【初探農(nóng)村保險(xiǎn)銷售體系轉(zhuǎn)型升級的必由之路】

【初探農(nóng)村保險(xiǎn)銷售體系轉(zhuǎn)型升級的必由之路】

隨著建設(shè)社會主義新農(nóng)村步伐的加快，農(nóng)民的生活水平有了顯著提高，社會養(yǎng)老體系的不斷推進(jìn)和完善，我國農(nóng)村對保險(xiǎn)保障的重要性和必要性的認(rèn)識也越來越深刻，保險(xiǎn)需求不斷膨脹，由于社會經(jīng)濟(jì)的不斷轉(zhuǎn)型，加之我國逐漸邁入老齡化社會，壽險(xiǎn)業(yè)初期引進(jìn)的個(gè)險(xiǎn)營銷體制已滿足不了現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，日益凸顯出無序競爭、人員流失、傭金收入減少、銷售誤導(dǎo)、截留保費(fèi)等問題，造成監(jiān)管對營銷員不認(rèn)同，保險(xiǎn)營銷人員對職業(yè)歸屬感不認(rèn)同，客戶對保險(xiǎn)銷售人員和保險(xiǎn)公司不認(rèn)同。因此，筆者認(rèn)為有必要加快我國現(xiàn)行農(nóng)村保險(xiǎn)銷售體系的轉(zhuǎn)型升級。

一、農(nóng)村保險(xiǎn)銷售體系轉(zhuǎn)型升級勢在必行

（一）農(nóng)村保險(xiǎn)銷售體系轉(zhuǎn)型升級是農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的客觀需求。首先，加快農(nóng)村保險(xiǎn)銷售體系轉(zhuǎn)型升級有利于維護(hù)人民生活和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。由于我國經(jīng)濟(jì)體制改革力度的不斷加大，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，文化生活水平的不斷提高，農(nóng)村社會財(cái)富逐步增多，但社會對農(nóng)村的保險(xiǎn)保障機(jī)制尚未形成，重大災(zāi)害事故、意外傷害、大病醫(yī)療等給農(nóng)民生活和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展造成了巨大損失，也給政府帶來沉重的負(fù)擔(dān)。農(nóng)村保險(xiǎn)體系的轉(zhuǎn)型升級，可以極大地提升保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償能力，保障農(nóng)民生活和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定，促進(jìn)社會和諧發(fā)展。其次，加快農(nóng)村保險(xiǎn)銷售體系轉(zhuǎn)型升級有利于促進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展。特別是對國家試點(diǎn)推行政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、森林保險(xiǎn)、新農(nóng)合、新農(nóng)保、工傷補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、大病醫(yī)療補(bǔ)充保險(xiǎn)等將起到積極有效的推動(dòng)作用。保險(xiǎn)體系的建立能有效地分散農(nóng)業(yè)生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，有效降低農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)損失，推進(jìn)了現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)發(fā)展的進(jìn)程，給保險(xiǎn)在我國農(nóng)村保險(xiǎn)的發(fā)展帶來“顛覆性”的革命。第三，加快農(nóng)村保險(xiǎn)銷售體系的轉(zhuǎn)型升級是呵護(hù)好我國農(nóng)村小康社會建設(shè)成果的重要組成部分。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，農(nóng)民生活條件有了顯著提高，但保險(xiǎn)覆蓋面較小，特別是對于農(nóng)民的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、養(yǎng)老、醫(yī)療、教育等保障需求不能得到滿足。農(nóng)村保險(xiǎn)體系的轉(zhuǎn)型升級，能夠?yàn)閺V大農(nóng)村提供全方位、多層次的保險(xiǎn)服務(wù)，能有效解決社會保障的不足，更有利于發(fā)展壯大農(nóng)村保險(xiǎn)事業(yè)，遏制因?yàn)闉?zāi)害事故、大病醫(yī)療等使農(nóng)村人口重新返貧，得以保持小康社會建設(shè)成果，促進(jìn)農(nóng)村保險(xiǎn)事業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展。

（二）農(nóng)村保險(xiǎn)銷售體系轉(zhuǎn)型升級是保險(xiǎn)發(fā)展的必然結(jié)果。一是勞動(dòng)力市場缺乏，營銷成本高要求其轉(zhuǎn)型升級。1995年國內(nèi)引入個(gè)險(xiǎn)營銷機(jī)制時(shí)，勞動(dòng)力比較富裕，營銷員成本低，易增員，好留存，個(gè)險(xiǎn)營銷在我國城鄉(xiāng)市場有如雨后春筍、方興未艾，在我國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的初創(chuàng)期，起到了加快壽險(xiǎn)業(yè)復(fù)蘇和成長的作用。然而，經(jīng)過近20年的發(fā)展，國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型，社會步入獨(dú)生子女擇業(yè)時(shí)代，勞動(dòng)力市場缺乏，勞動(dòng)資源大增，個(gè)險(xiǎn)營銷出現(xiàn)了增員難，留人難，維持和經(jīng)營營銷隊(duì)伍越發(fā)顯得捉襟見肘。二是市場競爭加劇，個(gè)險(xiǎn)營銷亂象環(huán)生導(dǎo)致其升級轉(zhuǎn)型。2000年以前，營銷員準(zhǔn)入門檻低，競爭主體少，中國人壽一家獨(dú)大，占據(jù)市場份額的絕對主導(dǎo)地位，營銷員傭金收入豐厚。2000年以后隨著國內(nèi)外企業(yè)資本紛紛進(jìn)入中國壽險(xiǎn)業(yè)，壽險(xiǎn)競爭主體驟增，營銷隊(duì)伍魚龍混雜，人員素質(zhì)參差不齊，銷售誤導(dǎo)，營銷人員違反制度，觸及法律的案件屢屢攀升，保險(xiǎn)投訴成為信訪投訴以及媒體爆料的熱點(diǎn)，影響了保險(xiǎn)的社會聲譽(yù)和社會的和諧穩(wěn)定。三是營銷隊(duì)伍日趨渙散，監(jiān)管改革迫使其轉(zhuǎn)型升級。2000年以前銀行存款利率低，老百姓投資渠道少，保險(xiǎn)產(chǎn)品好銷，現(xiàn)在老百姓資金運(yùn)用渠道廣，理財(cái)渠道拓寬，理財(cái)產(chǎn)品種類繁多，保險(xiǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比失去了優(yōu)勢，由于保險(xiǎn)環(huán)境發(fā)生了變化，營銷隊(duì)伍的生存受到了前所未有的挑戰(zhàn)，造成營銷員頻繁跳槽，自身沒有社會保障，增加了社會的不穩(wěn)定因素。為了營造壽險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)健康的發(fā)展環(huán)境，近兩年來監(jiān)管部門在積極探索壽險(xiǎn)營銷體制改革。2009年9月，中國保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)和完善保險(xiǎn)營銷員管理工作有關(guān)事項(xiàng)的通知》，2010年下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)完善保險(xiǎn)營銷管理有關(guān)事項(xiàng)的通知》，近日，在研究保險(xiǎn)營銷體制改革和保險(xiǎn)兼業(yè)代理專業(yè)化工作會上指出：保險(xiǎn)營銷體制改革和兼業(yè)代理專業(yè)化工作對于轉(zhuǎn)變行業(yè)發(fā)展方式，改變保險(xiǎn)行業(yè)形象，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展至關(guān)重要，堅(jiān)持改革、持續(xù)推進(jìn)，逐步打破既有保險(xiǎn)營銷體制已經(jīng)形成的利益格局，在保險(xiǎn)營銷員保障問題等方面，探索既符合有關(guān)勞動(dòng)法規(guī)的要求，又不影響影響業(yè)務(wù)、隊(duì)伍穩(wěn)定的機(jī)制和辦法。

（三）農(nóng)村保險(xiǎn)銷售體系轉(zhuǎn)型升級是營銷改革的現(xiàn)實(shí)選擇。一是國家保險(xiǎn)政策給農(nóng)村保險(xiǎn)銷售體系轉(zhuǎn)型升級開辟了廣闊天地。黨中央、國務(wù)院一向高度重視“三農(nóng)”問題，將解決“三農(nóng)”問題放在極其重要的位置，不斷加大“支農(nóng)惠農(nóng)”的政策體系建設(shè)，逐步提高農(nóng)民生活水平和農(nóng)村社會保障水平。“新農(nóng)合”、“新農(nóng)?！薄⒐t(yī)療商業(yè)補(bǔ)充保險(xiǎn)、大病醫(yī)療商業(yè)補(bǔ)充保險(xiǎn)及農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)政策的出臺，構(gòu)建起了農(nóng)村保險(xiǎn)銷售體系轉(zhuǎn)型升級的平臺。二是銷售網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)勾勒出農(nóng)村保險(xiǎn)銷售人員的前景和未來。以保險(xiǎn)品牌影響力為依托，在農(nóng)村發(fā)展“全網(wǎng)戰(zhàn)略”的商業(yè)模式，是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)下鄉(xiāng)、服務(wù)農(nóng)民的有效途徑，通過公司前移、隊(duì)伍前移、服務(wù)前移，把保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)建在老百姓身邊，為農(nóng)村老百姓提供產(chǎn)、壽、健一體化服務(wù)，打造老百姓身邊放心、貼心的保險(xiǎn)公司。三是農(nóng)村保險(xiǎn)銷售體系轉(zhuǎn)型升級，有利于整合渠道資源，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)二元化市場良性發(fā)展。整合財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、人身險(xiǎn)、健康險(xiǎn)保險(xiǎn)資源，為百姓提供長期可靠的一攬子保險(xiǎn)服務(wù)，拓展農(nóng)村新興保險(xiǎn)市場。

（四）農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)銷售體系轉(zhuǎn)型升級是促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的有力支撐。首先，市場產(chǎn)品的多元化需要農(nóng)村保險(xiǎn)體系轉(zhuǎn)型升級的支持。壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過幾年的發(fā)展，保險(xiǎn)產(chǎn)品的單一化得到很大改觀，目前，國內(nèi)排在前五強(qiáng)的壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道所銷售的壽險(xiǎn)產(chǎn)品達(dá)四五十種之多。顯然靠營銷員串戶、盯人營銷很難使種類繁多的保險(xiǎn)體系真正走向市場。其次，客戶對傳統(tǒng)營銷產(chǎn)生類似傳銷的歧義，不僅出現(xiàn)了客戶對營銷員的信任危機(jī)、營銷員的客戶資源危機(jī)，還出現(xiàn)了壽險(xiǎn)的聲譽(yù)危機(jī)和社會道德危機(jī)，嚴(yán)重阻礙了保險(xiǎn)產(chǎn)品市場化的發(fā)展進(jìn)程。

二、農(nóng)村保險(xiǎn)銷售體系轉(zhuǎn)型升級發(fā)展路徑

眼下，全球經(jīng)濟(jì)是在不斷轉(zhuǎn)型中求得發(fā)展的，壽險(xiǎn)業(yè)也不例外，巴菲特指出：一家真正稱得上偉大的企業(yè)，必須擁有一條能夠持久不衰的“護(hù)城河”。筆者認(rèn)為，維系壽險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展的兩大護(hù)城河是保險(xiǎn)銷售體系和保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（一）農(nóng)村保險(xiǎn)銷售體系轉(zhuǎn)型升級是壽險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展的有力支點(diǎn)。改革創(chuàng)新升級《基本法》是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村保險(xiǎn)銷售體系轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵所在。在這方面，人保壽險(xiǎn)為服務(wù)社會主義“三農(nóng)”建設(shè)，塑造誠信、專業(yè)的農(nóng)村營銷員隊(duì)伍，對所屬農(nóng)村地區(qū)營銷人員實(shí)施統(tǒng)一、規(guī)范、科學(xué)管理進(jìn)行了有益的嘗試。他們根據(jù)《中華人民共和國保險(xiǎn)法》和《營銷員管理規(guī)定》等法律、法規(guī)、規(guī)章的規(guī)定，制定《農(nóng)網(wǎng)營銷人員管理基本辦法》（簡稱基本法），把符合公司招募條件，取得《保險(xiǎn)代理人資格證書》且與公司簽訂代理合同，或與公司簽署勞動(dòng)合同，從事保險(xiǎn)銷售、服務(wù)、增員、輔導(dǎo)和管理等工作的人員納入其管理經(jīng)營范圍。它的顯著特點(diǎn)是，顛覆傳統(tǒng)營銷“血緣”金字塔式多層級營銷方式，給營銷員提供了看得見、摸得著、有依托的“農(nóng)網(wǎng)”經(jīng)營平臺，減少層級，并且從營銷員收入中提出一定比例的養(yǎng)老保險(xiǎn)金存入養(yǎng)老個(gè)人賬戶，使銷售人員得到職業(yè)生涯歸屬感。

（二）農(nóng)網(wǎng)銷售隊(duì)伍建設(shè)是農(nóng)村保險(xiǎn)銷售體系轉(zhuǎn)型升級的可靠保障。建立專兼職“共榮共進(jìn)”農(nóng)網(wǎng)銷售團(tuán)隊(duì)。在符合監(jiān)管從業(yè)要求的前提下，堅(jiān)持“三重兩不重”原則，即重經(jīng)歷、重資源、重威信，不重年齡、不重學(xué)歷。將兼職（代理）增員目標(biāo)鎖定在那些村干部、村會計(jì)、信貸員、赤腳醫(yī)生等在村中威信較高的人群。村干部在當(dāng)?shù)赜型?，有影響力，?zhí)行政策能力強(qiáng)，手中掌握一定的權(quán)力；信貸員在當(dāng)?shù)赜行抛u(yù)，掌握有錢人的資源，他們足不出戶做保險(xiǎn)，向客戶推薦不同系列產(chǎn)品。將專職增員鎖定在傳統(tǒng)營銷員身上，利用新《農(nóng)網(wǎng)基本法》對其進(jìn)行套改。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)營銷員熱愛公司、肯吃苦、淳樸踏實(shí)。此外，招聘有經(jīng)驗(yàn)的、有保費(fèi)的人，提升產(chǎn)能，打造高留存、高績效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)；招聘有培養(yǎng)潛力的人，把他們培養(yǎng)成素質(zhì)高、技能高的專業(yè)人才，組建精干、高效的專業(yè)化職業(yè)人銷售團(tuán)隊(duì)。

（三）農(nóng)網(wǎng)銷售模式建設(shè)是農(nóng)村保險(xiǎn)銷售體系轉(zhuǎn)型升級的運(yùn)行關(guān)鍵。因?yàn)檗r(nóng)網(wǎng)建設(shè)是對新的行銷方式的有益嘗試，還沒一個(gè)固定的模式，換句話說不是照著菜譜炒菜，是在炒菜的過程中研制菜譜。因此必須堅(jiān)持百花齊放，在實(shí)踐中探索，在探索中前行，人保壽險(xiǎn)兩年來創(chuàng)新發(fā)展的農(nóng)網(wǎng)模式主要有：一是保守型的“自有隊(duì)伍、自主經(jīng)營”模式。以傳統(tǒng)架構(gòu)的營銷隊(duì)伍為依托，以《農(nóng)網(wǎng)基本法》作為組織發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，充分發(fā)揮各級主管的作用，利用血緣架構(gòu)的穩(wěn)定性，進(jìn)行有規(guī)劃、有組織的市場拓展，擴(kuò)大農(nóng)村服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面。其優(yōu)勢：管理成本可控，投入產(chǎn)出比高，隊(duì)伍穩(wěn)定性強(qiáng)，血緣架構(gòu)便于管理。其劣勢：發(fā)展進(jìn)程相對緩慢，其中包含增員速度緩慢及營銷員展業(yè)技能提升緩慢等因素。二是依托型的“助力政府、服務(wù)三農(nóng)”模式。結(jié)合國家“三農(nóng)”政策，突破傳統(tǒng)經(jīng)營模式的限制，將農(nóng)網(wǎng)操作理念，歸結(jié)成“三講、三通、三下鄉(xiāng)”。“三講”即：講政治、講專業(yè)、講服務(wù)；“三通”即：鄉(xiāng)鄉(xiāng)通、片片通、村村通；“三下鄉(xiāng)”即：人員下鄉(xiāng)、產(chǎn)品下鄉(xiāng)、服務(wù)下鄉(xiāng)。以其政治的高度贏得了當(dāng)?shù)卣闹С?；以其營銷模式的創(chuàng)新，服務(wù)前移，走商變坐商的形式，服務(wù)農(nóng)村百姓；以其資源融合模式的創(chuàng)新，有效將政府、民間團(tuán)體、保險(xiǎn)公司的力量融合在了一起，實(shí)現(xiàn)了多方共贏。特點(diǎn)是：以服務(wù)“三農(nóng)”為政策依托，以政府合作為突破點(diǎn)，創(chuàng)新思路，借力使力，全面快速鋪開農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。其優(yōu)勢：鋪開快速，增員成效顯著，借助政府的力度迅速滲透，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村屯快速建立起營銷服務(wù)隊(duì)伍。其劣勢：前期運(yùn)行成本較高。三是整合型的“產(chǎn)壽聯(lián)合、共享共建”模式。其特點(diǎn)是：利用農(nóng)網(wǎng)這塊農(nóng)村保險(xiǎn)的平臺，宣傳企業(yè)精神，促進(jìn)公司內(nèi)部資源整合，發(fā)揮戰(zhàn)略協(xié)同作用。其優(yōu)勢：運(yùn)作成本低，可盤活產(chǎn)壽雙方的閑置資源，使產(chǎn)險(xiǎn)公司的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢、客戶資源優(yōu)勢和壽險(xiǎn)公司的隊(duì)伍優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢得以發(fā)揮，在相互借勢，產(chǎn)生共振中實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)。其劣勢：合作意識有待強(qiáng)化，組織架構(gòu)仍需進(jìn)一步深化。

（四）農(nóng)網(wǎng)銷售體系建設(shè)是農(nóng)村保險(xiǎn)銷售體系轉(zhuǎn)型升級的堅(jiān)實(shí)根基。一是必須建立起可管可控的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。隨著農(nóng)村電腦和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展普及，通過現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)形成信息管理平臺，既方便快捷，又能提高工作效率，農(nóng)網(wǎng)人員可以第一時(shí)間通過電腦和手機(jī)掌握公司的經(jīng)營、承保、理賠、財(cái)務(wù)、人管等情況，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供準(zhǔn)確的信息服務(wù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)人員的科學(xué)管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控。二是必須建立起全面有力的銷售支持系統(tǒng)。明確各層級的職能?？偂⑹?、市公司負(fù)責(zé)企劃案的制定，省、市公司負(fù)責(zé)月度指標(biāo)的追蹤、例會分析會議、農(nóng)網(wǎng)人員育成培訓(xùn)、農(nóng)網(wǎng)經(jīng)理、協(xié)理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)及專兼職農(nóng)網(wǎng)講師培訓(xùn)；縣級公司負(fù)責(zé)周大早會、周工作經(jīng)營例會、新人班的代理培訓(xùn)、崗前教育、銜接教育、小型產(chǎn)說會、創(chuàng)業(yè)說明會和市場宣傳等提升農(nóng)網(wǎng)管理水平。三是必須建立專業(yè)高效培訓(xùn)支持系統(tǒng)。農(nóng)網(wǎng)建設(shè)必須要有專業(yè)高效培訓(xùn)做支持，做到培訓(xùn)前移，增加講師授課次數(shù)，增強(qiáng)培訓(xùn)密度，以新人班、銜接班、轉(zhuǎn)正班、農(nóng)網(wǎng)人員晉升班和農(nóng)網(wǎng)經(jīng)理研修班等多種形式加強(qiáng)培訓(xùn)，提升農(nóng)網(wǎng)經(jīng)營水平。 四是必須建立科學(xué)合理的考核管理系統(tǒng)。對農(nóng)網(wǎng)人員用《農(nóng)網(wǎng)基本法》架構(gòu)管理與加強(qiáng)考核。將農(nóng)網(wǎng)人員的管理工作納入到正規(guī)化、制度化、專業(yè)化管理進(jìn)程中，明確級別考核標(biāo)準(zhǔn)，對日均保費(fèi)、月均活動(dòng)率、農(nóng)網(wǎng)人力、業(yè)績等實(shí)行健康指數(shù)管理。

（中國人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司河北分公司趙明森）