建設(shè)工程招投標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)策略研究

周 迅

(江蘇揚(yáng)建集團(tuán)有限公司，江蘇揚(yáng)州 225002)

目前建設(shè)工程招投標(biāo)市場一個(gè)招投標(biāo)項(xiàng)目一般為多家或十多家企業(yè)進(jìn)行競爭，但時(shí)常也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目動(dòng)輒幾十家，甚至上百家企業(yè)共同參與競標(biāo)，要想在建設(shè)工程招投標(biāo)中提高中標(biāo)率，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化，需要我們從如下幾方面精心開展工作。

1 項(xiàng)目招投標(biāo)開始前的調(diào)研、分析與資源儲(chǔ)備

作為一個(gè)專業(yè)、有經(jīng)驗(yàn)的施工企業(yè)，首先要有專業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)人員對(duì)建筑市場的信息進(jìn)行收集、分析、篩選，并對(duì)其中有價(jià)值的信息進(jìn)行跟蹤，及時(shí)掌握項(xiàng)目的進(jìn)展情況，并針對(duì)項(xiàng)目的大小、施工難度、施工場地情況，進(jìn)行相關(guān)人員業(yè)績、物資、機(jī)械等的儲(chǔ)備或有計(jì)劃部署與安排，以便工程項(xiàng)目一旦進(jìn)入招投標(biāo)階段，做到手中資源豐富，心中不慌;而如果一旦中標(biāo)則可迅速進(jìn)場，給業(yè)主留下很好的第一印象。

2 標(biāo)書購買后的分析、調(diào)研與標(biāo)書編制

目前招投標(biāo)市場的評(píng)標(biāo)辦法一般無外乎兩大類:1)經(jīng)評(píng)審的不低于企業(yè)成本價(jià)的最低報(bào)價(jià)者中標(biāo)，方案認(rèn)定是否可行。2)綜合評(píng)定法:投標(biāo)報(bào)價(jià)、施工技術(shù)方案、擬投入的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人答辯、企業(yè)及擬投入的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人以往一定時(shí)間內(nèi)所獲得的榮譽(yù)業(yè)績等進(jìn)行綜合評(píng)分，得分最高者中標(biāo)。圍繞以上評(píng)標(biāo)辦法，我們?cè)谌〉谜袠?biāo)文件后，必須采取以下部署與措施:

1)標(biāo)書購買后，首先由有豐富投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)人員組建成投標(biāo)工作組，投標(biāo)工作組可由技術(shù)方案、經(jīng)濟(jì)報(bào)價(jià)及商務(wù)三塊共同組成，且擬投入的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須全過程參與，并確立一名牽頭人。2)組織投標(biāo)工作組所有成員及時(shí)、仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件、翻閱圖紙、工程量清單及招標(biāo)人所約定的工期、質(zhì)量、獎(jiǎng)罰措施等合同條款，并組織投標(biāo)工作組在招標(biāo)人的帶領(lǐng)下到工地現(xiàn)場進(jìn)行踏勘。對(duì)招標(biāo)文件、工程量清單及相關(guān)資料中的疑問在投標(biāo)答疑會(huì)中以書面形式請(qǐng)招標(biāo)人進(jìn)行確認(rèn)。3)根據(jù)招標(biāo)文件中合同條款對(duì)國家政策性風(fēng)險(xiǎn)及材料漲跌情況的約定，對(duì)市場的勞務(wù)、機(jī)械、材料價(jià)格及施工期間的上漲預(yù)期進(jìn)行調(diào)研，對(duì)主要材料如鋼材、商品混凝土等，簽訂材料購買意向協(xié)議;一旦中標(biāo)則簽訂期貨合同，讓主材風(fēng)險(xiǎn)在可控范圍內(nèi)。4)施工技術(shù)方案的編制:考慮到專家評(píng)委對(duì)方案的評(píng)審一般為一天時(shí)間，很難對(duì)所有方案每頁仔細(xì)閱讀，而方案中許多內(nèi)容為規(guī)范要求，要想方案得高分應(yīng)主要重視細(xì)化幾個(gè)方面:a.現(xiàn)場總平面布置是否科學(xué)合理。b.進(jìn)度計(jì)劃安排是否合理得當(dāng)。c.針對(duì)本工程的重點(diǎn)、難點(diǎn)，是否采取了強(qiáng)有力的保證措施。d.季節(jié)性施工是否采取了保證措施。e.現(xiàn)場人員、機(jī)械及周轉(zhuǎn)材料是否能保證工期等。5)根據(jù)施工圖紙、施工場地及招標(biāo)文件要約的工期、質(zhì)量情況，對(duì)工程的施工難易程度、風(fēng)險(xiǎn)大小情況進(jìn)行分析，對(duì)專業(yè)性很強(qiáng)，且缺乏施工經(jīng)驗(yàn)的分部，在市場調(diào)研并進(jìn)行詢價(jià)后，將該分部分包給有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)公司來承擔(dān)，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，同時(shí)也降低了成本。6)投標(biāo)報(bào)價(jià)的組成:由于目前國內(nèi)基本都采用工程量清單報(bào)價(jià)方式，因此首先對(duì)施工采取的技術(shù)措施進(jìn)行優(yōu)化，投標(biāo)報(bào)價(jià)必須與所采取的施工方案有機(jī)聯(lián)系、合理一致，根據(jù)方案所采取的措施確定報(bào)價(jià)組成。7)分析競爭對(duì)手:a.分析競爭對(duì)手的一般讓利水平或之前競標(biāo)過程中的讓利記錄。b.分析競爭對(duì)手目前的在手任務(wù)情況，任務(wù)是飽滿無力再承擔(dān)其他施工任務(wù);還是任務(wù)嚴(yán)重缺乏，大量人、材、物閑置，急需任務(wù)。c.分析競爭對(duì)手商務(wù)競爭優(yōu)勢:根據(jù)之前的開標(biāo)記錄及通過網(wǎng)絡(luò)上的政府網(wǎng)站信息等方式，多渠道了解競爭對(duì)手的企業(yè)及擬投入項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)應(yīng)招標(biāo)文件中約定的可加分項(xiàng)目情況。8)擬投入的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須全過程參與投標(biāo)工作的全過程，一方面全過程參與后可了解整個(gè)項(xiàng)目的情況、施工難點(diǎn)、要點(diǎn)及擬采取的措施，在評(píng)標(biāo)時(shí)可應(yīng)答評(píng)標(biāo)委員會(huì)要求項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的各種技術(shù)及經(jīng)濟(jì)方面的答辯，另一方面如中標(biāo)則可在施工過程中，在滿足招標(biāo)人要約的前提下保證自身企業(yè)的利益最大化。

3 投標(biāo)決策

通過以上過程，對(duì)投標(biāo)的具體項(xiàng)目及施工現(xiàn)場情況充分了解;對(duì)招標(biāo)文件各要約的認(rèn)真研究與分析;對(duì)勞務(wù)、機(jī)械、材料價(jià)格充分掌握，并防范了風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期;施工方案有所針對(duì)地進(jìn)行了細(xì)化;風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了轉(zhuǎn)嫁;在施工措施優(yōu)化的情況下進(jìn)行了工程量清單準(zhǔn)確組價(jià);對(duì)競爭對(duì)手的實(shí)力情況進(jìn)行了充分地分析;項(xiàng)目負(fù)責(zé)人全過程參與投標(biāo)工作，對(duì)項(xiàng)目的難點(diǎn)、重點(diǎn)及招標(biāo)人的意圖進(jìn)行了全面了解、掌握。在做好以上基礎(chǔ)工作的前提下，將一手分析資料提供領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行投標(biāo)決策，投標(biāo)決策根據(jù)項(xiàng)目的具體情況又分:1)項(xiàng)目為某個(gè)地區(qū)重點(diǎn)、有影響的項(xiàng)目，競爭對(duì)手又多、又強(qiáng)，競爭非常激烈，決策時(shí)就必須壓低價(jià)格甚至以成本價(jià)進(jìn)行投標(biāo)。2)項(xiàng)目體量很大、施工難度也很大，潛在強(qiáng)有力的競爭對(duì)手較少，對(duì)于有豐富施工經(jīng)驗(yàn)的大型施工企業(yè)有明顯優(yōu)勢，決策時(shí)可適當(dāng)提高投標(biāo)價(jià)格，在達(dá)到中標(biāo)的前提下，還可實(shí)現(xiàn)充分盈利。3)相反項(xiàng)目體量較小，中、大型企業(yè)不是很重視，且中、大型企業(yè)施工管理成本較高，這種情況下小企業(yè)在決策時(shí)，也可適當(dāng)提高投標(biāo)價(jià)格。這樣不但可以取得中標(biāo)，還可以增加企業(yè)利潤。

4 標(biāo)后總結(jié)、分析

開標(biāo)后無論中標(biāo)與否，所有投標(biāo)小組成員均需參與對(duì)各投標(biāo)單位的投標(biāo)價(jià)格、施工技術(shù)方案、企業(yè)及項(xiàng)目經(jīng)理的個(gè)人業(yè)績榮譽(yù)商務(wù)得分情況進(jìn)行討論、總結(jié)、分析，分析出自身及競爭對(duì)手各塊的優(yōu)劣，分析后形成完整的資料進(jìn)行歸檔，以供下次投標(biāo)決策提供第一手資料。

通過采取以上措施，科學(xué)合理地進(jìn)行投標(biāo)部署，在建設(shè)工程招投標(biāo)中必然會(huì)大大提高中標(biāo)率，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。

[1]北京中建政研信息咨詢中心.相關(guān)法律法規(guī)匯編[G].2009.

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[4]許高峰.國際招投標(biāo)[M].北京:人民交通出版社，2009.