“大塊頭有大智慧”仍需后續(xù)客戶引導(dǎo)

作者 | 陳亮

中國移動在3月中旬推出了“大塊頭有大智慧”的終端戰(zhàn)略，一批同時具有“大塊頭”（以四寸屏為主流）和“大智慧”（以雙核、四核處理器為主流）的TD終端將于近期陸續(xù)面市。

對中國聯(lián)通而言，其之前著重強(qiáng)調(diào)了iPhone的作用并將大量營銷成本投入在iPhone戰(zhàn)略上，等到天翼和G3羽翼已豐之時，正面戰(zhàn)爭也開始了。盡管去年中國聯(lián)通在3G業(yè)務(wù)上取得了一定突破，但整體移動通信市場格局并沒有太大改變。

相較之下，中國電信則一直奉行“天翼+Android”的終端策略，一方面以“軍令狀”的方式強(qiáng)行推進(jìn)3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋，另一方面乘Android陣營遍地開花之勢推出了高中低檔系列終端。

中國移動在終端市場上仍是一貫的“大手筆”，同時還賦予自有營業(yè)廳以終端銷售的職能，外引內(nèi)聯(lián)、多角度強(qiáng)化之下成為TD終端銷售的主力渠道。由于TD終端解決了與GSM網(wǎng)絡(luò)兼容的問題，但之前過分強(qiáng)調(diào)高端智能機(jī)、在中低端智能機(jī)市場上到2011年下半年才加大投入，兼之TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋在二三線城市還有待進(jìn)一步提升，反而出現(xiàn)了部分省、市3G網(wǎng)絡(luò)容量較為冗余的現(xiàn)象。

事實(shí)上，中國移動在此時推出“大塊頭有大智慧”戰(zhàn)略，一方面是為了主動應(yīng)對并盡可能削減中國電信iPhone 4S上市的影響，大屏幕、高性能，正是劍指iPhone 4S；另一方面在經(jīng)過了春節(jié)市場之后，也應(yīng)盡快確定今年TD終端銷售的戰(zhàn)略以應(yīng)對全年的競爭。筆者認(rèn)為，今年三大運(yùn)營商在各自去年戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上會有所調(diào)整，但兩大趨勢會更加凸顯。

一是中端市場左右未來。由于運(yùn)營商對國內(nèi)3G終端市場影響力巨大，對終端設(shè)備廠商的談判能力強(qiáng)，補(bǔ)貼依然會是一把“利器”。但是，補(bǔ)貼不等于盲目燒錢，競爭激烈導(dǎo)致利潤率和利潤增長率下降，促使運(yùn)營商的終端市場運(yùn)營部門必須加大對市場的研究、適應(yīng)和引導(dǎo)力度。在今年，蘋果和谷歌兩大智能手機(jī)陣營將繼續(xù)領(lǐng)跑，中端市場尚未完全開發(fā)，依舊是左右未來的重要陣地。

二是客戶影響力因素凸顯。一方面，多級壓力感應(yīng)、四核處理單元等硬件逐漸推陳出新，讓價(jià)值鏈中的各個參與者都有能力將業(yè)務(wù)和應(yīng)用延伸到客戶需求的各個角落；另一方面，客戶引導(dǎo)將會是運(yùn)營商的重要工作，單純依靠終端性能提升來吸引客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，如何讓客戶更好地使用終端和網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)各種目的、讓客戶需求更盡情釋放，也會左右客戶對運(yùn)營商、對3G終端制式的選擇，中國電信在近期著力加強(qiáng)iPhone 4S的營銷服務(wù)培訓(xùn)，也是基于這種考慮。