公司的預涂膜產(chǎn)能、技術(shù)、品種全面超越印度公司，成為世界第一。同時，康得新正向新的產(chǎn)業(yè)進發(fā)。

發(fā)端于預涂膜產(chǎn)業(yè)

預涂膜對于我們普通人來說，可能是個陌生的名詞，其實大部分人都可能經(jīng)常接觸。預涂膜是一種高分子復合膜，廣泛用在雜志和書籍封面，以及酒、食品等物品的包裝盒上。幾乎所有的紙質(zhì)印刷品都需要覆蓋這層膜。

在預涂膜之前，中國曾流行用既涂膜作為紙制品的覆膜——但是這種膜屬于落后工藝，不僅不方便，而且往往含有對人體有害的非環(huán)保物質(zhì)，預涂膜則無毒無害?？档眯抡穷A涂膜替代既涂膜的倡導者和引領(lǐng)者。

康得新公司副總裁、董事會秘書鐘凱對記者說：“康得新2002年10月份開始建成的第一條生產(chǎn)線，是中國第一條預涂膜的生產(chǎn)線，我們不僅開創(chuàng)了國內(nèi)的預除膜行業(yè)，還主持了預涂膜國家行業(yè)標準的制定，參與了環(huán)?？偩趾托侣劤霭媸鹬鞒值木G色印刷標準的制定和推廣”。上市之前，公司已有六條生產(chǎn)線，在上市之后，康得新又從國外購買了更先進的生產(chǎn)線，同時進行上下游的整合，打造全產(chǎn)業(yè)鏈?！艾F(xiàn)在我們除了生產(chǎn)膜以外，還生產(chǎn)基材以及一些附加設(shè)備比如覆膜機等?！痹阡N售方面，康得新也富有技巧，很多印刷廠不愿意掏錢買覆膜機，康得新就承諾顧客在購買一定數(shù)額預涂膜的前提下，可采取分期付款等辦法，逐步取得覆膜機的所有權(quán)，這樣康得新就配合膜的銷售，也銷售了覆膜機。

現(xiàn)在，康得新的“KDX”商標在全球幾十個國家注冊，已成為全球預涂膜的主流品牌。產(chǎn)品出口全世界70多個國家和地區(qū)。不管在歐美等發(fā)達國家還是在南美、南非、南亞、中東等發(fā)展中國家，都有康得新的營銷渠道。

向新的品類延伸

“我們在上市之前的5年就已經(jīng)考慮做光學膜了。”鐘凱告訴記者。

進軍光學膜領(lǐng)域，不僅是因為和預涂膜產(chǎn)業(yè)緊密相關(guān)的印刷行業(yè)的增速已經(jīng)減緩，也因為國內(nèi)主流的“紙塑覆合”的預涂膜市場容量只有100億人民幣左右，不可能無限制地擴展?？档眯乱３殖掷m(xù)的增長，需要開辟新的領(lǐng)域。

光學膜的前景則看好。鐘凱向記者介紹說，平時我們手機的液晶屏幕里面就有6-10張光學膜。液晶即由玻璃底板、背光模組和膜構(gòu)成。“所有的改性之后能讓光線折射發(fā)生變化的膜都叫光學膜。”光學膜的用途相當廣泛，比如各種電子產(chǎn)品、汽車、建筑玻璃窗、高速公路上的指示牌，以及光伏行業(yè)的聚光設(shè)備等上面都會用上光學膜。光學膜不僅有保護作用，還有對光進行增益等多種功能。

光學膜的市場較之于預涂膜也大了許多。據(jù)鐘凱的估計，大陸光學膜的現(xiàn)在的市場接近1700億元。到2015年可能有3000億元左右。

康得新的優(yōu)勢是，從預涂膜延伸到光學膜產(chǎn)業(yè)，還是沒有離開“膜”產(chǎn)業(yè)?！拔覀兏闪耸畮啄辏傻亩际潜∧さ母男蕴幚磉@件事?！?/p>

在預涂膜領(lǐng)域能大顯身手，能否必然也在光學膜領(lǐng)域成功？鐘凱告訴記者，和當年進入預涂膜產(chǎn)業(yè)一樣，現(xiàn)在康得新做光學膜也是開始做一個國內(nèi)接近空白的行業(yè)。換言之，做開拓者，市場的機會就會多些。

而且，因為上市，康得新的經(jīng)濟實力今非昔比，上市以后募集了一些資金。去年公司又做了一次增發(fā)，募集了16.4億。在各種條件成熟的情況下，公司正式進軍光學膜產(chǎn)業(yè)，在江蘇省張家港市建立了一個4000平方米的示范生產(chǎn)線。

整個張家港光學膜產(chǎn)品線的投資是45個億，借助上市，資金問題基本解決。現(xiàn)在，張家港廠區(qū)的大部分廠房已經(jīng)建成。有部分已經(jīng)投產(chǎn)。到今年年底，預計廠房將會全部建成。在光學膜產(chǎn)品線，康得新以七大核心技術(shù)為依托，組成了六大事業(yè)部，各事業(yè)部既相互形成上下游又可各自生產(chǎn)終端產(chǎn)品，形成光學膜產(chǎn)業(yè)集群。實現(xiàn)全部產(chǎn)能后，公司有望成為全球最大的光學膜生產(chǎn)企業(yè)。

成功的密碼

在和鐘凱的交談中，記者了解到康得新的董事長鐘玉其實從1988年就在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)，是中關(guān)村科技園區(qū)的第一代企業(yè)家。差不多同時期創(chuàng)業(yè)的一些企業(yè)家早已名聲響亮，而鐘玉卻一直比較低調(diào)。

在目前的社會，商機有很多，資金也不難找到。但優(yōu)秀的人和好的做事方法卻是稀有?？档眯露麻L鐘玉的背景有些傳奇色彩。他曾是航天部曙光電機廠的主管設(shè)計師、室主任、研究所副所長，擔任過殲8一Ⅱ戰(zhàn)斗機發(fā)電機的主設(shè)計師，曾獲航天部頒發(fā)銀質(zhì)勛章。這個經(jīng)歷很特殊，做過這種“高、精、尖”的工作，再轉(zhuǎn)到做民用產(chǎn)品，不可能不帶點嚴謹作風過來。鐘凱回憶起剛開始做預涂膜的時候，鐘玉董事長帶領(lǐng)員工畫了項目實施計劃系統(tǒng)圖（魚刺圖），足足畫了十米長，把辦公室的桌子連在一起才能擺放。在上面，各項準備工作都已囊括，細到開工那天客人來參觀的時候要準備的鞋套都想到了。

“董事長總會有辦法讓我們休不成年假——曾經(jīng)有公司高管這么調(diào)侃道”，鐘凱笑著說。鐘玉屬于干勁特別足的人，有很強的企圖心。企業(yè)已經(jīng)上市，預涂膜領(lǐng)域也已經(jīng)世界領(lǐng)先，當創(chuàng)業(yè)元老們以為可以稍事休息的時候，鐘玉又吹響了沖鋒號，率領(lǐng)大家進軍光學膜產(chǎn)業(yè)。高管們壓力陡增。但是，一個企業(yè)有了愿景，大家才有動力。

在鐘凱的眼里，康得新的未來其實非常開闊?！拔覀儼炎约憾ㄎ粸樽霾牧系墓?。光學膜以后我們可能還會嘗試各種新的材料。”

康得新在市場營銷領(lǐng)域也有可稱道之處。目前康得新預涂膜在國內(nèi)市場的占有率大概30%左右，但占領(lǐng)的是比較高端的市場?！拔覀儽容^堅持高品質(zhì)、高價位，然后重視服務?！辩妱P說?？档眯虏粫榱藬D占其他小企業(yè)的市場而打價格戰(zhàn)?！皟r格打低了，我們的利潤也會受影響?！绷硗?，許多小廠還會到康得新這里買原料。這又與康得新構(gòu)成了一種共生關(guān)系。

說到服務，鐘凱告訴記者，康得新能打敗原本世界第一的印度COSMO公司，某種程度上就是因為自己的服務好，COSMO在全世界都是做代理制的。產(chǎn)品一出庫，自己就不想再管。而康得新是以直銷、經(jīng)銷并舉，把經(jīng)銷商視作大客戶進行管理和服務，建立康得新的經(jīng)銷商大家庭。

在《隱形冠軍》一書中，赫爾曼·西蒙曾經(jīng)將隱形冠軍的成功經(jīng)驗歸結(jié)于七點，其中前三條即是“燃燒的雄心”、“專注到偏執(zhí)”、“自己攥緊客戶”。

康得新的成功之路。似乎在某種程度上印證了這位學者的話。

雖然才上馬不久，康得新光學膜事業(yè)已開始有所斬獲?！叭ツ晟a(chǎn)了一年，銷售了2400萬平方米，占了我們公司銷售總額的一半。今年我們計劃銷售8000萬平方米?！辩妱P透露。

康得新新的事業(yè)正在徐徐展開，它會成為一代“膜王”嗎？