一口鍋的遭遇

十多年來，浙江商人曹先生一直在為德國一家大超市供應(yīng)不銹鋼鍋具。鍋具的原料在全球范圍內(nèi)采買，然后按照德國的標(biāo)準(zhǔn)和工藝生產(chǎn)加工，成品專供德國本地市場。前陣子，曹先生聽說國內(nèi)的高端鍋具市場這幾年發(fā)展得很不錯(cuò)，就想把自己生產(chǎn)的鍋賣到國內(nèi)來。曹先生說，鍋是按照德國鍋具的標(biāo)準(zhǔn)來制造的，無論是外形還是工藝，絕對(duì)不輸給一些知名的大品牌。

前些日子，曹先生帶著自己生產(chǎn)的一口鍋?zhàn)弑榱撕贾莞鞔笊虉?，想開個(gè)專柜，幾家大商場看了鍋后也很滿意。但是，在鍋的定價(jià)上，雙方卻有了很大的分歧——曹先生覺得，每口鍋能賣600元就很滿意了，但商場卻要求至少2000元起價(jià)，否則不讓進(jìn)場。“我覺得600元一口的價(jià)位很合適，老百姓也買得起，我們也有得賺?！辈芟壬鷮?duì)商場的做法很難理解，“我之所以回國賣鍋，就是想讓普通老百姓買到質(zhì)量又好、價(jià)格又實(shí)惠的鍋?！?/p>

有商場業(yè)內(nèi)人士坦言，其實(shí)商場對(duì)于曹先生的鍋也不是隨意定價(jià)，建議按照2000元一口的價(jià)格來賣，也是符合目前的市場行情的。一家商場的銷售人員說，不管哪一類商品想要進(jìn)商場銷售，價(jià)格必須和同類商品持平，要不然，“規(guī)矩”就亂了。此外，還要考慮到其他因素，比如一口鍋定價(jià)2000元，其本身的價(jià)值400元左右，企業(yè)利潤在200元左右，余下的就是稅費(fèi)、營銷費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)等各種費(fèi)用。

一名業(yè)內(nèi)人士透露，在商場銷售的中高端消費(fèi)品，其零售價(jià)包含以下幾個(gè)方面的費(fèi)用：原材料、加工成本、稅費(fèi)、營銷成本、商場的運(yùn)營成本、渠道成本。其中，原材料以及加工成本占30%左右，稅費(fèi)和營銷成本占30%左右，商場的運(yùn)營成本占20%左右，而渠道成本也就是進(jìn)場費(fèi)則要占到20%左右。這么算下來，曹先生想賣600元的鍋，商場要賣2000元也就不難理解了。而更重要的是，同樣一口鍋，在商場里，賣2000元反而比賣600元更好賣。杭州的商場對(duì)中高端消費(fèi)者的消費(fèi)心理研究得非常透徹，在定價(jià)策略上也就盡量迎合這部分消費(fèi)者的喜好——只選貴的，不買對(duì)的。

直到現(xiàn)在，由于雙方在定價(jià)上談不攏，曹先生的鍋還沒能進(jìn)入商場。