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    海南農資開啟營銷“新局面”:訪海南省農業(yè)生產資料有限公司總經理周海波

    2012-08-15 00:46:38中國農資
    中國農資 2012年38期
    關鍵詞:新局面海波農化

    □ 《中國農資》 記者 張 濤

    “將產品滲透到網絡中去,嚴格控制區(qū)域市場,是穩(wěn)定產業(yè)鏈和營銷渠道的關鍵?!?/p>

    走進整合后的海南農資辦公樓,公司墻壁上張貼著醒目的標語和員工風采照片,展示出一個大家庭剛剛組建不久后所散發(fā)出的新氣象。而在辦公室內,總經理周海波正在帶領公司員工有條不紊的工作著。

    吉林農大科班出身的周海波從事農資行業(yè)已有20余年。從剛入行的農藥板塊到后來的種子、化肥、土地流轉等業(yè)務的延伸,經過長時間的積淀,使他具備了豐富而扎實的從業(yè)經驗。

    周海波剛剛上任就面臨著一個不小的任務。還記得轟動全國的海南“毒豇豆”事件,出于種業(yè)、蔬菜、水果、食品等安全方面考慮,海南省成為國內第一個立法控制農藥批發(fā)經營權的省份。海南省政府規(guī)定,省內只能有3家企業(yè)擁有農藥批發(fā)經營權,這樣可以從源頭規(guī)范市場、從源頭杜絕假冒偽劣農藥對農產品所造成的危害?!昂D限r資以發(fā)展綠色農業(yè)、保證食品安全為初衷,有雙方領導的關心作為支持,加之輝隆股份堅強的實力作為后盾,爭取獲得農藥批發(fā)經營權?!?周海波信心滿滿地說。

    為了爭取獲得農藥批發(fā)經營權,周海波上任后的第一件事就是抓隊伍,為公司擴充人才、招兵買馬。他從業(yè)內選取了兩名農藥科班出身并對海南市場十分了解的大將,把海南市場分為四個大區(qū),每個大區(qū)特設負責人,并對其進行產品定位、目標分解,對業(yè)務員和區(qū)域經理制定了一套科學的管理體系。同時每個大區(qū)都有專業(yè)的配送車和固定路線開展物流配送,目的就是減少中間環(huán)節(jié),將產品直接送到終端。當農資圈還在為輝隆收購海南農資的壯舉瞠目結舌時,一支全新的隊伍已經整裝出發(fā)。

    在收購之前,原有的海南農資受資金和貨源上的影響在供應和產品的同時,公司還嚴把質量關,全部采用高效低毒的農藥品種,確保海南地區(qū)的農產品安全。

    海南農資將利用自身商貿流通企業(yè)資金、技術、倉儲、物流資源,與農化服務人員一道走進田間地頭、扎根基層,推廣適宜海南當地的肥料。

    海南耕地面積不大,卻是我國農作物種子重要的南繁基地、熱帶農業(yè)基地、天然橡膠生產基地和冬季蔬菜、水果種植基地。

    環(huán)節(jié)存在著瓶頸,上下游之間的合作也不穩(wěn)定,所以品牌的擴充和品種上的豐富在流通環(huán)節(jié)顯得尤為重要。“將產品滲透到網絡中去,嚴格控制區(qū)域市場,是穩(wěn)定產業(yè)鏈和營銷渠道的關鍵?!敝芎2ɡ米约涸趪鴥绒r業(yè)界的知名度和影響力,在海南農資農藥板塊原有的基礎上又與40余個中外廠家建立了長期合作聯(lián)系,產品覆蓋殺蟲劑、殺菌劑、除草劑、植物生長調節(jié)劑、葉面肥等400余個品種。在豐富品牌不僅如此,海南省一年四季對農資產品都有非常旺盛的需求。全省全年化肥需求量約為160萬噸,農藥銷售額大約7億元。所以說,海南農資市場潛力巨大,這也是打動輝隆股份南下發(fā)展的重要因素之一。

    海南農資的前身成立于2008年,是由海南省供銷社控股組建,注冊資金3000萬元,后增資至1億元。目前,海南農資全力打造的以省會為中心、市縣為骨干、鄉(xiāng)村為終端的三級經營服務網絡已大體成型,建成3家市縣級農資配送中心和360多家農資連鎖放心店,擁有一批購買能力強、市場誠信度高的忠實客戶終端,并擁有年產20萬噸生物肥料生產廠和“綠寶龍”、“鹿回頭”等四個品牌,成為海南省最具競爭力的農資流通企業(yè)之一。

    不過,原海南農資的短板與其優(yōu)勢一樣明顯。首先是資金匱乏,資金問題一直是困擾海南農資最大難題,由于資金受限,擴張發(fā)展計劃不斷滯后;其次是管理經營模式落后,目前國內農資流通行業(yè)風起云涌,“老套路”跟不上“新形勢”,落后的經營管理模式也對海南農資的發(fā)展形成牽絆;再其次,人才缺乏也讓海南農資苦不堪言,微薄的待遇和落后的理念使得精英人才留不住、招不來。資金、業(yè)態(tài)、人才的缺失,恰恰為輝隆股份的控股加入提供了嚴絲合縫的咬合入口,讓兩家企業(yè)的合作顯得順理成章。

    新時代的競爭拼得是人才。在人力的保障上,通過周海波的招兵買馬,公司已經擁有來自全國各大農業(yè)院校的有志之士、專家學者,配合經營、協(xié)助零售商進行促銷、產品服務、農技推廣和試驗示范服務,同時開設專人接聽、答疑解惑的農化服務專線,從而在農化服務上有了人力和技術上的保障,將農業(yè)技術的推廣和產品經營有機結合。

    在海南,肥料的前景十分廣闊,首先是用肥量的需求,其次是海南至今還沒有屬于當地的知名復混肥品牌。周海波說:“在海南,絕大多數農民迷戀使用進口肥,雖然效果好,但是價格昂貴,為當地農民帶來了不小的負擔。然而隨著近些年我國化肥產業(yè)的不斷發(fā)展,國產肥料完全可以和進口肥料相媲美。下一步新海南農資將利用自身商貿流通企業(yè)資金、技術、倉儲、物流的優(yōu)勢,充分發(fā)揮公司科研技術和專業(yè)人材的尖端力量,成立專門的肥料研究所,與農化服務人員一道走進田間地頭、扎根基層,研發(fā)出適宜海南當地的肥料。在長遠戰(zhàn)略規(guī)劃中打造適宜海南當地的肥料品牌,使今后的營銷渠道更加牢固而具可持續(xù)性,而這項規(guī)劃對于公司的發(fā)展戰(zhàn)略來講任重道遠?!?/p>

    在接下來的工作中,海南農資打算新建配送中心6個,由于受海南省特殊地理因素影響,這6個配送中心將跟隨鐵路運輸線而逐漸鋪開。周海波說:“雖然我從事農資經營工作已有20幾個年頭,但是對于海南市場還不算非常熟悉,但是我會根據了解到的情況,為海南農業(yè)量體裁衣,選擇適合海南情況的產品,我們的主攻方向還是做連鎖、做終端、做渠道。”海南農資日后的工作重點是為海南農業(yè)提供優(yōu)質服務,為農產品安全做出貢獻,與此同時,新海南農資規(guī)劃在3年時間內,銷售額將力爭突破10億元大關。

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