楊良濤
歐仕兒童用品(福建)有限公司,一家占地100畝,擁有近550名員工的外向型企業(yè),規(guī)模不算小,分身做內(nèi)銷,轉(zhuǎn)身雖然不算靈活,但是卻也做得井井有條。在現(xiàn)在出口普遍困難的時期,歐仕公司探索之路或許能為眾多意欲轉(zhuǎn)型的出口企業(yè)提供一些借鑒。
人口眾多,決定了中國消費市場的巨大潛力。早些年,由于消費觀念和消費水平跟不上,國內(nèi)童車市場一直不溫不火,童車企業(yè)也大多以出口貿(mào)易為主。2008年世界經(jīng)濟危機導(dǎo)致國外消費市場購買力下降,國內(nèi)童車消費市場卻日益興旺,于是,眾多企業(yè)轉(zhuǎn)而開始將注意力集中到開拓國內(nèi)市場上。歐仕兒童用品(福建)有限公司便是其中之一。
拓內(nèi)銷,線上線下齊開花
從出口到內(nèi)銷,雖然只是產(chǎn)品銷售地的轉(zhuǎn)變,卻涉及多方面的問題。市場規(guī)模、銷售渠道、消費者喜好、認(rèn)證體系等每一項都需要重新審度。歐仕兒童用品(福建)有限公司總經(jīng)理高玉婷說,自從將內(nèi)銷提上日程,歐仕公司便開始步步為營作相關(guān)準(zhǔn)備,現(xiàn)在公司已經(jīng)專門建立了市場、售后、企劃、客服等部門。
在通過ISO9001:2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證的基礎(chǔ)上,歐仕還取得了童車內(nèi)銷的3C認(rèn)證。同時公司2011年和2012年多次亮相香港、北京、廣州、上海、重慶、西安的玩具展會,擴大品牌在國內(nèi)市場的影響力。
高玉婷介紹,國內(nèi)童車中低端市場已經(jīng)有太多的品牌參與,競爭異常激烈,產(chǎn)品利潤也在漸漸縮小。所以,歐仕選擇了競爭相對緩和的高端市場,產(chǎn)品售價一般在千元以上,并且以線上網(wǎng)絡(luò)銷售和線下實體經(jīng)銷同時展開的模式來拓展渠道,現(xiàn)在已建成多家自營或代理的網(wǎng)絡(luò)渠道,實體經(jīng)銷商也分布到北京、廣東等省市。
對于線上線下的價格保護,高玉婷說,“我們會與網(wǎng)絡(luò)代理商和實體經(jīng)銷商達成協(xié)議,在價格和政策上進行約束,并且定期檢查實體和網(wǎng)絡(luò)代理商的產(chǎn)品售價,發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為會給予警告或相關(guān)懲罰直至取消代理資格?!?/p>
高玉婷說,現(xiàn)在國內(nèi)的童車消費者以80后的年輕父母為主,90后也逐漸參與其中,消費者的年輕化和對網(wǎng)絡(luò)購物的熱衷度,增強了我們對網(wǎng)絡(luò)銷售市場的信心。另外,由于歐仕童車的品牌在國內(nèi)還沒有形成很高的知名度,運用網(wǎng)絡(luò)透明的銷量、品質(zhì)評價等信息,依靠網(wǎng)絡(luò)消費者的口碑,對公司品牌成長也大有裨益。除此之外,今年,歐仕還計劃在一二線城市的大型商超市場建立零售終端,以確立產(chǎn)品定位和擴大品牌知名度。
穩(wěn)外銷,注重技術(shù)求合作
在關(guān)注內(nèi)銷市場的同時,歐仕還不斷在出口市場尋求新的出路。2012年歐仕童車實現(xiàn)近億元的銷售額,外銷市場實現(xiàn)超過10%的增長,這在海外市場萎縮的情況下已屬不易。國外市場不景氣,童車檢測標(biāo)準(zhǔn)越來越高。為了應(yīng)對這一狀況,歐仕不斷加強公司的質(zhì)量管理水平,因應(yīng)進口國標(biāo)準(zhǔn)要求,改良銷售穩(wěn)定的舊款產(chǎn)品,同時通過工藝和設(shè)備改造提高生產(chǎn)效率。
十年的童車出口經(jīng)驗,讓歐仕在童車生產(chǎn)制造上不僅具備高規(guī)格的工藝水平,在產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)上也具備了一定的實力。高玉婷說,以前做出口產(chǎn)品,雖然以O(shè)EM為主,但公司一直注重產(chǎn)品研發(fā)、制造設(shè)備上的投入,也不斷吸收國外優(yōu)秀的設(shè)計理念和制造工藝。
高玉婷說,以往一般的童車企業(yè)出口都只是做簡單的OEM加工,但現(xiàn)在我們不僅可以接受國外高要求產(chǎn)品的OEM制造業(yè)務(wù),還能根據(jù)客戶的一個想法、或者一個價位要求等信息,策劃一個專案,配合客戶設(shè)計,研發(fā)出適合的產(chǎn)品,然后再為客戶提供開模、量產(chǎn)等服務(wù)。2012年業(yè)務(wù)量的增長份額,有很大部分就是公司自主開發(fā)的新產(chǎn)品銷售所貢獻的。
除了打造自身的技術(shù)團隊外,歐仕還積極尋求與國外大品牌的多方面合作。高玉婷透露,今年4月,歐仕與美國一家大型跨國公司開發(fā)的一款學(xué)步車即將上市。通過與國際大品牌的合作,不僅可以滿足公司出口業(yè)務(wù)上的突破,還能學(xué)到國外先進的技術(shù)和設(shè)計理念,對公司今后的發(fā)展也是必要的。
求質(zhì)量,品質(zhì)差異立品牌
歐仕還建立了一整套完善的品質(zhì)控制系統(tǒng),產(chǎn)品在設(shè)計階段,就會有品保部門介入,針對國內(nèi)外市場需求和法律法規(guī)的區(qū)別,分階段地驗證設(shè)計方案的可行性評估。產(chǎn)品在量產(chǎn)前還會送到權(quán)威機構(gòu)檢測,取得歐盟、美國、國標(biāo)等相關(guān)認(rèn)證證書,取得權(quán)威測試報告后,公司還會從消費者的角度,對產(chǎn)品進行試用檢驗,對不符合消費者需求、使用不方便等細(xì)節(jié)上的缺陷進行完善。
經(jīng)過量產(chǎn)前的層層挑刺,產(chǎn)品才會進入量產(chǎn)階段,量產(chǎn)過程中還會嚴(yán)格按照ISO9001:2008質(zhì)量管理體系把控生產(chǎn)質(zhì)量,確保出庫的產(chǎn)品能達到消費者對高端產(chǎn)品的要求。
選擇高端市場,就必須保證產(chǎn)品的差異化,如果你有別人也有,那產(chǎn)品就很難定位。歐仕在童車設(shè)計和技術(shù)上有30多項外觀和發(fā)明專利。當(dāng)前童車市場的抄襲、仿制現(xiàn)象嚴(yán)重,高玉婷介紹,歐仕除了申請專利保護外,公司設(shè)計的高端產(chǎn)品在技術(shù)、結(jié)構(gòu)上也會有一定的生產(chǎn)難度,一般有實力的公司很少會抄襲別家產(chǎn)品,而實力不夠的工廠即使模仿歐仕的產(chǎn)品也不一定能模仿得出,因為產(chǎn)品的品質(zhì)細(xì)節(jié)、用料、工藝上都會有明顯的差別。
對于未來的發(fā)展,高玉婷表示,歐仕還是會按照現(xiàn)在既定的模式擴張:外銷,以與國外大品牌客戶合作來尋求業(yè)務(wù)量的突破;內(nèi)銷則以網(wǎng)絡(luò)渠道來打開市場,跟著以實體終端樹立品牌形象,把歐仕運營為國內(nèi)高端童車的知名品牌。