論現(xiàn)代企業(yè)營銷人員應具備的能力

江陰職業(yè)技術學院管理系 汪彤彤

隨著市場經濟的深入和經濟的全球化進程，現(xiàn)代企業(yè)在各方面競爭都十分激烈。目前幾乎國內所有企業(yè)都更加重視產品的研發(fā)、生產和營銷問題，而營銷則更像企業(yè)的龍頭，企業(yè)所有的戰(zhàn)略規(guī)劃和實施，都要靠產品的營銷來體現(xiàn)，只有龍頭舞動起來，才能帶動企業(yè)的持續(xù)騰飛。

現(xiàn)代企業(yè)在管理理念、技術品質等方面與時代接軌的同時，營銷方面同樣要跟上企業(yè)發(fā)展的要求和時代的節(jié)拍。這就對工作在一線的營銷人員提出了更高的要求。為了進一步了解現(xiàn)代企業(yè)市場營銷人員應該具備什么樣的能力，本文以江蘇一些企業(yè)為例，通過對其近千名營銷人員的電話訪談、實地座談等調研活動的開展，總結出新時期現(xiàn)代企業(yè)市場營銷人員應具備的基本能力。

1 企業(yè)營銷人員的基本現(xiàn)狀

當前，業(yè)界一般是將企業(yè)的營銷人員分為三個大類：一類是企業(yè)單位員工轉行改做銷售的，這類人員沒有什么營銷方面的專業(yè)知識，但是對產品和企業(yè)熟悉，甚至于手中有熟悉的客戶。第二類是企業(yè)專門招聘的營銷人員，這類人員有一定的營銷專業(yè)知識與技能，是企業(yè)銷售骨干。第三類是企業(yè)為補充營銷隊伍而新進的營銷專業(yè)的學校畢業(yè)生，這類人員雖然有一定的專業(yè)知識，但是幾乎沒有市場與銷售的經驗，需要企業(yè)不斷培養(yǎng)與教育的。

2 企業(yè)對營銷人員能力的要求

對任何的企業(yè)而言，銷售都是核心、生存的關鍵，銷售不同的產品、面對不同的客戶群，市場營銷策略當然的不同?；诖?，作為一線的營銷人員應該對自己所處的行業(yè)、產品以及目標群體有著較好的把握，同時具備良好的營銷溝通技巧、較寬的知識面、較強的區(qū)域市場考察、評估能力；在大型項目的判斷、對經銷商的選擇判別和對客戶的判斷方面的判斷能力；和客戶溝通交流、把項目方案說清楚的溝通交流表達能力；獲取客戶認可和拿訂單的推銷能力；與客戶在大型項目的談判中為公司爭取更多利益，以及化解矛盾的談判能力；很好的管理經銷商以及自身負責項目的管理能力；良好的事故處理和解決因產品質量問題引發(fā)的客戶糾紛投訴的服務能力；較強的貨款和應收賬款的財務處理能力；較強的適應銷售環(huán)境不斷變化調整的能力；還要具備逆商、具有抗挫折的能力和不以自我為中心、多為客戶著想的移情能力等等。

3 現(xiàn)代企業(yè)營銷人員應具備的能力

通過對眾多企業(yè)的調查研究，我們不難發(fā)現(xiàn)，在新時期，企業(yè)要想更好地發(fā)展，重視營銷人員的能力很關鍵。市場營銷本是一個不斷創(chuàng)造滿足個人或組織相互需求、價值互換的過程，更是企業(yè)、市場、客戶三者鏈接的橋梁，因此作為現(xiàn)代企業(yè)的營銷人員，不僅要懂得一定的企業(yè)管理知識和具備嫻熟的市場運作能力，還要掌握客戶的各種需求，同時自身多才多藝，能夠創(chuàng)造性地拓展銷售市場、很好地維系客戶。概括起來說，作為一線的營銷人員必須要具備以下能力：

3.1 自我管理的能力

3.1.1 適應能力

適應能力，是人類的一種基本生存技能。從生物學角度講，物競天擇，適者生存。一名營銷人員，只有具備很好的適應能力，方能在企業(yè)內部很好的生存，在企業(yè)外部很好的為企業(yè)帶來利益。從企業(yè)的內部角度看，營銷人員首先要能夠適應企業(yè)的內部文化、管理理念、運營方針等，要從內心有一種歸屬感和認同感。從企業(yè)的外部角度看，營銷人員要能夠適應不斷變化的市場環(huán)境、不同地區(qū)的文化風俗習慣、以及不同客戶群體的差異性需求。一線的營銷人員通過不斷的學習，提高自己適應企業(yè)的內外部環(huán)境的能力，才能更好的發(fā)揮一名營銷人才的作用，為企業(yè)帶來更大利益和客戶群。

3.1.2 承壓能力

銷售，是企業(yè)運營中最具有挑戰(zhàn)性的工作。如何獲得客戶，將自己的產品銷售出去，是一項高風險、高收益的工作。它給銷售人員帶來的壓力是十分巨大的。營銷人員在工作面臨著三座大山：首先是企業(yè)的硬性銷售指標，其次是銷售主管的要求，最后也是最具壓力的是客戶的態(tài)度。如果一名銷售人員，不具有較高的承壓能力，不能積極的面對任何一項困難，不能擺正心態(tài)，積極向上，是不能成為一名優(yōu)秀的營銷人員的。

3.1.3 管理能力

成功的營銷人員不會把自己當成業(yè)務人員，他會認為自己更像是成功的管理人員，肩負著管理渠道、管理客戶、管理團隊、管理市場等的使命。因此，除了在很好的自我管理基礎上，具備良好的管理知識和管理能力也是一名優(yōu)秀的營銷人員所必需的。

3.2 溝通交流的能力

3.2.1 交際能力

營銷的本質就是溝通，溝通的本質就是人與人之間的交際，因此營銷就是交際。交際是一門藝術，需要自身的不斷積累，并在與人他人交流過程中不斷修正，所以營銷人員的交際能力很重要，其根本是自身修養(yǎng)的提高，是自我的不斷完善與發(fā)展，是人格魅力的形成與提升。營銷人員在具體交際過程中，既要能以對方的利益與需求為出發(fā)點，又要能堅持自己的原則，把握應有的尺度。

3.2.2 溝通能力

一線營銷人員幾乎每天都要面對不同種類的客戶，而且是在不同的場合和環(huán)境中，在這些情景里，如何扮演好自身的角色去適應不同環(huán)境下的不同客戶，怎樣跟不同的人打交道，如何高效地解決不同的問題，這都需具備較強的溝通能力。良好的語言溝通能力，是獲得他人信任和支持的有效途徑，把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是一名成功的銷售人員必備素質。銷售的實踐經驗表明：營銷中出現(xiàn)的大多數問題，都是因為銷售人員與客戶之間的交流不暢導致的。我們堅信：世界上沒有事情是談不來的，沒有事情是溝通解決不了的。要通過溝通，實現(xiàn)共贏?！皽贤o極限”，就看你有沒有溝通的能力了。我國著名的民營企業(yè)僑興集團就提出了“成功在于溝通”的企業(yè)理念。

3.2.3 說服能力

說服力，是營銷溝通中的關鍵所在，是促成雙方達成交易，完成銷售的核心點。沒有說服力的交流與表達是毫無價值的。成功的營銷人員，必須要具備良好的說服技巧，引導客戶達成購買，自愿的形成認同。

3.2.4 控制能力

營銷人員的控制能力主要體現(xiàn)在對客戶以及營銷過程的控制。過程決定結果，在營銷中加強對各項影響營銷活動及營銷人員的過程監(jiān)控，才會實現(xiàn)預期目標。只有對流程進行了控制，你才能做到“規(guī)定的人在規(guī)定的時間完成規(guī)定的事”，你才能做到“出了問題知道問題出在什么地方、什么時間和什么人身上”，這樣才能建立有效的責任體制。

3.3 市場分析的能力

3.3.1 觀察能力

靈敏的觀察能力是任何一名成功的營銷人員所必備的能力。通過敏銳的觀察，才能把握一些通過溝通無法得到的信息，才能為自己進一步把握客戶的心理以及正確地滿足客戶需求打下很好的基礎。交易是一個互相獲取所需的過程，每一個交易主體都是為了特定的利益而從事交易活動的，因此，任何一個參與交易的個體都會盡可能的去掩飾自己的真是需求和意圖，自己的利益訴求點是不會輕易的顯露出來的?？蛻?，在與營銷人員的溝通中，也會掩飾自己的利益訴求點。在這個這時候，就需要營銷人員自己觀察了，要真正的做到透過現(xiàn)象看本質，以交流為切入點，通過敏銳的觀察，真正的把握客戶的利益訴求點，從而為談判找到突破口，做到真正意義上的知己知彼。

3.3.2 分析能力

營銷人員在具備敏銳的觀察力后，還應該具備良好的分析判斷能力。營銷人員所面對的客戶都是一些比較精明的商人，他們在商海中沉浮多年，具有非常豐富的經驗，營銷人員只有在交流中，不斷分析判斷對方的觀點和心里所想，才能很好的制定出策略，讓對方認可自己的觀點，最終達成合作、共贏。

3.3.3 計劃能力

“凡事預則立，不預則廢”。營銷人員應該注重兩個計劃，一個是個人的計劃——職業(yè)規(guī)劃；第二個是工作計劃，營銷工作的性質往往帶有很大的隨意性和突發(fā)性，因此，沒有計劃的工作往往容易造成該辦的事沒辦。

3.3.4 組織能力

對于營銷人員的組織能力的表現(xiàn)是在兩個方面：一是組織會議的能力；另一是組織活動的能力。如何高效地策劃、組織、實施好各項活動，需要營銷人員去爭取有利于活動開展的各項資源，然后整合所能掌握的資源，去落實活動的有效實施。

3.3.5 決策能力

成功的營銷人員善于做正確的事情，而不是把事情做正確，怎么樣才能做到“做正確的事”？這主要決定于：營銷人員的決策、拍板能力。營銷管理中強調“預防性的事前管理要比補救性的事后管理重要”，從小的地方進行防范，能更好的提高營銷人員的決策能力。

3.4 學習創(chuàng)新的能力

3.4.1 學習能力

營銷人員要更快地成長，就必須具備學習的能力。要不斷地學習新的知識和技能，不斷地提高自身的各方面能力和素質。這樣，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，才能為企業(yè)不斷地提供新的營銷策略，為企業(yè)不斷的帶來新的訂單。

3.4.2 領悟能力

良好的“悟性”是任何一名優(yōu)秀的營銷人員所必須具備的一個特性。一名優(yōu)秀的營銷人員，不僅僅要善于觀察和分析問題，還要通過悟性，把問題變成機會，進而抓住機會，推動營銷的成功率。

3.4.3 創(chuàng)新能力

市場在變化，客戶在發(fā)展，營銷不是以不變應萬變，而是要以客戶不斷變化的需求為出發(fā)點，適應新環(huán)境，采用新方法，推銷新產品。時代的發(fā)展變化，讓營銷人員不再能靠“耍嘴皮”贏得生意。銷售人員要想自己的產品在激烈的競爭中立于不敗，那就必須具有創(chuàng)新能力，使自己的產品、渠道、思路、策略等能夠個性張揚，脫穎而出。

總之，隨著競爭的加劇，市場對營銷人員的能力要求越來越高，現(xiàn)代企業(yè)的營銷人員已經從傳統(tǒng)的公關型銷售發(fā)展到技術型和顧問型銷售，其自我能力升級的迫切性越來越高。

[1]劉之.淺析現(xiàn)階段市場營銷人員所需具備的素質和能力[J].商業(yè)文化(學術版),2008(09).

[2]董志勝.淺析市場營銷人員應具備的基本素質和能力[J].經營管理者,2010(10).

[3]張楠.論高職院校醫(yī)藥市場營銷人員應具備的素質和能力[J].中國民族民間醫(yī)藥,2009(04).

[4]楊帆.論現(xiàn)代企業(yè)營銷人員的素質[J].科技信息,2010(09).