高成本遭遇低需求

■文/沈亞

高成本遭遇低需求

■文/沈亞

代理陶瓷品牌的經(jīng)銷商，曾有過一段低支出、高收益的時(shí)光，隨著市場環(huán)境轉(zhuǎn)冷，又遭遇人工、房租、物流等經(jīng)營成本持續(xù)上漲，加上恰逢行業(yè)傳統(tǒng)淡季，陶瓷經(jīng)銷商的利潤被擠壓，日子變得日益艱難。值得關(guān)注的是，近期，中央和地方相繼出臺(tái)了有利于陶瓷行業(yè)的政策措施，未來或有轉(zhuǎn)機(jī)。另外，不少企業(yè)、賣場采取了一些措施，積極幫助經(jīng)銷商突圍。

成本攀升 經(jīng)營壓力持續(xù)增加

由于受上游產(chǎn)業(yè)的不利影響，陶瓷市場的觀望情緒仍在持續(xù)彌漫，銷售走勢總體偏弱，缺乏上漲的動(dòng)力。在未來一段時(shí)間內(nèi)，低需求局面仍將持續(xù)。與此相對(duì)應(yīng)的是，經(jīng)銷商的運(yùn)營成本在持續(xù)上漲，推高成本的主要原因：一是賣場租金上漲；二是員工工資提高；三是賣場無序擴(kuò)張；四是物流、稅費(fèi)和日常運(yùn)營成本增長。

近年來，陶瓷賣場的租金上漲速度極快，已是不爭的事實(shí)。去年，建材賣場租金上漲從年初延續(xù)到年末。今年，由于大環(huán)境不景氣，賣場漲租稍有收斂，但總體仍是只漲不降。據(jù)一位陶瓷經(jīng)銷商介紹：賣場是一種商業(yè)地產(chǎn)形式，本身新開賣場的物業(yè)成本就在漲，同時(shí)賣場的運(yùn)營成本逐年提高，加上賣場相對(duì)于入駐商家處于強(qiáng)勢地位，因此租金漲價(jià)幅度由賣場方來定，基本上是每年都有超過10%的上漲幅度。在這種情況下，陶瓷經(jīng)銷商的銷售盈利大約有三成甚至三成以上都付租金了?，F(xiàn)在，再加上人工成本、管理成本、物流成本等全面上漲，使經(jīng)銷商的壓力格外大。

員工工資成本是運(yùn)營成本提升的另一個(gè)重要原因。目前，隨著通貨膨脹、國家對(duì)勞動(dòng)者權(quán)益保護(hù)的重視，我國已經(jīng)開始步入高工資時(shí)代。比如，今年，北京普通的導(dǎo)購底薪由1500-1800元漲到1800-2500元，提成額度不變。另外，經(jīng)銷商也要求員工具有高素質(zhì)，以適應(yīng)市場發(fā)展需要。有經(jīng)銷商表示，以前招導(dǎo)購對(duì)于學(xué)歷沒要求，現(xiàn)在都要求大專以上學(xué)歷，以方便后期培訓(xùn)。由于市場競爭日趨激烈，優(yōu)秀店員是稀缺的核心資源，為了留住優(yōu)秀人才，經(jīng)銷商也不得不主動(dòng)為員工提高工資和提成比例。這樣，人力成本就自然水漲船高。

大賣場的無序擴(kuò)張也是運(yùn)營成本上升的重要因素。目前，很多城市建材賣場已接近飽和，甚至過剩。而賣場為穩(wěn)固商戶，出臺(tái)一些硬性政策來約束商戶。如某建材賣場規(guī)定：進(jìn)駐該賣場的商戶不允許在其他賣場里建店；還有建材賣場和品牌企業(yè)簽署協(xié)議，規(guī)定該賣場開到哪里，品牌就必須跟到哪里，這就導(dǎo)致經(jīng)銷商陷入抉擇困境，不但是開店成本增加，如果賣場經(jīng)營不善導(dǎo)致倒閉，商家還要承擔(dān)高額損失。

此外，物流成本也是經(jīng)銷商運(yùn)營成本中的較大部分，特別是燃油價(jià)格的不斷抬升，令物流成本居高不下。

各方合作共尋出路

面對(duì)各方面成本不斷增加，單憑經(jīng)銷商是無力對(duì)抗的。陶瓷企業(yè)和賣場方面應(yīng)認(rèn)識(shí)到其與經(jīng)銷商之間的“魚水”關(guān)系，在困境面前協(xié)同作戰(zhàn)，共同渡過難關(guān)，為自身長遠(yuǎn)發(fā)展打下基礎(chǔ)。

作為生產(chǎn)企業(yè)，在市場不景氣的情況下，應(yīng)通過終端經(jīng)銷商，經(jīng)常性地開展一些促銷活動(dòng)，并給予相應(yīng)的補(bǔ)貼。另外，在店面裝修、員工培訓(xùn)、制定營銷方案等方面，也應(yīng)該予以大力支持，千方百計(jì)為經(jīng)銷商減緩壓力。

作為較為強(qiáng)勢的賣場方，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到：入駐商戶是利潤之源，不能以短視的方法，采取類似殺雞取卵的不當(dāng)策略。在商戶遭受市場壓力時(shí)，應(yīng)體現(xiàn)溫情，給予相應(yīng)扶持。值得慶幸的是，不少大型賣場已經(jīng)意識(shí)到這一問題。比如，北京居然之家和紅星美凱龍等賣場，原本大約每兩年就要漲一次租金，今年考慮到市場狀況，租金均未提升；閩龍?zhí)沾煽偛炕貏t充分體諒商戶的處境，定期為商戶組織大型的集體采購和團(tuán)購活動(dòng)，以帶動(dòng)銷售。這種做法，既贏得了入駐商家的信任和好感，也為未來奠定了長久的合作基礎(chǔ)。