沈陽防銹如何獲得“缸套大王”的信任

張曉剛

（中工聯(lián)創(chuàng)（北京）國際裝備制造研究中心）

熟悉發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域的人都知道一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿帧性瓋?nèi)配。這是世界上最大的發(fā)動(dòng)機(jī)汽缸套生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品打入通用、福特、康明斯、克萊斯勒等世界主流企業(yè)，市場覆蓋歐美亞地區(qū)。中原內(nèi)配號稱世界“缸套大王”。

就是這樣一家令人自豪的企業(yè)，曾經(jīng)被一個(gè)行業(yè)性重大問題困擾——產(chǎn)品生銹。汽缸套是發(fā)動(dòng)機(jī)關(guān)鍵零部件之一，由金屬加工而成，防銹一直是困擾行業(yè)的難題。由于中原內(nèi)配的產(chǎn)品為全球配套，產(chǎn)品經(jīng)過長距離長時(shí)間運(yùn)輸之后，出現(xiàn)了銹蝕情況，影響產(chǎn)品品質(zhì)和美觀。很多企業(yè)曾經(jīng)因?yàn)楫a(chǎn)品銹蝕而導(dǎo)致客戶退貨，遭受重大損失。中原內(nèi)配不得不花大價(jià)錢使用國際知名的防銹材料生產(chǎn)商的產(chǎn)品，然而效果卻差強(qiáng)人意。

查找世界銹蝕難題

“我們得知情況以后，主動(dòng)聯(lián)系中原內(nèi)配，表示可以幫助解決防銹問題?！鄙蜿柗冷P包裝材料有限公司董事長、總經(jīng)理劉洪文先生介紹說。連國外知名防銹企業(yè)的產(chǎn)品都很難解決的防銹問題，一家中國公司真的能解決這困擾行業(yè)的難題嗎？中原內(nèi)配的人不免會(huì)有一些質(zhì)疑。

一根火柴雖然不足一毛錢，但足以燒毀價(jià)值數(shù)百萬的樓房。同樣，防銹花費(fèi)雖然不高，但銹蝕給產(chǎn)品帶來的影響卻是毀滅性的。所以，年產(chǎn)值超過百億的企業(yè)，對一個(gè)國內(nèi)防銹企業(yè)的懷疑無可厚非。

經(jīng)過沈陽防銹的反復(fù)說服工作，中原內(nèi)配懷著試試看的態(tài)度，答應(yīng)給沈陽防銹一個(gè)機(jī)會(huì)。正是這次機(jī)會(huì)，沈陽防銹從此開始進(jìn)入世界頂級零配件企業(yè)，為其提供全方位防銹防護(hù)服務(wù)。

防銹防護(hù)是一個(gè)系統(tǒng)工程，只要有一個(gè)環(huán)節(jié)沒有做好，整個(gè)防銹防護(hù)工作就會(huì)失敗，絕不是選用一個(gè)好的防銹防護(hù)產(chǎn)品就會(huì)解決。搞防銹防護(hù)工作，不但要精通防銹防護(hù)方面的知識，還要對服務(wù)對象的工藝流程和材料屬性了如指掌，從零件的加工過程到零件清洗、干燥、防銹防護(hù)包裝，再到儲(chǔ)存運(yùn)輸，每個(gè)環(huán)節(jié)都要做到萬無一失。

為此，沈陽防銹成立了專門項(xiàng)目小組，調(diào)派相關(guān)技術(shù)人員進(jìn)駐中原內(nèi)配工廠，秉持著全流程的防銹理念，對汽缸套生產(chǎn)的各個(gè)流程進(jìn)行“望、聞、問、切”式的診斷。現(xiàn)在已經(jīng)是沈陽防銹技術(shù)支持部部長的李長偉是當(dāng)年的駐場技術(shù)人員，據(jù)他回憶，這個(gè)項(xiàng)目小組曾經(jīng)連續(xù)3個(gè)月吃住在中原內(nèi)配公司，不停地檢查各個(gè)流程、試驗(yàn)、改型。正是由于沈陽防銹的敬業(yè)精神，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，科學(xué)的實(shí)驗(yàn)方法以及防銹領(lǐng)域多年的經(jīng)驗(yàn)積累，沈陽防銹技術(shù)人員終于查清了汽缸套在生產(chǎn)、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸?shù)让恳粋€(gè)流程的銹蝕主原因：一是產(chǎn)品包裝工藝流程不合理；二是在制造加工過程的各個(gè)環(huán)節(jié)沒有采取防銹措施。沈陽防銹幫助客戶提出了5套工藝改進(jìn)流程和防銹產(chǎn)品的升級方案，包括幫助客戶修改工藝流程，更換適合的防銹材料等。

一諾千金，靠信心更靠實(shí)力

銹蝕問題找出來了，方案也提出來了，究竟效果怎么樣，客戶還是捏了一把汗。中原內(nèi)配是世界最大缸套生產(chǎn)企業(yè)，每年向全世界供應(yīng)約3 000萬個(gè)缸套，價(jià)值超過百億。一次，中原內(nèi)配向世界著名發(fā)動(dòng)機(jī)品牌康明斯供應(yīng)一批缸套，需要經(jīng)過海運(yùn)長途運(yùn)輸，產(chǎn)品長期處于顛簸、潮濕的環(huán)境中，是否能避免銹蝕？雖然沈陽防銹胸有成竹，制定了一套完善的防銹方案，但是以前畢竟沒有合作過，中原內(nèi)配一下子還真是不放心，一直在猶豫——這是我國裝備工業(yè)發(fā)展中經(jīng)常遇到的問題。企業(yè)經(jīng)過艱苦研發(fā)終于制造出產(chǎn)品來，卻沒有客戶敢用。為了解決這個(gè)問題，政府有關(guān)部門出臺(tái)了“首臺(tái)套”政策，由國家擔(dān)保鼓勵(lì)用戶使用國產(chǎn)首臺(tái)套裝備，鼓勵(lì)國內(nèi)企業(yè)自主創(chuàng)新。

沈陽防銹遇到了同樣的問題，卻沒有國家的首臺(tái)套擔(dān)保。怎么辦？只有給客戶吃下定心丸，才能使自己的產(chǎn)品得到認(rèn)可。在仔細(xì)分析自己的方案萬無一失之后，沈陽防銹毅然與客戶簽訂了“質(zhì)保協(xié)議”：如果運(yùn)輸過程中沒有達(dá)到防銹標(biāo)準(zhǔn)，沈陽防銹將承擔(dān)客戶的全部損失。防銹防護(hù)的花費(fèi)只占其包裝產(chǎn)品價(jià)值的極小比例，幾十萬的防銹產(chǎn)品負(fù)責(zé)防護(hù)幾千萬上億的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題，防銹企業(yè)可能會(huì)賠上全部身家。

這是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)極大的決定，這種一諾千金的底氣來自哪里？來自沈防人的高度自信，來自于不斷的技術(shù)突破，來自于始終過硬的產(chǎn)品，來自于數(shù)以萬計(jì)的解決方案的積累，來自于對客戶的深刻了解。至今，防銹領(lǐng)域很少有敢于簽訂質(zhì)保協(xié)議的企業(yè)，其他領(lǐng)域也鮮有耳聞。

在簽訂外人看了風(fēng)險(xiǎn)巨大的質(zhì)保協(xié)議后，沈陽防銹開始為中原內(nèi)配提出防銹防護(hù)全流程解決方案。結(jié)果自然在意料之中，沈陽防銹的解決方案成功為中原內(nèi)部的產(chǎn)品保駕護(hù)航——中原內(nèi)配的產(chǎn)品最終得到了國外用戶的高度認(rèn)可。

此后，沈陽防銹完全獲得了“缸套大王”的信任，成為其戰(zhàn)略合作伙伴，進(jìn)而為其提供從國內(nèi)主機(jī)廠配套到出口歐美的全套防銹方案，在減少銹蝕問題的同時(shí)也極大的提高了中原內(nèi)配在國際市場中的競爭力。