做好企業(yè)銷售計劃管理工作的思路與舉措

李學榮

（山東中煙工業(yè)有限責任公司，山東濟南 250100）

做好企業(yè)銷售計劃管理工作的思路與舉措

李學榮

（山東中煙工業(yè)有限責任公司，山東濟南 250100）

隨著市場競爭日益激烈，企業(yè)銷售計劃管理的重要性更加突出。當前，企業(yè)的銷售計劃存在銷售計劃制定脫離市場實際；管理制度建立不健全，執(zhí)行不到位；銷售計劃管理流程不順暢；管理手段執(zhí)行力度不夠等問題。提高企業(yè)銷售計劃管理水平一是要科學合理的制定銷售計劃；二是建立、健全嚴格規(guī)范的銷售計劃管理制度；三是簡化銷售計劃管理流程，提高銷售計劃管理效率；四是建立積極、高效的績效考核辦法，并嚴格考核。

銷售；銷售計劃管理；績效考核

俗話說，凡事預則立，不預則廢，這是對計劃管理比較形象的描述。銷售計劃管理是企業(yè)銷售管理工作中一項重要的職能，銷售計劃管理的最終目的就是促進企業(yè)銷售目標實現(xiàn)。

一、當前企業(yè)銷售計劃管理中普遍存在的問題以及原因分析

企業(yè)銷售管理過程大致可分為以下幾個方面。一是制定銷售計劃和銷售策略；二是建立銷售組織并對其進行培訓；三是制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計劃轉化成銷售業(yè)績；四是對銷售計劃的成效和銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估。以上四個銷售管理過程都是與銷售計劃息息相關的，每一個過程都離不開對銷售計劃的管理，銷售計劃管理水平在很大程度上決定著企業(yè)銷售管理整體水平，決定著企業(yè)銷售目標能否順利實現(xiàn)。

銷售計劃管理的內(nèi)容一般包括對銷售計劃管理制度、銷售計劃管理辦法、銷售計劃管理流程、銷售計劃管理控制等方面的管理，每一項內(nèi)容都對銷售計劃管理的整體水平提高起到制約作用。

在當前企業(yè)銷售計劃管理過程中，普遍存在以下問題：

（一）銷售計劃制定脫離市場實際，計劃分解缺乏客觀公正性，計劃的執(zhí)行存在明顯困難

銷售計劃的制定除了圍繞銷售目標外，還應重點參照宏觀經(jīng)濟環(huán)境、企業(yè)歷史銷售數(shù)據(jù)、產(chǎn)品發(fā)展趨勢、市場供求關系、企業(yè)能夠提供的銷售資源及競爭對手強弱等各個方面因素。一個科學、合理的銷售計劃，應該是能夠充分調(diào)動銷售人員的積極性，能夠通過業(yè)務人員的努力可以基本達到的計劃。但在實際工作中，在銷售計劃制定時，往往很少考慮以上綜合因素，某些企業(yè)只是簡單地按照“同比例增長”制定銷售計劃，因此，這樣制定的銷售計劃往往與市場實際不相吻合，并且制定的銷售計劃期望值往往高于市場真實需求，執(zhí)行起來難度較大。

（二）銷售計劃管理制度不健全，執(zhí)行不到位

在企業(yè)銷售計劃管理過程中，管理者往往對銷售計劃執(zhí)行結果的重視程度明顯高于對銷售計劃管理過程。雖然企業(yè)在銷售計劃管理方面也建立了相關的管理制度，但由于對管理制度建立和執(zhí)行過程的不重視，使得銷售計劃管理制度對銷售計劃執(zhí)行的控制程度明顯減弱，往往存在互不相干的現(xiàn)象，制度是制度，執(zhí)行是執(zhí)行。

（三）企業(yè)機構設置繁雜，銷售計劃管理流程不順暢

由于每個企業(yè)機構職能設置不同，往往造成銷售計劃管理程序、流程的不同，特別是一些規(guī)模較大的企業(yè)，銷售計劃管理往往涉及企業(yè)多個層級，計劃管理流程非常長。從管理層角度分析，看似管理非常嚴謹，但實際工作中表現(xiàn)出的是“誰都管理，但誰都不管”的現(xiàn)象，不僅很大程度上影響了銷售計劃管理的力度，而且也影響了銷售計劃管理的效果。

（四）銷售計劃管理手段執(zhí)行力度不夠

評價銷售計劃管理好壞的重要手段就是制定銷售業(yè)績考核辦法。制定好的考核辦法并能夠嚴格落實，不僅能夠充分調(diào)動各個管理環(huán)節(jié)的積極性，真正起到“鼓勵先進、鞭策落后”的目的，而且在很大程度上還能夠促進銷售目標的實現(xiàn)。但在實際工作中，計劃考核辦法的執(zhí)行存在不嚴肅、不嚴謹?shù)默F(xiàn)象，考核的激勵作用沒有得到有效發(fā)揮。

二、提高企業(yè)銷售計劃管理水平的重要舉措

針對以上存在的問題和現(xiàn)象，筆者就如何提高企業(yè)銷售計劃管理水平提出以下建議：

（一）依據(jù)科學合理的方法制定銷售計劃，做到科學、合理，切實可行

制定科學合理的銷售計劃應該按照“收集信息—SWOT分析—目標設定—部門論證—制定計劃”的步驟進行。

在銷售計劃制定前，首先要對包括企業(yè)近年來的銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)銷售政策、國家經(jīng)濟宏觀政策、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等進行客觀信息的收集。然后，圍繞企業(yè)銷售目標實現(xiàn)，對以上客觀信息進行SWOT分析，分別預估這些信息對銷售目標實現(xiàn)的影響程度。同時，也要綜合考慮企業(yè)在銷售方面能夠提供的資源支持，在做好以上分析的基礎上，初步設定具體的銷售計劃方案，做到銷售計劃指標具體化、數(shù)量化。需要注意的是，銷售計劃設計一定要有一定的難度，沒有難度的計劃不利于調(diào)動業(yè)務人員的潛能，但難度太高，可望不可及的計劃，會打擊業(yè)務人員的積極性，合理的銷售計劃標準是“有一定難度，但切實可行”。最后，針對以上銷售計劃方案，應由公司銷售主管部門召開銷售計劃專題會，對銷售計劃的合理性、可行性進行論證并加以完善，最后形成高度一致的銷售計劃，只有這樣制定出來的銷售計劃才是具有高度執(zhí)行力的計劃。銷售計劃一旦確定，就必須保持計劃的穩(wěn)定性，沒有特殊原因，銷售計劃是不得隨意變更的。

（二）建立、健全嚴格規(guī)范的銷售計劃管理制度，加強對銷售計劃管理制度執(zhí)行力的檢查

銷售計劃確定之后，面臨著如何分解與執(zhí)行的問題。銷售計劃分解一定要做到客觀、公平、合理，計劃分解流程一定要嚴格規(guī)范，要尊重客觀實際，避免“片面化、人情化”。目前，企業(yè)對銷售計劃分解普遍采取根據(jù)“同比增幅預期、市場份額增長、人均需求”等指標進行分解。對于銷售計劃的落實執(zhí)行，企業(yè)必須建立合理的指標管理體系，如建立“銷售計劃執(zhí)行進度監(jiān)控系統(tǒng)”，能夠對銷售計劃的執(zhí)行情況進行實時監(jiān)控，同時要建立定期通報制度，通過實施監(jiān)控可以及時發(fā)現(xiàn)和改進問題。

（三）采取現(xiàn)代化的手段，簡化銷售計劃管理流程，提高銷售計劃管理效率

針對企業(yè)銷售計劃管理流程長、業(yè)務環(huán)節(jié)多，管理效率不高的問題，首先，建議企業(yè)對銷售計劃管理環(huán)節(jié)進行認真梳理，該設的環(huán)節(jié)一定要設，但可有可無的環(huán)節(jié)建議不設。其次，建議企業(yè)積極開發(fā)現(xiàn)代化的銷售計劃監(jiān)督控制管理系統(tǒng)，通過設計合理的分解參數(shù)和進度參數(shù)等指標，不僅能夠實現(xiàn)對銷售計劃管理的實施監(jiān)控，而且還能最大限度地減少人為因素對銷售計劃管理過程的影響。最后，合理縮短銷售計劃管理流程還可以有效降低人力成本支出，提高企業(yè)效益。

（四）建立積極、高效的績效考核辦法，嚴格考核力度，充分發(fā)揮考核的激勵作用

在制定銷售考核辦法時，考核內(nèi)容一定要做到重點突出、目的明確，考核標準一定要具體、明確、客觀，這樣的考核辦法才具有可操作性。在銷售考核過程中，一定要嚴格按照考核管理相關規(guī)定落實考核，考核結果一定要說到做到、嚴格兌現(xiàn)，絕不能敷衍了事。同時，一定要杜絕人為因素對考核結果的影響，只有這樣才能充分體現(xiàn)銷售考核的激勵作用。如果沒有嚴格按照考核結果進行兌現(xiàn)，不僅是對考核工作的不負責任，沒有達到獎罰分明的目的，給人造成一種“干好干壞一個樣”的假象，而且還會對工作干得好的業(yè)務人員造成一定的影響。但是，如果在考核過程中，確實存在考核結果與實際工作不相符的情況而影響了考核的公平性和合理性，建議在適當?shù)臅r機，對考核辦法進行修訂與完善，從而真正達到考核的目的。

以上建議，僅是對如何提高當前企業(yè)銷售計劃管理工作整體水平進行的歸納，隨著時間推移、經(jīng)濟發(fā)展，銷售計劃管理工作還會出現(xiàn)新的變化，銷售理念與方式也會隨之發(fā)生變化，只有在銷售計劃管理方面不斷創(chuàng)新，才能不斷滿足銷售計劃管理上水平的工作需要，才能促進企業(yè)銷售工作更快更好的發(fā)展。

[1]黃向.淺析化工銷售計劃管理[J].商場現(xiàn)代化，2011，（2）.

[2]何志毅.市場營銷原理[M].機械工業(yè)出版社，2006.

（責任編輯：趙揚）

F274

A

1008—6153（2013）01—0101—02

2012-12-20

李學榮（1971-），女，山東章丘人，大學學歷，山東中煙工業(yè)有限責任公司統(tǒng)計師。