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    徐小平:那些失敗的好項(xiàng)目

    2012-12-18 00:00:00徐小平
    商界 2012年9期


      我們允許失敗,并且可以很大方地分享投資失敗的故事。
      我每一個(gè)項(xiàng)目投時(shí),都會(huì)想“又是一個(gè)Facebook”,結(jié)果卻往往變成“又是一個(gè)非死不可”。這是永遠(yuǎn)在絕望中再去尋找希望的過程,也是我做投資五六年的慘痛教訓(xùn)。
      好產(chǎn)品 爛營銷
      A是我最早投資的公司之一。由一流的美國商學(xué)院人才來到中國做的,有可能推翻新東方的一個(gè)好項(xiàng)目。他們基于網(wǎng)絡(luò),可以滿足一萬個(gè)人同時(shí)在線學(xué)習(xí),半小時(shí)收15美元??梢哉f,不缺好的產(chǎn)品和好的教育團(tuán)隊(duì),但卻一直沒有本土營銷專家,沒有本土化,好的產(chǎn)品沒有賣出去。所以五年之后,規(guī)模依然如此。
      營銷為王。比如把腦白金宣傳成補(bǔ)藥,你可以說這是道德綁架,但不可否認(rèn),缺乏道德的營銷也是營銷,對于中國人依然有效。
      好團(tuán)隊(duì) 壞風(fēng)氣
      依然是我投資的一家足以推翻新東方的公司,項(xiàng)目很好。但投了之后,團(tuán)隊(duì)出問題了:A找到技術(shù)和市場,然后找到一個(gè)投資人,這個(gè)投資人找到B和C,ABC湊到一起。大家都想發(fā)財(cái),當(dāng)遇到艱難時(shí)大家就你指責(zé)我、我指責(zé)你。
      同樣的事情發(fā)生在新東方便不會(huì)如此。新東方人力資源的核心特點(diǎn)叫做:同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)(3T)。俞敏洪跟王強(qiáng)是同班同學(xué),我跟俞敏洪是北大同事,現(xiàn)在新東方的第二把手是陳向東,他是俞敏洪的學(xué)生,我們的組合非常堅(jiān)實(shí)。當(dāng)出問題時(shí),你知道什么可以斗,什么不可以斗,大家相互之間分歧小、互補(bǔ)。
      同夢不同床
      夢雖好,床不同。如果兩個(gè)人想的不—樣,那么創(chuàng)業(yè)是非常艱難的。很多初創(chuàng)公司,在三年之內(nèi)基本看不到賺錢的跡象,甚至月薪只能拿到三千、五千元,但是大家都在敝,為什么?因?yàn)橛幸粋€(gè)共同的夢想。
      創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),股份分配必須平衡合理。一定要有一個(gè)同甘苦的分享機(jī)制。如果創(chuàng)始人獨(dú)占股份,人家憑什么為你賣命、跟你追夢?一般都敞不成功。
      我早期投資的一家公司,CEO擁有100%的股份,結(jié)果前三年苦得要死。他再次創(chuàng)業(yè)時(shí),就找到另外一個(gè)合作伙伴,兩個(gè)人各拿40%股權(quán),還有20%給其他股東。這家公司主營教育培訓(xùn),今年的營收要過億元了,而且去年底還請了巴菲特的兒子做董事、顧問,答應(yīng)每年到公司做兩次演講。如果沒有同甘共苦的人,恐怕他的第二次創(chuàng)業(yè)也很難堅(jiān)持下去。
      預(yù)期太高會(huì)死
      你做到半年或一年時(shí),VC會(huì)過來找你,你也會(huì)找VC。天使階段的投資一般是一二百萬元,A輪階段一般500-700萬元。如果你的產(chǎn)品在瘋狂成長,可以要價(jià)高一點(diǎn),但很多公司要價(jià)高得離譜,大家就只好都不理你了。
      根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),三五倍的估值可以很容易拿到。比如1月份200萬美元的價(jià)格,到年底可以要500萬美元。我投過一家公司,投的時(shí)候是25萬美元占10%,過了不到三個(gè)月,有個(gè)著名的VC打電話給他,說我給你150萬美元占5‰這個(gè)人沒有要。我后來得知,氣死了。后來公司死了,如果那時(shí)拿了,現(xiàn)在還可以活著。當(dāng)錢來的時(shí)候千萬不要拒絕它,張開雙臂擁抱它,公司生存為大。
      對客戶沒有敬畏之心
      一定要對客戶無條件地?zé)釔?,必須把客戶的追求?dāng)作你的追求,把客戶的利益當(dāng)作你的利益,對客戶無條件地呵護(hù)。
      這一點(diǎn)我們在新東方做得非常好。新東方早期,有一次老師對學(xué)生承諾,住三星級賓館、有空調(diào)、有彩電,結(jié)果學(xué)生來了發(fā)現(xiàn)什么都沒有。當(dāng)時(shí)發(fā)生了巨大的“暴動(dòng)”,各行各業(yè)的人打電話來問,我們相信你,把孩子送來,怎么騙人?我們當(dāng)時(shí)做了—件事:要退款的全額退,給路費(fèi),就地解決三星級賓館。賠到好幾千萬元,這事才圓滿解決,而且還吸引到了更多的學(xué)生。我們沒有什么原則,原則就是客戶的滿意。
      這是我的結(jié)論,永遠(yuǎn)對市場、對客戶懷著敬畏、虔誠的心情。這樣的公司就是賠光了,市場也認(rèn)可。
      編輯 胡茜 mengdanhu@gmail.c

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