商業(yè)催眠術(shù)

粱平

你聽說過潛意識的廣告嗎？在20世紀50年代，它的出現(xiàn)曾震撼了美國的商界和廣告界。

1957年9月，“潛意識廣告”首次登場，當時的調(diào)研專家維卡瑞認為，“意識”實際上看見的只是眼睛呈現(xiàn)的一部分，而廣告實際上是利用消費者的潛意識知覺進行廣告刺激。于是，他在美國新澤西的一家電影院做了一次實驗，他準備了一部特別的放映機，在電影放映過程中，用很弱的強度在銀幕上不時映出“請喝可口可樂”以及“請吃爆米花”的字樣。這樣，有意識的眼睛雖然無法注意到疊印在電影情景上的這些廣告信息，但無意識的眼睛卻已經(jīng)“讀到”了這些信息。

這項實驗取得了很大的成功，整個夏天，當?shù)氐目煽诳蓸返匿N售額上升了17%，爆米花的消費量則上升了50%左右。維卡瑞為這個構(gòu)想申請了專利，并組織了一家公司來處理“潛意識”的電影和電視。通過這個實驗可知，雖然潛意識廣告的刺激落在消費者感知范圍之外，只能被潛意識所接收，但是通過對潛意識的刺激，同樣能夠引起消費者的某些廣告行為或認知。

因此，很多業(yè)內(nèi)人士將潛意識廣告運用到電視上，也取得了不錯的效果。比如，如果某一天你正在看電視節(jié)目，突然想喝啤酒而去打開冰箱，或者是突然想到某種化妝品更加適合自己而迫不及待想要購買，這種行為與認知則表明你有可能已經(jīng)被“催眠”了。

除了視覺，聽覺也會在不知不覺之中對你進行催眠暗示。

當你在商場購物時，如果商家播放的音樂節(jié)奏快于心跳節(jié)奏，那么你會不由自主地加快步伐，提早結(jié)束消費過程。反之，音樂節(jié)奏越緩慢，顧客心情舒適度就越高，逗留的時間也就越長，購物的機會也就越大。所以，許多超市和小零食店有意播慢節(jié)奏的爵士樂和拉丁舞曲，以此方式向消費者傳遞信號：“別擔心花錢，這東西物有所值?！币约傲硪粋€信號：“莫伸手，伸手必被捉。”這種音樂能為商家?guī)碇辽?5%的額外銷售額，同時失竊率也降低了58%。

此外，音樂還決定了我們購買的物品。兩名英國研究人員分別在一家酒館內(nèi)播放法國手風琴樂曲和德國銅管樂曲，為期各兩周。在播放法國手風琴樂曲的兩周內(nèi)，77%的消費者將法國葡萄酒作為購買選擇：而播放德國銅管樂曲的兩周內(nèi)，大部分消費者則選擇德國酒。

類似的商業(yè)催眠術(shù)還有很多：很會說話的推銷員、熱情洋溢的電視購物、影視節(jié)目中的時尚裝飾……無不從四面八方催眠著你。

（摘自《一看就懂的催眠術(shù)》，古吳軒出版社）