中國財富管理發(fā)展趨勢與應(yīng)對策略

近年來，隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，非公經(jīng)濟和小微企業(yè)呈現(xiàn)出跨越式發(fā)展，民間財富迅猛增長，財富人士的數(shù)量快速增加，財富積累也體現(xiàn)出集中趨勢。據(jù)波士頓咨詢公司統(tǒng)計，中國富豪的年均資產(chǎn)在未來幾年將保持8.8%的增長速度，是同期世界平均增速的兩倍，中國大陸的富豪年均資產(chǎn)增長率達13%左右。與此同時，伴隨著“巴塞爾III新資本協(xié)議”的落地實施，國內(nèi)商業(yè)銀行面臨的內(nèi)部外部的約束日趨嚴格，在監(jiān)管要求、股東訴求、客戶需求等方面面臨新的更高的要求，這也決定了銀行業(yè)以往依托存貸利差等高資本消耗的盈利模式已不可持續(xù)，未來低資本消耗的財富管理業(yè)務(wù)將逐步發(fā)展為銀行盈利的重要增長點。本文擬結(jié)合當(dāng)前中國財富管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，對國內(nèi)商業(yè)銀行如何抓住機遇、實現(xiàn)銀行財富管理業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展提出一些粗淺的認識與看法。

一、中國財富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

財富管理是金融機構(gòu)利用所掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，著眼于客戶未來財富的規(guī)劃與管理，在分析客戶自身財務(wù)狀況的基礎(chǔ)上發(fā)掘和創(chuàng)造客戶的財富管理需求，為客戶量身定制財富管理目標和計劃，幫助客戶平衡資產(chǎn)和負債、收入和支出之間的關(guān)系，最終實現(xiàn)預(yù)期的財富規(guī)劃目標。

在21世紀的第一個十年中，中國經(jīng)濟保持了年均近10%的GDP高速增長率，與此令人艷羨的數(shù)據(jù)相對應(yīng)的是中國個人財富的急劇增加。根據(jù)招行與貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2011年中國財富報告》數(shù)據(jù)顯示，2010年中國個人總體持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達到62萬億人民幣，較2009年末同比增加約19%?？赏顿Y資產(chǎn)1000萬人民幣以上的高凈值人士數(shù)量達50萬人，預(yù)計2011年將達到59萬人。在錢潮滾滾下大量新富人群崛起的同時，后危機時期的全球經(jīng)濟頻繁震蕩，逐步融入全球化市場的中國難以獨善其身，經(jīng)濟緊縮下較低利率水平與CPI指數(shù)高企所導(dǎo)致的家庭財富的負利率效應(yīng)激發(fā)了巨大的財富管理需求，越來越多的高凈值人群認識到財富保值增值、資產(chǎn)配置和風(fēng)險管理的重要性與復(fù)雜性，急需一批高素質(zhì)的專業(yè)理財團隊，他們會根據(jù)客戶特有的情況，量身定做合適的理財方案，幫助客戶達到資產(chǎn)保值和增值、提高生活水平和品質(zhì)的目的。在此背景下，中國近70萬億的財富管理市場吸引了中外金融機構(gòu)的高度關(guān)注，銀行、券商、信托、保險、第三方理財公司等機構(gòu)紛紛打出財富管理旗幟，奔涌進入財富管理領(lǐng)域，借助各自優(yōu)勢，各種新型投資工具層出不窮，投資渠道也日益多元化，中國本土財富管理業(yè)務(wù)逐步揭開了新的一頁。

當(dāng)然，作為舶來品的財富管理業(yè)務(wù)，相對歐美發(fā)達國家發(fā)展超過兩百年、經(jīng)過多輪經(jīng)濟周期的財富管理服務(wù)，中國本土的財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展還處在一個初級階段，無論形式與內(nèi)容，都還不夠成熟和完善，突出表現(xiàn)在：一是以產(chǎn)品為中心的銷售向以客戶為中心的資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)變才剛剛開始；二是絕大多數(shù)金融機構(gòu)提供的服務(wù)體驗都還較為雷同、單一和表面化，更多地僅表現(xiàn)在高爾夫、紅酒、藝術(shù)鑒賞等增值服務(wù)和簡單投資產(chǎn)品推介等較為粗淺而表面的形式上；三是國內(nèi)的高凈值人士多為家庭財富的第一代創(chuàng)造者，自主性較高，財富管理專業(yè)人士的資產(chǎn)規(guī)劃、配置建議以及家庭資產(chǎn)的長期規(guī)劃難以得到客戶的有效執(zhí)行。2008年金融危機后，這一狀況有所改觀，選擇專業(yè)財富管理機構(gòu)進行家庭資產(chǎn)管理的高凈值人士日益增多；四是人才短缺、產(chǎn)品有限正成為阻止財富管理服務(wù)機構(gòu)進一步發(fā)展的障礙。

總體來看，中國高凈值人士的快速增長、金融市場的進一步完善、富裕階層財富管理意識的覺醒將給專業(yè)的財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展提供巨大的市場空間，也已取得了可喜的變化，但我們距離真正的財富管理還有著很長的路要走。

二、中國財富管理業(yè)務(wù)的趨勢分析

我國加入WTO已走過10年歷程，隨著中國經(jīng)濟體制改革的深入，金融領(lǐng)域的日益開放，中國財富管理業(yè)務(wù)將迎來巨大的發(fā)展機遇，進入高速成長階段?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢”，通過參照歐美發(fā)達國家財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗，以及國內(nèi)財富管理業(yè)務(wù)幾年來的成長軌跡和現(xiàn)實特點，本人認為，中國未來5到10年的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢主要包括以下五點：

（一）中資銀行財富管理業(yè)務(wù)占據(jù)主流，品牌競爭力凸顯

當(dāng)前，眾多金融機構(gòu)搶灘國內(nèi)財富管理市場，細分來看，外資銀行目前開展人民幣業(yè)務(wù)還有諸多政策限制，國內(nèi)市場較短的經(jīng)營時間所帶來的較少的營業(yè)網(wǎng)點和客群存量，都在一定程度上約束了外資銀行在國內(nèi)財富管理市場大戰(zhàn)拳腳；以廣發(fā)證券、國泰君安證券設(shè)立券商財富管理中心為肇始，國內(nèi)券商也開始試水財富管理市場，但由于券商主要專長在股票投資上，加之近兩年資本市場整體不景氣，目前證券行業(yè)的財富管理業(yè)務(wù)均未上規(guī)模；基金公司、保險公司對財富管理市場均抱有巨大期望，但其類似券商的資產(chǎn)配置單一性和銷售渠道的不健全，直接影響了其進入財富管理市場的深度；倒是近兩年依靠房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)重回前臺的信托公司，及以諾亞財富為代表的第三方理財公司，兩者均已累積了一定高凈值客戶基礎(chǔ)，但渠道能力較弱使之暫時無法規(guī)模化擴張。

而中資商業(yè)銀行得益于多年的本地化經(jīng)營，便利的網(wǎng)點優(yōu)勢和近十年的銷售化轉(zhuǎn)型，積累了大量優(yōu)質(zhì)的高凈值客群，目前招行、工行、建行、中行、中信等銀行均已累積高凈值客戶超過萬名；同時，憑借強大的渠道優(yōu)勢，已初步構(gòu)架起了客群分層經(jīng)營體系、理財銷售服務(wù)人員體系和理財產(chǎn)品供應(yīng)體系，有效整合了基金、保險、券商、信托等同業(yè)資源，財富管理平臺化架構(gòu)已經(jīng)初步形成，從而在當(dāng)前激烈的競爭中形成了體系性優(yōu)勢。在此體系之下，未來5年內(nèi)，基金、保險、券商、信托以及第三方理財公司更多地將作為中資銀行財富管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品供應(yīng)商參與到財富管理業(yè)務(wù)方興未艾的浪潮中。

招行與貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2011年中國財富報告》數(shù)據(jù)顯示，品牌已成為國內(nèi)高凈值客戶在選擇財富管理銀行的首要指標，未來5年，如果某一家或幾家優(yōu)秀的中資銀行能夠進一步差異化地滿足高凈值客戶的需求，快速完善財富管理服務(wù)體系，大幅提升高凈值客戶的財富體驗和服務(wù)滿意度，并在快速崛起的新富階層中得到良好的口碑傳播并形成品牌影響，那么將在中國本土財富管理業(yè)務(wù)的快速發(fā)展過程中“快速超車”，進一步擴大競爭優(yōu)勢。

（二）資產(chǎn)投向更趨豐富，全球化資產(chǎn)配置成為必然

國外經(jīng)驗表明，財富管理業(yè)務(wù)的快速穩(wěn)健發(fā)展與金融體系的進一步完善與成熟是緊密相連的。未來5年，從資產(chǎn)投資方向來看，隨著國內(nèi)資本市場進一步完善，從目前限制性較大風(fēng)險也較大的單一投資方向?qū)⒅鸩较螂p向投資轉(zhuǎn)變，股指期貨、外匯保證金交易、黃金T+D交易、套期保值以及相對復(fù)雜的金融衍生產(chǎn)品的進一步豐富，在做多做空均可為客戶創(chuàng)造價值外，能夠有效規(guī)避單一投向產(chǎn)品由于單邊市場所帶來的巨大風(fēng)險，提升高凈值客戶資產(chǎn)的穩(wěn)定性和安全性，進而提供給客戶優(yōu)質(zhì)的財富管理體驗；從資產(chǎn)配置廣度來看，全球化浪潮已經(jīng)使世界各國經(jīng)濟連成一體，單一市場投資將無法規(guī)避全球經(jīng)濟周期輪動與不同大類資產(chǎn)的負相關(guān)性所帶來的風(fēng)險。越來越多的高凈值人士直觀感受到了國內(nèi)外股市輪動、新興市場和歐美國家的市場表現(xiàn)不同步、黃金與美元的負相關(guān)性等跨市場、跨品種的差異，并表現(xiàn)出了極大的投資興趣，全球化的資產(chǎn)配置已成為未來幾年財富管理服務(wù)的必然要求。

（三）定制化的財富管理服務(wù)彰顯專業(yè)性

過去十年，更多的高凈值客戶感受到了新一輪全球資產(chǎn)價值重估的樂與痛，也完整經(jīng)歷了資本市場一輪牛熊市輪回及隨之而來的全球金融危機，“市場難以琢磨和把握”成為了越來越多的高凈值人士的共識，如何穩(wěn)健、安全地打理財富，讓越來越多的高凈值人士選擇銀行等專業(yè)財富管理機構(gòu)為其管理財富。參照國外經(jīng)驗，我們有理由相信，隨著產(chǎn)品銷售回傭制向部分服務(wù)收費制逐步轉(zhuǎn)變，國人財富自主文化向信托文化的轉(zhuǎn)變，專業(yè)機構(gòu)全面掌握客戶資產(chǎn)情況，通過制定財富管理方案，完成客戶資產(chǎn)配置并最終實現(xiàn)財富保值增值的專業(yè)化私人定制服務(wù)將受到高凈值客戶的青睞，“財富管理業(yè)務(wù)的精髓就是量身定制”這一長期在歐美發(fā)達國家得以驗證的金律，將在未來中國再次得到完美詮釋。

此外，未來5～10年，第一代創(chuàng)富人士全面步入退休期，第二代財富掌管人士逐步走上前臺，在此期間，以家族信托、遺產(chǎn)信托為代表的財富代際傳承需求將快速增長，退休富裕人士相對穩(wěn)健、安全的投資需求與第二代富裕人士投資方向的多元化將長期并存，成為財富管理銀行未來重要的業(yè)務(wù)來源。同時伴隨富裕人群家族成長，高凈值人士的財富管理將逐步由個人向家庭乃至高凈值人士背后的家族企業(yè)深入，家業(yè)常青成為富裕人群的更高階段的需求。

（四）高素質(zhì)的財富管理精英決定競爭成敗

財富管理是對人生的一系列財富規(guī)劃與安排，涉及周期較長，業(yè)務(wù)涵蓋面廣，自行業(yè)發(fā)端開始，高素質(zhì)的智力支持和跨行業(yè)的專業(yè)素養(yǎng)人士一直是財富管理業(yè)務(wù)的重要支撐。與目前國內(nèi)財富管理行業(yè)從業(yè)人士僅僅是從傳統(tǒng)零售銀行轉(zhuǎn)型而成所不同的是，未來財富管理銀行對精通金融、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、法律、信托等知識，具備優(yōu)秀人際交往能力和過硬心理素質(zhì)的復(fù)合型人才的需求將急速增長，逐步涵蓋投資顧問、產(chǎn)品主管、私人銀行客戶經(jīng)理乃至資深的私人銀行家，成為未來十年財富管理行業(yè)跨越式發(fā)展當(dāng)中，超越資本、資源的，最活躍的因素，為財富管理行業(yè)提供源源不斷的智力支持。

以招商銀行私人銀行為例，我們目前實行的是1+N私人銀行服務(wù)支持模式，在私人銀行客戶經(jīng)理“1”的背后，是“N”個橫跨投資、融資、產(chǎn)品、私人服務(wù)等多個領(lǐng)域的專家隊伍，未來還將整合律師、稅務(wù)師、心理咨詢師等優(yōu)秀的平臺資源，個性化、全方位地為私人銀行客戶定制財富管理方案。

（五）政策、法律安排將快速推出，為財富管理業(yè)務(wù)保駕護航

一方面，當(dāng)今的全球金融業(yè)已經(jīng)進入一個政策、法律與金融創(chuàng)新監(jiān)管與互動的良性進程，財富管理業(yè)務(wù)的良性發(fā)展離不開政策、法律的合理制度安排，反之，合理的制度安排一定程度上也會有效促進財富管理業(yè)務(wù)的快速、平穩(wěn)發(fā)展；另一方面，財富管理業(yè)務(wù)的主體雙方是高凈值人群與財富管理機構(gòu)的商業(yè)化合作，必然涉及多個利益相關(guān)方，需要政策和法律給予管理和風(fēng)險規(guī)避。因此，當(dāng)前暫時缺失的財富管理相關(guān)政策和法律空白在未來一段時期內(nèi)，隨著財富管理業(yè)務(wù)實踐的推進，將得到進一步的完善，特別是涉及家庭資產(chǎn)代際傳承、資產(chǎn)信托、跨境投資稅收制度和離岸財富管理業(yè)務(wù)制度規(guī)范等目前法律規(guī)定不明確的領(lǐng)域，將隨著高凈值客戶需求不斷升溫和業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大，得到更加快速的出臺、修訂。

三、中國財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展策略

在新的宏觀經(jīng)濟形勢下，商業(yè)銀行必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，努力調(diào)整收入結(jié)構(gòu)，逐步提高非利息收入占比。我們必須看到，中國的老齡化社會正在加速來臨，中小企業(yè)蓬勃發(fā)展，社會財富日益集中，社會金融需求日趨多樣化和個性化，這些都為商業(yè)銀行推進業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場機遇。面對高速增長的中國財富管理業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行為高價值客戶提供一攬子的資產(chǎn)配置規(guī)劃、投資建議和綜合財富管理服務(wù)必將形成一個巨大的潛在市場，前景廣闊。如何把握這次發(fā)展機遇，做出合理、高效的路徑選擇，是當(dāng)前中國銀行業(yè)共同的命題，筆者認為目前商業(yè)銀行需要高度重視并著力解決以下四個方面問題：

（一）重視市場的細分，根據(jù)市場需求推進產(chǎn)品創(chuàng)新

對銀行而言，財富管理就是將合適的理財產(chǎn)品，在恰當(dāng)?shù)臅r間提供給適當(dāng)?shù)目蛻簦⑶覟榭蛻籼峁┳钚碌氖袌鲂畔?，幫助客戶實現(xiàn)財富規(guī)劃的目標。財富管理不是人們想像中的高收益、高回報的“賺錢機器”，它更側(cè)重于長遠的資產(chǎn)配置和投資觀念的更新。要在財富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域占領(lǐng)市場，贏得客戶，獲得競爭優(yōu)勢，必須將“細分市場、精準營銷”的理念體現(xiàn)在具體的服務(wù)方式、管理方式和產(chǎn)品經(jīng)營上面。就個人客戶而言，可以對客戶的年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、民族、宗教、社會階層、生活方式、個性、消費習(xí)慣等方面進行細分，針對不同層次的客戶，提供適合他們的金融產(chǎn)品和服務(wù)；可以結(jié)合心理、地理、行為等標準進行分類，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干客戶群，每一個客戶群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的客戶構(gòu)成的群體。在此基礎(chǔ)上識別、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，推動差別化服務(wù)更加系統(tǒng)化和規(guī)范化，從簡單的分層服務(wù)進入到以優(yōu)質(zhì)客戶為重點的多元化、多渠道的服務(wù)再造。

在認真細分市場的基礎(chǔ)上，要努力根據(jù)市場需求推進產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)做到了解客戶，了解客戶所從事的業(yè)務(wù)，為客戶，設(shè)計金融服務(wù)方案，成為客戶的理財顧問，最終達到客戶與銀行合作共贏的目的。一方面，明確目標客戶，按照客戶需求研發(fā)金融產(chǎn)品，加強核心產(chǎn)品與輔助產(chǎn)品的分類管理，重點發(fā)展關(guān)聯(lián)性大、綜合服務(wù)功能強和附加值高的代理、理財及信息咨詢產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的綜合創(chuàng)利能力，以豐富的金融產(chǎn)品滿足客戶需求。另一方面，在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新，對不同客戶而言，不同產(chǎn)品的橫向組合、先后排列順序就是一種創(chuàng)新，體現(xiàn)產(chǎn)品銷售導(dǎo)向；也可以在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上衍生出新的服務(wù)品種進行創(chuàng)新。中間業(yè)務(wù)是產(chǎn)品創(chuàng)新的重要領(lǐng)域，可以在引進國外先進、符合我國市場需求的中間業(yè)務(wù)品種的同時，使財富管理業(yè)務(wù)打通各類機構(gòu)平臺，整合銀行內(nèi)外部資源，尤其是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)資源，重點發(fā)展針對高端客戶的私人銀行、股權(quán)投資、產(chǎn)業(yè)基金、新股申購信托計劃、集合信托計劃、外幣結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品、房地產(chǎn)股權(quán)信托、信息和資產(chǎn)評估、黃金投資等業(yè)務(wù)，并根據(jù)客戶需求提供各類增值服務(wù)，比如，針對一些喜歡古董、字畫收藏的客戶，可以提供相應(yīng)的專家鑒定服務(wù)，對于希望置業(yè)的客戶，則幫助客戶挑選合適的房產(chǎn)投資等等。

（二）重視品牌建設(shè)，實施交叉銷售和聯(lián)盟合作策略

管理學(xué)家大衛(wèi)·奧格威曾經(jīng)說過：品牌是一種錯綜復(fù)雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史聲譽、廣告方式的無形總和。品牌競爭是企業(yè)競爭的最高層次。鑒于品牌本身具有延續(xù)性和統(tǒng)一性的特征，實施品牌戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一策劃，整體推進，通過產(chǎn)品、服務(wù)、商標、新聞發(fā)布、策劃新聞事件、公關(guān)廣告、公益活動、營銷活動等有效信息載體，穩(wěn)定、直接、全方位地讓客戶得到相同的品牌信息，向公眾傳遞統(tǒng)一的品牌形象，塑造品牌在公眾心目中的位置，讓公眾信任品牌、熱愛品牌、忠誠品牌。具體到財富管理品牌戰(zhàn)略而言，任何一家銀行，要塑造行業(yè)中的優(yōu)質(zhì)品牌形象，必須以客戶需求為導(dǎo)向、客戶服務(wù)為基礎(chǔ)、客戶關(guān)系為紐帶，開展以客戶為中心的財富管理業(yè)務(wù)。由此，財富管理品牌戰(zhàn)略不只是單向的市場宣傳，更需要將品牌承諾滲透落實到銀行日常運營及客戶服務(wù)的方方面面，包括產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)溝通、甚至包括銀行組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、績效考核、技術(shù)支撐等在內(nèi)的運營所有環(huán)節(jié)，銀行的每一位員工，無論是前臺還是后臺工作人員，都要成為企業(yè)形象的傳播者。

發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)必須要有好的營銷方式。依靠交叉銷售具有針對性和現(xiàn)實性，其意義在于：一是交叉銷售能夠較大程度地降低銷售成本。二是交叉銷售能夠有效提升客戶滿意度和忠誠度。三是交叉銷售能夠有效提高財富管理各業(yè)務(wù)板塊的協(xié)作能力。實現(xiàn)交叉銷售必須將市場營銷與財富管理服務(wù)作為一個有機整體加以研究，教育員工轉(zhuǎn)變過去將營銷等同于推銷、等同于拉存款的理念，逐步樹立財富管理業(yè)務(wù)考核是以利潤和客戶為中心的經(jīng)營觀，把每個客戶看成是獨立的利潤來源，形成由財富管理業(yè)務(wù)部門抓前臺市場營銷和客戶服務(wù)，各相關(guān)部門提供后臺產(chǎn)品支持、服務(wù)支持和技術(shù)支持的營銷模式，達到更高水平的執(zhí)行力和凝聚力。在具體操作層面上，可開展以下幾項工作：一是加強與證券、基金、保險、信托公司的聯(lián)盟合作，將銀行、證券和保險等多種金融產(chǎn)品、服務(wù)捆綁在一起，并通過客戶資源整合與銷售渠道共享，為客戶提供資產(chǎn)保值、增值服務(wù)。二是逐步建立高效的客戶數(shù)據(jù)庫，通過對客戶數(shù)據(jù)庫的整理、分析和挖掘，了解客戶的偏好和購買行為，增加客戶與銀行的接觸點，進一步提高滿足客戶需求的能力，有針對性地進行交叉銷售。三是建立精通投資、理財、法律、產(chǎn)品設(shè)計、稅務(wù)規(guī)劃等專業(yè)知識的銷售隊伍，通過顧問式服務(wù)，交叉銷售一攬子金融產(chǎn)品，幫助客戶實現(xiàn)財富規(guī)劃目標，進而提高客戶的忠誠度和貢獻度。

（三）重視組織架構(gòu)和資源配置，合理配置經(jīng)濟資源和人力資源

按照財富管理業(yè)務(wù)特點、區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展狀況，必須科學(xué)地改造組織架構(gòu)，合理配置經(jīng)濟資源和人力資源。具體地說，合理劃分業(yè)務(wù)部門、設(shè)置分支機構(gòu)和資源配置，推行結(jié)構(gòu)的扁平化改革，推行集中化、標準化的后臺管理模式，建立科學(xué)、高效的組織架構(gòu)。一是按照不同客戶群體的需求設(shè)置前臺部門，組成專業(yè)化營銷機構(gòu)，有針對地滿足客戶全方位、個性化的金融需求，逐步建立一個包含前臺、中臺、后臺的營銷團隊，實現(xiàn)以客戶經(jīng)理為前臺、產(chǎn)品開發(fā)部門為中軸、技術(shù)支持部門及風(fēng)險控制部門為后臺，前中后臺緊密配合的經(jīng)營格局和協(xié)作機制，共同促進財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。二是堅持開展扁平化網(wǎng)點改造工作，盡可能地減少管理層次，增加管理幅度，裁減冗員，建立緊湊的橫向組織。三是通過銀行組織再造，對中后臺業(yè)務(wù)實行專業(yè)化、集中化、標準化的設(shè)計，將后臺服務(wù)中心、運營中心、票據(jù)（現(xiàn)金）處理中心等集中設(shè)置，甚至外包，降低成本、提高效率、控制風(fēng)險。四是探索實行財富管理業(yè)務(wù)事業(yè)部制，縮短管理鏈條，提高管理效率；建立垂直化、專業(yè)化的財富管理業(yè)務(wù)營銷服務(wù)隊伍，統(tǒng)一管理所有財富管理業(yè)務(wù)，垂直管理營業(yè)網(wǎng)點柜臺、個貸中心、理財中心、個人客戶經(jīng)理隊伍、理財師隊伍等，使之成為一個獨立的“利潤中心”，獨立核算、獨立考核。財富管理業(yè)務(wù)事業(yè)部應(yīng)該獲得比較大的業(yè)務(wù)、財務(wù)和人事授權(quán)，在授權(quán)范圍內(nèi)根據(jù)市場情況進行自主決策、自主經(jīng)營。

財富管理業(yè)務(wù)是一項高技術(shù)、高智能的知識密集型業(yè)務(wù)，具有集人才、技術(shù)、機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、信息、資金和信譽于一體的特征，是金融業(yè)的“高技術(shù)產(chǎn)業(yè)”，這就需要大批知識面廣、業(yè)務(wù)能力強、敢于競爭、懂技術(shù)、會管理的高素質(zhì)、復(fù)合型的人才做后盾。因此，加強人力資源管理，打造專業(yè)化財富管理人才團隊是發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的競爭力所在，應(yīng)當(dāng)加緊優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強、有理財業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的優(yōu)秀員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收、法律等經(jīng)濟金融專業(yè)知識的強化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，通曉客戶心理的高素質(zhì)理財管理隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習(xí)慣、不同文化背景的客戶提供理財服務(wù)。

在對人才的培養(yǎng)與使用上，應(yīng)真正樹立以人為本的理念，從根本上改革人力資源管理機制，創(chuàng)造出“事業(yè)留人、待遇留人、感情留人”的親情化企業(yè)氛圍，讓員工與企業(yè)同步成長，讓員工有“成就感”、“家園感”。一方面，營造良好的政策環(huán)境吸納優(yōu)秀人才，特別是要吸納業(yè)務(wù)經(jīng)營、產(chǎn)品開發(fā)、營銷策劃、電子網(wǎng)絡(luò)、國際金融、數(shù)理分析、經(jīng)濟研究等方面的高級人才，包括引進國際“外援”人才從事金融新產(chǎn)品開發(fā)。另一方面，積極推行以激勵機制為核心的職業(yè)經(jīng)理人制度、員工薪酬市場化制度，依靠制度規(guī)范配置資源、激勵人才。

（四）重視網(wǎng)點整合，努力開拓新型服務(wù)渠道

商業(yè)銀行的營業(yè)網(wǎng)點是其渠道戰(zhàn)略中不可或缺的基礎(chǔ)部分，加快建設(shè)新型網(wǎng)點，加快改造、整合網(wǎng)點功能已成為財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要一環(huán)，應(yīng)當(dāng)綜合考慮網(wǎng)點收益和成本，增加經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域和重點城市的網(wǎng)點數(shù)量，建設(shè)特色支行、專業(yè)支行，推進網(wǎng)點布局朝著有利于財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的方向前進。加速建立高端客戶服務(wù)理財中心，集中為高端客戶提供各種個性化、高附加值的財富管理服務(wù)。重塑網(wǎng)點業(yè)務(wù)模式，把傳統(tǒng)的交易網(wǎng)點改造為產(chǎn)品銷售中心和利潤中心，網(wǎng)點柜員轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰栃弯N售員。

隨著電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行、自助銀行、可視電話和個人財務(wù)管理軟件的普及，財富管理服務(wù)渠道自動化、網(wǎng)絡(luò)化趨勢非常明顯。在這些新型渠道的利用上，可以借鑒國際銀行業(yè)財富管理金融服務(wù)渠道建設(shè)的先進經(jīng)驗，建立由聯(lián)網(wǎng)電腦、聲音應(yīng)答、分支機構(gòu)出納員、商業(yè)銷售點/郵箱、呼叫中心、銀行ATM、快遞或郵寄等組成的綜合服務(wù)渠道，增強網(wǎng)上理財軟件的功能，引入賬戶集成技術(shù)，提高全球范圍資源配置的能力，為客戶提供功能齊全、包括金融服務(wù)在內(nèi)的各類服務(wù)。建立統(tǒng)一、標準的信息中心，形成大型的信息網(wǎng)絡(luò)，建立客戶數(shù)據(jù)庫，從個體客戶需求出發(fā)，充分挖掘現(xiàn)有電子化服務(wù)系統(tǒng)的服務(wù)功能，注重自身電子交易系統(tǒng)與其他銀行、信息系統(tǒng)的兼容性，使各類電子銀行服務(wù)系統(tǒng)具有更長遠的發(fā)展?jié)摿?。大力推廣自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行服務(wù)系統(tǒng)，抓住電腦普及化的趨勢，適時發(fā)展家居銀行服務(wù)系統(tǒng)，建立多元化的電子化銀行服務(wù)體系。設(shè)立專門崗位，加以培訓(xùn)，負責(zé)引導(dǎo)、分流營業(yè)網(wǎng)點客戶，幫助客戶了解和使用這些新型服務(wù)渠道。

總之，面對發(fā)展勢頭迅猛的中國財富管理業(yè)務(wù)市場，商業(yè)銀行必須深入探究財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律，從產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)、人力資源管理、服務(wù)體系、交叉銷售、渠道建設(shè)、組織架構(gòu)、風(fēng)險管理等多個方面入手全方位提升財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展能力，力爭抓住中國財富管理行業(yè)快速發(fā)展的契機，順應(yīng)趨勢、開拓創(chuàng)新，在實現(xiàn)商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展的同時，為助力中國廣大居民百姓財產(chǎn)性收入的快速增長，促進社會的健康和諧發(fā)展做出積極的貢獻。