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    腳踏實(shí)地 以穩(wěn)制勝
    ——訪高安瑞源陶瓷副總經(jīng)理陳春輝

    2012-11-20 08:12:16鄧小亮
    陶瓷 2012年4期
    關(guān)鍵詞:高安陶瓷客戶

    ■文/鄧小亮

    腳踏實(shí)地 以穩(wěn)制勝
    ——訪高安瑞源陶瓷副總經(jīng)理陳春輝

    ■文/鄧小亮

    當(dāng)前,高安陶瓷企業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)兩極分化的趨勢,有些企業(yè)逐步發(fā)展,有些卻裹足不前,甚至不斷衰落。很多高安企業(yè)經(jīng)營者認(rèn)為,現(xiàn)在必須求穩(wěn),只有穩(wěn)定,才能求得生存,等待新的發(fā)展時機(jī)。據(jù)高安瑞源陶瓷副總經(jīng)理陳春輝介紹,瑞源在3年時間穩(wěn)步發(fā)展,其最大的策略就是一切求穩(wěn),在穩(wěn)定中不斷改革、謀思謀變,獲得最大發(fā)展。正是這種求穩(wěn)的思路,讓瑞源陶瓷的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力發(fā)揮到了極致。公司不斷改革、創(chuàng)新的經(jīng)營理念,在營銷策略上也充分體現(xiàn)出來,那就是隨時隨地靈活地運(yùn)用一切手段解決一切困難。那么,應(yīng)該從哪幾個方面去謀求企業(yè)的穩(wěn)定?為此,筆者與高安瑞源陶瓷公司副總經(jīng)理陳春輝進(jìn)行了深入交流。

    改革營銷思路,不以價格搶市場

    陳春輝表示,其實(shí),企業(yè)和經(jīng)銷商都不愿意打價格戰(zhàn),但高安有相當(dāng)一部分企業(yè)一直采取“零庫存”的方式來銷售,它們之所以這樣做,一方面是因?yàn)槠髽I(yè)需要通過產(chǎn)品來迅速回籠資金,確保企業(yè)資金鏈正常運(yùn)轉(zhuǎn);另一方面,企業(yè)沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃,很多企業(yè)甚至都沒有設(shè)成品車間,無法承載庫存。瑞源陶瓷從創(chuàng)辦之日起,就堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)營思路,形成了較強(qiáng)的綜合實(shí)力,也正是在這種實(shí)力的支撐下,瑞源產(chǎn)品價格一直比同行企業(yè)要高4%~5%。如果經(jīng)銷商確實(shí)遇到困難,公司會給予適當(dāng)?shù)恼咧С植⒓右砸龑?dǎo),但絕不會通過降價來穩(wěn)定客戶,而是以一種互幫互諒的理念來對待客戶。公司能夠做到這點(diǎn),一方面是市場渠道廣,產(chǎn)品比較穩(wěn)定,客戶投訴率低;同時,大部分客戶和公司合作多年,與公司共同成長,對公司放心。當(dāng)然,堅(jiān)守價格有時也要付出一定的代價。每次同行企業(yè)的價格戰(zhàn)來襲時,瑞源都會有個別客戶流失,這間接為公司的客戶群體進(jìn)行了一次洗牌。

    陶瓷產(chǎn)品能夠暢銷,決定因素不是價格,而是生產(chǎn)經(jīng)營策略不斷改革,這是企業(yè)獲得長遠(yuǎn)發(fā)展必須要有的思路。降價只能贏得一時的繁榮,只有不斷革新營銷思路,才能長期穩(wěn)定地發(fā)展。

    適時放慢步伐,積蓄能量再發(fā)力

    作為一個企業(yè),必須提高自己的綜合實(shí)力,如生產(chǎn)管理、營銷管理、隊(duì)伍建設(shè)、財(cái)務(wù)狀況等方面。2009年,瑞源陶瓷簽約并建成投產(chǎn)2條生產(chǎn)線,一度在業(yè)界創(chuàng)造了“瑞源速度”;2010年,公司再建成2條拋光磚生產(chǎn)線,成為高安本土發(fā)展最快的陶瓷企業(yè);2011年,瑞源陶瓷面對市場實(shí)際情況,開始對發(fā)展戰(zhàn)略重新調(diào)整,放緩了發(fā)展步伐,沒有盲目地把大量資金用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,而是投入到提升現(xiàn)有的生產(chǎn)線、籌建成品倉庫、完善企業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)方面來,因此提升了企業(yè)綜合實(shí)力,企業(yè)的基礎(chǔ)打得更加扎實(shí),為下一步的發(fā)力積蓄了能量。

    事實(shí)證明,這一決策是正確的,因?yàn)?011年瑞源的市場形勢非常樂觀,再加上銀根緊縮、原材料價格上漲等因素,讓很多企業(yè)負(fù)債累累,瑞源卻停下擴(kuò)張的腳步,利用現(xiàn)有資金對企業(yè)整體綜合實(shí)力進(jìn)行提升。今年,公司的生產(chǎn)面貌、產(chǎn)品品質(zhì)及營銷團(tuán)隊(duì)都有了很大的改變:產(chǎn)品優(yōu)等率逐步穩(wěn)固,穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍提高了工作效率。因此,瑞源對今年的生產(chǎn)規(guī)模和銷售前景非常樂觀。

    提高產(chǎn)品質(zhì)量,推廣品牌文化

    對于以批發(fā)渠道為主的企業(yè)來說,貨源、花色品種、產(chǎn)品穩(wěn)定是企業(yè)穩(wěn)定客戶的根本,而價格只是輔助因素。面對市場變化,瑞源陶瓷主動調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),并在提高產(chǎn)品質(zhì)量上狠下功夫。2011年,公司對現(xiàn)有的2條滲花拋光磚生產(chǎn)線進(jìn)行改建;2012年,公司將增加600×600mm、800×800mm規(guī)格的聚晶、布拉提、線石、自然石等產(chǎn)品,并確保全年不斷貨、不斷更新花色品種。同時,下半年公司還將擴(kuò)建一條高檔拋光磚生產(chǎn)線,主要以生產(chǎn)異型磚、高檔拋光磚為主。在當(dāng)前競爭激烈的形勢下,陶瓷企業(yè)必須走差異化、品牌化路線,而瑞源此舉正是為了提升企業(yè)知名度和品牌影響力。

    有了產(chǎn)品質(zhì)量和充足的產(chǎn)品種類作保證,瑞源在品牌推廣方面,表現(xiàn)出了敢為人先的精神。和高安很多陶瓷企業(yè)紛紛注冊佛山品牌不同,瑞源在今年提出了新的品牌策略,在穩(wěn)定現(xiàn)有的“沁園春”、“瑞源”兩大品牌基礎(chǔ)上,把公司新推出的“碧云天”注冊為江西本土品牌。雖然此舉在公司內(nèi)部有不同意見,但為了為日后推廣品牌打好基礎(chǔ),公司堅(jiān)持無論如何也要注冊江西品牌。盡管推廣難度會加大,但長遠(yuǎn)來看,相信江西品牌會在市場上站穩(wěn)腳跟,并散發(fā)出獨(dú)特的品牌文化魅力。

    穩(wěn)定是瑞源發(fā)展的根本

    瑞源陶瓷與很多股份制企業(yè)有著本質(zhì)的不同,生產(chǎn)、營銷、供應(yīng)三方面能夠相互協(xié)調(diào),形成一個類似“三角架”的結(jié)構(gòu),使公司運(yùn)營保持穩(wěn)定。主管負(fù)責(zé)人有充分的裁決權(quán),在人事、政策出臺、生產(chǎn)安排等方面的決策,一般不會受到干涉。

    瑞源的客戶渠道廣,網(wǎng)點(diǎn)分布采取以點(diǎn)帶面的方式,形成覆蓋全國的市場網(wǎng)絡(luò)。這主要得益于公司從創(chuàng)辦初始,即同步開發(fā)市場布局,沒有重點(diǎn)開發(fā)市場和邊緣市場之分。正是這種長期延續(xù)的市場網(wǎng)絡(luò),才能夠讓瑞源的銷售一直非常平穩(wěn)地發(fā)展,沒有市場淡旺季的大起大落。而且,瑞源的大客戶非常穩(wěn)定,他們中有相當(dāng)一部分和瑞源同步發(fā)展。正是瑞源帶著這些客戶不斷發(fā)展壯大,讓他們對瑞源充滿了信心。

    同時,瑞源的營銷隊(duì)伍是一支團(tuán)結(jié)高效的隊(duì)伍,人員流動性小,相互之間非常了解,溝通效率很高,因而能夠保持公司長期穩(wěn)定、健康地發(fā)展。

    正是這種多方面的穩(wěn)定,讓瑞源一直運(yùn)營良好,并且持續(xù)健康發(fā)展??梢哉f,穩(wěn)定是瑞源陶瓷發(fā)展的根本,它不僅能在市場環(huán)境良好時發(fā)揮積極作用,也能在市場遇冷時讓瑞源屹立不倒。

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