做菜種的如何識(shí)時(shí)務(wù)做俊杰

羅海平 吳志紅

做菜種的在蔬菜種子行業(yè)中做大做強(qiáng)是要的結(jié)果，是要做俊杰，而識(shí)時(shí)務(wù)是競爭的過程。識(shí)蔬菜種子行業(yè)的時(shí)務(wù)就兩根線：縱向是構(gòu)建國家種業(yè)科技創(chuàng)新體系，從而創(chuàng)新種業(yè)發(fā)展機(jī)制，實(shí)現(xiàn)種業(yè)“育種、擴(kuò)繁、推廣”一體化健康發(fā)展新格局；橫向是建立由種質(zhì)創(chuàng)新、良種繁育、種子繁育、技術(shù)推廣構(gòu)成種業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，以及建立由種子生產(chǎn)、種子加工、種子服務(wù)組成的種業(yè)保障服務(wù)體系。做菜種的在識(shí)時(shí)務(wù)里，需從實(shí)際出發(fā)，找準(zhǔn)自己的位置，制定適合自己的戰(zhàn)略或規(guī)劃，從而尋找相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)或經(jīng)營手段。

蔬菜種子行業(yè)形勢逼人，大家開口閉口都在說要做大做強(qiáng)，就是如何贏得競爭及如何發(fā)展的問題。發(fā)展的內(nèi)涵包括穩(wěn)定和前進(jìn)。在物理學(xué)上，一個(gè)物件要達(dá)到“穩(wěn)定”的狀態(tài)，可用兩種途徑來實(shí)現(xiàn)，一是在靜態(tài)中實(shí)現(xiàn)，二是在動(dòng)態(tài)中實(shí)現(xiàn)。稍微了解中國史和世界史的人都知道，中國與歐洲一些國家的差距產(chǎn)生的歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)是在明代。在明朝之前，中國無論政治、經(jīng)濟(jì)、科技等都保持領(lǐng)先，而歐洲一些國家則從明代開始崛起。吳曉波在《朱元璋治國》中談到，朱元璋通過靜態(tài)思想，以保穩(wěn)定為主導(dǎo)思想來治國，“北修長城，南禁海貿(mào)”，從此海運(yùn)沒了，絲綢之路沒了，把帝國自閉為一個(gè)鐵桶。雖然，以靜態(tài)的方式達(dá)到了明朝的穩(wěn)定，但也使明王朝逐漸形成一個(gè)以小耕農(nóng)為主的農(nóng)耕經(jīng)濟(jì)社會(huì)，從而給中國的發(fā)展也付出了沉重的代價(jià)。

一段歷史，就會(huì)有一個(gè)啟示。朱元璋的靜態(tài)方式治國，追根溯源，也有他的道理，早年出身貧寒，吃過很多苦，加上長年顛簸動(dòng)蕩，南征北戰(zhàn)，要穩(wěn)定就成了他的理想，清除內(nèi)憂排除外患則是兩件天大的事。以史為鑒，天下事、國家事、企業(yè)事、乃至家事，只是大小不同，本質(zhì)都是相通的。聯(lián)系到我們蔬菜種子行業(yè)，無論制種商、經(jīng)銷商，還是種子企業(yè)，在發(fā)展時(shí)，自然也會(huì)面臨選擇，而且是二選一，只能選一個(gè)：不是靜態(tài)，就是動(dòng)態(tài)。顯然，靜態(tài)不可取，是眼前利益所致的短期行為，早晚會(huì)被行業(yè)發(fā)展洪流所淹沒。小富即安，不思進(jìn)取，保守等等都屬此類。鄧小平說發(fā)展是硬道理，我說動(dòng)起來恐怕是硬道理中的硬道理。關(guān)于蔬菜種子行業(yè)，諸如行業(yè)形勢、經(jīng)營混亂、競爭激烈等等說得太多。在和許多業(yè)界朋友交流中，反映出的狀態(tài)，可用“三感”來描述：對不溫不火的現(xiàn)狀的疲憊感；對經(jīng)營手法老套單一卻渴望突破的焦躁感；對未來的形勢不明的思慮而產(chǎn)生的茫然感。所以，當(dāng)有人看了《長江蔬菜》2012年2月刊中《解讀新政，做菜種的要旁觀者清》的文章后，不少人對我在文中所提到的“認(rèn)識(shí)新競爭”的觀點(diǎn)表現(xiàn)出極大的認(rèn)同，要求我就關(guān)于蔬菜種子的行業(yè)競爭的問題作點(diǎn)延伸，說點(diǎn)具體的。三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮，在眼下整個(gè)蔬菜種子行業(yè)都在摸著石頭過河之時(shí)，需要行業(yè)集體的智慧，參與也是一種學(xué)習(xí)。

關(guān)于競爭，一定離不了兩個(gè)根本基礎(chǔ)的東西，即戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)略是確定方向，戰(zhàn)術(shù)是實(shí)現(xiàn)方向目的的方法。上面所說的朱元璋治國，所表現(xiàn)的戰(zhàn)略方向是靜態(tài)的穩(wěn)定，而使用的戰(zhàn)術(shù)是排外安內(nèi)。而大家要用動(dòng)態(tài)的方式達(dá)到經(jīng)營的目的，用成語“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”來表達(dá)當(dāng)前蔬菜種子行業(yè)競爭的內(nèi)涵最為貼切。

做品牌，做強(qiáng)做大是要的結(jié)果，是要做俊杰。而識(shí)時(shí)務(wù)是競爭的過程，確切地說是戰(zhàn)爭和戰(zhàn)術(shù)的過程。再說一個(gè)典型的歷史人物，諸葛亮家喻戶曉，“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”就是與他相關(guān)，出自《三國志·蜀志·諸葛亮傳》。我們把識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰，解釋為認(rèn)清時(shí)代潮流，才能成為杰出人物。諸葛亮在《隆中對》中所體現(xiàn)出識(shí)時(shí)務(wù)的杰出才能讓后人折服。劉備所有的政治、軍事、活動(dòng)都是圍繞“先取荊州為家，再取益州成鼎足之勢，繼而圖取中原”的戰(zhàn)略構(gòu)想，圍繞此戰(zhàn)略所產(chǎn)生的故事，大家也不陌生，諸如結(jié)孫抗曹，火燒赤壁等等則是大小戰(zhàn)術(shù)。

那么，識(shí)蔬菜種子行業(yè)的時(shí)務(wù)又是什么呢？我認(rèn)為就兩根線：縱向是構(gòu)建國家種業(yè)科技創(chuàng)新體系，從而創(chuàng)新種業(yè)發(fā)展機(jī)制，實(shí)現(xiàn)種業(yè)“育種、擴(kuò)繁、推廣”一體化健康發(fā)展新格局；橫向是建立由種質(zhì)創(chuàng)新、良種繁育、種子繁育、技術(shù)推廣構(gòu)成種業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，以及建立由種子生產(chǎn)、種子加工、種子服務(wù)組成的種業(yè)保障服務(wù)體系。一縱一橫兩根線，都有大有小，有高有低，做菜種的在識(shí)時(shí)務(wù)里，需從實(shí)際出發(fā)，先找準(zhǔn)自己的位置，再制定適合自己的戰(zhàn)略或規(guī)劃，從而尋找相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)或經(jīng)營手段。在此，圍繞一縱一橫兩根線作點(diǎn)分解。

1 縱向看

縱向線非常宏觀，我理解的是要用逆向思維，倒著看。否則，做菜種的都會(huì)覺得沒有很大現(xiàn)實(shí)意義。例如，杜甫的詩句“會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小”都明白。試想從反過來角度看，從山下往山上看呢？是不明白山頂是何樣的？作為一個(gè)做種業(yè)的，不知道種子行業(yè)未來大概格局模樣是件很可怕的事。第一句話，構(gòu)建國家種業(yè)科技創(chuàng)新體系，雖然是國家要做的事，但大家最少要清楚，不清楚也就難識(shí)時(shí)務(wù)?？傮w來說，國家做國家該做的事，要承擔(dān)該承擔(dān)的責(zé)任，企業(yè)則要做企業(yè)該做的事。比如，公益性育種研究和商業(yè)化育種創(chuàng)新，前者就是國家要做的事，后者應(yīng)該由企業(yè)來做。第二句話，與大家就比較密切了，大家在識(shí)時(shí)務(wù)時(shí)，只要在“育、繁、推”一體化上找到自己的點(diǎn)，或做全面的“育、繁、推”；或做“育、繁”；或只做“推”等都無可厚非，種企和個(gè)人的所有戰(zhàn)略或規(guī)劃都基于此。總之，縱向線是種業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向，代表了中國種業(yè)未來發(fā)展的時(shí)代潮流。

2 橫向看

縱向線上定戰(zhàn)略的話，橫向線上則可找戰(zhàn)術(shù)。種業(yè)創(chuàng)新，最有前景的，莫過于種質(zhì)技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)模式創(chuàng)新。前者解決種植者有強(qiáng)烈提升價(jià)值渴望的出發(fā)點(diǎn)，后者解決了種植者真正享受到的科技。最后一公里的問題，戰(zhàn)略要先知先覺，戰(zhàn)術(shù)也同樣要先知先覺?，F(xiàn)在大家面臨蔬菜種子行業(yè)同一個(gè)現(xiàn)實(shí)，如市場份額集中度低。固守者看到的事實(shí)，就這樣，守住自己一畝三分地就行了；先知者卻能看到未來，是個(gè)很大的商機(jī)，集中度低的行業(yè)為發(fā)展埋下的是一個(gè)伏筆。再如種子成本在總種植成本中所占的比重偏低的狀況。固守者抱住經(jīng)驗(yàn)不放，既不出門了解外面有什么值錢的新品種，也不去了解種植者真正的需求，最終只會(huì)越做越小，越小越?jīng)]的做。先知者卻會(huì)以變應(yīng)不變，在營銷模式上尋找突破口，做“價(jià)值營銷”。2月21日，我和正邦種業(yè)團(tuán)隊(duì)一行6人，到湘研學(xué)習(xí)考察，何久春董事長就說到他的價(jià)值營銷思路。針對橫線上種子全產(chǎn)業(yè)鏈及種業(yè)保障服務(wù)體系，結(jié)合做菜種的——種企、經(jīng)銷商及制種實(shí)際情況，不同點(diǎn)應(yīng)有不同的戰(zhàn)術(shù)，著力點(diǎn)是不同的，應(yīng)抓重點(diǎn)。

2.1 蔬菜種企

只有種業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，才能說“育、繁、推”一體化，才有真正意義上的種子產(chǎn)業(yè)化，是種業(yè)從積累期向品牌形成期的核心基礎(chǔ)。蔬菜種企在定戰(zhàn)略構(gòu)想時(shí)，前面提到諸葛亮給劉備所定“先取荊州為家，再取益州成鼎足之勢，繼而圖取中原”戰(zhàn)略三步曲，對大家頗有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。種企著力點(diǎn)應(yīng)在人才和管理、研發(fā)和營銷。

①人才和管理 蔬菜種子行業(yè)對人才的迫切需求已躍然紙上，無論哪個(gè)層面，都需要專業(yè)人才。人才是種業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的制高點(diǎn)，得人才得天下。管理的重點(diǎn)，應(yīng)在企業(yè)文化上，文化不是口號(hào)，更不是白紙黑字寫的管理制度等等，而是表現(xiàn)在每個(gè)員工日常行為素質(zhì)上。記得有件小事，有次，去西安出差回昌經(jīng)鄭州，難得有閑便去豫藝種業(yè)，恰逢馬長生要參加一個(gè)學(xué)生的婚禮，就跟去玩，連上海普威種業(yè)何春霖總經(jīng)理一行三人。當(dāng)開車至一個(gè)十字路口時(shí)，遇到紅燈亮，旁邊的車一輛輛呼嘯而過，如同虛設(shè)。我見了馬院長卻停下車等綠燈，我就說人家走我們也走吧，何總忙說他是教授、導(dǎo)師。雖是件微不足道的事，我卻認(rèn)為比一堂MBA課程還更有實(shí)效。人是要給自己提要求，定標(biāo)準(zhǔn)的，才是真正意義的有檔次。以小見大，企業(yè)文化也當(dāng)如此。

②研發(fā)和營銷 研發(fā)是種業(yè)的生命線，可以說是除了人才外，是又一個(gè)制高點(diǎn)。

關(guān)于營銷，未來種業(yè)的發(fā)展，一定是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，如今國外種業(yè)巨頭已經(jīng)給我們上了許多生動(dòng)的課。價(jià)值營銷將貫穿種業(yè)整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)，研發(fā)為價(jià)值而研，擴(kuò)繁為價(jià)值而繁，推廣為價(jià)值而推。在此只說一個(gè)理由，美國的耕地播種面積在1.33億hm2左右，大家知道中國是在1.2億hm2左右。但2010年種子市場的規(guī)模，美國是120億美元，中國統(tǒng)計(jì)結(jié)果是60億美元。面積差不多，市場規(guī)模只有一半。面積不會(huì)有什么變化，用種量也是不會(huì)有什么提升，唯有價(jià)格。假如中國種子價(jià)格在未來五年達(dá)到2010年美國種子價(jià)格水準(zhǔn)，每年以10%的水平提升，五年后種子市場將翻一番。

2.2 經(jīng)銷商

中國的國情，決定了種子經(jīng)銷商的特殊性，是種業(yè)高新技術(shù)到種植者之間的最后一公里實(shí)現(xiàn)所依賴的重要途徑之一。經(jīng)銷商拼到最后就只剩下服務(wù)了?？梢姡?wù)是經(jīng)銷商戰(zhàn)術(shù)的重點(diǎn)。要給建議的話，經(jīng)銷商當(dāng)務(wù)之急是要學(xué)會(huì)選擇，選擇一個(gè)好的種企。隨著發(fā)展，經(jīng)銷商不僅能得到種企好的品種，還包括其提供的許多資源。這如同一個(gè)老師，會(huì)教你許多東西，帶著你去提高。

2.3 制種商

對經(jīng)種商而言，除傳統(tǒng)要求具備信譽(yù)和質(zhì)量意識(shí)外，要清楚專業(yè)化及規(guī)?；瘜⑹橇挤钡陌l(fā)展方向。專業(yè)化包括專業(yè)技術(shù)上要精益求精，還包括制種商應(yīng)上升到經(jīng)營公司的層面。規(guī)?；蟮氖墙M織水平。有了上述利器，制種商不想發(fā)展都很難，訂單會(huì)追著你。