躋身國際 引領(lǐng)國內(nèi)：IAA展中國配套企業(yè)訪談

本刊記者 涂元春

在第64屆IAA展會上，我們驚喜地看到大量中國企業(yè)的身影。據(jù)展會主辦方公布的數(shù)據(jù)顯示，本屆展會共有152家中國企業(yè)參展，展品范圍涵蓋底盤、整車及零部件、工裝配套設(shè)備等多個領(lǐng)域，是迄今為止IAA展會上中國專用汽車行業(yè)參展規(guī)模最大、涉及品種最全的一次。

大量中國企業(yè)參展，如果僅僅從數(shù)字變化的角度來看，說明國內(nèi)企業(yè)參與國際化競爭的意愿十分強烈。從某種意義上來說，也可以認(rèn)為國際市場對中國專用汽車產(chǎn)品的接受程度在日益提升。但看完本屆展會，我們依然還有很多疑問需要解答分別代表各自領(lǐng)域國內(nèi)頂尖水平的“中國制造”，與國外同類產(chǎn)品相比到底還有哪些差距，這些差距到底有多大？近年來，這些差距是在縮小還是在繼續(xù)增大？國際用戶對中國的企業(yè)及產(chǎn)品的評價究竟如何？我們要怎么樣發(fā)展才能真正具備國際競爭力？國際商用車領(lǐng)域新技術(shù)新產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，能給我們帶來什么樣的啟示和機遇？……

帶著這些問題，本刊記者走訪了多家參展的中國企業(yè)。

深圳凱卓立：參與國際市場競爭時機已成熟

深圳市凱卓立液壓設(shè)備有限公司，是國內(nèi)最大的汽車尾板生產(chǎn)制造廠家，目前產(chǎn)品在國內(nèi)市場上的占有率接近40%；在國際市場上，該公司產(chǎn)品已經(jīng)出口到歐洲、中東、東南亞、澳洲等地區(qū)。

凱卓立自2002年起即參加每屆的IAA展，到今年已經(jīng)是第六次參展。經(jīng)過10多年與國內(nèi)外同行、與客戶的溝通交流，該司董事長王澤黎對彼此的發(fā)展了然于胸。多次的參展經(jīng)歷，不僅讓凱卓立找到了商機和合作機會，還讓王澤黎等人有了更深入的思考，也就有了凱卓立這飛速發(fā)展壯大的10年。

參加完這次IAA展，王澤黎認(rèn)為凱卓立公司參與國際市場競爭的時機已經(jīng)成熟。

IAA展品整體提升

本屆展會在漢諾威展覽歷史上又有新的突破，不僅參展企業(yè)及觀眾數(shù)量較以往尤其是上一屆有增加，而且展品品質(zhì)整體上也有了較大提升，這是本屆展會給王澤黎留下的總體印象。

王澤黎認(rèn)為，參展企業(yè)和觀眾數(shù)量減少，說明歐美等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展滯緩的基本局面仍然未能得到好轉(zhuǎn)，由此產(chǎn)生的消費需求疲軟在很大程度上打擊了企業(yè)參展及觀眾參觀的積極性；而大量新產(chǎn)品的展出，以及新技術(shù)新工藝在專用車領(lǐng)域的應(yīng)用，使得這屆展會的展品品質(zhì)較以往有了大幅度地提升，意味著歐美同行在創(chuàng)新方面比以往更加關(guān)注。實際情況是，對比最近幾屆參展的企業(yè)和產(chǎn)品，不難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在依然能夠高調(diào)參展并且還能引起廣泛關(guān)注的企業(yè)，往往都是始終在苦練內(nèi)功，在研發(fā)上保持較大投入以保證技術(shù)工藝創(chuàng)新的優(yōu)秀企業(yè)。在經(jīng)濟形勢不太樂觀的情況下，創(chuàng)新能力尤其受到國外優(yōu)秀企業(yè)的重視，成為其賴以生存和發(fā)展的根本手段。

國內(nèi)外行業(yè)差距進一步拉大

對比國內(nèi)外企業(yè)參展的情況，王澤黎認(rèn)為我們與國外同行的差距不僅依然存在，而且在某些方面還呈現(xiàn)進一步擴大的趨勢。主要體現(xiàn)在兩個方面。

一是產(chǎn)品的工藝水平。國內(nèi)同行在很多領(lǐng)域內(nèi)，僅從技術(shù)手段和產(chǎn)品功能設(shè)計方面，已經(jīng)接近甚至達(dá)到國際先進水平，但是在制造工藝上始終存在較大差距。尤其是在國外同行更加關(guān)注產(chǎn)品工藝，而國內(nèi)同行依然停留在同質(zhì)化低價競爭的情況下，這種差距更是被放大，兩相對比差距極其明顯。制造工藝上的差距，最直接的體現(xiàn)就是產(chǎn)品外觀的美感差異，從內(nèi)在來說，勢必影響到整車性能的高低之分。

二是對車輛的理解差異。專用車輛用于運輸或者作業(yè)，其最基本的功能就是充當(dāng)生產(chǎn)工具的角色。國內(nèi)市場對專用車輛的認(rèn)知也僅限于此，在滿足了最基本的車輛使用條件后，市場首先關(guān)注的依然是購置成本；國外市場對車輛的認(rèn)知早已超出僅僅將其當(dāng)做生產(chǎn)工具這一層面，車輛的舒適性、便捷性、經(jīng)濟性、智能化等通常被綜合考慮，價格固然是市場消費的一大考慮因素，但早已不是唯一因素甚至是重要因素，所以新材料、新技術(shù)在車輛上的應(yīng)用在國外市場推廣比較容易。國內(nèi)外市場對專用車輛的理解有差異，彼此關(guān)注的重點不同，直接造成專用汽車產(chǎn)品發(fā)展階段極度不一致。

產(chǎn)品創(chuàng)新，躋身國際市場

早在去年年底，凱卓立在江蘇鹽城的生產(chǎn)基地投入使用。王澤黎介紹說，隨著凱卓立新基地的建成，制約公司發(fā)展壯大的加工生產(chǎn)能力已經(jīng)解決，下一步的發(fā)展是通過產(chǎn)品創(chuàng)新來參與國內(nèi)外市場競爭。

通過這次展會的觀摩，王澤黎提出了“卡車轎車化”的觀念，即轎車上的技術(shù)和產(chǎn)品應(yīng)用有逐漸向商用車領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的趨勢。主要表現(xiàn)為：輕量化的發(fā)展趨勢，產(chǎn)品更加注重安全性、舒適性，產(chǎn)品工藝水平更加精細(xì)，更多的電子技術(shù)、電子產(chǎn)品在商用車領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用等。凱卓立公司的核心產(chǎn)品汽車尾板，在全球范圍內(nèi)的使用也正朝著這些方向發(fā)展。王澤黎認(rèn)為凱卓立的汽車尾板雖然在工藝、智能化等方面與國外頂尖產(chǎn)品仍有一定差距，但是在產(chǎn)品質(zhì)量功能方面已經(jīng)差別不大，而這些差距以凱卓立的研發(fā)能力和技術(shù)水平，很快就能彌補。王澤黎充滿信心地告訴記者：“等下屆展會，凱卓立展出的汽車尾板將是和他們一樣的產(chǎn)品?！?/p>

凱卓立的產(chǎn)品創(chuàng)新策略，除了對核心產(chǎn)品的升級改造之外，還在積極研發(fā)推出新的產(chǎn)品。目前在江蘇鹽城基地，凱卓立已經(jīng)有系統(tǒng)集成產(chǎn)品推出，下一步的重點則是環(huán)衛(wèi)設(shè)備的整體上裝系統(tǒng)。據(jù)王澤黎介紹，凱卓立每年僅在研發(fā)方面的投入大概就有400~500萬元左右，這樣的金額和占公司利潤的比例，在目前我國的專用汽車行業(yè)并不多見。

王澤黎認(rèn)為，凱卓立現(xiàn)在有了鹽城基地作保障，利用產(chǎn)品創(chuàng)新策略作為公司的發(fā)展依仗，已經(jīng)可以全面參與國際市場的競爭，也許是直接競爭，也許是與國外同行進行OEM方式的合作。

上海申毅：做物流類車輛上裝系統(tǒng)標(biāo)桿企業(yè)

上海申毅企業(yè)發(fā)展有限公司，專業(yè)生產(chǎn)運輸類專用車上裝零部件系統(tǒng)。該公司不僅是國內(nèi)最早開始生產(chǎn)供應(yīng)該類產(chǎn)品的廠家，也是我國專用汽車行業(yè)關(guān)注并參加IAA展會的企業(yè)中的先行者和領(lǐng)軍者。作為先行者，上海申毅從1996年開始參加IAA展至今，收獲頗豐；做為領(lǐng)軍者，最近幾年的展會上，上海申毅會應(yīng)國內(nèi)部分企業(yè)所請，牽頭組織國內(nèi)企業(yè)集團參展。在今年的IAA展會上，上海申毅牽頭組織深圳凱卓立、山東水泊焊割、揚州引江蓬帆等企業(yè)聯(lián)合參展，在參展競爭最激烈的展館26號館獲得了一席之地，與海沃集團、帕爾菲格集團、塞夫-華蘭德、約斯特等我們耳熟能詳?shù)膰H頂尖零部件供應(yīng)商同臺展出。該館歷來被認(rèn)為最難進駐的展館之一，凡被主辦方接納進入的都是國際知名的優(yōu)秀零部件企業(yè)。對于能夠成功促成上述幾家企業(yè)進入該館參展，上海申毅總經(jīng)理李毅認(rèn)為，這與他十幾年來積極參與該展會，并且成功地將上海申毅推入國際市場有關(guān)。

多年來在IAA展會上的努力，不僅讓上海申毅在國際市場上大有斬獲，也讓李毅對IAA展會有了更多感觸，對世界范圍內(nèi)專用汽車尤其是物流類專用車領(lǐng)域的發(fā)展趨勢有了更清晰的判斷。

產(chǎn)業(yè)重心向國外轉(zhuǎn)移

上海申毅是國內(nèi)最早從事物流類專用車上裝零部件系統(tǒng)供應(yīng)的專業(yè)制造商，主要為廂式貨車、冷藏保溫車等車型配套供應(yīng)上裝零部件，至今仍是國內(nèi)該領(lǐng)域規(guī)模最大的的供應(yīng)商之一。早在上世紀(jì)90年代，上海申毅在國內(nèi)市場的占有率已經(jīng)處于領(lǐng)先地位，最高時達(dá)到95%左右的銷售份額。

2000年以后，上海申毅的市場發(fā)展重點開始向海外市場轉(zhuǎn)移。經(jīng)過近10年的培育，上海申毅在海外市場已經(jīng)擁有200多家客戶和合作伙伴，其中僅在歐洲地區(qū)就有110家左右，產(chǎn)品主要供應(yīng)歐美日等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的市場，同時拉美、東南亞、非洲等地區(qū)也有固定的合作伙伴。目前，上海申毅每年銷售任務(wù)有80%是在海外市場完成，國內(nèi)市場只占其銷售總額的20%左右，而且產(chǎn)品只供應(yīng)于國內(nèi)高端市場，諸如軍隊、郵政、銀行等系統(tǒng)所需的物流類專用車上裝部分。

上海申毅在形勢一片大好的情況下放棄國內(nèi)市場，幾乎是從零開始轉(zhuǎn)攻國際市場，這在很多人眼里是不可思議的。對此，李毅表示雖然經(jīng)歷了企業(yè)轉(zhuǎn)型的艱難時期，但是當(dāng)時做出的決定卻是經(jīng)過了仔細(xì)的考慮，選擇這條發(fā)展道路是沒有遲疑的。上海申毅雖然在當(dāng)時的國內(nèi)市場處于領(lǐng)先地位，但是已經(jīng)有越來越多的企業(yè)開始介入競爭。惡性競爭使這一行業(yè)陷入價格戰(zhàn)的泥潭，混亂不堪的局面讓李毅對國內(nèi)市場喪失了信心。他說，上海申毅不愿意在這種情況下，用降低自己產(chǎn)品品質(zhì)的方式來迎合市場需求，所以除了保留國內(nèi)部分高端市場的需求外，基本放棄了絕大部分市場。另一方面，李毅對國內(nèi)市場采購系統(tǒng)多年來形成的所謂慣例等惡習(xí)深惡痛絕，這也是他毅然放棄國內(nèi)市場的關(guān)鍵因素。

事實證明，上海申毅當(dāng)初的選擇是正確的。李毅介紹說，與國外客戶合作，首先是采購系統(tǒng)公開透明，一般還會在采購要求中附上樣品、技術(shù)圖紙等，上海申毅在這個合作過程中，得到的不僅僅是企業(yè)銷售收入的增長，更重要的是與國外優(yōu)質(zhì)客戶進行合作，在很大程度上保證了上海申毅在產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)等領(lǐng)域始終保持與國際先進水平接軌，公司的發(fā)展是一種可持續(xù)發(fā)展方式。

國內(nèi)企業(yè)參展：讓人歡喜讓人憂

今年的IAA展會，大量中國企業(yè)參展，李毅的評價只有一句話：“讓人歡喜讓人憂！”

李毅表示，本屆展會中國企業(yè)和觀眾的數(shù)量顯著增加，說明國內(nèi)企業(yè)參與國際市場競爭的欲望增強了，也敢于參與競爭，同時也說明國際市場對中國專用汽車及相關(guān)產(chǎn)品的認(rèn)可程度在提升，這些都是可喜的變化。李毅以26號館國內(nèi)幾家企業(yè)的參展情況舉例，上海申毅、水泊焊割、凱卓立、引江蓬帆等幾家都在本屆展會上收獲頗豐，都獲得了客戶的高度認(rèn)可，都在歐美等發(fā)達(dá)地區(qū)找到新的合作伙伴。

這次展會期間，國內(nèi)某機構(gòu)組織了一批中國零部件企業(yè)參展，大部分統(tǒng)一安排在23號館內(nèi)。數(shù)量倒是有100多家，但是參展效果卻是讓人不敢恭維。一方面，絕大部分企業(yè)不注重展臺裝飾效果，依然沿用國內(nèi)的參展習(xí)慣一個標(biāo)攤、幾件展品、一堆宣傳資料，與國外同行的布置相比，顯得既寒酸，又雜亂，基本不考慮企業(yè)的品牌建設(shè)、形象塑造等問題；另一方面，在參展的企業(yè)中 30%左右的公司參展產(chǎn)品與IAA展覽基本沒有關(guān)聯(lián)。這一比例在上屆展會中更是高得離譜，達(dá)到60%左右，實在是讓人匪夷所思。

對此李毅認(rèn)為，國內(nèi)大部分參展企業(yè)缺乏對公司、產(chǎn)品的正確定位，缺乏對國外市場的基本了解，缺乏對建立自身品牌和形象的必要認(rèn)識，甚至是對展會本身都不太了解，參展功利性太強。

國內(nèi)市場或?qū)⒂瓉硗黄?申毅愿做行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)

物流類專用車的發(fā)展演變一直是上海申毅關(guān)注的重點，本屆展會上展出的物流類專用車規(guī)模及數(shù)量超過以往任何一屆。其中有兩大現(xiàn)象引起了李毅的注意：一是輕量化物流類專用車已經(jīng)是目前歐美等地區(qū)市場的主導(dǎo)車型，蓬布、鋁合金等輕量化材料在側(cè)簾運輸車、廂式車等車型上的應(yīng)用已經(jīng)相當(dāng)普遍，國外市場輕量化車型的廣泛使用已經(jīng)是常態(tài)而不是所謂的發(fā)展趨勢了，國內(nèi)市場車輛輕量化進程則剛剛起步；二是車輛性價比逐漸成為國內(nèi)物流企業(yè)關(guān)注的重點。就在本刊記者采訪李毅的當(dāng)天，由中集（車輛）集團組織的一批國內(nèi)物流企業(yè)到達(dá)展會現(xiàn)場參觀。據(jù)李毅介紹，參觀首日就有兩家企業(yè)共訂購了30臺頂級配置的廂式貨車。這些車輛選用奔馳、沃爾沃、斯堪尼亞等品牌的底盤，鋁合金車身及輪轂，空氣懸掛系統(tǒng)，智能控制系統(tǒng)，等等，價格雖然昂貴，但是這些企業(yè)看重的是這批車輛高效的運輸效率、較低的營運養(yǎng)護成本以及舒適便捷的駕駛性能。這說明物流類專用車的性價比正日益受到國內(nèi)企業(yè)的重視，這種消費觀念和需求的轉(zhuǎn)變，或許將會引起國內(nèi)物流類專用車領(lǐng)域革命性的突破。

據(jù)李毅介紹，近幾年來，上海申毅又開始重視國內(nèi)市場，專注于推廣物流類專用車上裝集成系統(tǒng)，將新型復(fù)合材料板、鋁合金、蓬布等輕量化材料先進的應(yīng)用技術(shù)和產(chǎn)品推向整個行業(yè)。據(jù)悉，上海申毅專門聘請了幾位日籍專家，負(fù)責(zé)該項目的研發(fā)生產(chǎn)，另外還派遣員工遠(yuǎn)赴日本，進行相關(guān)設(shè)計、生產(chǎn)、管理等項目的培訓(xùn)。即將于11月11日在武漢舉辦的中國國際商用車展覽會上，上海申毅的物流類專用車上裝集成系統(tǒng)將正式亮相。

以中端的價格，提供高端的產(chǎn)品和服務(wù)，專為專用車廠提供上裝配套，這是李毅為推廣其上裝系統(tǒng)定下的基本策略。上海申毅，希望成為國內(nèi)物流類專用車上裝配套領(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè)。

引江蓬帆：發(fā)展側(cè)簾運輸車正當(dāng)時

揚州市引江蓬帆制品有限公司，是一家專業(yè)生產(chǎn)制造蓬布制品的公司，是國內(nèi)最早生產(chǎn)蓬布制品配套于物流類運輸車的企業(yè)。

引江蓬帆總經(jīng)理吳永根介紹說，側(cè)簾運輸車是蓬布制品在專用車輛上的典型應(yīng)用，但是目前主要消費大多分布在歐美等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)。該類型車輛因為在輕量化、環(huán)保性、便捷性等方面的優(yōu)異表現(xiàn)，成為發(fā)達(dá)國家和地區(qū)物流運輸?shù)闹髁囆?，在歐洲等部分地區(qū)普及率高達(dá)50%以上。國內(nèi)市場上，有中集等企業(yè)致力于此類車型的推廣應(yīng)用，但是起步較晚，市場占有率不高。

引江蓬帆的蓬布制品目前主要供應(yīng)海外客戶，該公司很早就進入歐洲市場，在英、法、德等主要歐洲國家均有合作伙伴。吳永根說，引江蓬帆自2008年開始參加IAA展會，每屆展會都是既有收獲，又有失落。引江蓬帆的產(chǎn)品在歐洲通過了兩個重要的認(rèn)證，TUV和BV認(rèn)證，產(chǎn)品主要性能指標(biāo)都達(dá)到了歐洲同類產(chǎn)品的水平，加上擁有成本優(yōu)勢，所以每屆展會都會得到海外客戶的肯定，也能尋找到新的合作伙伴。但是看到側(cè)簾運輸車在海外市場快速發(fā)展，在國內(nèi)市場推廣卻阻力重重，不由得又有強烈的失落感。

本屆展會，吳永根表示收獲多了，失落少了，引江蓬帆在展會上收獲了信心，看到側(cè)簾運輸車在國外市場的應(yīng)用方興未艾，其在國內(nèi)市場的推廣時機已經(jīng)到來。

參展收獲信心

引江蓬帆最近幾屆參加IAA展，吳永根說參展的目的其實很簡單，并非為了招攬更多的訂單，而是因為公司的客戶主要分布在海外市場，所以想利用這個機會，與新老客戶有更多直接交流溝通的機會。另一方面，也能在展會現(xiàn)場觀摩學(xué)習(xí)國外同行的先進設(shè)計理念，借鑒其成熟的使用技術(shù)，考察國外產(chǎn)品的發(fā)展方向。引江蓬帆希望緊跟國外市場的發(fā)展趨勢，以便在國內(nèi)市場推廣蓬布類專用車時，直接以高起點為開端，而不是從低級階段緩慢發(fā)展。

吳永根總結(jié)這次參展的收獲時說，引江蓬帆最大的收獲是獲取了兩大信心。一大信心是來自于跟國外同行的對比。吳永根認(rèn)為以目前引江蓬帆的設(shè)計能力和制造水平及產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)非常接近國外同類產(chǎn)品；另一大信心來自于國內(nèi)物流企業(yè)消費觀念的轉(zhuǎn)變。本屆展會上，側(cè)簾運輸車隨處可見，依然是史密斯、克勞耐等主要運輸類專用車制造商主推的主流車型，國內(nèi)物流企業(yè)對這類車型開始加以關(guān)注。雖說現(xiàn)在側(cè)簾運輸車在國內(nèi)市場得到廣泛應(yīng)用還為時過早，但是國內(nèi)眾多物流企業(yè)消費興趣的新轉(zhuǎn)變，完全可以認(rèn)為推廣側(cè)簾運輸車的契機已經(jīng)出現(xiàn)。

發(fā)展側(cè)簾運輸車正當(dāng)時

吳永根對比側(cè)簾運輸車和普通廂式貨車的優(yōu)勢所在，認(rèn)為至少有兩大優(yōu)勢證明其價值。一是生產(chǎn)制造的便捷性。側(cè)簾運輸車上裝部分，主要由蓬布制品、聯(lián)接機構(gòu)、固定裝置組成。這三大系統(tǒng)的設(shè)計、生產(chǎn)制造等都已經(jīng)不存在技術(shù)難題，國內(nèi)專用車企業(yè)所缺乏的僅僅是幾大系統(tǒng)組裝熟練程度。相比傳統(tǒng)車型生產(chǎn)制造涉及到鋁合金、鋼板等金屬材料的焊割等加工問題，使用蓬布制品不僅能節(jié)省多道工序，也完全避免了加工過程中出現(xiàn)的質(zhì)量問題。第二大特點是成本優(yōu)勢。側(cè)簾運輸車上裝系統(tǒng)的主要制造成本就是蓬布制品，目前國內(nèi)蓬布制品的價格從幾十到上百元每平米不等，相對于金屬材料，制造成本大大減少。由于蓬布制品自重較輕，側(cè)簾運輸車減重效果極其明顯，實際營運過程中車輛的經(jīng)濟效益顯著增加。

早在2008年，引江蓬帆就和中集車輛合作在國內(nèi)推廣側(cè)簾運輸車，但是效果并不是很理想。側(cè)簾運輸車在國外受寵，在國內(nèi)卻飽受冷遇，主要原因是不是防盜因素？本刊記者曾以這個問題向吳永根求證。吳永根直言側(cè)簾車的防盜問題實際上是個偽命題：歐洲境內(nèi)同樣存在車輛運輸時的防盜問題，但是側(cè)簾車在當(dāng)?shù)貜V泛應(yīng)用；國內(nèi)的普通廂式貨車即使是金屬材料制造，即使是在封閉狀態(tài)下行駛運營，仍然無法完全避免盜竊問題。

吳永根認(rèn)為，側(cè)簾運輸車要真正在國內(nèi)市場上得到推廣，需要多重因素相互促進。首先是國家涉及車輛生產(chǎn)、銷售、運營等管理的相關(guān)主管部門，需要在政策導(dǎo)向上對該車型的推廣放寬限制。歐洲等地區(qū)關(guān)于車輛的法律法規(guī)相對比較完善，通常是先設(shè)定某一個具體標(biāo)準(zhǔn)，再引導(dǎo)企業(yè)和用戶往這個努力靠攏；國內(nèi)市場上，有關(guān)新車型的標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)等往往滯后于市場需求的發(fā)展。其次是要改變物流企業(yè)消費習(xí)慣和觀念。在側(cè)簾運輸車的推廣上，生產(chǎn)企業(yè)、媒體等有責(zé)任向下游用戶介紹其優(yōu)越性，讓更多物流企業(yè)充分了解其優(yōu)勢所在，逐步引導(dǎo)物流消費觀念和習(xí)慣的轉(zhuǎn)變。

引江蓬帆注意到國內(nèi)市場正在發(fā)生著可喜的變化，國家相關(guān)主管部門對側(cè)簾運輸車產(chǎn)品公告申報、車輛上牌等已經(jīng)放開限制，部分企業(yè)和多家媒體也一直不遺余力地宣傳介紹該類車型，參觀IAA展的眾多物流企業(yè)也借機重新認(rèn)識該產(chǎn)品并表示濃厚興趣，無不意味著側(cè)簾運輸車全面推廣的時機已經(jīng)到來。

做國內(nèi)物流蓬布系統(tǒng)集成供應(yīng)商

引江蓬帆經(jīng)過多年的耕耘，成功進入海外市場采購系統(tǒng)，在歐美等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，逐漸擁有了固定的合作伙伴和穩(wěn)定的市場份額，而且隨著蓬布類專用車在上述地區(qū)普及率的提升，公司的銷售業(yè)績也是節(jié)節(jié)攀升。面對國內(nèi)市場的冷遇，吳永根表示會依然堅持并不遺余力推廣。

吳永根說，引江蓬帆作為一家中國企業(yè)，有責(zé)任、有義務(wù)為國內(nèi)市場服務(wù)，向國內(nèi)市場推廣推介國外先進的技術(shù)和產(chǎn)品，積極推出滿足客戶需要、適合中國國情的產(chǎn)品，為中國物流業(yè)的發(fā)展盡一份力。

所以我們看到，每次的IAA展會上，引江蓬帆一面在關(guān)注自身產(chǎn)品和國外同類產(chǎn)品的不足，一面在花費大量力氣關(guān)注國外運輸類車輛尤其是蓬布類車輛的發(fā)展動態(tài)，從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計，到功能改進，到上裝系統(tǒng)的配置組合安裝，都在默默地進行技術(shù)儲備。引江蓬帆，做國內(nèi)物流蓬布系統(tǒng)集成的供應(yīng)商。

水泊焊割：以質(zhì)量和服務(wù)贏得海外市場

山東水泊焊割設(shè)備制造有限公司，作為一家專業(yè)為專用汽車企業(yè)配套焊割設(shè)備的供應(yīng)商，在國內(nèi)市場早已是家喻戶曉，稱其為中國專用汽車行業(yè)專業(yè)焊割設(shè)備第一品牌，相信不會有多少異議。不僅在國內(nèi)市場獨占鰲頭，水泊焊割最近幾年在海外市場的表現(xiàn)也讓人眼前一亮。

本屆展會上，水泊焊割只攜帶了四臺設(shè)備參展，分別是異形罐環(huán)縫自動焊機、旋邊機、拼板機和機器人工作站。在眾多參展的中國企業(yè)中，水泊焊割絕對不是規(guī)模最大、實力最強、名氣最響的那一個，但是人氣冠軍非它莫屬。該公司展臺前經(jīng)常人潮涌動，觀摩、詢問、商務(wù)談判的人流絡(luò)繹不絕，以至于記者在采訪該公司總經(jīng)理劉憲福時，因為常有客戶前來不得不多次中斷采訪，斷斷續(xù)續(xù)才得以完成。

水泊焊割地處山東梁山這一彈丸之地，在不具備太多優(yōu)勢條件的情況下發(fā)展為國內(nèi)首屈一指的焊割專家，已經(jīng)是大不易的成就，而今在強者如林的IAA展會上也能有如此搶眼的表現(xiàn)，實在是更加讓人刮目相看。該司總經(jīng)理劉憲福認(rèn)為，水泊焊割之所以能夠得到國內(nèi)外市場的一致認(rèn)同，主要還是靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量做保障，用心做好了服務(wù)才取得客戶信任。

參展效果出乎意料

水泊焊割第一次參加IAA展，是在2008年，也正是從那個時候開始真正與國際市場接觸。劉憲福介紹說，2008年的IAA展，水泊焊割首次以展商的身份進駐展館，展品是已經(jīng)經(jīng)過了國內(nèi)市場檢驗的旋邊機、環(huán)縫焊機等設(shè)備。關(guān)于參展的目的，劉憲福說僅僅是想到這樣的頂級盛會上了解并對比國外同類產(chǎn)品，看看有多大的差距，同時也想聽聽海外客戶對水泊焊割的產(chǎn)品有什么樣的評價，本來對于一步跨入國際市場是不抱太大希望的，結(jié)果卻出于所有人意料之外。水泊焊割的設(shè)備一經(jīng)展出，馬上受到各個國家和地區(qū)客戶的強烈關(guān)注。經(jīng)過和同類產(chǎn)品對比發(fā)現(xiàn)，原來差距并沒有想像中那么大，水泊的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能方面已經(jīng)達(dá)到或者接近國際先進水平。展會臨近結(jié)束時，有客戶向水泊焊割詢價明確表示希望購買當(dāng)時的展品，劉憲福試著開出比在國內(nèi)市場高出很多的價格，對方毫不猶豫地接受。

首次參展即大獲成功，國際市場對其產(chǎn)品質(zhì)量和價格給予的高度認(rèn)可，給了劉憲福很大的信心。接下來一兩年內(nèi)，水泊焊割迅速推出滿足國際市場需求的產(chǎn)品，充分利用首次參展積累的資源，產(chǎn)品出口很快就步入發(fā)展的快車道，在拉美、中東、東南亞等國家和地區(qū)的市場影響日益擴大。

本屆展會水泊焊割帶去的展品依然不多，僅有異形罐環(huán)縫自動焊機、旋邊機、拼板機和機器人工作站四套設(shè)備，都是在國內(nèi)擁有多項專利技術(shù)，代表該公司最先進水平的產(chǎn)品，再次獲得國際市場客戶的青睞。尤其是機器人工作站這套設(shè)備在現(xiàn)場不間斷演試，留住了大量客戶的腳步，引來海外客戶一片贊嘆之聲。該套設(shè)備，是水泊焊割聯(lián)合中國工程院蔡鶴皋院士共同開發(fā)的最新一代焊接機器人，自由度高達(dá)5個，作業(yè)精準(zhǔn)快捷，已經(jīng)達(dá)到世界領(lǐng)先水平。展會期間，水泊焊割又陸續(xù)收獲了幾十家意向訂單?？蛻魯?shù)量的增長倒還在其次，歐美等發(fā)達(dá)國家的客戶群體開始接受其產(chǎn)品和服務(wù)，才是水泊焊割這次最大的收獲。

產(chǎn)品質(zhì)量是基礎(chǔ) 用心服務(wù)是關(guān)鍵

水泊焊割能夠在短短一兩年的時間內(nèi)，產(chǎn)品出口得以飛躍式增長，有什么特殊的秘訣嗎？劉憲福給出的答案簡單而又樸實：水泊焊割依靠過硬的質(zhì)量和用心的服務(wù)贏得了國內(nèi)市場，同樣的策略應(yīng)用到國際市場依然奏效。

產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)對于出口市場來說很重要，這個簡單的道理其實每個企業(yè)都知道，但是知易行難，能夠真正在這兩方面都做到成功的中國企業(yè)少之又少。劉憲福在談到我國專用汽車及相關(guān)產(chǎn)品的出口形勢時，認(rèn)為我們通常存在兩大誤區(qū)或者不足。

其一是對產(chǎn)品的定位有誤。國內(nèi)很多企業(yè)在做出口市場時，往往對自身產(chǎn)品競爭力和當(dāng)?shù)厥袌龅南M特點判斷不夠準(zhǔn)確，通常認(rèn)為國產(chǎn)品牌只適合在第三世界國家和地區(qū)的市場推廣，而且該地區(qū)也只會接受質(zhì)量相對較差但是價格低端的產(chǎn)品，所以企業(yè)開拓海外市場的目標(biāo)只盯住上述地區(qū)不放，提供產(chǎn)品也盡可能以低價吸引客戶，對于質(zhì)量卻不太在意。其實不然，高精尖產(chǎn)品在不發(fā)達(dá)地區(qū)，低端產(chǎn)品在發(fā)達(dá)國家市場，都有大量的需求，價廉而又物美的產(chǎn)品，才能真正得到國際市場的認(rèn)同。

其二是出口企業(yè)普遍缺乏售后服務(wù)意識和措施。目前國內(nèi)的普遍做法是在當(dāng)?shù)貙ふ掖砩?，國?nèi)企業(yè)只管出口產(chǎn)品及備件，其余不再過問，由代理商解決以后的售后問題。從短期看這種方式好處不少，風(fēng)險小、投入少，而且又簡單方便；從長遠(yuǎn)來看，國內(nèi)大部分出口企業(yè)缺少與海外市場終端用戶的直接接觸，沒有零距離的技術(shù)支持和售后服務(wù)，也無法從海外市場得到自身產(chǎn)品的反饋信息。久而久之，售后問題叢生，而且很難提供真正適合當(dāng)?shù)匦枨蟮漠a(chǎn)品。劉憲福向記者說起一樁經(jīng)歷：今年5月份，土耳其一家客戶從水泊焊割采購的設(shè)備在當(dāng)?shù)厣习叮髞頇z查發(fā)現(xiàn)運輸過程中出現(xiàn)問題，設(shè)備已有損壞影響正常使用。水泊焊割原本不需對此事故承擔(dān)任何責(zé)任，但得知這一消息后，劉憲福帶領(lǐng)技術(shù)團隊即刻出發(fā)趕赴土耳其，義務(wù)協(xié)助該客戶處理修復(fù)工作。最終任務(wù)圓滿完成，從客戶那里得到大量新的訂單返程。

近幾年我國專用汽車產(chǎn)品出口受阻，全球經(jīng)濟不景氣固然是重要因素之一，國內(nèi)企業(yè)對出口產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的忽視，也是造成“中國制造”這塊招牌在海外市場口碑下滑的關(guān)鍵原因。劉憲福總結(jié)說，最近幾年也有不少國內(nèi)企業(yè)，在專用汽車及相關(guān)產(chǎn)品出口市場成就非凡，都是在控制產(chǎn)品質(zhì)量和提供售后服務(wù)上下足了功夫，沒有一個例外。

IAA展覽觀感

第64屆IAA展覽會，給筆者的感受深刻而又復(fù)雜。

看到國內(nèi)有眾多的企業(yè)參展，也許展臺的布置不夠華麗，也許產(chǎn)品看起來不精美，但是依然有來自世界各地的客戶在給予肯定，在尋求合作，分明能夠真實地感受到中國制造的巨大進步——他們已經(jīng)具備參與國際競爭的底氣和能力了；看到成群結(jié)隊的中國技術(shù)人員在展館內(nèi)穿梭，或是拍照，或者寫寫劃劃，不禁又是感動又是擔(dān)憂：我們畢竟還是來向別人學(xué)習(xí)取經(jīng)的?。∶鎸庀冗M產(chǎn)品帶給我們的震撼，面對我們和對方在技術(shù)、工藝等各方面的巨大差距，即使我們的汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展到產(chǎn)銷量世界第一的規(guī)模，又哪能禁得起半點沾沾自喜，甚至是驕傲的念頭？本屆展會結(jié)束了，視覺沖擊的震撼留在筆者的相機內(nèi)，另外還有三個詞語始終盤旋在腦海里，無法釋懷。

文化。這里要說的，往大處說是工業(yè)文化，往小處說是車輛文化。本屆IAA展開始后幾天，恰逢周末。頭幾日還比較冷清的展館內(nèi)，突然變得擁擠起來，隨處可見年輕的父母帶著兒童到處參觀，講解，講述者和聆聽者都是一副認(rèn)真的表情。我想對雙方而言，深層次的技術(shù)問題都未必懂，但是絲毫不妨礙他們在面對這些龐然大物時表現(xiàn)出真正的喜愛和尊重。這種喜愛和尊重就是一顆種子，德國人深入到骨髓和血液里的那種對工業(yè)文明的極度崇拜則是土壤，有這樣的種子和土壤，自然會生根發(fā)芽長成參天大樹，奔馳、曼，僅僅只是工業(yè)文明之樹上開出的一朵朵小花。這種理念，這種素養(yǎng)，值得中國汽車企業(yè)及專用汽車行業(yè)學(xué)習(xí)。我們的業(yè)界，是否有這樣的土壤？我們的心里，能否有這樣的種子？

差距。我們的產(chǎn)品和國外同類產(chǎn)品有巨大的差距，很多人承認(rèn)；我們的技術(shù)實力、加工手段已經(jīng)不會落后國外同行多少，至少雙方的差距遠(yuǎn)沒有彼此的產(chǎn)品直接對比所呈現(xiàn)的那么大，很多人也不否認(rèn)。那么差距從何而來？我們的企業(yè)是否是真正在用心地做產(chǎn)品？是否把現(xiàn)有的技術(shù)實力和加工設(shè)備充分利用到極致？上到老總，下到普通員工，“無所謂”和“過得去”是否才是我們要求自我的唯一準(zhǔn)繩？

競爭。史密斯和克勞耐是歐洲兩大頂級的專用車廠家，雙方產(chǎn)品雷同，市場定位一致，客戶群體重疊，處處存在對立和競爭。本屆展會雙方展臺相鄰，又是互相較勁的局面。我們看到的是雙方各自推陳出新，技術(shù)比以前更先進，產(chǎn)品比以前更美觀，雙方還是勢均力敵，都在發(fā)展壯大。再看國內(nèi)市場，半掛、自卸等市場競爭已經(jīng)進入白熱化階段，企業(yè)之間價格傾軋，甚至不惜以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為代價。我們的同行競爭，能否避免陷入價格戰(zhàn)的怪圈？能否回到相互激勵、相互促進、共同發(fā)展的正確軌道？我們的企業(yè)決勝，能否靠產(chǎn)品升級和服務(wù)水平提升來取勝，而不是以低價為榮？我們企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，能否通過創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型來實現(xiàn)，企業(yè)能否通過引領(lǐng)市場、培育市場來搶占先機，而不是永遠(yuǎn)地在市場變化后急匆匆追趕？