看見

文 傅 維

看見

文 傅 維

江蘇洪旭光電科技有限公司執(zhí)行總裁吳廣旭

2012，被戲說(shuō)的“大限之年”，即將結(jié)束了。眼鏡行業(yè)卻正經(jīng)歷“啟示錄”一般的光景：有人在建“高樓”；有人在宴“賓客”；有人“樓”垮了…… 縱觀整個(gè)行業(yè)，形勢(shì)犬牙交錯(cuò)，云遮霧罩，也因此引發(fā)不同角度的不同看法，換言之，不同的人站在不同的角度，都有不同的“看見”。

一．站在嚴(yán)峻而不容樂觀的立場(chǎng)，結(jié)合全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境對(duì)眼鏡行業(yè)的影響，您看見了什么？

江蘇快信光學(xué)科技有限公司董事長(zhǎng)王定亞：2012年可以稱得上是改革開放以來(lái)眼鏡行業(yè)面臨挑戰(zhàn)最多、壓力最大的一年，這些挑戰(zhàn)和壓力既有眼鏡企業(yè)自身的內(nèi)在問題，也有行業(yè)結(jié)構(gòu)性問題，同時(shí)還有國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化所引發(fā)的一系列問題。這些問題主要包括：

第一，長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)對(duì)眼鏡文化的研究落后于時(shí)代與市場(chǎng)發(fā)展的要求。我國(guó)眼鏡行業(yè)不僅研究力量單薄，研究范圍狹窄，而且研究中存在著一定的偏頗，主要表現(xiàn)為既沒能充分注意到新浪漫主義潮流的時(shí)代特征，又沒能站在經(jīng)濟(jì)全球化的高度審視世界眼鏡文化的發(fā)展和崛起，更沒能從世界眼鏡文化發(fā)展的趨勢(shì)和走向出發(fā)研究中國(guó)眼鏡文化的價(jià)值和閃光點(diǎn)。

上海千視聚商貿(mào)有限公司（愛戴眼鏡連鎖）總經(jīng)理邱健

我國(guó)眼鏡行業(yè)專業(yè)技術(shù)研究文章，只局限于研究鏡架與鏡片的實(shí)際功用，只注重材質(zhì)跟進(jìn)和款式模仿，忽視了傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代文化的整合；只注重個(gè)別鏡框或鏡架的微觀變化,而忽視了對(duì)眼鏡文化發(fā)展走向的總體把握。更嚴(yán)重的是，忽視了對(duì)眼鏡文化人文特征、時(shí)代特征及現(xiàn)代眼鏡市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的前瞻性研究，忽視了根據(jù)世界文化潮流開拓民族精品的研究。這就不能從歷史傳承中探索和把握產(chǎn)品的時(shí)代走向和趨勢(shì)，不能從眼鏡歷史脈絡(luò)與當(dāng)今時(shí)代潮流整合中尋找人文閃光點(diǎn)和技術(shù)突破點(diǎn)。

第二，我國(guó)內(nèi)地眼鏡制造業(yè)總體力量薄弱，無(wú)論資金、規(guī)模還是管理，與國(guó)外企業(yè)相比都處于劣勢(shì)，形勢(shì)非常嚴(yán)峻。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化加劇，外資企業(yè)大量涌入，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了質(zhì)變，國(guó)際間商戰(zhàn)全面爆發(fā)。目前，世界眼鏡產(chǎn)業(yè)鏈的狀況是：意大利控制了品牌和設(shè)計(jì)；德、瑞、法、美、日、韓控制了鏡片原材料及設(shè)備；中國(guó)的香港、臺(tái)灣控制了成鏡制造中的中、高鏡制造和全球外貿(mào)通道。而中國(guó)內(nèi)地的光學(xué)企業(yè)面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化、品牌低端化等問題，如何精準(zhǔn)定位尋求出路，是許多眼鏡企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。就目前而言，具有最大發(fā)展?jié)摿妥畲鬂撛谑袌?chǎng)的中國(guó)眼鏡業(yè)，多數(shù)只能成為新技術(shù)的模仿者和新樣式的采購(gòu)商，只能成為跨國(guó)眼鏡集團(tuán)實(shí)施全球戰(zhàn)略布局中的眼鏡生產(chǎn)與加工基地，沒能形成具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)與引領(lǐng)世界潮流的品牌及產(chǎn)品，因此，整體水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)。

優(yōu)亦誠(chéng)眼鏡展覽網(wǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)史波鋒

第三，競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)面臨洗牌。我國(guó)眼鏡行業(yè)無(wú)論在制造還是零售領(lǐng)域，均經(jīng)歷了過去將近30年的高速發(fā)展時(shí)期，實(shí)力不斷壯大。如今，我國(guó)生產(chǎn)的眼鏡產(chǎn)品已經(jīng)占領(lǐng)世界低端市場(chǎng)70%以上的份額，而眼鏡零售企業(yè)同樣遍地開花，一派繁榮景象。然而，我國(guó)眼鏡行業(yè)平均利潤(rùn)率卻不高，原因何在？中國(guó)眼鏡企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)迷失于OEM，缺乏獨(dú)創(chuàng)的設(shè)計(jì)和強(qiáng)勢(shì)的品牌，目前還處在成本領(lǐng)先的低層次競(jìng)爭(zhēng)泥潭中，呈現(xiàn)出行業(yè)集中度低、企業(yè)規(guī)模小、行業(yè)布局散的“低、小、散”狀況。在未來(lái)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，中國(guó)眼鏡行業(yè)必將面臨競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)、重新洗牌的狀況。放眼未來(lái)的眼鏡行業(yè)，將有可能主動(dòng)或被動(dòng)地產(chǎn)生一些變化，這些變化的動(dòng)力源自消費(fèi)者的需求以及行業(yè)自身健康成長(zhǎng)的需要。隨著眼鏡在人們?nèi)粘Ｉ钪械亩鄬用鎽?yīng)用，時(shí)尚化將成未來(lái)眼鏡消費(fèi)的必然趨勢(shì)，這也是行業(yè)調(diào)整和提升的重要環(huán)節(jié)，將進(jìn)一步催生中國(guó)眼鏡市場(chǎng)新的商機(jī)。

水木年華品牌事業(yè)部總監(jiān)宋勇

上海易信達(dá)軟件總經(jīng)理俞洋波

上?？的吞毓鈱W(xué)股份有限公司內(nèi)銷總監(jiān)徐鳴

江蘇洪旭光電科技有限公司執(zhí)行總裁吳廣旭：風(fēng)云動(dòng)，我不動(dòng)；風(fēng)云動(dòng)，我也動(dòng)——看上去自相矛盾，實(shí)則為一體。從2008年美國(guó)次貸危機(jī)到現(xiàn)在的歐債危機(jī)，在某種層面上對(duì)世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)是雙重打擊，可謂雪上加霜，但是對(duì)中國(guó)企業(yè)未必不是千載難逢之機(jī)遇，對(duì)我們眼鏡行業(yè)亦是如此：以前本土公司要想獲得歐美眼鏡品牌生產(chǎn)銷售代理權(quán)可以用比登天還難來(lái)形容，現(xiàn)在不少歐美眼鏡品牌卻放下身段，放低聲音，主動(dòng)尋找中國(guó)合作伙伴。在本土眼鏡零售市場(chǎng)，不少眼鏡企業(yè)尤其是丹陽(yáng)眼鏡供應(yīng)商，也乘勢(shì)而上，獲得了不少市場(chǎng)機(jī)遇。不少全國(guó)省會(huì)一線的大型眼鏡零售店，以前基本上是國(guó)際品牌主導(dǎo)，占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額，反觀現(xiàn)在，很多丹陽(yáng)眼鏡公司都和一線大店展開了合作，本土品牌市場(chǎng)占有率不斷上升。在我個(gè)人的觀念和規(guī)劃中，現(xiàn)在也是逆勢(shì)上揚(yáng)的大好時(shí)機(jī)?！帮L(fēng)云動(dòng)，我不動(dòng)”的意思是：不管經(jīng)濟(jì)大環(huán)境如何風(fēng)云激蕩，我要堅(jiān)持做品牌的理念和決心堅(jiān)決不動(dòng)搖。做品牌需要大量資金和時(shí)間，從來(lái)沒有捷徑可走，但是在經(jīng)濟(jì)環(huán)境特殊的時(shí)期，品牌的生長(zhǎng)不是更差，在我看來(lái)是更好；“風(fēng)云動(dòng)，我也動(dòng)”的意思是：越是在需要守住市場(chǎng)、守住資金的時(shí)候，反而要加大對(duì)品牌的投入，舉例來(lái)說(shuō)，今年下半年至明年上半年檔期，我們投放浙江衛(wèi)視《中國(guó)夢(mèng)想秀》和《我愛記歌詞》欄目廣告，需要花費(fèi)一筆巨款，但我們毫不含糊地投放了。經(jīng)過幾年明星代言和廣告投放，我們已經(jīng)開始進(jìn)入收獲期了——收獲的標(biāo)志是：在消費(fèi)者心智中，已經(jīng)有了我們品牌的一席之地。不斷有零售商告訴我們，有顧客進(jìn)店指定要我們的品牌產(chǎn)品。沒有什么事讓我們聽到這樣的消息更讓人感到振奮和安慰了。現(xiàn)在讓我們?cè)阶鲈接袆蓬^的是兩件事情：第一是調(diào)動(dòng)一切資源培養(yǎng)品牌；第二是科技創(chuàng)新，不斷推出適應(yīng)市場(chǎng)的新產(chǎn)品。站在2012年的肩頭——2013，我們豐收在望。

優(yōu)亦誠(chéng)眼鏡展覽網(wǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)史波鋒：任何障礙和阻力都是一次挑戰(zhàn)，有挑戰(zhàn)就有機(jī)會(huì)，歐債危機(jī)影響著大部分企業(yè)的出口量，但同時(shí)也給企業(yè)帶來(lái)了機(jī)會(huì)。減少貿(mào)易環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用，重視小的采購(gòu)商，提升對(duì)中小企業(yè)采購(gòu)商的服務(wù)，無(wú)疑是更好的出路。從行業(yè)產(chǎn)品多樣性、品牌豐富性、模式創(chuàng)新性以及觀念之更迭來(lái)看，寶島、茂昌等線下眼鏡連鎖店已布局零售電商，通過線上+線下模式，在線上做精準(zhǔn)營(yíng)銷推廣，線下做服務(wù)體驗(yàn)。這種電商模式在今后眼鏡行業(yè)的發(fā)展中，會(huì)有更大的爆發(fā)點(diǎn)，主流消費(fèi)者將被他們所控制。我個(gè)人對(duì)中國(guó)眼鏡行業(yè)的發(fā)展非常有信心，從外貿(mào)的角度來(lái)分析，我認(rèn)為以下4點(diǎn)非常重要：中國(guó)眼鏡將在國(guó)際市場(chǎng)上逐漸拿回產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)；眼鏡企業(yè)將不斷減少中間的貿(mào)易環(huán)節(jié)，價(jià)格更可控；中小型采購(gòu)商會(huì)越來(lái)越多；中國(guó)將不斷出現(xiàn)國(guó)際性眼鏡品牌。

水木年華品牌事業(yè)部總監(jiān)宋勇：受全球宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，全國(guó)百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)銷售額增速同比放緩19.72個(gè)百分點(diǎn)，創(chuàng)近兩年新低，很多眼鏡零售企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也出現(xiàn)停滯。消費(fèi)者的需求也出現(xiàn)了理性回歸，眼鏡零售企業(yè)未來(lái)的出路是營(yíng)銷創(chuàng)新，是對(duì)消費(fèi)者需求滿足的理性回歸。更安全、更清晰、更舒適、更健康將成為新的消費(fèi)理念。

江蘇康耐特凱越光學(xué)眼鏡有限公司副總經(jīng)理徐乃峰：隨著鏡片行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，洗牌在即，行業(yè)機(jī)會(huì)越來(lái)越少；鏡架行業(yè)百花齊放，品牌代理將更加普遍；隱形眼鏡領(lǐng)域中國(guó)制造將越來(lái)越多。在眼鏡零售業(yè)終端，競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇，隨著旺鋪成本的增加，零售業(yè)將逐步失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

陽(yáng)光視線事業(yè)部總監(jiān)田海容

上海覽易電子商務(wù)有限公司（愛戴網(wǎng)）總經(jīng)理陳佶

江蘇康耐特凱越光學(xué)眼鏡有限公司副總經(jīng)理徐乃峰

廈門邁尚眼鏡有限公司總經(jīng)理許素良：隨著十八大即將召開，國(guó)家將會(huì)在堅(jiān)持?jǐn)U大內(nèi)需的同時(shí)，支持和鼓勵(lì)民族品牌發(fā)展和自主創(chuàng)業(yè)，國(guó)家對(duì)房產(chǎn)政策的控制有利于提高消費(fèi)者的其他消費(fèi)能力。

深圳萬(wàn)新太陽(yáng)鏡事業(yè)部總監(jiān)林東來(lái)：2012年的中國(guó)經(jīng)濟(jì)很“緊張”，但真正的嚴(yán)冬卻將在2013年，屆時(shí)可能表現(xiàn)為很多行業(yè)的部分中小企業(yè)歇業(yè)、部分銀行日子難過、部分地方政府“破產(chǎn)”。這些現(xiàn)象在2012年已經(jīng)出現(xiàn)了端倪：人民幣升值壓力、歐美經(jīng)濟(jì)形勢(shì)惡化造成的外向需求降低，導(dǎo)致外向型企業(yè)也會(huì)難逃厄運(yùn)。企業(yè)面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)會(huì)影響到民眾的收入，從而影響到購(gòu)買力。所以，2013年眼鏡行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)都需要有“過冬”的心理準(zhǔn)備。

上?？的吞毓鈱W(xué)股份有限公司內(nèi)銷總監(jiān)徐鳴：隨著全球金融危機(jī)的延續(xù)以及人民幣升值，中國(guó)眼鏡的出口外貿(mào)訂單減少，對(duì)沿海周邊以外貿(mào)出口為主的眼鏡企業(yè)造成很大影響。一些外貿(mào)企業(yè)利用資本優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)眼鏡生產(chǎn)及貿(mào)易企業(yè)的收購(gòu)或并購(gòu)，并加大對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品及渠道的掌控力度。中國(guó)藥監(jiān)質(zhì)檢及標(biāo)委會(huì)等部門出臺(tái)的一系列政策，進(jìn)一步提高了產(chǎn)、供、銷的門檻，對(duì)中小型企業(yè)影響較大。同時(shí)，隨著房租、物價(jià)、人力資源等成本的不斷提高，部分眼鏡企業(yè)利潤(rùn)率降低，資金周轉(zhuǎn)慢的企業(yè)生存受到了影響。

上海易信達(dá)軟件總經(jīng)理俞洋波：先來(lái)看看和眼鏡八竿子打不著的白酒行業(yè)：今年5月，中國(guó)白酒業(yè)經(jīng)歷了10年來(lái)最大的降價(jià)潮，國(guó)慶中秋雙節(jié)，高端白酒價(jià)格沒有像往年一樣動(dòng)輒上浮20%以上，還基本處于賣不動(dòng)的狀態(tài)，中低檔銷量也一般。古人說(shuō)“一葉落而知天下秋”，連白酒都難賣了，高端消費(fèi)者的錢包還那么好打開嗎？一句話，高端市場(chǎng)風(fēng)光不再。

上海覽易電子商務(wù)有限公司（愛戴網(wǎng)）總經(jīng)理陳佶：2012，對(duì)于業(yè)內(nèi)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，確實(shí)寒意十足。今年，眾多外貿(mào)型眼鏡制造企業(yè)集體站在了再次抉擇的路口，部分企業(yè)家重新為生存奔忙，而何去何從成為核心議題。受國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)減速、大眾消費(fèi)欲望萎縮的影響，內(nèi)銷型公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的壓力同樣明顯，需求持續(xù)疲軟帶來(lái)的終端競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。而傳統(tǒng)眼鏡零售企業(yè)投入產(chǎn)出比越來(lái)越低，導(dǎo)致業(yè)績(jī)下滑、利潤(rùn)增速持續(xù)回落、利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，零售業(yè)在這一年內(nèi)也沒有大的結(jié)構(gòu)性變化。從企業(yè)運(yùn)營(yíng)心態(tài)來(lái)說(shuō)，由于眼鏡業(yè)的底部與復(fù)蘇拐點(diǎn)都不明顯，導(dǎo)致業(yè)內(nèi)觀望和徘徊情緒漸濃，信心指數(shù)明顯下滑，壓庫(kù)存、減成本、守現(xiàn)金成為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的主要思路，業(yè)內(nèi)鮮見大規(guī)模的擴(kuò)張。同時(shí)，資本運(yùn)作的身影頻現(xiàn)業(yè)內(nèi)，比如博士眼鏡獲得風(fēng)投，鏡片制造企業(yè)被不斷收購(gòu)，既顯示出相對(duì)活躍的一面，又從另一個(gè)側(cè)面反映了目前企業(yè)對(duì)資金的極度渴求。而在傳統(tǒng)視野外的一些“小而美”公司的存在，他們或因?yàn)榍栏淖?，或因?yàn)閷Ｗ⒓?xì)分市場(chǎng)，卻獲得了不錯(cuò)的發(fā)展，這也是2012年中業(yè)界不多的亮色，為行業(yè)的未來(lái)帶來(lái)了一些想象空間。

上海緹亞光學(xué)眼鏡有限公司董事長(zhǎng)李衛(wèi)富：有人說(shuō)中國(guó)的眼鏡行業(yè)上游休息3年，終端都不會(huì)有影響，說(shuō)明產(chǎn)銷是脫節(jié)的。而在危機(jī)的時(shí)候，才能看到一個(gè)行業(yè)大調(diào)整，正是在這種嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，倒逼整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行調(diào)整，以更加接近市場(chǎng)，重視消費(fèi)者的購(gòu)后滿足感，實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

上海千視聚商貿(mào)有限公司（愛戴眼鏡連鎖）總經(jīng)理邱?。簜鹘y(tǒng)眼鏡零售以前是靠隱形眼鏡低價(jià)促銷模式吸引顧客進(jìn)店，從而起到集客作用，以帶動(dòng)后續(xù)鏡架生意。但隨著天貓、亞馬遜等網(wǎng)店直銷平臺(tái)借殼“大藥房”將隱形眼鏡通過網(wǎng)絡(luò)賣給消費(fèi)者，顧客的重復(fù)購(gòu)買將在網(wǎng)上進(jìn)行（特別是那些知名度較高的品牌隱形眼鏡）。最終傳統(tǒng)眼鏡店將無(wú)法通過低價(jià)與網(wǎng)店競(jìng)爭(zhēng)，從而放棄微利的隱形眼鏡產(chǎn)品(目前上海部分眼鏡店的隱形眼鏡陳列區(qū)面積已很小，并隱退到了角落)。持續(xù)增長(zhǎng)的鋪?zhàn)?、稅賦，持續(xù)減少的客流，將迫使零售店不得不追求高單價(jià)、高業(yè)績(jī)，但最終造成顧客返店次數(shù)減少，進(jìn)入惡性循環(huán)。

隨著醫(yī)療器械許可證制度的日趨完善，目前知名的眼鏡網(wǎng)店已開始紛紛在線下布點(diǎn)，通過開設(shè)實(shí)體店，更“貼身”地加入傳統(tǒng)眼鏡零售店之間的競(jìng)爭(zhēng)中。已習(xí)慣線上銷售模式的眼鏡網(wǎng)店，在開設(shè)線下實(shí)體店的過程中，在人員管理、成本控制、選址等方面將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)?！笆Ｕ邽橥酢钡臅r(shí)代即將來(lái)臨！目前大城市的眼鏡零售店，為了拉升業(yè)績(jī)，頻繁通過“團(tuán)購(gòu)”拉動(dòng)客源。短期內(nèi)“團(tuán)購(gòu)”似乎能夠帶來(lái)一定的客源，但由于部分門店的員工配備不足，無(wú)法為突然猛增的顧客提供完善的專業(yè)服務(wù)（且有些團(tuán)購(gòu)還不算員工業(yè)績(jī)提成），其結(jié)果造成了很多顧客投訴和不滿產(chǎn)生，從而影響了眼鏡店的口碑，為后續(xù)的經(jīng)營(yíng)埋下了隱患。

二．通過今年上海、北京展會(huì)，對(duì)于行業(yè)總的發(fā)展態(tài)勢(shì)，您看見了什么？

江蘇快信光學(xué)科技有限公司董事長(zhǎng)王定亞：就兩次展會(huì)而言，許多企業(yè)引入中高端品牌并加大了推廣力度，市場(chǎng)占有率直線上升，這已成為眼鏡業(yè)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的主流趨勢(shì)。從國(guó)內(nèi)一些品牌的推廣來(lái)看，現(xiàn)在零售店和整個(gè)眼鏡行業(yè)對(duì)品牌的關(guān)注度越來(lái)越高，中高端品牌發(fā)展形勢(shì)一片大好，這也充分說(shuō)明了中低端市場(chǎng)另尋出路已經(jīng)迫在眉睫！就眼鏡行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，前景還是不錯(cuò)的。近兩年，一些大型國(guó)際眼鏡企業(yè)開始收購(gòu)國(guó)內(nèi)的眼鏡公司，使許多企業(yè)產(chǎn)生了危機(jī)意識(shí)，開始致力于打造自主品牌，走中高端路線。這是刺激中國(guó)眼鏡行業(yè)再次高速發(fā)展的外部動(dòng)力。眼鏡行業(yè)從忽視品牌建設(shè)到國(guó)際品牌的介入，到國(guó)內(nèi)企業(yè)主動(dòng)打造自主品牌，可以說(shuō)是一大進(jìn)步。

水木年華品牌事業(yè)部總監(jiān)宋勇：今年參展商家數(shù)量在減少，特別是鏡片企業(yè)。隨著網(wǎng)絡(luò)傳播和市場(chǎng)行銷力度的加大以及展會(huì)屆次的增加，展會(huì)的功能也在悄然發(fā)生著一些變化：行業(yè)信息交流、產(chǎn)品發(fā)布、收集了解市場(chǎng)行情的功能逐步減弱，團(tuán)購(gòu)、促銷、會(huì)議營(yíng)銷成為主流。大量的零售客戶被層出不窮的營(yíng)銷會(huì)議截留。

陽(yáng)光視線事業(yè)部總監(jiān)田海容：看到眼鏡行業(yè)品牌拉力正逐步展現(xiàn)。成熟行業(yè)的消費(fèi)特征是顧客對(duì)品牌產(chǎn)生依賴和忠誠(chéng)。眼鏡行業(yè)正在不斷引入品牌，許多企業(yè)打造自主品牌，使品牌在終端展現(xiàn)拉力，這是一個(gè)行業(yè)逐步趨于成熟的標(biāo)志。盡管中國(guó)眼鏡行業(yè)的品牌建設(shè)之路還很漫長(zhǎng)，但是未來(lái)誰(shuí)擁有品牌，誰(shuí)就能左右終端，積累自己的消費(fèi)人群。

深圳萬(wàn)新太陽(yáng)鏡事業(yè)部總監(jiān)林東來(lái)：行業(yè)的展會(huì)應(yīng)該是品牌和創(chuàng)意的展示推廣，兩地的展會(huì)更多的是給人以訂貨會(huì)的感覺，大部分參展商主要目的還是定多少貨收多少錢。2012年的北京展相對(duì)沒有往年那么熱鬧。今后產(chǎn)品品牌化和差異化細(xì)分是行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，真正注重利用展會(huì)從事品牌建設(shè)和具備差異性產(chǎn)品或模式的參展商，在展會(huì)上的收獲都很好，而不會(huì)去單單考量3天時(shí)間里收了多少現(xiàn)金。展會(huì)上，零售店采購(gòu)的意向更加集中在尋找品牌和差異化產(chǎn)品上。

上?？的吞毓鈱W(xué)股份有限公司內(nèi)銷總監(jiān)徐鳴：首先是感覺到分銷商和零售商對(duì)國(guó)際品牌及國(guó)內(nèi)優(yōu)秀品牌重視度提升較快，在不少品牌的展廳人氣很旺，體現(xiàn)出了品牌產(chǎn)品的魅力。其次，為了降低采購(gòu)成本以及突出大品牌供應(yīng)商的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，出現(xiàn)了少數(shù)有組織的或松散型的采購(gòu)聯(lián)盟集團(tuán)。第三，展會(huì)上有幾場(chǎng)眼科專家、教授講解的有關(guān)“醫(yī)學(xué)模式”的課程，感覺“醫(yī)學(xué)模式”正加大力度進(jìn)入眼鏡行業(yè)。第四，各區(qū)域批發(fā)商發(fā)展很快，埋單能力增強(qiáng)，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)埋單手筆較大。第五，新材料、新功能、高科技眼鏡產(chǎn)品將引領(lǐng)市場(chǎng)。例如在深圳凡高商貿(mào)眼鏡有限公司的展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)，挑選韓國(guó)原產(chǎn)Hene新型鎢鈦休閑鏡架的客戶源源不斷，就說(shuō)明了新材料獨(dú)特的吸引力。

上海覽易電子商務(wù)有限公司（愛戴網(wǎng)）總經(jīng)理陳佶：今年北京展目測(cè)參展人數(shù)少于往年，在全球蕭條的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)下，中國(guó)眼鏡業(yè)也未能幸免。同時(shí)，周邊一些國(guó)家和地區(qū)的眼鏡企業(yè)也明顯受到了生存壓力，比如韓國(guó)的眼鏡企業(yè)就通過一些渠道往國(guó)內(nèi)傾銷庫(kù)存，把中國(guó)作為重要的出口市場(chǎng)，這在以往是不多見的，說(shuō)明即使是內(nèi)銷市場(chǎng)，未來(lái)也將面臨更激烈的全球化競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)論是上海展還是北京展，就展出產(chǎn)品本身而言，確實(shí)有很多“微創(chuàng)新”，特別在產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計(jì)和包裝設(shè)計(jì)層面，有了很大的提升，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到提升產(chǎn)品附加值的重要，這也是行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)非常明顯的跡象。

上海易信達(dá)軟件總經(jīng)理俞洋波：面對(duì)越來(lái)越“精”的零售店老板，展會(huì)的“回款沖刺”、“現(xiàn)場(chǎng)收款”等形式，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是興奮劑還是飲鴆止渴，很值得深思。這些作為營(yíng)銷手段，無(wú)可厚非，但如果使用過于頻繁、過于普遍，就可能導(dǎo)致惡性循環(huán)。長(zhǎng)此以往，恐怕對(duì)很多供應(yīng)商來(lái)說(shuō)不是什么好事：在展會(huì)上供應(yīng)商盲目圈錢，零售商盲目拿返利。對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，無(wú)非是下半年的錢上半年付，而供應(yīng)商卻陷入陪吃、陪喝的應(yīng)酬，開房間之余還要賠獎(jiǎng)品、賠返利的怪圈中。假設(shè)一款批發(fā)價(jià)為100元的產(chǎn)品，展會(huì)上付現(xiàn)金，當(dāng)場(chǎng)返利xx%，到了年終再返利xx%，再加上業(yè)務(wù)員的工資獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)用以及庫(kù)存成本、損耗等等，請(qǐng)問這個(gè)商品的批發(fā)商拿貨的成本是多少？而零售店拿到貨后又以多少價(jià)格賣出去呢？從同質(zhì)化的刺激手段到刺激力度的不斷加碼、批發(fā)價(jià)格注水并會(huì)連帶零售價(jià)虛高，零售店在展會(huì)上“沖動(dòng)超付”之后帶來(lái)的后遺癥對(duì)整個(gè)行業(yè)的利弊顯而易見。

三．對(duì)于行業(yè)產(chǎn)品的多樣性、品牌豐富性、模式創(chuàng)新性以及觀念更迭，您看見了什么？

江蘇快信光學(xué)科技有限公司董事長(zhǎng)王定亞：產(chǎn)品的多樣性在中國(guó)大陸市場(chǎng)還不夠明顯，許多的眼鏡企業(yè)只會(huì)模仿，而不敢大膽創(chuàng)新，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重。就品牌的豐富性來(lái)說(shuō)，國(guó)際品牌的介入已經(jīng)加劇了競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)。但是，中國(guó)大陸尚缺乏家喻戶曉的世界一線眼鏡品牌，在一定程度上來(lái)講，無(wú)法在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。在創(chuàng)新模式上，很多眼鏡企業(yè)都“有心無(wú)膽”，不愿打破陳規(guī)。他們雖然意識(shí)到眼鏡行業(yè)某些固有模式已經(jīng)嚴(yán)重滯后，但依然因循守舊。比如，“欠款鋪貨式”銷售模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)行業(yè)了，但它依然在眼鏡行業(yè)很流行。真正能大膽創(chuàng)新模式的僅有少部分企業(yè)，他們勇于嘗試，不怕失敗，撐起了眼鏡行業(yè)的一片新天地。比如，萬(wàn)新光學(xué)實(shí)行“賬期制”、快信·萬(wàn)金寶和香港誠(chéng)益眼鏡實(shí)行的“現(xiàn)金制”等，可以稱為開拓新型營(yíng)銷模式的成功案例。至于觀念的轉(zhuǎn)變，更多的企業(yè)還是停留在原有的經(jīng)營(yíng)思路和營(yíng)銷模式上，真正有創(chuàng)新有活力的公司為數(shù)不多。

陽(yáng)光視線事業(yè)部總監(jiān)田海容：看到了中國(guó)眼鏡行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的巨大商機(jī)。新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，引進(jìn)或自創(chuàng)品牌層出不窮，這些都是由消費(fèi)者消費(fèi)觀念引發(fā)的細(xì)分市場(chǎng)崛起所帶來(lái)的必然結(jié)果。銷售公司不再單純考慮規(guī)模效應(yīng)，“大而全”的時(shí)代已經(jīng)過去。未來(lái)新興企業(yè)應(yīng)遵循長(zhǎng)尾理論，在細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域追求持續(xù)成長(zhǎng)和成功。更多企業(yè)未來(lái)必將拆分產(chǎn)品和塑造品牌，以適應(yīng)不同類型的消費(fèi)需求。企業(yè)經(jīng)營(yíng)中放棄單純注重規(guī)模，轉(zhuǎn)而專注產(chǎn)品功能研究、商品溢價(jià)能力和消費(fèi)者品牌感受力等等，將成為必然趨勢(shì)。

江蘇康耐特凱越光學(xué)眼鏡有限公司副總經(jīng)理徐乃峰：功能性鏡片和產(chǎn)品細(xì)分越來(lái)越成為鏡片未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力，新材料、新技術(shù)將為之錦上添花。鏡架產(chǎn)品的款式和材料仍然是主旋律，明星代言依然成為各商家的聚焦點(diǎn)。2013年將會(huì)有更多的品牌在電視媒體上增加廣告投入，眼鏡行業(yè)的資本市場(chǎng)會(huì)加劇洗牌，眼鏡零售業(yè)的洗牌也越來(lái)越明顯。

廈門邁尚眼鏡有限公司總經(jīng)理許素良：行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，把某領(lǐng)域的某種產(chǎn)品做到更加精細(xì)，將是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)（例如功能性隱形眼鏡、變腿鏡架、切邊眼鏡越來(lái)越被客戶認(rèn)可）；很多供應(yīng)商企業(yè)存在對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的憂慮，業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新將是眾多企業(yè)必將面臨的問題；供應(yīng)商企業(yè)的兩級(jí)分化將會(huì)更加嚴(yán)重，由于零售企業(yè)逐步規(guī)范，鏡片供應(yīng)商將會(huì)被幾大公司所占據(jù)，小企業(yè)和批發(fā)自主品牌生存空間將會(huì)縮?。粚?huì)有一批市場(chǎng)細(xì)分新生代企業(yè)脫穎而出，由于零售店對(duì)新產(chǎn)品和功能性產(chǎn)品需求的提高，細(xì)分市場(chǎng)做到好的產(chǎn)品將會(huì)有一片藍(lán)天。

深圳駿聯(lián)眼鏡有限公司總經(jīng)理黃德清：即將到來(lái)的2013年，眼鏡和其他傳統(tǒng)行業(yè)一樣，面臨困境與機(jī)遇，上游生產(chǎn)、中間運(yùn)營(yíng)、終端銷售將會(huì)迎來(lái)大的變革。我想重點(diǎn)來(lái)談?wù)剬?duì)品牌的理解：品牌的基礎(chǔ)是品質(zhì)，與產(chǎn)品的區(qū)別在于具有品牌個(gè)性，蘊(yùn)含品牌附加值；品牌意味著市場(chǎng)定位，體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。品牌化則是讓運(yùn)營(yíng)者（生產(chǎn)商、渠道商、零售商）“與眾不同”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是運(yùn)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)方式不再是走量拼價(jià)，而是賺取品牌附加值；提供的不只是產(chǎn)品，還有服務(wù)以及品牌的美譽(yù)度?，F(xiàn)在，中國(guó)眼鏡行業(yè)的品牌轉(zhuǎn)型期真正到來(lái)了，主要表現(xiàn)在：消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)及服務(wù)的注重，使消費(fèi)日趨品牌化；生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成本不斷上漲，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇將催化整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的品牌化轉(zhuǎn)型；對(duì)消費(fèi)者而言，品牌是品質(zhì)與美譽(yù)度的保證，消費(fèi)者購(gòu)買更為放心；品牌化使產(chǎn)品免于市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，避免產(chǎn)品利潤(rùn)空間越來(lái)越低，經(jīng)營(yíng)上從被動(dòng)走向主動(dòng)。但品牌化轉(zhuǎn)型是一個(gè)持續(xù)的過程，需要工廠、渠道商、零售店共同努力。在品牌化轉(zhuǎn)型中，如何布局合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（品牌比例）、店面的品牌化氛圍（裝修），做好品牌現(xiàn)場(chǎng)宣傳（道具）、培養(yǎng)銷售人員的品牌銷售技能（引導(dǎo)品牌消費(fèi)，抓住心理需求）是幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

上?？的吞毓鈱W(xué)股份有限公司內(nèi)銷總監(jiān)徐鳴：我們看見的是眼鏡從批量化到定制化，從大眾人群細(xì)分到小眾人群，從追求知名品牌到欣賞設(shè)計(jì)師品牌，從使用傳統(tǒng)材料過渡到使用新型舒適材料，從零售單一眼鏡產(chǎn)品延伸為視光解決系統(tǒng)或方案等。所有這些變化主要源于不同消費(fèi)人群消費(fèi)能力和需求的變化和差異。同時(shí)，生產(chǎn)、貿(mào)易、批發(fā)、零售各環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)成本不斷上升，也促使經(jīng)營(yíng)者的觀念及經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生變化。

上海覽易電子商務(wù)有限公司（愛戴網(wǎng)）總經(jīng)理陳佶：眼鏡時(shí)尚化、定制化的特性決定了需求的多樣性，除了相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品如普通隱形眼鏡、鏡片領(lǐng)域存在整合和規(guī)?；臋C(jī)會(huì)，眼鏡行業(yè)的基本趨勢(shì)還是碎片化、多元化發(fā)展的，這里面蘊(yùn)藏了很多商業(yè)機(jī)會(huì)。當(dāng)然，多元化也會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品過于細(xì)分、迭代過快，為企業(yè)帶來(lái)很多不確定因素。而品牌豐富性其實(shí)是行業(yè)不成熟的表現(xiàn)，企業(yè)沒有精力真正去維護(hù)多個(gè)品牌，品牌在業(yè)內(nèi)的作用充其量是用來(lái)區(qū)隔價(jià)格、弱化競(jìng)爭(zhēng)的，我個(gè)人更愿意將這種品牌稱作牌子。中國(guó)眼鏡行業(yè)還有很多誕生品牌的空間，但是大家不能將眼光只局限在傳統(tǒng)渠道上，模式創(chuàng)新估計(jì)是未來(lái)幾年來(lái)業(yè)內(nèi)最活躍的話題，簡(jiǎn)單重復(fù)的生產(chǎn)加工在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下會(huì)首先被淘汰，習(xí)慣依賴價(jià)格戰(zhàn)獲取市場(chǎng)者也會(huì)先行衰亡，通過模式創(chuàng)新樹立核心競(jìng)爭(zhēng)力和提高產(chǎn)品附加值是企業(yè)未來(lái)的立足之本，也是全行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的原始動(dòng)力。就今年而言，眼鏡行業(yè)觀念不更迭都不行了，埋頭做生意是注定要出局的，特別是信息化發(fā)展已經(jīng)推動(dòng)了消費(fèi)行為的改變，諾基亞的敗落、柯達(dá)膠卷的黯然收?qǐng)龆际抢C。觀念不僅要變，而且要有預(yù)見性，提前改變才會(huì)有機(jī)會(huì)布局。

上海緹亞光學(xué)眼鏡有限公司董事長(zhǎng)李衛(wèi)富：鏡架領(lǐng)域依舊缺乏創(chuàng)新，一個(gè)新品剛出現(xiàn)，大家就一哄而上，競(jìng)相模仿。企業(yè)所有的創(chuàng)新都應(yīng)該緊緊圍繞市場(chǎng)而展開，這樣才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。行業(yè)整體發(fā)展是向上的，越是危機(jī)，越能體現(xiàn)行業(yè)中的優(yōu)勝劣汰，促進(jìn)行業(yè)洗牌，在某種意義上也是好事。相信2013年下半年行業(yè)會(huì)有一個(gè)快速發(fā)展，而能不能獲得發(fā)展的機(jī)會(huì)，就看現(xiàn)在能不能做好充足的準(zhǔn)備，借用馬云的一句話與同行共勉：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，這個(gè)過程中很多人倒在了明天晚上。”希望我們能夠在今天明天作好充分準(zhǔn)備，迎接后天的美好。

上海千視聚商貿(mào)有限公司（愛戴眼鏡連鎖）總經(jīng)理邱?。翰噬[形眼鏡日趨“短拋化”，“日拋”、“2周拋”、“月拋”彩片將成為主流；未來(lái)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也將日趨“殘酷”，單純靠為商戶提供專業(yè)培訓(xùn)已不能滿足零售店的需求。產(chǎn)品特色、花色更新速度、“落地”能力、零售利潤(rùn)率及周轉(zhuǎn)率等細(xì)節(jié)，都將成為品牌成敗的關(guān)鍵！隱形眼鏡護(hù)理液的品牌推廣，將從品牌認(rèn)知向功能認(rèn)知轉(zhuǎn)化。

四．對(duì)于2013年和未來(lái)，您看見了什么？

江蘇快信光學(xué)科技有限公司董事長(zhǎng)王定亞：近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，社會(huì)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化。上世紀(jì)80年代人們消費(fèi)的重點(diǎn)是三大件：自行車、電冰箱、手表，90年代人們消費(fèi)的重點(diǎn)是：電視機(jī)、手提電話、電腦，眼下人們的消費(fèi)重點(diǎn)是汽車和樓房。這種消費(fèi)結(jié)構(gòu)的“升級(jí)”使眼鏡從奢侈品變成了必需品和時(shí)尚品。因此，眼鏡的消費(fèi)群體得到放大，這就有力地拉動(dòng)了眼鏡消費(fèi)的市場(chǎng)需求，這對(duì)眼鏡行業(yè)來(lái)說(shuō)是福音。近幾年，整個(gè)資本市場(chǎng)呈現(xiàn)疲軟之勢(shì)，在大環(huán)境的影響下，眼鏡行業(yè)也受到了一些影響,但是，總體來(lái)說(shuō)，眼鏡行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)還是良好的，市場(chǎng)利潤(rùn)也逐年增加，中小型零散企業(yè)每年都會(huì)出現(xiàn)新的整合態(tài)勢(shì)。因此，我們對(duì)2013年眼鏡行業(yè)還是充滿信心和希望?？梢灶A(yù)見，隨著消費(fèi)者需求的變化以及行業(yè)調(diào)整的客觀需要，原有的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式必將遭受空前的挑戰(zhàn)。眼鏡行業(yè)的品牌建設(shè)將成為企業(yè)發(fā)展的重中之重。

上?？的吞毓鈱W(xué)股份有限公司內(nèi)銷總監(jiān)徐鳴： 1.供應(yīng)商正通過不斷研發(fā)推出新型材料、新功能、高科技、個(gè)性化、定制化、含金量和附加值高的產(chǎn)品，以提高競(jìng)爭(zhēng)力。2.很多批發(fā)商開始整合上游品牌商資源，進(jìn)行聯(lián)合下單，獨(dú)享品牌。如深圳凡高商貿(mào)眼鏡有限公司就拿出了國(guó)際品牌Vangogh，聯(lián)合各區(qū)域批發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合下單，讓大家能以很低的價(jià)格拿到Vangogh的經(jīng)銷權(quán)及產(chǎn)品。3.像保視達(dá)這一類大型專業(yè)零售店已從單純的產(chǎn)品銷售向眼視光中心轉(zhuǎn)型，而像長(zhǎng)春近視防控中心一類的機(jī)構(gòu)則通過對(duì)青少年近視的篩查、預(yù)防、控制等，使自身的醫(yī)學(xué)性、社會(huì)性更強(qiáng)。還有一部分零售商則通過控制成本以提供性價(jià)比較高的產(chǎn)品來(lái)獲得顧客量及銷量的增長(zhǎng)?？傊?，產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)都已做好了積極應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備，正樂觀地迎接2013年及未來(lái)。

上海易信達(dá)軟件總經(jīng)理俞洋波：遭遇經(jīng)濟(jì)不景氣，市場(chǎng)的整個(gè)消費(fèi)形態(tài)會(huì)發(fā)生很大的變化，與經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)不同，消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買高性價(jià)比的產(chǎn)品。注意，是高性價(jià)比，而不是便宜貨。眼鏡畢竟始終是剛性需求的消費(fèi)品，所以蛋糕始終存在，無(wú)非是大小的問題。“專業(yè)是根本、服務(wù)是包裝、品質(zhì)是保障”，有專業(yè)的底子加上良好的商品，老牌店可能感到寒意來(lái)襲，但通常不會(huì)危及到生存，而新品牌開店可能會(huì)吃力一點(diǎn)。

上海覽易電子商務(wù)有限公司（愛戴網(wǎng)）總經(jīng)理陳佶：2013年，相信會(huì)看到更多的行業(yè)內(nèi)新興勢(shì)力萌芽，他們可能是一個(gè)細(xì)分了顧客群的眼鏡店，可能是一種新的銷售模式，也可能是某企業(yè)成功的轉(zhuǎn)型，更可能是一些新產(chǎn)品問世。我能隱約感覺到他們萌生的力量，但這一切絕不是2013年一年所能完成的。在這一過程中，或許需要的只是務(wù)實(shí)、審慎、進(jìn)取的心態(tài)。2013年，這些細(xì)微力量將逐漸匯聚，這將是這個(gè)行業(yè)鳳凰涅磐的開始。

上海千視聚商貿(mào)有限公司（愛戴眼鏡連鎖）總經(jīng)理邱?。?“線上宣傳銷售、線下體驗(yàn)售后”的O2O模式，未來(lái)將成為中國(guó)零售行業(yè)（包括眼鏡行業(yè)）的主流模式！針對(duì)微博營(yíng)銷模式，眼鏡行業(yè)大部分企業(yè)尚處在摸索中，還有很多機(jī)會(huì)等著我們?nèi)L試。未來(lái)，硅水凝膠彩片、散光彩片、男性彩片等領(lǐng)域，還有很多份額等待我們共同去開發(fā)！未來(lái)可能很美好，但現(xiàn)實(shí)很殘酷，有可能留給我們的機(jī)會(huì)和時(shí)間不多了。只有供應(yīng)商和零售店一起抱團(tuán)取暖，才能度過2012的“嚴(yán)冬”，迎來(lái)2013美好的“春天”！