十年擔(dān)當(dāng)十年飛躍——解碼青島瀚生生物科技股份有限公司發(fā)展之道

□《中國農(nóng)資》記者 劉學(xué)勝

在中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會發(fā)布的“2011中國農(nóng)藥行業(yè)百強(qiáng)榜單”上，青島瀚生生物科技股份有限公司（以下簡稱“青島瀚生”）以7.10億元的農(nóng)藥銷售額位居榜單的第20位。成立于2002年的民營農(nóng)藥企業(yè)，歷經(jīng)十年發(fā)展，便躋身農(nóng)藥龍頭企業(yè)之列，并擁有5項(xiàng)山東省名牌產(chǎn)品、2項(xiàng)山東省科技進(jìn)步獎(jiǎng)等不勝枚舉的榮譽(yù)，開創(chuàng)了民營農(nóng)藥企業(yè)飛速發(fā)展的典型樣本。“小勝靠智，大勝靠德，瀚生的快速發(fā)展其實(shí)源于實(shí)實(shí)在在的擔(dān)當(dāng)?！鼻鄭u瀚生董事長馬秀臻告訴記者，擔(dān)當(dāng)和發(fā)展不僅不矛盾，而且還會相互促進(jìn)。

對員工擔(dān)當(dāng)：實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值最大化

青島瀚生的管理層清晰地認(rèn)識到，企業(yè)品牌中人才是第一要素，員工就是品牌，員工素質(zhì)代表了一個(gè)企業(yè)的未來發(fā)展空間。青島瀚生是山東農(nóng)藥企業(yè)人均收入一流的企業(yè)，讓員工感到自己的價(jià)值得到認(rèn)可。同時(shí)，青島瀚生還針對員工的特點(diǎn)進(jìn)行培養(yǎng)，讓員工的能力得到不斷提升。“在青島瀚生，賺錢的同時(shí)還學(xué)到了本領(lǐng)，這樣的公司值得托付?！碑?dāng)被問到為何選擇青島瀚生時(shí)，一名生產(chǎn)工人一語中的。

讓員工活得有尊嚴(yán)，感覺被重視，激發(fā)了青島瀚生員工的工作熱情。“農(nóng)藥企業(yè)很多都是老板獨(dú)攬大權(quán)，但瀚生不是，瀚生集團(tuán)是民主決策，決策主導(dǎo)人是集團(tuán)總裁、副總裁和各分公司負(fù)責(zé)人?！卞笨偛梅逶鴳椃逭f。因此，青島瀚生的民主科學(xué)管理思路，讓管理變成了預(yù)防性，而不是事后補(bǔ)救，讓員工參與制定規(guī)章制度，施行參與式的管理，不僅員工感覺自己受重視，而且員工在承諾后的執(zhí)行也更有力度。正是這種重用人才的氛圍，讓各類優(yōu)秀人才紛紛加盟瀚生，比如整合了代表國內(nèi)水性化劑型最高水平的周本新老師，同時(shí)又整合了幾位行業(yè)內(nèi)的推廣高手。

在個(gè)人成長方面，基層業(yè)務(wù)員收益頗多，“我們對業(yè)務(wù)員的推廣設(shè)計(jì)了一套精細(xì)化的推廣模式，然后對他們有針對性地進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)經(jīng)常召開研討會來共同分享經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并每個(gè)月都對每個(gè)業(yè)務(wù)員做推廣的數(shù)量進(jìn)行量化考核和獎(jiǎng)罰，剛開始的時(shí)候一些業(yè)務(wù)員感覺很累，但是經(jīng)過一段時(shí)間的堅(jiān)持之后，這些業(yè)務(wù)員個(gè)個(gè)都變成了推廣高手，而且收入也比以前有明顯的增加?！鼻鄭u瀚生河南事業(yè)部經(jīng)理孫同劍表示，讓業(yè)務(wù)員在工作中成長，是留住人才的有效途徑。

除了吸引人才，留住人才，青島瀚生還在青島農(nóng)業(yè)大學(xué)設(shè)立了“瀚生獎(jiǎng)學(xué)金”，幫助更多的學(xué)生成才，為國家為社會服務(wù)。

對行業(yè)擔(dān)當(dāng)：掌握農(nóng)藥核心科技

不可否認(rèn)，我國已經(jīng)是名副其實(shí)的農(nóng)藥大國；但是當(dāng)提起何時(shí)能夠成為農(nóng)藥強(qiáng)國的時(shí)候，行業(yè)人士總是缺少些底氣。在決定我國何時(shí)能成為農(nóng)藥強(qiáng)國和提高國產(chǎn)農(nóng)藥的市場占有率的各種因素中，關(guān)鍵要看我國的農(nóng)藥企業(yè)掌握的核心科技水平如何，還要看我國農(nóng)藥企業(yè)在科技創(chuàng)新體制建設(shè)方面取得的成就。青島瀚生從成立之初，便明確提出了“掌控核心科技”的發(fā)展戰(zhàn)略，扛起了農(nóng)藥科技創(chuàng)新的一面旗幟。

對于農(nóng)藥企業(yè)來說，產(chǎn)品的科技含量是競爭的核心，因此建立并完善自己的科技創(chuàng)新體系是快速發(fā)展的根本，在科技創(chuàng)新方面，瀚生采取了整合各方資源的策略。副總裁曾憲峰坦誠地告訴記者：“瀚生現(xiàn)在非常注重開發(fā)專利性且有前瞻性的產(chǎn)品。第一是跟外企合作；第二是和國內(nèi)科研院所合作；第三企業(yè)自己也申報(bào)一些專利，生測室是企業(yè)篩選專利的來源，也最被企業(yè)重視。有時(shí)候，選擇比努力更重要?！?/p>

對科技創(chuàng)新的堅(jiān)持和通過整合各方資源，青島瀚生在科技創(chuàng)新方面收獲頗豐：公司先后承擔(dān)國家及省市級科研項(xiàng)目12項(xiàng)，其中火炬計(jì)劃2項(xiàng)、國家重點(diǎn)火炬計(jì)劃1項(xiàng)、國家星火計(jì)劃4項(xiàng)、國家重點(diǎn)新產(chǎn)品2項(xiàng)、國家農(nóng)業(yè)科技成果項(xiàng)目1項(xiàng)、國家農(nóng)藥結(jié)構(gòu)調(diào)整項(xiàng)目1項(xiàng)、國家中小企業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金項(xiàng)目1項(xiàng)、商務(wù)部高新技術(shù)出口產(chǎn)品共性技術(shù)研發(fā)專項(xiàng)1項(xiàng)、青島市經(jīng)貿(mào)委組織重點(diǎn)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目8項(xiàng)、青島市科技發(fā)展計(jì)劃項(xiàng)目1項(xiàng)、農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目1項(xiàng)等。項(xiàng)目均按計(jì)劃實(shí)施，部分項(xiàng)目已通過相關(guān)部門組織的驗(yàn)收，獲得了主管部門的高度認(rèn)可。此外，青島瀚生還榮獲山東省名牌產(chǎn)品3項(xiàng)、青島市名牌產(chǎn)品1項(xiàng)、山東省著名商標(biāo)1項(xiàng)、山東省科技進(jìn)步獎(jiǎng)2項(xiàng)、青島市科技進(jìn)步獎(jiǎng)3項(xiàng)、申請了18項(xiàng)國家專利。

一花獨(dú)放不是春，百花齊放春滿園。作為農(nóng)藥龍頭的青島瀚生不滿足于傳統(tǒng)的創(chuàng)新速度，而是在2011年9月，聯(lián)合青島市的相關(guān)企業(yè)、高等學(xué)府和科研院所成立了青島市新型農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟，希望以此來促進(jìn)青島當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥技術(shù)創(chuàng)新的步伐，并最終推動我國農(nóng)藥科技創(chuàng)新的快速發(fā)展。作為聯(lián)盟的理事長，馬秀臻表示，“十二五”期間，農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)升級、兼并重組的步伐將進(jìn)一步加快，農(nóng)藥生產(chǎn)將進(jìn)一步向大型化、集約化方向發(fā)展，農(nóng)藥產(chǎn)品朝著高效、安全、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境友好的方向發(fā)展，聯(lián)盟的組建成立，有利于提高產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的組織化程度，在戰(zhàn)略層面建立起運(yùn)行高效、持續(xù)健康、共享多贏的合作局面，最終為我國的農(nóng)業(yè)安全作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

由于青島瀚生在科技創(chuàng)新方面的努力和成績得到了社會的認(rèn)可，所以在2011年8月，國家人力資源和社會保障部批準(zhǔn)青島瀚生生物科技股份有限公司設(shè)立博士后科研工作站，成為青島市首家農(nóng)藥企業(yè)設(shè)立的博士后科研工作站，在對青島瀚生公司在高層次技術(shù)人才的培養(yǎng)、農(nóng)藥高新技術(shù)研發(fā)和高新技術(shù)成果產(chǎn)業(yè)化等方面的成績進(jìn)行肯定的同時(shí)，也為青島瀚生培養(yǎng)、吸引更多適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的高層次專業(yè)技術(shù)人才搭建廣闊的平臺。

對客戶擔(dān)當(dāng)：給經(jīng)銷商一個(gè)未來

在行業(yè)激烈競爭的時(shí)期，農(nóng)藥企業(yè)紛紛提出了“渠道為王”的口號，但是在操作中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商一般都不愿意全力以赴去專心做某一個(gè)廠家的產(chǎn)品，而是選擇幾個(gè)廠家進(jìn)行平衡，他們擔(dān)心將所有雞蛋都放在一個(gè)籃子中容易喪失發(fā)展的空間。由于非常清晰地看到了農(nóng)藥經(jīng)銷商的顧慮，青島瀚生作出了永遠(yuǎn)不做流通的承諾，并為客戶提供個(gè)性化、全方位的服務(wù)，讓經(jīng)銷商看到了未來，而經(jīng)銷商也用對瀚生產(chǎn)品的戰(zhàn)略性運(yùn)作給瀚生了一個(gè)未來。

瀚生對核心客戶進(jìn)行戰(zhàn)略支持，核心客戶對瀚生產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略運(yùn)作。在目前農(nóng)藥行業(yè)整合的大環(huán)境下，農(nóng)藥經(jīng)銷商大多數(shù)很迷茫，廠家不斷地加任務(wù)，自己的地盤卻越來越小，一年完不成任務(wù)明年就不合作，多年的推廣沒有自己的品牌，為廠家做了嫁衣。“目前經(jīng)銷商最大的心愿是和一個(gè)有實(shí)力的廠家實(shí)現(xiàn)長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，相互支持和配合，共同啟動和策劃當(dāng)?shù)厥袌觯瑥S家可以結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r和自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)給商家制定合理的短期和長期任務(wù)及目標(biāo)，并為這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)整合廠家和商家的資源。商家的這種需求正與我們提出的核心客戶、核心產(chǎn)品、核心零售店、核心團(tuán)隊(duì)、核心支持方案不謀而合?！痹鴳椃灞硎?，青島瀚生將廠商之間的買賣關(guān)系深化為戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過緊密的合作讓經(jīng)銷商的市場運(yùn)作能力得到了大幅提升，看到與青島瀚生合作的美好未來后，這些經(jīng)銷商便專心做青島瀚生的產(chǎn)品了。

“除了要在大的方面對經(jīng)銷商給予戰(zhàn)略支持，在日常運(yùn)作中，也要為經(jīng)銷商排憂解難，他們想到的我們要做到，他們沒有想到的我們需要想到，這樣才能不斷提高客戶對我們的認(rèn)可度”。當(dāng)提到對經(jīng)銷商的細(xì)化服務(wù)時(shí)，孫同劍就滔滔不絕地向記者講述起他的經(jīng)驗(yàn)，比如要提高物流速度，減少因到貨不及時(shí)給客戶造成的庫存壓力，與國內(nèi)大型物流公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，并引入競爭機(jī)制，極大提升物流速度；在防竄貨體系上加大力度，同時(shí)建立合理的批發(fā)—零售價(jià)格指導(dǎo)體系，對竄貨區(qū)域的經(jīng)理和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行嚴(yán)格的處罰通報(bào)，讓客戶可以放心的去做銷售。

“瀚生給客戶的支持并不停留在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和日常的服務(wù)上，我們還要不斷幫助經(jīng)銷商提升知識水平，讓他們的思路和公司的發(fā)展同步，讓經(jīng)銷商獲得更大的發(fā)展?！痹鴳椃灞硎荆鄭u瀚生會經(jīng)常對經(jīng)銷進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，其中在2011年下半年，就聯(lián)合中國農(nóng)業(yè)大學(xué)在中國農(nóng)業(yè)大學(xué)煙臺校區(qū)舉行了為期4天的農(nóng)化市場營銷 （MBA）課程班，學(xué)員是瀚生來自全國各地的106名經(jīng)銷商。經(jīng)過四天的培訓(xùn)，學(xué)員們通過集中學(xué)習(xí)、交流討論、問題答卷、案例分享等方式豐富了自己的理論基礎(chǔ)知識，拓寬了營銷思路，參加學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商直呼過癮，呼吁青島瀚生能多提供這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會，收獲更多也更踏實(shí)，比贈送出國旅所得到的收獲要大得多。