新疆特色水果進入華南市場購銷渠道與模式研究

馬惠蘭

（新疆農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)濟貿(mào)易學(xué)院，烏魯木齊 830052）

近年來新疆特色林果業(yè)迅猛發(fā)展，生產(chǎn)能力和科技支撐能力不斷增強，種植面積超過120萬hm2，產(chǎn)量突破650萬t，然而，卻面臨著加工轉(zhuǎn)換和開拓市場的巨大挑戰(zhàn)。本研究在2010年中秋和國慶兩節(jié)期間對廣州和深圳兩大城市進行調(diào)研，調(diào)查對象包括廣州江南果菜批發(fā)市場、深圳布吉農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場等7個農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā)市場和果蔬專業(yè)批發(fā)市場，華潤萬家生活超市（廣州）有限公司、廣州市好又多百貨商業(yè)廣場有限公司、沃爾瑪（中國）投資有限公司廣州超市等五家大型連鎖超市，深圳鑫榮懋事業(yè)發(fā)展有限公司、源興果品有限公司、敦成豐農(nóng)產(chǎn)品有限公司等新疆特色林果經(jīng)銷企業(yè)，20多家新疆特色林果經(jīng)銷商戶以及400名居民消費者。重點調(diào)查了新疆特色林果產(chǎn)品進入華南市場的銷售渠道、市場份額、市場價格、消費者認知以及在購銷中存在的問題，現(xiàn)將購銷渠道和模式歸并如下：

1 新疆特色水果進入華南市場的購銷渠道與模式

1.1 以批發(fā)市場為核心的鮮果購銷體系

該模式是新疆水果進入華南市場的主要渠道。目前新疆特色水果進入華南市場以鮮果為主，主要有哈密瓜、葡萄、庫爾勒香梨。已形成以廣州江南果菜批發(fā)市場、深圳布吉農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā)市場等一級批發(fā)市場為核心，二級水果專業(yè)批發(fā)市場以及社區(qū)便民超市、水果專營店等多層次、縱橫交錯、聯(lián)系緊密的水果購銷網(wǎng)絡(luò)體系。購銷渠道和模式主要是華南批發(fā)市場水果經(jīng)銷商從新疆產(chǎn)地農(nóng)戶、經(jīng)銷商、批發(fā)市場等處采購，通過第三方物流，進入華南一級或二級批發(fā)市場，再逐級批發(fā)，進行銷售。

1.2 “農(nóng)超對接”的現(xiàn)代購銷渠道和模式

新疆鮮水果已進入華南市場的“沃爾瑪”、“華潤萬家”、“家樂?！?、“百佳”等多家大型連鎖超市，正在形成按訂單采購的“農(nóng)超對接”購銷模式。該模式流通環(huán)節(jié)少、渠道短，中間損耗也小，供應(yīng)商和超市的利潤豐厚。主要是華南大型連鎖超市總部與供應(yīng)商（華南水果經(jīng)銷公司）簽訂協(xié)議，供應(yīng)商通過與新疆水果產(chǎn)地企業(yè)合作、租用果園、建立基地、超市認證基地等，以訂單方式完成采購。供應(yīng)商按訂單直接從產(chǎn)地分流、配送，通過第三方物流，供貨進入華南各區(qū)域超市門店（見圖1）。

1.3 新疆干果進入華南市場的購銷模式與渠道

與鮮果相比，干果市場體系不完善，消費者認可程度較低，消費能力不高，市場占有率也較低。新疆干果進入華南市場的購銷渠道有綜合農(nóng)批市場、干果批發(fā)市場、大型連鎖超市、社區(qū)超市以及網(wǎng)購等，但目前主要是通過傳統(tǒng)批發(fā)市場采購和銷售，還沒有形成大型超市“農(nóng)超對接”的現(xiàn)代購銷模式。華南超市銷售的新疆干果集中在逢年過節(jié)，并且是水果經(jīng)銷企業(yè)在經(jīng)銷鮮水果時的少量配送。新疆干果進入華南市場由銷地干果批發(fā)市場的經(jīng)銷商在新疆收購，運往外地加工，進行篩選、分級后再進入華南市場；也有綜合農(nóng)批市場的經(jīng)銷商在產(chǎn)地采購、委托產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人代購、與產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人合作收購、由產(chǎn)地經(jīng)銷公司供貨等方式進貨；還有一些新疆干果經(jīng)銷商直接到華南市場尋找代銷商進行銷售（見圖 2）。

2 主要鮮干水果進入華南市場的流通渠道

哈密瓜：一是華南批發(fā)市場經(jīng)銷商從新疆哈密、吐魯番、鄯善、喀什、北屯等產(chǎn)地，通過購買瓜地、與產(chǎn)地經(jīng)銷商合作等方式從農(nóng)戶、產(chǎn)地批發(fā)市場等采購，其中從農(nóng)戶采購占60%以上；二是華南水果經(jīng)銷企業(yè)（超市供應(yīng)商），通過訂單在基地采購，占哈密瓜采購的60%～70%。進入華南市場均采用常溫汽車運輸，第三方物流5～6天運輸時間。

鮮葡萄：一是華南批發(fā)市場經(jīng)銷商從新疆產(chǎn)地農(nóng)戶收購，占60%～70%；二是華南水果企業(yè)（超市供應(yīng)商）與新疆水果經(jīng)銷企業(yè)合作在產(chǎn)地收購為主。進入華南市場以冷鏈運輸為主。

庫爾勒香梨：一是華南批發(fā)市場經(jīng)銷商從新疆香梨產(chǎn)地收購，二是華南水果企業(yè)（超市供應(yīng)商）在基地收購。公司與香梨產(chǎn)地農(nóng)場簽定購貨合同，共建果園、固定量采購，也通過建立超市認證基地采購。庫爾勒香梨在華南市場除8月份以外可以實現(xiàn)周年銷售。

紅棗：新疆紅棗進入華南市場的流通環(huán)節(jié)較多，首先由外地經(jīng)銷商在新疆產(chǎn)地采購，委托第三方物流，通過汽車或火車運輸?shù)胶幽?、河北、廣州等地的加工企業(yè)，經(jīng)過分級、篩選、包裝等初加工，再進入批發(fā)市場進行銷售。

葡萄干：新疆葡萄干進入華南市場主要是華南批發(fā)市場的經(jīng)銷商在新疆吐魯番、鄯善等地收購，或者委托產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人收購、公司代購和代加工等方式，并在產(chǎn)地篩選、分級后運輸?shù)饺A南市場銷售。

核桃：華南市場上銷售的新疆核桃很少，主要是批發(fā)市場的經(jīng)銷商通過與產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人合作收購、委托代購的方式購銷。

3 新疆特色水果進入華南市場存在的主要問題

3.1 產(chǎn)地市場建設(shè)滯后，缺乏大型現(xiàn)代水果批發(fā)市場

目前新疆果品專業(yè)市場建設(shè)滯后，缺乏大型產(chǎn)地批發(fā)市場，大多數(shù)水果交易市場附屬于農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā)市場，而且集中在大中城市。水果主產(chǎn)區(qū)產(chǎn)地批發(fā)市場嚴重短缺，各地優(yōu)勢特色水果也未形成規(guī)?；漠a(chǎn)地批發(fā)市場，水果批發(fā)處于“小市場”帶“大基地”的不經(jīng)濟狀態(tài)。水果交易只能依靠農(nóng)產(chǎn)品綜合市場或集貿(mào)市場，不利于大批量和大范圍的水果交易，更不利于水果產(chǎn)地與銷地市場的有效對接。

3.2 市場基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后，缺乏配套服務(wù)設(shè)施

新疆大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后，尤其是南疆部分農(nóng)村集貿(mào)市場的水電、道路、廳棚、生活服務(wù)設(shè)施以及管理設(shè)施、衛(wèi)生保潔設(shè)施和物流倉儲等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)狀況較差，大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍以“巴扎”、“路邊攤”等為主要銷售形式。已有的一些水果市場或農(nóng)產(chǎn)品市場水果交易區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施也普遍不足，水果分類分級、包裝、保鮮、儲存、質(zhì)量安全檢驗、檢疫設(shè)施和信息采集、傳播系統(tǒng)、市場管理信息系統(tǒng)等配套服務(wù)設(shè)施更是嚴重欠缺，與國內(nèi)外大市場銜接不緊，市場對生產(chǎn)的引導(dǎo)作用難以發(fā)揮。

3.3 市場功能不健全，交易方式落后

新疆農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場功能單一，缺乏農(nóng)產(chǎn)品展示、倉儲、信息交換、價格形成、商品配送、資金結(jié)算等功能。市場中的經(jīng)銷商主要從事單一的攤位式經(jīng)營，缺乏攤位、商店、專業(yè)相結(jié)合的經(jīng)營方式。水果交易方式落后，很少或基本上沒有采用電子交易和結(jié)算，更缺乏新型現(xiàn)代交易模式。市場競爭也主要是價格競爭，沒有形成果品質(zhì)量、技術(shù)、品牌等相結(jié)合的綜合競爭發(fā)展模式。

3.4 遠離主體消費市場，運輸成本和風(fēng)險較大

新疆遠離內(nèi)地主體消費市場，果品主要以汽車運輸進入華南市場，一般需要5～6天晝夜運作，運輸時間長。加上冷藏儲運設(shè)備和設(shè)施落后，果品冷鏈運輸體系建設(shè)剛剛起步，目前全疆只有不到10%的鮮果冷鏈運銷，運輸過程中損耗較高，運輸成本也非常高，成為新疆果品開拓華南市場不可逾越的障礙。同時，由于產(chǎn)地農(nóng)村道路等級低、路況差，導(dǎo)致水果在途運輸時間長且損耗較大。而且區(qū)內(nèi)運輸物流點分散，跨度大，距離長，果品物流范圍跨度很大，物流成本也較高。

3.5 物流基礎(chǔ)薄弱，專業(yè)化水平低

新疆多數(shù)物流企業(yè)倉儲條件差，水果儲藏保鮮能力不足，保鮮狀況較差。在流通設(shè)施建設(shè)上缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃，表現(xiàn)為重城市、輕農(nóng)村，重零售網(wǎng)點、輕基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，重營業(yè)場所建設(shè)、輕信息化建設(shè)等，尚未形成高效運行的現(xiàn)代流通體系。大多數(shù)物流公司經(jīng)營方式單一，專業(yè)化水平低，只能提供單項或分段的物流服務(wù)，不能形成完整快捷有效的物流供應(yīng)鏈。

4 加快新疆特色水果開拓市場的對策措施

4.1 建立健全產(chǎn)地批發(fā)市場，搭建源頭外銷平臺

產(chǎn)地批發(fā)市場不僅能把經(jīng)營分散的果農(nóng)集中起來，形成規(guī)模，而且更重要的是能通過批發(fā)市場實現(xiàn)采后分級、篩選、打蠟、包裝等初加工，使得銷售的果品包裝美觀統(tǒng)一、規(guī)格整齊、大小一致，形成產(chǎn)品差異化，增加附加值[1-2]。還可以帶動很多相關(guān)產(chǎn)業(yè)如包裝、紙板紙箱等的發(fā)展，吸納一大批勞動力就業(yè)[3]。因此，新疆特色水果開拓市場首先要高度重視產(chǎn)地批發(fā)市場建設(shè)，規(guī)劃和建設(shè)好產(chǎn)地大型批發(fā)市場，建議在南疆環(huán)塔里木盆地、東疆吐哈盆地主產(chǎn)區(qū)，建立1～2個大型現(xiàn)代特色水果專業(yè)批發(fā)市場；其次，積極發(fā)展各地水果專業(yè)批發(fā)市場，在各主產(chǎn)區(qū)的主產(chǎn)縣（市）建立或升級改造地方特色的果品專業(yè)批發(fā)市場；第三，加強批發(fā)市場基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加強和完善市場交易廳（棚）、停車場、硬化地面、供暖、給排水、照明、廢棄物處理、物流倉儲等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。加強市場冷鏈系統(tǒng)、檢驗檢疫設(shè)施建設(shè)，加強批發(fā)市場信息化建設(shè)，逐步建立和完善市場信息中心、電子監(jiān)控系統(tǒng)、智能IC卡管理系統(tǒng)。

4.2 采取特殊政策，創(chuàng)新批發(fā)市場交易方式

新疆特色水果產(chǎn)地批發(fā)市場建設(shè)要重視與外地批發(fā)市場的聯(lián)系，不僅要積極組織廣大果農(nóng)實行批量交易，還應(yīng)采取特殊政策，創(chuàng)造條件，探索拍賣式、競價式和對手交易結(jié)合的新型交易方式，實行電子統(tǒng)一結(jié)算，推進批發(fā)市場從單一商品交換功能向產(chǎn)品展示、信息交換、價格形成、商品配送、資金結(jié)算等多功能方向發(fā)展。

4.3 積極推行“政府+企業(yè)+經(jīng)銷商”的模式，加快批發(fā)市場運作模式

把產(chǎn)地批發(fā)市場建設(shè)作為一項公益事業(yè)，納入自治區(qū)新農(nóng)村公共產(chǎn)品建設(shè)領(lǐng)域，政府投資批發(fā)市場基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，建設(shè)資金納入國家和自治區(qū)農(nóng)業(yè)基本建設(shè)投資范圍，如土地、水、電、路等；采取優(yōu)惠和鼓勵政策，引進大型企業(yè)或集團公司，在批發(fā)市場建設(shè)配套設(shè)施，如倉儲設(shè)施、配送系統(tǒng)、信息系統(tǒng)和結(jié)算系統(tǒng)，推行批發(fā)市場企業(yè)化管理和經(jīng)營運作；廣泛招攬區(qū)內(nèi)外水果經(jīng)銷商，租用或購買場地和設(shè)施等，進行自主經(jīng)營。

4.4 大力發(fā)展產(chǎn)地冷庫建設(shè)，提高保鮮貯藏水平和能力

由于目前新疆土地、勞動力等生產(chǎn)要素相對于國內(nèi)其他發(fā)達地區(qū)要便宜很多，已吸引了不少外地水果經(jīng)銷企業(yè)和經(jīng)銷商在新疆產(chǎn)地建設(shè)或租用冷庫。隨著水果產(chǎn)量規(guī)模的不斷快速擴大，對產(chǎn)后貯藏保鮮設(shè)施的需求將會更加旺盛。因此，建議產(chǎn)地各級政府盡早對冷庫建設(shè)進行統(tǒng)一規(guī)劃，合理布局，把冷庫建設(shè)納入產(chǎn)地批發(fā)市場規(guī)劃和林果業(yè)發(fā)展長期規(guī)劃的大局中。引進有實力的大企業(yè)，建立高標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)代化的冷藏設(shè)施，并形成規(guī)模，成片集中發(fā)展。杜絕和減少單個冷庫建設(shè)和使用高耗能設(shè)施的建設(shè)。此外，還應(yīng)積極組織力量，研究和攻關(guān)延長新疆特色水果保鮮期、提高保鮮水平的保鮮技術(shù)，引進和開發(fā)綠色環(huán)保無污染新技術(shù)和新設(shè)備。在保障水果品質(zhì)不變的條件下，研究提高水果保鮮能力的新技術(shù)和新設(shè)施，解決產(chǎn)后貯藏保鮮和延長銷售與貨架時間的問題[4]。

4.5 政策扶持，加快推進“農(nóng)超對接”

建議政府積極搭建多種形式的“農(nóng)超對接”平臺，擴大新疆特色果品通過“農(nóng)超對接”形式進入華南市場的規(guī)模，實現(xiàn)從個別鮮水果對接擴大到多種水果的對接；從季節(jié)性對接擴大到長期性對接[5]。同時，加大政府對特色果品“農(nóng)超對接”的政策和資金扶持，支持一批重點示范項目，推進華南地區(qū)大型超市向新疆產(chǎn)地和果農(nóng)生產(chǎn)過程延伸，引導(dǎo)廣大果農(nóng)按市場消費需求進行生產(chǎn)，縮短流通環(huán)節(jié)、降低流通成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加果農(nóng)收入。

[1]賀峰.中國農(nóng)產(chǎn)品物流模式構(gòu)建：基于批發(fā)市場的研究[J].農(nóng)業(yè)技術(shù)經(jīng)濟,2006（5）:40-44.

[2]齊文娥,唐雯珊.農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的選擇與評價:以廣東省荔枝種植者為例[J].中國農(nóng)村觀察,2009（6）:14-22.

[3]李澤華.我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢[J].中國農(nóng)村經(jīng)濟,2002（6）:36-42.

[4]胡定寰.試論“超市+農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)+農(nóng)戶”新模式[J].農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題,2006（1）:36-39.

[5]胡定寰.農(nóng)產(chǎn)品“二元結(jié)構(gòu)”論:論超市發(fā)展對農(nóng)業(yè)和食品安全的影響[J].中國農(nóng)村經(jīng)濟,2005（2）:12-18.