小農(nóng)戶與現(xiàn)代銷售渠道選擇——來自中國梨園的經(jīng)驗數(shù)據(jù)

耿獻輝，周應(yīng)恒

一、引言

從20世紀90年代中期開始，隨著超市的興起與快速發(fā)展，我國農(nóng)產(chǎn)品零售渠道隨之發(fā)生了劇烈變化。位于農(nóng)產(chǎn)品銷售終端的本土超市、國際品牌超市以及大量的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場，互相展開了激烈的競爭。雖然超市在干貨和冷凍食品銷售方面種類繁多，占盡優(yōu)勢，但水果、蔬菜等生鮮農(nóng)產(chǎn)品在超市的銷售仍然沒有壓倒傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場。在產(chǎn)業(yè)鏈終端超市與上游種植農(nóng)戶之間，層層密布著眾多中間商和中間環(huán)節(jié)。

由于大量小規(guī)模農(nóng)戶的存在，超市很難通過傳統(tǒng)流通渠道從分散的小農(nóng)戶那里獲得一種信譽可靠并具有標準化質(zhì)量的農(nóng)產(chǎn)品。為應(yīng)對日益增加的消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的訴求，細碎化分散經(jīng)營的小農(nóng)生產(chǎn)必須通過某種形式組織起來進行專業(yè)化生產(chǎn)，在規(guī)模經(jīng)濟基礎(chǔ)上產(chǎn)生規(guī)模效益，從而與農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)和超市保持更加緊密的聯(lián)系與合作，由此導致處于生鮮農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費整個鏈條不同階段的眾多主體，會產(chǎn)生更加緊密的合作關(guān)系，也會倒逼產(chǎn)生更多基于與超市、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品出口企業(yè)簽訂的生產(chǎn)合同的農(nóng)業(yè)合作社或商品化農(nóng)場。這種趨勢將持續(xù)下去，并深刻改變中國農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)方式與流通渠道。[1]

超市作為水果供應(yīng)鏈的最下游，在眾多城市消費者購買的刺激下，超市生鮮銷售發(fā)展迅猛。目前來看，超市主要從批發(fā)市場采購生鮮農(nóng)產(chǎn)品，中國的小農(nóng)生產(chǎn)者尚未卷入生鮮銷售終端重構(gòu)所造成的巨大影響之中。近兩年來，越來越多的超市或出口企業(yè)開始直接在果蔬主產(chǎn)區(qū)建立采購基地，或直接向農(nóng)民采購水果蔬菜。隨著超市的日益發(fā)展，不少大型超市的生鮮運銷中心漸成規(guī)模，甚至出現(xiàn)了超過一萬平方米的大型生鮮運銷中心，這些生鮮運銷中心配有冷鏈運輸車。國內(nèi)一些大型超市，如物美超市，在山東建立了綠色蔬菜直接采購基地，以農(nóng)超對接的形式向北京500家物美超市直供綠色農(nóng)產(chǎn)品。根據(jù)采購環(huán)節(jié)的不同，我國農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)由超市銷售的發(fā)展歷程可劃分為四個階段（表1）。[2]

表1 中國農(nóng)產(chǎn)品在超市銷售的發(fā)展歷程

特別是2007年以來，我國一些大型超市為減少采購層級，通過農(nóng)超對接的形式直接從水果或蔬菜生產(chǎn)者那里采購生鮮農(nóng)產(chǎn)品，在全國建立了廣泛的采購供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，這種最新的發(fā)展趨勢當然會對消費者產(chǎn)生影響。除此之外，我國的農(nóng)超對接還促使整個農(nóng)產(chǎn)品流通渠道和供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)發(fā)生了深刻變化，深刻影響著處于供應(yīng)鏈最上游的水果和蔬菜生產(chǎn)者的生產(chǎn)和收益。所以，農(nóng)超對接引發(fā)的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道變革及其對整個產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)的影響，便成為一個非常引人注意的研究課題。

國際學術(shù)界對超市興起及其與發(fā)展中國家農(nóng)民關(guān)系的關(guān)注始于20世紀90年代，期間一直伴隨著零售渠道在發(fā)展中國家的重構(gòu)。2007年之前，以里爾頓（Reardon）等人的研究為主要代表的大部分文獻集中在南美洲、非洲、亞洲等發(fā)展中國家超市等現(xiàn)代流通渠道的發(fā)展及其對發(fā)展中國家食品體系和小農(nóng)戶的影響方面。[3]、[4]、[5]、[6]、[7]、[8]、[9]、[10]、[11]在這一時期，文獻更多的是從理論和描述性分析角度著手，來理解發(fā)展中國家超市發(fā)展對小農(nóng)戶的影響。2007年以后，越來越多的文獻開始用計量經(jīng)濟學方法來實證分析影響發(fā)展中國家小農(nóng)戶加入超市等現(xiàn)代流通渠道的決定因素，這些研究大多通過問卷調(diào)查來獲取數(shù)據(jù)。Probit選擇模型被廣泛用來分析市場渠道選擇決定因素，主要是關(guān)于非洲和亞洲的入戶調(diào)查分析，[12]、[13]、[14]、[15]研究表明，小規(guī)模農(nóng)戶是可以融入現(xiàn)代銷售渠道的。當然，并不是所有研究都認為現(xiàn)代流通渠道可向所有小農(nóng)戶敞開。例如，有研究證明，現(xiàn)代銷售渠道為小農(nóng)戶設(shè)置了資本和規(guī)模壁壘，小規(guī)模貧困農(nóng)戶非常難以加入超市等現(xiàn)代渠道。[16]、[17]針對我國正在發(fā)生的農(nóng)產(chǎn)品流通渠道變革，胡（Hu）描述了超市在中國的發(fā)展及其對小農(nóng)戶可能產(chǎn)生的機會與挑戰(zhàn)。[18]黃（Huang）主要分析中國園藝部門供應(yīng)鏈重構(gòu)的決定因素及其影響后果。[19]米亞妲（Miyata）率先用計量經(jīng)濟學方法分析中國的合約農(nóng)業(yè)及其對加入其中的農(nóng)戶的影響，研究發(fā)現(xiàn)，參加訂單農(nóng)業(yè)的農(nóng)戶通常擁有更多農(nóng)業(yè)財產(chǎn)。[20]以上實證研究對于我們從不同國家和地區(qū)角度理解現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品流通渠道加入的決定因素具有積極意義，也給了我們深刻的啟發(fā)。

超市的發(fā)展加速了我國農(nóng)產(chǎn)品流通渠道變革的步伐，與此同時出現(xiàn)了一些新的變化。首先，我國的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)日漸完善，國家高速公路網(wǎng)絡(luò)初成體系，大大減少了農(nóng)產(chǎn)品長距離運輸?shù)臅r間；其次，越來越多的農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)了區(qū)域集中化生產(chǎn)趨勢，便于超市在水果或蔬菜主產(chǎn)區(qū)建立直采基地；最后，各式各樣的農(nóng)民專業(yè)合作社提高了中國農(nóng)民的組織化程度，超市可通過合作社與眾多小農(nóng)戶連接在一起。自2007年我國實施農(nóng)超對接工程以來，農(nóng)民專業(yè)合作社也快速發(fā)展，我國的小農(nóng)戶可比以往更加方便地加入超市等現(xiàn)代流通渠道，超市等現(xiàn)代流通渠道也更有可能從農(nóng)民手中直接采購農(nóng)產(chǎn)品。在這種新的環(huán)境下，小農(nóng)戶的銷售渠道選擇就成為了一個非常有意義的題目。目前，很少有文獻討論中國農(nóng)超對接等現(xiàn)代流通渠道選擇的決定因素，本研究試圖通過在梨產(chǎn)區(qū)進行入戶調(diào)查獲取數(shù)據(jù)，進而構(gòu)建計量經(jīng)濟模型來實證銷售渠道選擇決定因素。我們之所以選擇以梨為例，主要因為我國是世界上最大的梨生產(chǎn)國，2009年其總產(chǎn)量約14萬多噸，占當年世界總產(chǎn)量的65.68%。另外，由于沉沒成本的存在，梨農(nóng)在履行合約時難以砍掉梨樹轉(zhuǎn)而種植其他作物。這使得本研究能更為合理地解釋哪些因素對農(nóng)民加入現(xiàn)代銷售渠道起決定作用。

文章組織結(jié)構(gòu)如下：第二個問題是調(diào)查數(shù)據(jù)說明及描述性統(tǒng)計分析；第三個問題是采用Probit模型實證分析梨農(nóng)銷售渠道選擇決定因素；最后得出結(jié)論并進一步討論。

二、調(diào)查數(shù)據(jù)與描述性統(tǒng)計

本研究所使用的數(shù)據(jù)來自南京農(nóng)業(yè)大學2011年8月在河北、湖北兩地進行的“渠道變革與梨農(nóng)收益”實地調(diào)查。因難以通過公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)獲取微觀主體經(jīng)營的詳細資料，課題組采取隨機抽樣方式進行樣本的選取和調(diào)查，以獲取翔實的微觀數(shù)據(jù)和信息。為保證樣本質(zhì)量，調(diào)研時采用結(jié)構(gòu)式問卷，由調(diào)查員與受訪對象進行面對面訪談，一共得到210個農(nóng)戶的資料。

隨著超市及果品加工出口企業(yè)的發(fā)展，我國梨果主產(chǎn)區(qū)的梨果市場營銷渠道也隨之發(fā)生了巨大變化。隨著農(nóng)超對接工程的實施，大型超市開始在梨產(chǎn)區(qū)建立直采基地，增強了農(nóng)民與現(xiàn)代流通渠道的聯(lián)系。與此同時，農(nóng)民專業(yè)合作社也開始快速發(fā)展，一些農(nóng)戶開始加入當?shù)氐睦嫔a(chǎn)合作社，部分梨農(nóng)開始聯(lián)合起來增強自身的組織化程度，從一定程度上提高了梨出園價的談判能力。除超市外，一些冷凍倉庫、果品加工出口企業(yè)也日益發(fā)展，使得梨農(nóng)在傳統(tǒng)農(nóng)民經(jīng)紀人和果品收購站之外，有了更多現(xiàn)代流通渠道的選擇，逐漸形成了傳統(tǒng)銷售渠道（包括小型批發(fā)商、經(jīng)紀人、果品收購站）和現(xiàn)代銷售渠道（包括超市采購、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)采購、冷庫采購等）并存的市場營銷和流通格局。

在210份梨農(nóng)調(diào)查問卷中，選擇通過傳統(tǒng)渠道銷售梨果的有135戶，占樣本總數(shù)的64.3%；選擇通過現(xiàn)代銷售渠道銷售梨果的有75戶，占樣本總數(shù)的35.7%。雖然目前梨果的產(chǎn)地流通仍然以傳統(tǒng)渠道為主，但超市、加工企業(yè)、出口企業(yè)、冷庫等現(xiàn)代化元素的力量在增強，盡管其規(guī)模和數(shù)量依然偏小，卻為梨農(nóng)提供了更多的選擇，也與傳統(tǒng)渠道展開了激烈競爭。

從人口特征來看，選擇傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售渠道的農(nóng)戶戶主年齡、家庭規(guī)模和梨種植年限之間存在一些差異。選擇現(xiàn)代銷售渠道的農(nóng)戶戶主平均年齡比選擇傳統(tǒng)銷售渠道的戶主大4歲左右；選擇現(xiàn)代銷售渠道的農(nóng)戶戶主教育年限與選擇傳統(tǒng)渠道的戶主基本沒有差異，平均值僅高出0.29年；選擇現(xiàn)代銷售渠道的戶主種梨年限平均為15.67年，比選擇傳統(tǒng)銷售渠道戶主的11.8年高出近4年。由此可見，戶主年齡較大、種梨經(jīng)驗更豐富、戶主受教育水平較高的農(nóng)戶選擇現(xiàn)代銷售渠道的可能性更大。

從不同銷售渠道的梨園特征來看，農(nóng)戶的梨園面積存在較大差異，選擇現(xiàn)代銷售渠道的梨種植農(nóng)戶梨園面積比選擇傳統(tǒng)銷售渠道的農(nóng)戶大。選擇現(xiàn)代銷售渠道的農(nóng)戶梨園面積平均值為5.32畝，而選擇傳統(tǒng)銷售渠道的農(nóng)戶梨園面積為4.02畝，這是五年的數(shù)據(jù)，2010年的數(shù)據(jù)同樣如此。可見，無論是2006年還是2010年，選擇現(xiàn)代銷售渠道的農(nóng)戶梨園面積比選擇傳統(tǒng)銷售渠道的要高。這從某種程度上說明，選擇現(xiàn)代銷售渠道的農(nóng)戶梨生產(chǎn)經(jīng)營專業(yè)化程度更高，也說明現(xiàn)代銷售渠道更傾向于規(guī)模較大的農(nóng)戶，有可能會對小規(guī)模農(nóng)戶產(chǎn)生一定的排斥作用。

從農(nóng)業(yè)資產(chǎn)和家庭財富來看，選擇現(xiàn)代銷售渠道的梨農(nóng)比選擇傳統(tǒng)銷售渠道的梨農(nóng)擁有更多的農(nóng)業(yè)資產(chǎn)和家庭財富。選擇現(xiàn)代銷售渠道的農(nóng)戶擁有5000元以上農(nóng)業(yè)機械的比例和家庭電腦擁有率，分別比選擇傳統(tǒng)銷售渠道的高出5.2%和7.2%。與此同時，選擇現(xiàn)代銷售渠道的農(nóng)戶比選擇傳統(tǒng)銷售渠道的農(nóng)戶更少從銀行貸款。選擇現(xiàn)代銷售渠道的農(nóng)戶，其梨園擁有灌溉設(shè)施的概率比選擇傳統(tǒng)銷售渠道的高26.19%。以上分析從一定程度上表明，擁有較多農(nóng)業(yè)資產(chǎn)和家庭財富資本的農(nóng)戶會更多選擇現(xiàn)代銷售渠道，農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代銷售渠道的進入可能面臨一定的資產(chǎn)與資本門檻。

從組織程度與信息獲取情況看，選擇現(xiàn)代銷售渠道的農(nóng)戶非農(nóng)就業(yè)機會比選擇傳統(tǒng)銷售渠道的農(nóng)戶低25%，越有非農(nóng)就業(yè)，越有可能選擇傳統(tǒng)銷售渠道。選擇現(xiàn)代銷售渠道的農(nóng)戶參加合作社的概率比選擇傳統(tǒng)銷售渠道的農(nóng)戶高35%，參加合作社的農(nóng)戶有可能傾向于選擇現(xiàn)代銷售渠道。選擇現(xiàn)代銷售渠道的農(nóng)戶，其家與村長家的距離比選擇傳統(tǒng)渠道的農(nóng)戶平均近200.56米，與村長家距離越近，越有可能加入現(xiàn)代銷售渠道。

從梨園收益看，加入現(xiàn)代銷售渠道的梨園畝均凈效益是2893.95元，選擇傳統(tǒng)銷售渠道的是2192.10元，現(xiàn)代銷售渠道比傳統(tǒng)銷售渠道平均高出701.85元；選擇現(xiàn)代銷售渠道的梨園單位面積產(chǎn)量是2405.77斤，比選擇傳統(tǒng)銷售渠道的1756.42斤高出36.97%；選擇現(xiàn)代銷售渠道的農(nóng)戶畝均投入成本比選擇傳統(tǒng)銷售渠道的高出12.97%；選擇現(xiàn)代銷售渠道的梨農(nóng)單位梨果售價2.15元，比選擇傳統(tǒng)銷售渠道的售價2.66元低0.51元。由此看來，現(xiàn)代銷售渠道可能增加了梨園單位面積的產(chǎn)量，但比傳統(tǒng)銷售渠道的單位售價低。

以上只是統(tǒng)計性描述分析，而確定哪些因素決定著梨農(nóng)的渠道選擇，還需構(gòu)建Probit計量經(jīng)濟模型進行實證分析。

三、銷售渠道選擇決定因素

構(gòu)建Probit模型來考察梨農(nóng)選擇現(xiàn)代流通渠道的主要決定因素。

chn=f（sex，age，edu，ofa，cop，osz，irg，loa，exp，cmp,agm，meb）

該模型中各符號含義如下：chn代表銷售渠道，1表示現(xiàn)代渠道，0表示傳統(tǒng)渠道；sex代表戶主性別，1表示男性，0表示女性；age代表戶主年齡；edu代表戶主受教育年限；ofa代表有無非農(nóng)就業(yè)，1表示有，0表示無；cop代表有無加入合作組織，1表示有，0表示無；osz代表五年前梨園面積，單位畝；irg代表梨園有無灌溉設(shè)施，1表示有，0表示無；loa代表家庭有無銀行貸款，1表示有，0表示無；exp代表戶主種梨年限；cmp代表家庭有無電腦，1表示有，0表示無；agm代表家中有無5000元以上農(nóng)機具，1表示有，0表示無；meb代表家庭人口數(shù)。

在解釋變量中，戶主性別、戶主年齡、戶主受教育程度、家庭人口數(shù)量、梨園種植年限、有無非農(nóng)就業(yè)、是否為農(nóng)民專業(yè)合作社成員等解釋變量為家庭特征和社會資本變量集合；五年前梨園面積、梨園有無灌溉設(shè)施、家中有無銀行貸款、家庭有無電腦、家中有無5000元以上農(nóng)機具等為梨園特征和物質(zhì)財產(chǎn)變量集合。

對210份樣本進行Probit回歸分析。回歸結(jié)果在1%水平上顯著，說明模型總體擬合效果較好。

在農(nóng)戶家庭特征和社會資本變量集合中，“戶主性別”、“戶主年齡”、“家庭規(guī)?！蓖ㄟ^了檢驗，且均在5%水平下顯著?；貧w結(jié)果顯示，在其他因素保持不變的情況下，性別為男性的戶主以及年齡較長的戶主更有可能選擇現(xiàn)代銷售渠道?！笆芙逃晗蕖睕]有通過檢驗，在統(tǒng)計性描述中已經(jīng)提到，不同渠道梨農(nóng)受教育年限平均值相差不大，僅差0.29年，且大多數(shù)梨農(nóng)的受教育水平是小學或初中，受教育水平均比較低，對現(xiàn)代銷售渠道或傳統(tǒng)銷售渠道的選擇沒有產(chǎn)生明顯影響。由于所調(diào)查的我國梨主產(chǎn)區(qū)梨種植傳統(tǒng)比較悠久，戶主年齡較大的，種梨年數(shù)也較長，種梨經(jīng)驗較豐富，更能滿足超市或加工出口企業(yè)的品質(zhì)要求，更容易加入現(xiàn)代銷售渠道?！笆欠駞⒓臃寝r(nóng)就業(yè)”通過了檢驗，且在5%水平下顯著?；貧w結(jié)果顯示，在其他因素保持不變的情況下，參加非農(nóng)就業(yè)的梨農(nóng)選擇現(xiàn)代銷售渠道的概率降低。非農(nóng)就業(yè)收入比農(nóng)業(yè)收入相對較高，參加非農(nóng)就業(yè)意味著，梨農(nóng)非農(nóng)務(wù)工收入越高，家庭總收入中農(nóng)業(yè)收入越少，農(nóng)業(yè)收入對家庭的重要性越弱，因而銷售渠道的選擇并不那么重要，與現(xiàn)代銷售渠道相比，選擇傳統(tǒng)銷售渠道受合同約束更少，所以更傾向于選擇傳統(tǒng)銷售渠道。

在梨園特征和物質(zhì)財產(chǎn)變量集合中，“梨園面積”和“擁有灌溉設(shè)施”通過了檢驗且在1%水平下顯著?；貧w結(jié)果顯示，在其他因素保持不變的情況下，梨園面積增加，農(nóng)戶選擇現(xiàn)代銷售渠道的概率增加。在其他因素保持不變的情況下，擁有灌溉設(shè)施的農(nóng)戶選擇現(xiàn)代銷售渠道的概率增加。灌溉設(shè)施的存在可保障梨園的周年灌溉，對穩(wěn)定梨果產(chǎn)量和品質(zhì)具有積極意義，更能滿足現(xiàn)代銷售渠道對梨果的品質(zhì)要求。關(guān)于梨園面積，如前面統(tǒng)計性描述所說的那樣，選擇現(xiàn)代銷售渠道的農(nóng)戶梨園面積比選擇傳統(tǒng)渠道的平均大1.3畝，其在1%水平上顯著。這表明，現(xiàn)代銷售渠道更傾向于與規(guī)模較大的農(nóng)戶合作，小規(guī)模農(nóng)戶有可能面臨現(xiàn)代渠道梨果品質(zhì)、梨園規(guī)模等門檻的挑戰(zhàn)。“有無5000元以上農(nóng)機具”在1%水平上通過了顯著性檢驗。在其他因素保持不變的情況下，擁有5000元以上農(nóng)機具的農(nóng)戶更容易選擇傳統(tǒng)銷售渠道，選擇現(xiàn)代銷售渠道的概率下降。現(xiàn)代銷售渠道往往在梨產(chǎn)區(qū)設(shè)有收集地點，不需要梨農(nóng)用拖拉機或農(nóng)用三輪車等機械作較長距離運輸，而傳統(tǒng)渠道則需要農(nóng)民利用運輸機械將產(chǎn)品運輸?shù)脚l(fā)市場等。

在其他變量集合中，“種梨經(jīng)驗”通過了檢驗且在5%水平下顯著。回歸結(jié)果顯示，在其他因素保持不變的情況下，農(nóng)戶種梨年限越長，越傾向于選擇現(xiàn)代銷售渠道。農(nóng)民種梨經(jīng)驗增加，其選擇現(xiàn)代流通渠道的概率增加。在農(nóng)業(yè)科學技術(shù)沒有廣泛深入運用之前，種梨經(jīng)驗對于穩(wěn)定梨果的產(chǎn)量和品質(zhì)具有重要作用，因此經(jīng)驗豐富的梨農(nóng)更能滿足現(xiàn)代流通渠道所要求的生產(chǎn)標準?！坝袩o銀行貸款”通過了檢驗且在1%水平下顯著?；貧w結(jié)果顯示，在其他因素保持不變的情況下，有銀行貸款的農(nóng)戶選擇現(xiàn)代銷售渠道的概率降低。銀行貸款對加入現(xiàn)代渠道產(chǎn)生負面影響的原因可能是，目前農(nóng)戶貸款的主要目的不是用來投入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，而是用來支付學費、醫(yī)療費等，大多屬于貧困農(nóng)戶。現(xiàn)代銷售渠道對梨果要求較高，也在某種程度上為貧困農(nóng)戶設(shè)置了進入門檻?！笆欠窦尤牒献鹘M織”通過了檢驗，且在1%水平下顯著?；貧w結(jié)果顯示，在其他因素保持不變的情況下，加入農(nóng)民專業(yè)合作社的農(nóng)戶更傾向于選擇現(xiàn)代銷售渠道，其選擇現(xiàn)代渠道的概率比沒有加入任何合作組織的農(nóng)戶高。這也說明，現(xiàn)代銷售渠道經(jīng)常通過合作社來將分散經(jīng)營的小規(guī)模農(nóng)戶連接在一起，合作社在某種程度上增加了小農(nóng)戶對接大市場的機會。

四、結(jié)論與討論

本文利用2011年梨農(nóng)入戶調(diào)查數(shù)據(jù)，對選擇不同銷售渠道（傳統(tǒng)銷售渠道和現(xiàn)代銷售渠道）農(nóng)戶的家庭特征、梨園特征、成本收益情況進行了對比分析，并通過構(gòu)建Probit模型對銷售渠道選擇決定因素進行了實證研究。

Probit模型分析結(jié)果表明，就家庭特征而言，戶主為男性、年齡較大、種梨經(jīng)驗較豐富的農(nóng)戶，其加入現(xiàn)代銷售渠道的傾向更明顯；家庭規(guī)模越大、有非農(nóng)就業(yè)機會的農(nóng)戶更傾向于選擇傳統(tǒng)銷售渠道。就梨園特征而言，梨園面積較大、梨園具備灌溉設(shè)施的農(nóng)戶更容易選擇現(xiàn)代流通渠道，說明選擇現(xiàn)代銷售渠道的梨農(nóng)專業(yè)化生產(chǎn)程度較高，現(xiàn)代銷售渠道要求農(nóng)戶梨園規(guī)模較大、基礎(chǔ)設(shè)施較好，為加入現(xiàn)代銷售渠道設(shè)置了梨園規(guī)模和農(nóng)業(yè)資產(chǎn)門檻，有可能將小規(guī)模貧窮農(nóng)戶排除在現(xiàn)代流通渠道之外。有銀行貸款的農(nóng)戶加入現(xiàn)代流通渠道的概率降低，從而進一步驗證了現(xiàn)代銷售渠道有可能將資產(chǎn)不足的小規(guī)模貧困農(nóng)戶擠壓出去的可能性。這是因為，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有銀行貸款的農(nóng)戶所借貸款通常用來支付教育或醫(yī)療費用，家庭較為貧困，而這些有銀行貸款的農(nóng)戶更傾向于加入傳統(tǒng)銷售渠道。加入農(nóng)民專業(yè)合作組織的農(nóng)戶也更傾向于加入現(xiàn)代銷售渠道，表明農(nóng)民組織化程度的提高在一定程度上提供了分散經(jīng)營的小規(guī)模農(nóng)戶加入現(xiàn)代銷售渠道的可能性。

上述分析結(jié)果和研究結(jié)論對政府農(nóng)產(chǎn)品流通政策的啟示是，在推進農(nóng)超對接等工程時，不可操之過急。我們的分析表明，現(xiàn)代銷售渠道偏好規(guī)模較大、資產(chǎn)較豐富的農(nóng)戶，有可能將小規(guī)模貧困農(nóng)戶排斥在現(xiàn)代流通渠道之外，但加入農(nóng)民專業(yè)合作社可幫助農(nóng)民進入現(xiàn)代流通渠道網(wǎng)絡(luò)。政府要不斷引導農(nóng)民加入農(nóng)民專業(yè)合作組織，規(guī)范農(nóng)業(yè)合作組織，克服小農(nóng)戶分散經(jīng)營的局限性，提高其組織化程度和組織運行效率。政策制定部門應(yīng)創(chuàng)造條件引導農(nóng)民加入合作社或利用行業(yè)協(xié)會來提高農(nóng)民組織化程度，增加農(nóng)民與現(xiàn)代銷售渠道談判的力量，同時規(guī)范農(nóng)民專業(yè)合作組織運行機制，讓合作組織真正成為分散小農(nóng)戶利益的代表。

鑒于數(shù)據(jù)的局限性，研究中仍然存在一些問題。比如，在樣本的選擇上，210個樣本雖然可以進行有效分析并得出了相應(yīng)的結(jié)論，但樣本數(shù)量如果能夠再大些，能夠獲取更多的調(diào)查樣本數(shù)據(jù)，其解釋性會更強。另外，限于篇幅，本文只是實證分析了梨農(nóng)銷售渠道的決定因素，并沒有對現(xiàn)代銷售渠道對農(nóng)民收益的影響進行分析，我們將在后續(xù)的研究中給出答案。

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