把巧克力賣給節(jié)食者

張琦

安迪是一家百貨公司的訂貨員，有一次下訂單時(shí)，她和同事們一時(shí)粗心，將一種新牌子巧克力的訂貨量由30箱寫成了300箱。當(dāng)貨物送來之后大家才發(fā)現(xiàn)，但是退貨就要繳納不菲的違約金，于是就留下了那些巧克力。

得知訂貨員們弄錯(cuò)了訂單，百貨公司的經(jīng)理勃然大怒，立即責(zé)令安迪和同事們?cè)趦蓚€(gè)月之內(nèi)賣掉多訂的巧克力，否則就要炒他們的魷魚。要知道，此時(shí)已經(jīng)接近年末，年底的時(shí)候，公司所有職員都可以拿到一筆不菲的年終獎(jiǎng)。此時(shí)被開除，就會(huì)有很大的經(jīng)濟(jì)損失。于是，訂貨員們紛紛接受了經(jīng)理的提議，開始推銷那些名牌巧克力。

在所有訂貨員中，有人選擇將巧克力賣給兒童，有人選擇向女士們推銷它們，還有人決定在網(wǎng)上銷售巧克力。但時(shí)間緊迫，加上巧克力的價(jià)格相對(duì)較貴，大家的業(yè)績并不算好。但安迪的狀況卻不一樣，她在短短兩周內(nèi)就賣出了20多箱，而她的顧客，則大部分都是節(jié)食者。

安迪向節(jié)食者推銷巧克力的靈感來自于自己過去的一段經(jīng)歷。幾年前，安迪因?yàn)轶w重超標(biāo)加入到了減肥大軍之中。但在節(jié)食過程中，安迪卻十分想念巧克力的味道，于是她悄悄買了一塊巧克力安慰自己，當(dāng)她帶著巨大的內(nèi)疚感把巧克力送入口中之后，突然發(fā)現(xiàn)那塊巧克力的口感異常美味。但當(dāng)安迪的體重恢復(fù)正常后再度品嘗那個(gè)牌子的巧克力時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)巧克力的口感大不如前。于是安迪認(rèn)定，內(nèi)疚感會(huì)讓食物更加美味。后來安迪閱讀了一系列營銷方面的書籍，發(fā)現(xiàn)書里果然有“內(nèi)疚營銷”的說法。所謂“內(nèi)疚營銷”，是指內(nèi)疚感可以擴(kuò)大商品帶來的快樂和吸引力，擴(kuò)大消費(fèi)者的滿意度。于是，安迪決定利用節(jié)食者們的內(nèi)疚感推銷自己的巧克力。

最開始，安迪同節(jié)食俱樂部的老板們談妥了條件，將巧克力放在俱樂部的附屬商店銷售，并打出了這樣的廣告語：“這是一塊美味到讓你感到內(nèi)疚的巧克力?！痹S多人在減肥期間本來就對(duì)巧克力充滿渴望，看到這樣的標(biāo)語，自然會(huì)受到鼓舞，在自我克制心理的作用下，他們往往會(huì)產(chǎn)生逆反情緒，忍不住買一塊巧克力品嘗，在內(nèi)疚感的作用下，巧克力的美味度會(huì)大大增加。于是，安迪便乘機(jī)舉行促銷活動(dòng)，吸引節(jié)食者們買下成打的巧克力送給親友。雖然巧克力的價(jià)格有些貴，但顧客們都認(rèn)為物有所值。幾周后，安迪成功售出了公司分配給自己的巧克力，80%賣給了節(jié)食者。通過此次營銷，安迪總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)在許多負(fù)面情緒的背后，都蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，想獲得良好的收益，就得學(xué)會(huì)巧妙地運(yùn)用它們。

（摘自《中國花卉報(bào)》2012.10.10）