iPhone進入中國之路

摘要:在經(jīng)歷了同中國各家移動通訊商激烈的談判后，iPhone與聯(lián)通聯(lián)姻，終于踏入了中國的市場，可這并不順利的過程在iPhone的銷售過程中又遇到種種挫折而讓iPhone在中國的銷售呈現(xiàn)出了一種獨具中國特色的現(xiàn)狀。本文通過對各個運營商以及蘋果本身的優(yōu)劣勢分析，闡述了iPhone在目前所面臨的具體問題并解釋了其原因。

關(guān)鍵詞：iPhone；3G網(wǎng)絡(luò)；中國運營商

一、漫長的談判之路

2007.11中國移動開始與蘋果iPhone的獨家運營商伙伴關(guān)系的談判。但由于運營商（中國移動）和設(shè)備供應(yīng)商（蘋果）之間的關(guān)于分配凈利潤分歧談判失敗了。

2010.03中國移動仍在與蘋果談判。但蘋果拒絕增加TDSCDMA網(wǎng)絡(luò)的支持（這是中國移動獲準經(jīng)營的唯一的網(wǎng)絡(luò)標準）進入新的設(shè)備，成為巨大的“成交障礙”。

2010.09中國聯(lián)通與蘋果公司終于贏得了為期三年的合同，并開始隨固定的數(shù)據(jù)套餐銷售iPhone 3G和iPhone 3GS。

2011.04中國聯(lián)通3G設(shè)備僅在第一季度就虧損19億元，2010年全年收入下降59.7%。

2011.06中國移動和中國電信與蘋果公司開始了新一輪的談判，中國電信與蘋果對iPhone 4s達成從2011年底開始的銷售協(xié)議。

二、為什么沒有選擇移動

毋庸置疑，在中國3G網(wǎng)絡(luò)牌照發(fā)放前，中國移動公司是中國規(guī)模最大的移動運營商。但是，由于iPhone本身的特質(zhì)，它尤其是高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)瀏覽體驗，以及其搭載系統(tǒng)運行的應(yīng)用程序高效的信息推送系統(tǒng)，都對網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和速度提出了很高的挑戰(zhàn)。也就是說，要想讓iPhone達到最好的表現(xiàn)使用戶具有最好的客戶體驗，最好的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和質(zhì)量是必不可少的。但iPhone硬件僅支持的兩種網(wǎng)絡(luò)協(xié)議紛紛落入了中國聯(lián)通和電信的手中。而且，作為世界上唯一一家使用自己開發(fā)的3G網(wǎng)絡(luò)協(xié)議TD-SCDMA的公司，中國移動通訊在本土市場已有兩家可選競爭對手的情況下再與蘋果公司談判，讓其支持自己的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議，十分困難。

另外一個原因，蘋果為了節(jié)省機身空間，從iPhone 4起啟用MicroSIM，又為本來無需為用戶提供MicroSIM的中國移動帶來了個小麻煩。大量希望使用iPhone的移動用戶選擇自己去對SIM卡片進行裁剪，插入新的MicroSIM卡槽，但往往由于很輕微的失誤，導致SIM卡作廢，浪費現(xiàn)象嚴重，補卡需求量很大。而且，很多非專業(yè)裁剪的SIM在信號接收和網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)上也差強人意，再加上2G網(wǎng)絡(luò)本身速度的限制，甚至導致一大批人對iPhone的購買意愿大幅降低甚至打消了購買的念頭。

三、中國聯(lián)通的優(yōu)勢在哪里

1.應(yīng)用WCDMA網(wǎng)絡(luò)協(xié)議的唯一移動運營商；

2.中國龐大的潛在市場China’s large market；

3.可支付的合理的套餐計劃；

基本上，當談?wù)撚嘘P(guān)移動服務(wù)，這一切歸結(jié)到網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量。那為什么蘋果要使用WCDMA？

(1)WCDMA是目前最成熟也最靈活的3G網(wǎng)絡(luò)協(xié)議，如今加入完整對HSDPA/HSUPA，的支持，其理論最大下載速度可達到14.4Mbps，是普通2G網(wǎng)絡(luò)速度的100倍。對于iPhone的完美網(wǎng)絡(luò)體驗，最好不過。截至2009年9月，中國大陸WCDMA網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國多達286個城市和地區(qū)。

(2)截至2008年，WCDMA網(wǎng)絡(luò)已覆蓋世界上115個國家多達264個網(wǎng)絡(luò)地區(qū)，是全球3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋率的71.3%，也就是說，使用GSM/WCDMA協(xié)議的移動設(shè)備可以自由的在上述地區(qū)輕松的使用無障礙的網(wǎng)絡(luò)通訊服務(wù)。

(3)全球至2008年底已有35.4億3G用戶選擇了WCDMA/HSPA/GSM網(wǎng)絡(luò)，而且增長速度仍在迅速增加。

四、iPhone進入中國市場還面臨哪些問題

1.中國移動已經(jīng)建立了穩(wěn)定大規(guī)模的客戶群和客戶忠誠度，用戶對聯(lián)通的品牌認同率不高。

2.對于一般用戶，無合約設(shè)備購買很容易。

3.中國“國行”官方機發(fā)售時間遲于世界其他國家。

4.同款iPhone在不同國家/地區(qū)質(zhì)量差異較大。

5.仍不完備的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和信號強度。

6.不在硬件上做出大幅改動，而這恰恰影響的是iPhone最關(guān)鍵的“網(wǎng)絡(luò)”表現(xiàn)。

上述2，3和4是如何對中國聯(lián)通在iPhone的銷售方面造成巨大的影響，原因如下：

1.硬件的質(zhì)量。硬件質(zhì)量。雖然蘋果對在富士康拼裝的所有設(shè)備踐行“全球統(tǒng)一標準”，但對于發(fā)送至不同市場的設(shè)備還是有很明顯的差距的。無疑，美國本土的設(shè)備質(zhì)量永遠是全世界最好的，尤其是相對于中國。具體反映為無線網(wǎng)絡(luò)信號強度，通話質(zhì)量等。

2.發(fā)售時間時滯。以iPhone 4s的發(fā)售時間為例，美國、英國、加拿大等第一批發(fā)售國家的發(fā)售日期為當年10月14日。而中國的官方發(fā)售日期是次年的一月13日。事實上，最優(yōu)質(zhì)的iPhone最先被運輸?shù)缴鲜鰢忆N售，而后期“大規(guī)?？焖倥可a(chǎn)”的設(shè)備，才投放到中國的市場。三個多月的時間差和如今跨國物流的極大發(fā)達，真正需要購買iPhone的用戶在iPhone在中國正式發(fā)售前，就可以容易的購買到相應(yīng)的設(shè)備，完全不再需要從聯(lián)通購買。

3.用戶分布。根據(jù)2011年2月美國對iPhone使用者的年齡分布的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，iPhone用戶集中的（25%）分布在18-25歲的年齡段。而根據(jù)最近來自CRC的調(diào)查，這個年齡段的用戶傾向于更早的獲得新發(fā)布的設(shè)備，也就意味著，對于中國來說，20%的高消費群對新設(shè)備的銷售收入就因此流失了。

現(xiàn)在，我們已經(jīng)了解移動運營商的優(yōu)勢和劣勢，那蘋果呢？iPhone的優(yōu)勢和劣勢又是什么呢？

優(yōu)點：

1.讓我們來看看在今天的移動通信市場iPhone和iOS的重要性。iPhone在2007年推出以來iOS設(shè)備的市場份額已大大增加，每年的基礎(chǔ)上的增長速度越來越清晰。目前，iPhone是唯一一個占全世界大部分市場的手機型號，這意味著蘋果在移動設(shè)備將如何發(fā)展的趨勢上得到最大的發(fā)言權(quán)。

2.因為蘋果的前衛(wèi)的設(shè)計和領(lǐng)先的技術(shù)使得蘋果產(chǎn)品長期保持在很高的需求率。早期投入市場的iPhone能保證在前3至5天售罄，人們喜歡它。

3.蘋果公司有著非常有效和先進的物流系統(tǒng)和銷售渠道，也成為它一個明顯的比較優(yōu)勢。

4.非常強大的技術(shù)支持，每年有且只有一個新的機型，卻是不可能被復制或取代的。

5.通過iCloud的不同產(chǎn)品之間的整合，整個產(chǎn)品線提供更多的連貫性。

缺點：

1.在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量上的過度依賴。

2.冗長的談判讓其他手機制造商有趁機搶占寶貴的市場份額。

以上所有的證據(jù)都表明，天平明顯向蘋果傾斜。但針對目前中國的綜合狀況，蘋果如果想順利進入，就一定要妥協(xié)。

經(jīng)過漫長談判，與聯(lián)通達成以下條款（為iPhone 3G＆3GS）：

第一、蘋果公司同意同中國聯(lián)通三年的獨家運營商合作伙伴關(guān)系。

第二、中國聯(lián)通以3000元/部銷售iPhone16GB機型。

第三、中國聯(lián)通必須保證每年100-200萬部的iPhone的銷售收入，總收入不低于50億元。

第四、蘋果不直接分享中國聯(lián)通的iPhone銷售凈利潤。

第五、Wi-Fi信號接收器將不被安裝。

第六、iPhone上不隨機安裝AppStore和iTunes。

第七、中國聯(lián)通每售出一臺iPhone支付蘋果300美元。

但后來，當終于意識到人們對iPhone WIFI模塊的需要程度和官方應(yīng)用軟件的重要程度時，合約中的第五和第六條被廢止。

五、合同簽訂后，iPhone在中國市場的銷售及前景

據(jù)MarketWatch公司2012年2月的報告，聯(lián)通公司在3G及固定寬帶服務(wù)利潤從2010年的37億人民幣增至42.3億人民幣。至2011年，3G業(yè)務(wù)已成為聯(lián)通最大的盈利業(yè)務(wù)，其通過對區(qū)別性的比較優(yōu)勢及銷售渠道、方式的進一步擴展和整合，達到了質(zhì)的提升。近260萬3G用戶的增長構(gòu)成了2011年聯(lián)通20%的用戶構(gòu)成，平均每個用戶的月消費量不少于110元。

中國市場一直是蘋果的一大重點區(qū)域，該公司認為，它才剛剛開始淺淺的觸及了客戶需求的表面。據(jù)報道，去年中國超越美國成為世界上最大的智能手機市場。Analytics最近透露，二月中國搭載iOS和Android系統(tǒng)的移動設(shè)備激活數(shù)量居世界首位。

然而，問題出現(xiàn)了。因為隨套餐iPhone銷售價格下降，SIM卡未同每一部設(shè)備鎖定，很多黃牛以合同價格購買iPhone手機，然后將手機和SIM卡分別賣給不同的買家，從而賺取豐厚的利潤，這對中國聯(lián)通造成了巨大的損失。目前30%的iPhone 3GS用戶和20%的iPhone 4用戶已經(jīng)流失。每月2萬個新的iPhone用戶，每部手機的2200元損失可能是一個巨大的問題。為了解決這個問題，中國聯(lián)通決定采取同世界其他銷售商類似的新政策。因此合同的最新版本為：購買時每個iPhone必須捆綁一個SIM卡。但一旦SIM卡從iPhone取出，該設(shè)備將被鎖定，無法使用。

棘手的事實是，目前，超過一半iOS設(shè)備是在北京，廣東和長江三角洲地區(qū)。iPhone的擁有率如此之高，在北京和上海等城市的數(shù)目可以達到幾乎在每九人一臺。這意味著，在其他區(qū)域的普及率仍然相當?shù)汀?/p>

在新一代iPhone即將發(fā)售之際，iPhone在中國的前途面臨著如下幾個重要轉(zhuǎn)折：一是現(xiàn)在與聯(lián)通為期三年的合同結(jié)束。二是中國移動LTE網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展 （LTE是在世界各地使用主流的4G網(wǎng)絡(luò)標準協(xié)議，它是第一個也是唯一支持的4G網(wǎng)絡(luò)標準新的iPhone機型），似乎使移動又重新掌握了談判的籌碼。三是由于中國人對便宜產(chǎn)品的深厚喜愛使便宜的Android設(shè)備從iPhone掠奪巨大的市場份額，從而迫使iPhone以更低的成本進行高效的交易。