摸清市場特征再談精細化管理

兵家說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這是針對敵我雙方而言的，但是在農資銷售行業(yè)里，這句話不僅對競爭對手管用，對于企業(yè)自身來說也是金玉良言。

有的人喜歡盲目擴大自己的銷售區(qū)域，但是卻忽視了距離自己最近的區(qū)域市場的占有率；有的人喜歡大講特講市場細化，但在實際操作中市場精細化管理在更多的基層經營企業(yè)中很難落到實處。

筆者認為在經營中要想做到知己知彼，就必須要沉下心來，這也是最難做到的。如果基層經銷商能夠把業(yè)務員銷售區(qū)域縮小，一個人負責3-5個村鎮(zhèn)，讓每一個業(yè)務員把銷售區(qū)域內各村鎮(zhèn)的總體耕地面積摸清，農民的種植品種，種植面積了解清楚，就能大致算出每個季節(jié)需要多少農資，再根據需求量估算當前自己公司的市場占有率是多大，繼而制定出今后短期的、長期的銷售計劃，一定能起到事半功倍的效果。

經?？吹胶芏噤N售企業(yè)銷售量是逐年增長了，但這樣的增長很多是依賴于向外圍市場的擴張，而舍近求遠地忽略了近在身邊的市場，實在是有些浪費資源。如何玩轉自己的市場，把農民對產品需求的變化以及對農民種植結構變化趨勢等問題能夠分析清楚，這樣才能真正進行精細化管理。

現(xiàn)在很多的銷售人員提高銷量的主要策略就是停留在和分銷商搞好關系，多銷售自己的產品，或者在公司替客戶爭取一些有利的政策。又有多少業(yè)務人員在銷售產品的同時，去認真搜集自己管理區(qū)域內的農業(yè)基礎信息呢？若想做好農資銷售的精細化管理，那就要求每一個銷售人員不僅僅擔負銷售任務，更要是一個農業(yè)相關信息的綜合情報人員，把每一個銷售員得到的信息匯總起來，就是公司的市場信息資源庫，只有把自己的銷售區(qū)域農業(yè)信息掌握清楚，才可以去說銷售的精細化管理，否則那就是作秀，就是舍本求末。

農資行業(yè)市場精細化管理需要的是踏踏實實的工作，只要沉下心把想到的點點滴滴都去落實，變成一個個翔實的數(shù)據、表格，都變成看得到的東西，精細化管理才是水到渠成的事情。千萬不要大家都來講精細化管理，但講來講去，幾年下來，市場基本情況都是一本糊涂賬，還談啥精細化呀！