小保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在冷門市場(chǎng)稱王

　　臺(tái)灣淡水附近三芝山區(qū)的真龍殿是上市公司龍巖所興建，這里可容納30萬(wàn)個(gè)靈骨塔塔位，孫日輝被員工稱之為“托塔天王”；因?yàn)?，這里的一切大、小事，包括幾十名“龍巖”員工皆歸他管轄。寧?kù)o肅穆的廣袤墓園，并不是人人稱羨的工作環(huán)境；但是，孫日輝是“龍巖”排名前五大的自然人股東。據(jù)證交所公開觀測(cè)站的信息揭露，截自今年2月底為止，孫日輝總計(jì)持有“龍巖”4921張股票，以“龍巖”3月26日收盤價(jià)97.9元計(jì)算，持股價(jià)值即高達(dá)4.8億元。
　　職場(chǎng)、投資：
　　“人煙罕至”才是大金礦
　　令人驚訝的是，這筆價(jià)值不菲的股票，孫日輝并非繼承得來(lái)，而是一張一張地從公開市場(chǎng)、從離職同事手中、透過(guò)員工出資認(rèn)股，甚至從客戶手中陸續(xù)買進(jìn)?！皬?8年前我進(jìn)龍巖賣靈骨塔開始，就對(duì)殯葬產(chǎn)業(yè)前景極具信心，開始搜購(gòu)公司的股票?！?br/>　　進(jìn)入“龍巖”之前，孫日輝曾經(jīng)是一位業(yè)績(jī)極為出色的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人?！?0年前，我保險(xiǎn)做得很出色，但一開始接觸到靈骨塔，我的業(yè)務(wù)直覺告訴我，這是一座‘人煙罕至’的大金礦！”
　　高中畢業(yè)后去拉保險(xiǎn)，已經(jīng)讓當(dāng)老師的父親頗不諒解了，更何況還放著業(yè)績(jī)才大有起色的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不做，一頭栽進(jìn)當(dāng)時(shí)令人聞之“退避三舍”的靈骨塔銷售行列。孫日輝回憶說(shuō)：“我的主管苦勸我、同事私底下把我當(dāng)成笑柄、爸媽不支持我，各種反對(duì)聲浪都阻擋不了我要賣靈骨塔的決心！因?yàn)槲业南敕ê芰眍悾疑钚胚@種想法會(huì)成功，那就是，寧愿在冷門市場(chǎng)稱王，也不愿在熱門市場(chǎng)里陣亡！”
　　進(jìn)入“龍巖”當(dāng)了十年的銷售員后，孫日輝被委以大任，負(fù)責(zé)南部地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。他最擅長(zhǎng)的是組織營(yíng)銷：訓(xùn)練并激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員四處征戰(zhàn)。
　　人脈經(jīng)營(yíng)：誠(chéng)心待人 虛心請(qǐng)教
　　選擇比較少人的路走的職場(chǎng)哲學(xué)，也同樣應(yīng)用在孫日輝個(gè)人的投資上。股市大漲、成交量熱絡(luò)時(shí)，他靜如止水；熱門的基金與房地產(chǎn)他也不碰。身價(jià)不菲的他，經(jīng)常接到銀行理專或證券營(yíng)業(yè)員慫恿他進(jìn)場(chǎng)，也不為所動(dòng)。正因?yàn)檫@樣，盡管臺(tái)股歷經(jīng)數(shù)次的暴跌，對(duì)他的財(cái)富卻毫發(fā)未傷。
　　身為“龍巖”的銷售天王，在業(yè)績(jī)最巔峰時(shí)期，孫日輝年收入可達(dá)千萬(wàn)元以上。他把大部分的收入用來(lái)搜購(gòu)“龍巖”股票或買塔位，作為長(zhǎng)期投資。當(dāng)時(shí)，“龍巖”股票還未上市，部分需要現(xiàn)金的同仁或離職員工要賣股，孫日輝視自己的財(cái)力狀況，向同事買進(jìn)公司股票。不過(guò)，幾年前“龍巖”增資，要求幾位高階主管認(rèn)購(gòu)公司股票，金額高達(dá)數(shù)百萬(wàn)元以上，孫日輝手頭現(xiàn)金不足以吃下老板要求他認(rèn)股的份額。于是，他做了一個(gè)大膽的決定：鼓起勇氣向“龍巖”董事長(zhǎng)李世聰開口，借錢買股?！拔乙?yàn)閷?duì)公司前景極具信心，對(duì)老板經(jīng)營(yíng)方式感到放心，才敢投那么多錢買公司股票！”
　　董事長(zhǎng)李世聰果真答應(yīng)孫日輝的借錢買股要求，個(gè)人拿出資金，墊付孫日輝購(gòu)股款項(xiàng)，而且不計(jì)利息，再逐月從孫日輝的薪資與獎(jiǎng)金中扣除?？吹嚼习蹇犊饽?，力挺員工，孫日輝對(duì)自己手上的“龍巖”持股更有信心?！凹词过垘r后來(lái)上市了，股價(jià)一度登上百元關(guān)卡，我的持股成本從十幾元到三四十元不等，但我仍抱緊持股?！?br/>　　孫日輝在人脈經(jīng)營(yíng)上有獨(dú)到的方法，以大多數(shù)人視為畏途的紅、白包來(lái)說(shuō)，孫日輝的態(tài)度是：“只要時(shí)間許可，好朋友的婚喪喜慶，再遠(yuǎn)的路途我都一定到！”就為了參加一位助理家中的喪事，他曾經(jīng)從臺(tái)北直驅(qū)屏東?；ㄒ徽斓臅r(shí)間，南北奔波就為了參加喪禮看似不值，但孫日輝說(shuō)：“對(duì)當(dāng)事人來(lái)說(shuō)，婚事或喪事都是一個(gè)人一生中的大事，在那個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)合，有你陪伴，友誼將更加深刻！只要你秉持這樣的真心對(duì)待朋友，你就會(huì)獲得真正的友誼！”
　　自律：生活規(guī)律 在職進(jìn)修
　　另外，許多業(yè)務(wù)員把加入扶輪社、獅子會(huì)或青商會(huì)視為是建立人脈的快捷方式。但孫日輝認(rèn)為，抱著強(qiáng)烈目的性加入這些社會(huì)團(tuán)體，效果可能會(huì)適得其反。“你加入這些團(tuán)體，就急著向社員推銷你的產(chǎn)品、拉保險(xiǎn)，或布你的直銷下線等等，不僅容易引起反感，嚴(yán)重的話還可能遭人排擠！”
　　孫日輝的做法是：以學(xué)習(xí)請(qǐng)教的心態(tài)加入這些團(tuán)體?！斑@些團(tuán)體中有很多成功的企業(yè)家與專業(yè)人士值得我們學(xué)習(xí)，更重要的是，親眼目睹這些成功人士做事的認(rèn)真態(tài)度，在無(wú)形中對(duì)我造成強(qiáng)烈的激勵(lì)效果！”不管是青商會(huì)，還是早期他參與相當(dāng)深入的成大企業(yè)家管理協(xié)進(jìn)會(huì)，他從未向社員推銷過(guò)生前契約或靈骨塔?！安贿^(guò)，社員知道我在龍巖上班，他們的親朋好友遇到這方面的需求，總是會(huì)熱心地推薦我！”無(wú)心插柳，反而長(zhǎng)成一片樹林，是孫日輝參加社會(huì)團(tuán)體的心得。
　　孫日輝是龍巖真龍殿最高主管，公司沒有硬性規(guī)定上班時(shí)間，也不必打卡，即使如此，他每天依然維持早上6點(diǎn)半起床的習(xí)慣。孫日輝說(shuō)，早起讓他一天的工作能夠有更充分的準(zhǔn)備。首先，他會(huì)利用上班前的一個(gè)多小時(shí)先瀏覽客戶、同事或朋友在臉譜上的最新動(dòng)態(tài)，比別人早一步掌握訊息，這在人脈經(jīng)營(yíng)上有不小幫助。其次，也是最重要的一點(diǎn)是，早起讓他可以早上班。孫日輝大多在早上8點(diǎn)半前就抵達(dá)真龍殿，他可先巡視園區(qū)，盤查有沒有需要清潔整理或維修的地方，待員工一到班時(shí)，就可以馬上把工作分派下去。
　　 孫日輝現(xiàn)為協(xié)理，迫切需要管理與財(cái)務(wù)的知識(shí)，于是他在工作之余，還利用周末至國(guó)立臺(tái)北商業(yè)技術(shù)學(xué)院企管系進(jìn)修。對(duì)40歲的孫日輝來(lái)說(shuō)，重拾書本、應(yīng)付報(bào)告與考試是一項(xiàng)吃力的工作。每次上課他一定攜帶錄音筆將上課內(nèi)容全程錄下來(lái)。孫日輝每天利用上下班總計(jì)80至90分鐘的車程，重新溫習(xí)上課的所有內(nèi)容?！霸缟仙习嗦爼?huì)計(jì)學(xué)，晚上下班聽經(jīng)濟(jì)學(xué)，平均每一堂課，我至少聽3到4次錄音，等于每一堂課我都上4到5次以上，這個(gè)方法雖然很笨，但還頗有效！”
　　信念：累積財(cái)富 專注投資熟悉標(biāo)的
　　孫日輝說(shuō)，他賺的錢很少放在定期存款上，而是一直購(gòu)買塔位、龍巖股票或是其他公司股票?！耙屫?cái)富產(chǎn)生乘數(shù)效果，不二法門就是要懂得投資。我從事生命產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)達(dá)18年，這個(gè)行業(yè)我最熟悉，人要專注投資自己最了解的標(biāo)的！”
　　孫日輝自承自己很節(jié)儉，一個(gè)月的零用錢不超過(guò)2萬(wàn)元，但他開的BMW 7系列一輛要價(jià)500萬(wàn)元以上，手上拿的是LV男用名牌包，身上穿的也是剪裁合宜的昂貴西裝。對(duì)此，他解釋說(shuō)：“我是做組織營(yíng)銷起家的，激勵(lì)屬下是我最重要的工作之一，身上這些行頭可以對(duì)員工產(chǎn)生強(qiáng)大的激勵(lì)效果，這是對(duì)自己工作的尊重！”
　　因?yàn)樽鰧?duì)了這些事，孫日輝從一個(gè)僅有高中學(xué)歷拉保險(xiǎn)的小業(yè)務(wù)員，成為億萬(wàn)富翁。他堅(jiān)信，只要對(duì)學(xué)習(xí)保持熱情，找對(duì)方法，努力不懈，成功永遠(yuǎn)屬于有信念的人。?笏（摘自臺(tái)灣《今周刊》）（編輯/立原）