淺析營(yíng)銷(xiāo)人員的類(lèi)型以及應(yīng)具有的素質(zhì)

孫瑞華

（赤峰學(xué)院 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，內(nèi)蒙古 赤峰 024000）

淺析營(yíng)銷(xiāo)人員的類(lèi)型以及應(yīng)具有的素質(zhì)

孫瑞華

（赤峰學(xué)院 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，內(nèi)蒙古 赤峰 024000）

當(dāng)今世界，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在，無(wú)時(shí)不有，各行各業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈，競(jìng)爭(zhēng)是經(jīng)濟(jì)實(shí)力，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，管理和技術(shù)水平之爭(zhēng)，而最根本的還是人力資源之爭(zhēng)，是人的素質(zhì)和創(chuàng)造力之爭(zhēng).在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)上，人作為一切因素中最活躍，最能動(dòng)的因素，其素質(zhì)水平往往體觀整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，企業(yè)市場(chǎng)形象的整體風(fēng)貌，更關(guān)乎企業(yè)的利益，因此提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理是企業(yè)管理中的重中之重.

營(yíng)銷(xiāo)人員；素質(zhì)；借勢(shì)；造勢(shì)

在沒(méi)有硝煙的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，人作為一切因素中最活躍最能動(dòng)的因素，其素質(zhì)水平直接影響到企業(yè)的利潤(rùn)，體觀企業(yè)的整體形象和風(fēng)貌，因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)具備較高的素質(zhì)和能力.

1 營(yíng)銷(xiāo)人員的類(lèi)型

有這樣一個(gè)故事：把梳子賣(mài)給和尚.一個(gè)奇妙保健品公司，刊登了這樣一則廣告：招聘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，在廣告中注明：第一關(guān)于薪酬的問(wèn)題：底薪16000元，另外還有在職培訓(xùn)和績(jī)效獎(jiǎng)金.第二對(duì)本公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行介紹，本公司的產(chǎn)品是一種專(zhuān)利產(chǎn)品，叫做“奇妙聰明梳”每把售價(jià)880元，屬高科技產(chǎn)品，它的材質(zhì)選用云南邊境的陽(yáng)橙木為原材料的，陽(yáng)橙木是一種珍惜樹(shù)種，經(jīng)過(guò)18道現(xiàn)代化工藝制作而成，木梳使用特制藥水浸泡過(guò)的，木梳的齒也是經(jīng)過(guò)特別設(shè)計(jì)的，通過(guò)這38道齒對(duì)頭皮的梳理能有效的刺激大腦細(xì)胞的溝回，激活腦細(xì)胞，達(dá)到醒腦益智的保健作用；第三規(guī)定了銷(xiāo)售目標(biāo)人群是和尚；第四試用期一星期.

當(dāng)人們看到廣告中第一條酬金16000元時(shí)，來(lái)應(yīng)聘的人，趨之若鶩，這個(gè)條件很是誘人，但在看到把梳子賣(mài)給和尚時(shí)90%以上的人都望而卻步，打了退堂鼓，因?yàn)榇蠹叶贾朗嶙邮怯脕?lái)梳頭的，把梳子賣(mài)給和尚有悖常理，盡管大多數(shù)人都知道這是不可能的事情，但還有敢為人不敢為之，把不可能變成了現(xiàn)實(shí).甲乙丙接受了挑戰(zhàn)，一個(gè)星期過(guò)后，三個(gè)人回到了公司匯報(bào)各自銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：甲賣(mài)出了一把梳子，乙賣(mài)出了10把梳子，丙賣(mài)出了1000把梳子，并講述了自己銷(xiāo)售的過(guò)程.甲說(shuō)：我跑了三座寺院，受到了無(wú)數(shù)次的痛打和臭罵，仍然不屈不撓，由于我的執(zhí)著感動(dòng)了一個(gè)小和尚買(mǎi)了一把梳子.乙說(shuō)：他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了，于是他找到了寺院的主持說(shuō)：蓬頭垢面對(duì)佛不敬，應(yīng)在香案前放把梳子，供前來(lái)進(jìn)香的善男信女梳理頭發(fā)，主持聽(tīng)后認(rèn)為很有道理，那座寺廟共有10座香案，于是買(mǎi)下了10把梳子.丙說(shuō)：他去了一座頗負(fù)盛名香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈說(shuō)：凡前來(lái)進(jìn)香的人都有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事，說(shuō)我有一批梳子，你的書(shū)法超群，可刻上“積善梳”，然后作為回贈(zèng)，方丈聽(tīng)罷非常高興，于是買(mǎi)下了1000把梳子.

從上面的營(yíng)銷(xiāo)故事中，甲乙丙分別代表三種不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員：

甲是執(zhí)著型，有著吃苦耐勞，鍥而不舍，真誠(chéng)感人的優(yōu)點(diǎn).

乙是具有善于觀察事物和推理判斷的能力，能大膽設(shè)想，因勢(shì)利導(dǎo)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售.

丙是通過(guò)對(duì)目標(biāo)人群的分析研究，大膽創(chuàng)新，有效策劃，開(kāi)發(fā)了一種新的市場(chǎng)需求.

2 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)

以上三種類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)人員都是優(yōu)秀的，各具備不同的素質(zhì)，我們從甲類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員身上可看到以下素質(zhì).

2.1 營(yíng)銷(xiāo)要有耐心，不放棄不言棄

我們?cè)谧鋈魏问虑槎家心托?，要有毅力，不達(dá)目的誓不罷休，這就要求我們不能羞答答的玫瑰靜悄悄的開(kāi)，要有膽量，美國(guó)的汽車(chē)巨頭艾柯卡說(shuō)：賺錢(qián)非有膽量不可.世上本來(lái)沒(méi)有路，走過(guò)之后就形成了路，這是對(duì)膽量最好的詮釋.同時(shí)還好我們要臉皮稍厚一點(diǎn)，李宗吾在《厚黑學(xué)》中寫(xiě)到，歷史上的大奸大雄要么心黑，要么臉皮厚，我們做營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)然不能心黑，但我們可以臉皮厚一點(diǎn)，這其實(shí)就是敢于面對(duì)問(wèn)題，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，不但較易的得到改進(jìn)的機(jī)會(huì)，也較易得到成功的機(jī)會(huì)，我們更不要怕遭到拒絕.有一位65歲的上校退役后身無(wú)分文，當(dāng)他拿第一筆救濟(jì)金時(shí)，盡管他很沮喪，可他不愿向命運(yùn)低頭，他想到自己有一份炸雞秘方，可以賣(mài)給餐館，整整用了2年，他被拒絕了1009次之后，終于聽(tīng)到了第一聲“同意”對(duì)他來(lái)說(shuō)是莫大的驚喜，同時(shí)又是在期望之中，這個(gè)執(zhí)著的老人就是大名鼎鼎的肯德基的創(chuàng)始人——桑德斯上校，應(yīng)該說(shuō)拒絕是銷(xiāo)售中常見(jiàn)的家常便飯，桑德斯上校創(chuàng)辦肯德基經(jīng)受了1009次拒絕，真不愧是上校，可是我們能經(jīng)得住多少次拒絕呢？許多營(yíng)銷(xiāo)人員在向客戶提出成交要求遭到拒絕后，就放棄了，開(kāi)始另尋他人，他們?cè)噲D遇到一個(gè)在他提出要求時(shí)馬上答應(yīng)的客戶.據(jù)調(diào)查有超過(guò)一半的營(yíng)銷(xiāo)人員在遭到客戶拒絕后就不再堅(jiān)持，有句話說(shuō)得非常好“成功者決不放棄，放棄者絕不會(huì)成功”.

2.2 營(yíng)銷(xiāo)要有信心，堅(jiān)信我能行

許多事情的成功，不單靠毅力，還要有信心，有了自信，事情就會(huì)事半功倍，要勇于嘗試，不怕失敗，嘗試了可能成功或失敗，但放棄則預(yù)示著100%的失敗.我們大家都知道羅斯福還是議員時(shí)，才華橫溢，英姿煥發(fā)，深受人們的愛(ài)戴.有一天他在加勒比海度假，游泳時(shí)突然感到腿部麻痹，動(dòng)彈不得，幸好吉人天相被人救起，避免了一場(chǎng)悲劇，經(jīng)過(guò)醫(yī)生的診斷，說(shuō)他患上了小兒麻痹癥，并對(duì)他說(shuō)你以后可能會(huì)喪失走路的能力.而羅斯福卻回答說(shuō)“我不但要走路，而且還要走入白宮”.在他第一次競(jìng)選總統(tǒng)時(shí)，他對(duì)他的助選員說(shuō)“你們布置一個(gè)大的講臺(tái)，我要讓所有的選民看到這個(gè)得了小兒麻痹癥的人可以走到前面演講，不需要任何拐杖，當(dāng)天他穿著筆挺的西服，充滿信心的走上講臺(tái)，他的每次邁步聲，都讓每個(gè)美國(guó)人感受到了他的意念和十足的信心.后來(lái)羅斯福成為了美國(guó)歷史上唯一一位連任四屆的偉大的總統(tǒng).因此我們說(shuō)，人最可怕的是信心的殘缺.

2.3 營(yíng)銷(xiāo)要有誠(chéng)心，以誠(chéng)為本，實(shí)現(xiàn)雙贏

誠(chéng)實(shí)無(wú)欺，巧立信譽(yù)，以誠(chéng)取信有以下幾條策略可供參考.

第一要貧弱無(wú)欺，和氣生財(cái).人是有感情的，優(yōu)良的經(jīng)商道德是令人尊敬的，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為也是受心理動(dòng)機(jī)驅(qū)使的，貧弱無(wú)欺就會(huì)獲得廣泛的贊譽(yù)，因而能收到和氣生財(cái)?shù)男?貧弱無(wú)欺和氣生財(cái)——這是古今經(jīng)商中的一條金玉良言.第二要舍己利人，誠(chéng)實(shí)經(jīng)商.經(jīng)營(yíng)者在與顧客的利益發(fā)生沖突時(shí)，應(yīng)有舍己利人的精神，千方百計(jì)的滿足顧客的需要，只有這樣才能贏得顧客的信賴(lài)，提高自己的聲譽(yù)，切不可貪小失大，為了一時(shí)之利而毀損自己的聲譽(yù)，要知道聲譽(yù)是經(jīng)營(yíng)之本，是多少金錢(qián)也買(mǎi)不來(lái)的.第三要誠(chéng)實(shí)介紹產(chǎn)品，貴在恰如其分.如今的市場(chǎng)虛假?gòu)V告滿天下.有一則膾炙人口的預(yù)言：有一個(gè)人賣(mài)茅和盾，夸他的盾最堅(jiān)固，什么東西都戳不破，又夸他的茅最銳利，什么東西都能刺進(jìn)去，旁人問(wèn)他“用你的茅刺你的盾如何？”那人無(wú)言以對(duì)，這則寓言說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)者在介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，要恰如其分，誠(chéng)實(shí)無(wú)欺，否則只能是搬起石頭砸自己的腳.第四不坑騙，不摻假.不坑害顧客，不欺騙顧客不出售假冒偽劣產(chǎn)品，不哄抬物價(jià)，不缺斤少兩，越是在產(chǎn)品暢銷(xiāo)供不應(yīng)求時(shí)，越要避免粗制濫造，或變相漲價(jià)，這樣才能在廣大消費(fèi)者構(gòu)建崇高而長(zhǎng)久的聲譽(yù).第五要一視同仁，真誠(chéng)待客.營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)真誠(chéng)待客，一視同仁，不問(wèn)老幼，不論尊卑，不管生意大小，誠(chéng)與不誠(chéng)，皆應(yīng)一視同仁，視顧客為上帝.

信任出于培養(yǎng).要想靠信譽(yù)展示自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，贏得顧客，必須從主觀上加強(qiáng)培養(yǎng).首先要樹(shù)立為顧客服務(wù)的信念.信任不是謀略的成果，而是信念的報(bào)酬.松下幸之助以97美元起家，后來(lái)發(fā)展成名列世界前十幾位的大企業(yè)集團(tuán)，他本人被稱(chēng)為“經(jīng)營(yíng)之神”，他將自己經(jīng)營(yíng)企業(yè)的指導(dǎo)思想總結(jié)為：自來(lái)水哲學(xué)，勵(lì)志要把珍貴的生物資源像自來(lái)水一樣無(wú)窮無(wú)盡的提供給社會(huì).正是在這樣信念的支配下，松下一生經(jīng)營(yíng)企業(yè)光明磊落，使顧客對(duì)松下公司充滿信任，企業(yè)并因此而興旺發(fā)達(dá).其次要保持始終如一的精神.信任不是一次經(jīng)歷的體驗(yàn)，而是反復(fù)經(jīng)歷的感受.一旦這種感受產(chǎn)生，輕易不會(huì)改變.贏得信任是非常寶貴的，它需要作出持續(xù)不斷地努力，最后要讓顧客放心.信任：對(duì)于消費(fèi)者的價(jià)值在于給消費(fèi)者帶來(lái)安全感.營(yíng)銷(xiāo)者要努力做到讓用戶放心.社會(huì)上流行“誠(chéng)招天下客”的說(shuō)法，這既表明了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的期望，也深刻的說(shuō)明了一條營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律.

2.4 營(yíng)銷(xiāo)要有野心

有這樣一則故事，法國(guó)富翁巴拉昂去世后，從《科西嘉人報(bào)》刊登了一份特別的遺囑：我曾是窮人，但當(dāng)我去世走進(jìn)天堂時(shí)，我確是一個(gè)大富翁，在跨入天堂前，我不想把我的致富秘訣帶走，在法蘭西中央銀行，有我一個(gè)保險(xiǎn)箱，那里有我的致富秘訣，誰(shuí)若能通過(guò)問(wèn)答：窮人最缺少的是什么？而猜中我的秘訣，他將得到我的的祝賀，并將因他的睿智而得到一百萬(wàn)法郎.那么答案是什么呢？是金錢(qián)?機(jī)會(huì)？是幫助和關(guān)愛(ài)？還是技能？都不是.秘訣就是野心.野心它絕不是成就，但沒(méi)有野心肯定不會(huì)成功，不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵.

2.5 營(yíng)銷(xiāo)人員要有正能量，積極向上的心態(tài).

從前一書(shū)生進(jìn)京趕考，在考試的前一天他做了這樣的三個(gè)夢(mèng)，一夢(mèng)見(jiàn)自己在高墻上種白菜.二夢(mèng)見(jiàn)下雨的時(shí)候他穿著雨衣還打著雨傘，三夢(mèng)見(jiàn)自己和心愛(ài)的表妹在背靠背地躺著，于是早晨起來(lái)，他就去找解夢(mèng)先生給他解夢(mèng)，解夢(mèng)先生說(shuō)你快收拾行李回家吧.第一個(gè)夢(mèng)預(yù)示你白費(fèi)力氣，第二夢(mèng)是多此一舉，第三個(gè)夢(mèng)是沒(méi)戲.書(shū)生聽(tīng)后心灰意冷，于是回客棧收拾行李準(zhǔn)備回家，這時(shí)客棧老板問(wèn)為什么還沒(méi)等考試就要回家，書(shū)生就把這三個(gè)夢(mèng)向老板說(shuō)了一下，老板聽(tīng)后非常高興，說(shuō)這三個(gè)夢(mèng)真好啊，第一個(gè)夢(mèng)，預(yù)示你要高中，第二個(gè)夢(mèng)，預(yù)示你有備無(wú)患，第三個(gè)夢(mèng)，預(yù)示到你翻身的時(shí)候了.書(shū)生聽(tīng)后覺(jué)得有道理，于是懷著一顆美好的愿望去考試，在考場(chǎng)上他才思敏捷，超常發(fā)揮，結(jié)果金榜題名.從這個(gè)故事告訴我們營(yíng)銷(xiāo)人員不論在做什么事情都要有一顆積極向上健康的心態(tài)，看到事物好的一面，要有正能量，心態(tài)很重要.只要真正“心想”必定“事成’，有什么樣的想法就有什么樣的未來(lái).

2.6 營(yíng)銷(xiāo)人員要運(yùn)用好‘勢(shì)’

第二類(lèi)和第三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)勢(shì)進(jìn)行了很好的應(yīng)用，善戰(zhàn)者求責(zé)于勢(shì)，不責(zé)于人，關(guān)于勢(shì)有以下幾種情況.

逆勢(shì)，順勢(shì)，借勢(shì)，造勢(shì).我們不能逆時(shí)代潮流而動(dòng)，必須順應(yīng)時(shí)代，與時(shí)俱進(jìn)，當(dāng)今時(shí)代環(huán)保問(wèn)題，健康問(wèn)題，人們?cè)絹?lái)越重視，在全球提出了可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，于是綠色營(yíng)銷(xiāo)，環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)就順勢(shì)而生.人們消費(fèi)經(jīng)歷了量的階段，質(zhì)的階段，現(xiàn)在到了感情消費(fèi)的階段，情感營(yíng)銷(xiāo)在時(shí)代的呼喚下順勢(shì)而生.順勢(shì)亦可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)的初級(jí)階段既發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求.營(yíng)銷(xiāo)的高級(jí)形式是借勢(shì)和造勢(shì).借勢(shì)在歷史上典型的案例就是三國(guó)時(shí)的諸葛亮借東風(fēng).當(dāng)今蒙牛借航天飛船把產(chǎn)品賣(mài)到天上就是很好的例子.中國(guó)首次載人航天成功讓人記住了“神州五號(hào)”，認(rèn)識(shí)了楊利偉，同時(shí)亦記住了蒙牛，神五成功在中國(guó)可謂開(kāi)天辟地的大事，蒙牛借勢(shì)制造營(yíng)銷(xiāo)事件，可謂是一筆非常大的壟斷資源，因?yàn)槊膳＜兣Ｄ淌呛教靻T專(zhuān)用牛奶，有多少人看、有多少媒體報(bào)道，中國(guó)看，外國(guó)人也看.蒙牛當(dāng)初參與公司原料，產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)?00余輛運(yùn)輸貨車(chē)，奶罐車(chē)，冷藏車(chē)，為公司收購(gòu)奶源的500多個(gè)奶站及配套設(shè)施，近10萬(wàn)平方米的員工宿舍，合起來(lái)總價(jià)值達(dá)5億多元，沒(méi)有一處是蒙牛自己掏錢(qián)做的，均由社會(huì)投資完成.通過(guò)經(jīng)濟(jì)杠桿的調(diào)控，蒙牛整合了大量的社會(huì)資源，把傳統(tǒng)的“體內(nèi)循環(huán)”變作“體外循環(huán)”，把傳統(tǒng)的“企業(yè)辦社會(huì)”變作“社會(huì)辦企業(yè)”.從品質(zhì)宣傳上甘當(dāng)老二依附伊利，借勢(shì)于伊利.蒙牛在宣傳上一開(kāi)始就與伊利聯(lián)系在一起，他們的第一塊廣告牌子上寫(xiě)的是做內(nèi)蒙古第二品牌，在冰淇淋的包裝上，他們打出了“為民族工業(yè)爭(zhēng)氣，向伊利學(xué)習(xí)”的字樣，把蒙牛與伊利綁在了一起，既借道伊利之名，提高了蒙牛品牌，使雙方的利益具有一定的共同點(diǎn)，之后為擴(kuò)大蒙牛品牌美譽(yù)度又提出了我們共同的品牌“中國(guó)乳都”.商戰(zhàn)同樣需要造勢(shì)，造勢(shì)就是創(chuàng)造市場(chǎng)，創(chuàng)造需求，剛上市的新產(chǎn)品，新開(kāi)張的企業(yè)，可通過(guò)造勢(shì)來(lái)提高知名度，以勢(shì)為其鳴鑼開(kāi)道，對(duì)于實(shí)力強(qiáng)的名牌產(chǎn)品也需要造勢(shì)，以鞏固市場(chǎng)，提高形象.歷史上的案例趙云南徐造勢(shì).法國(guó)軒尼詩(shī)公司出產(chǎn)的X·O白蘭地在中國(guó)大陸市場(chǎng)搶攤登陸的事例.可謂于趙云南徐造勢(shì)同出一轍.中國(guó)的酒文化歷史悠久，名酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，中國(guó)喜愛(ài)杯中之物的大有人在，但對(duì)洋酒卻鮮為人嘗，于是，軒尼詩(shī)公司為打開(kāi)中國(guó)酒市場(chǎng)的大門(mén)，以公關(guān)活動(dòng)方式大造聲勢(shì)，1991年6月，軒尼詩(shī)公司裝有5箱白蘭地的四梔白帆船歷經(jīng)八個(gè)月的海上航行，到達(dá)上海碼頭，請(qǐng)了中國(guó)傳統(tǒng)的舞獅和古樂(lè)隊(duì)開(kāi)道，并在碼頭和五星級(jí)花園飯店舉行爵士樂(lè)隊(duì)和時(shí)裝模特獻(xiàn)技的宣傳活動(dòng)，耗資1200萬(wàn)美元.從此打開(kāi)了中國(guó)酒市場(chǎng)的大門(mén).蘋(píng)果公司上市之前先造勢(shì)，使得在上市當(dāng)天就出現(xiàn)了瘋狂的搶購(gòu)的人龍，蘋(píng)果公司造勢(shì)有以下幾招：第一挑動(dòng)欲望，讓消費(fèi)者迫不及待；第二在合適的時(shí)間隆重登場(chǎng)；第三制造產(chǎn)品的神秘感；第四天制造懸念天透露一點(diǎn)，抓住注意力；第五創(chuàng)造話題，持高曝光率.

勢(shì)有千姿百態(tài)，有千軍萬(wàn)馬如卷席之勢(shì)，乃猛勢(shì)；有迅雷不及掩耳之勢(shì)，乃快勢(shì)視；有轟轟烈烈大張旗鼓人勢(shì)，乃聲勢(shì)；有四面楚歌之勢(shì)，乃情勢(shì).識(shí)勢(shì)，借勢(shì)，造勢(shì)的目的全在于有效的用勢(shì).

〔1〕張漢軒.不可不看的營(yíng)銷(xiāo)100個(gè)故事[M].青島出版社,2008.5.

〔2〕呂進(jìn).一生要看的營(yíng)銷(xiāo)寓言[M].中國(guó)工人出版社,2005.3.

〔3〕成君憶.水煮三國(guó)[M].中信出版社,2004.5.

〔4〕兆剛.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)36計(jì)[M].當(dāng)代中國(guó)出版社,2002. 11.

〔5〕吳建安.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M].高等教育出版社,2007. 4.

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A

1673-260 X（2013）12-0033-03