唯進(jìn)步，不止步——探究安凱客車(chē)海外市場(chǎng)成功的背后

本刊記者 王培祥 楊 亮

2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)賽場(chǎng)內(nèi)比賽精彩，而賽場(chǎng)外的倫敦知名景觀同樣也引人矚目。在眾多的景觀中，紅色雙層公交車(chē)可謂倫敦的一大象征；然而，今天行駛在倫敦街頭的雙層觀光車(chē)卻與眾不同，它們不是出生在歐洲本土，而是來(lái)自中國(guó)的客車(chē)制造企業(yè)——安凱。

談到安凱客車(chē)，業(yè)內(nèi)人士想到的往往都是其堅(jiān)固的全承載車(chē)身結(jié)構(gòu)和在新能源客車(chē)領(lǐng)域的創(chuàng)新意識(shí)，如果不是因?yàn)閭惗貖W運(yùn)會(huì)期間雙層觀光車(chē)的頻頻出鏡，很多人可能都不會(huì)在意安凱客車(chē)的強(qiáng)大海外市場(chǎng)能力。但需要強(qiáng)調(diào)的是，一次的成功可以說(shuō)是幸運(yùn)使然，而多次的成功就只能歸結(jié)為努力的必然結(jié)果。

從無(wú)到有，從有到強(qiáng)

2011年，安凱客車(chē)成功拿下沙特3000輛校車(chē)訂單，成為當(dāng)年中國(guó)客車(chē)出口海外市場(chǎng)的最大訂單。此時(shí)此刻的安凱可以說(shuō)是站在了一個(gè)全新高度，在榮耀的背后，更有多數(shù)人并不了解的安凱客車(chē)海外發(fā)展的艱辛歷程。

在與汪先鋒溝通的過(guò)程中，記者發(fā)現(xiàn)，安凱客車(chē)的海外業(yè)務(wù)之所以能夠取得現(xiàn)在的成績(jī)，除了與公司的正確指引有關(guān)，更與他本人有著密切的關(guān)系。作為安凱客車(chē)副總經(jīng)理、國(guó)際公司總經(jīng)理，從2010年3月成立安凱客車(chē)國(guó)際公司開(kāi)始，他就擔(dān)當(dāng)起國(guó)際公司帶頭人的職務(wù)，當(dāng)時(shí)的18名銷(xiāo)售人員中，有12名是2年以?xún)?nèi)新加入的大學(xué)生，加上服務(wù)、管理、配件業(yè)務(wù)人員，僅有30多人的國(guó)際公司團(tuán)隊(duì)經(jīng)受了重重考驗(yàn)。這對(duì)當(dāng)時(shí)剛剛開(kāi)拓海外市場(chǎng)的安凱來(lái)說(shuō)，可謂十分艱難。

面對(duì)團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)亟待提高的難題，國(guó)際公司沒(méi)有妥協(xié)，而是采取了更為嚴(yán)格的淘汰機(jī)制。30多人的團(tuán)隊(duì)僅在第一年就淘汰了5人，汪先鋒制定的不低于10%的末位淘汰制讓海外業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不敢止步不前。管理人員通過(guò)打分的方法進(jìn)行末位淘汰，銷(xiāo)售人員則用銷(xiāo)量數(shù)字作為競(jìng)爭(zhēng)上崗的依據(jù)。嚴(yán)格的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制成為安凱國(guó)際公司團(tuán)隊(duì)拓展海外市場(chǎng)的第一重自我壓力。

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展和經(jīng)驗(yàn)的積累，到2012年初時(shí)，國(guó)際公司的隊(duì)伍已經(jīng)擴(kuò)展到80多人，并且取得了在外界看來(lái)十分驕人的成績(jī)；但是，汪先鋒卻認(rèn)為，“這只能算是有點(diǎn)樣子，算不上成績(jī)”。“勝不驕，敗不餒”，安凱國(guó)際公司團(tuán)隊(duì)在發(fā)展過(guò)程中始終保持著“唯進(jìn)步，不止步”的心態(tài)，而這也是促使整個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)力加速成長(zhǎng)的重要原因。

“安凱作為業(yè)內(nèi)的重要客車(chē)企業(yè)，在戰(zhàn)略上對(duì)客車(chē)出口的定位布局非常重視，也非常用心地在做。安凱這2年的出口成果，正是前期的工作和準(zhǔn)備得到了市場(chǎng)回報(bào)的體現(xiàn)?！蓖粝蠕h表示。

隨著出口業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，國(guó)際公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體意識(shí)也在不斷改變，無(wú)論是技術(shù)、銷(xiāo)售，還是售后服務(wù)，大家已經(jīng)擁有了更大的國(guó)際化視野，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的定位也更加明確，國(guó)際業(yè)務(wù)體系也日臻完善。

“我們有一個(gè)愿景，就是成為全球知名的客車(chē)服務(wù)品牌，在世界各大知名城市都能看到安凱客車(chē)?！蓖粝蠕h表達(dá)了對(duì)未來(lái)的無(wú)限憧憬。

事實(shí)上，安凱正在一步一步實(shí)現(xiàn)愿景。目前，在拉斯維加斯、舊金山、悉尼、倫敦、迪拜、開(kāi)普敦、中國(guó)香港、中國(guó)澳門(mén)等世界級(jí)大都市，我們都能看到安凱客車(chē)的身影。

良性發(fā)展中的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

在海外市場(chǎng)屢獲批量訂單的安凱確實(shí)有超常發(fā)揮?！昂Ｍ鈽I(yè)務(wù)的發(fā)展比我原來(lái)估計(jì)的要好。”汪先鋒等人在當(dāng)初制訂國(guó)際公司“十二五”規(guī)劃時(shí)，并沒(méi)有作出如此高的預(yù)估。

2010年，安凱海外市場(chǎng)銷(xiāo)售額為1.98億元，2011年達(dá)到5.7億元，2012年的銷(xiāo)售目標(biāo)更加宏大——10億元。這樣一個(gè)數(shù)字對(duì)于汪先鋒而言的確壓力不小。從2007年幾乎沒(méi)有出口，到近幾年銷(xiāo)售額不斷翻番，安凱取得的不僅是銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額的豐收，更收獲了開(kāi)拓海外市場(chǎng)的寶貴經(jīng)驗(yàn)。汪先鋒認(rèn)為，中國(guó)客車(chē)企業(yè)出口普遍存在“只有銷(xiāo)售，沒(méi)有服務(wù)”的問(wèn)題，因此，“我們必須重視服務(wù)，只有服務(wù)好用戶(hù)，才能保證銷(xiāo)售渠道暢通。與我們接觸的用戶(hù)多數(shù)都是客車(chē)運(yùn)營(yíng)商，論產(chǎn)品知識(shí)，他們甚至比我們的業(yè)務(wù)人員更精通。要做好海外市場(chǎng)，我認(rèn)為就是要‘臉皮厚一點(diǎn)’，搞好服務(wù)，搞好客戶(hù)關(guān)系，加強(qiáng)渠道建設(shè)。海外市場(chǎng)銷(xiāo)售更需要銷(xiāo)售渠道的支持，只有通過(guò)銷(xiāo)售渠道才能融入當(dāng)?shù)氐奈幕諊岣弋a(chǎn)品和企業(yè)的信任度?！?/p>

在探索中，安凱客車(chē)找到了開(kāi)拓海外市場(chǎng)的訣竅，同樣也是在摸索中，安凱客車(chē)不斷豐富了自己的出口業(yè)務(wù)知識(shí)和國(guó)際貿(mào)易知識(shí)。汪先鋒為記者舉例說(shuō)：2007年，安凱客車(chē)第一批出口訂單是交付迪拜的10輛雙層觀光車(chē)；但由于在出口運(yùn)輸方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，10輛車(chē)均采用固定在甲板上的海運(yùn)方式，結(jié)果因?yàn)楹Ｋ拈L(zhǎng)時(shí)間腐蝕，導(dǎo)致內(nèi)飾件全部報(bào)廢，最后只得耗費(fèi)不必要的人力財(cái)力修補(bǔ)才得以挽救?，F(xiàn)在，安凱客車(chē)的批量出口都已采用滾裝船運(yùn)輸。

“近年來(lái)，安凱客車(chē)在產(chǎn)品技術(shù)方面取得了很大提升，特別是在‘走出去’的過(guò)程中，我們學(xué)到了很多從前不知道的知識(shí)。”汪先鋒舉例說(shuō)，在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，客車(chē)要進(jìn)行拖車(chē)試驗(yàn)等。這是在其他國(guó)家進(jìn)行認(rèn)證時(shí)從來(lái)沒(méi)有做過(guò)的一項(xiàng)試驗(yàn)，寶貴的出口經(jīng)驗(yàn)也使得安凱技術(shù)人員豐富了自己的知識(shí)和閱歷，對(duì)未來(lái)開(kāi)拓全球市場(chǎng)大有裨益。

世界客車(chē)看中國(guó)，安凱更有優(yōu)勢(shì)

在對(duì)國(guó)際客車(chē)市場(chǎng)的判斷方面，汪先鋒同樣有自己的見(jiàn)解。他認(rèn)為，中國(guó)將在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)繼續(xù)站在全球客車(chē)市場(chǎng)的最前端。

首先，由于存在特定的市場(chǎng)需求，無(wú)論近幾年國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境如何，但是我國(guó)客車(chē)的海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)都會(huì)取得發(fā)展。因?yàn)闊o(wú)論發(fā)展中國(guó)家還是發(fā)達(dá)國(guó)家，都在注重民生，注重城市公交系統(tǒng)的建設(shè)，注重旅游方式的改變，客車(chē)的剛性需求是存在的。

第二，中國(guó)客車(chē)制造業(yè)具有比較優(yōu)勢(shì)。有人認(rèn)為中國(guó)客車(chē)的低制造成本是優(yōu)勢(shì)，但真正給中國(guó)客車(chē)制造業(yè)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)的是規(guī)模效應(yīng)。中國(guó)擁有全球約45%的客車(chē)市場(chǎng)份額，為全球之最，這必然帶來(lái)成本上的優(yōu)勢(shì)。其次，我國(guó)的人力成本和經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對(duì)平穩(wěn)，也是一個(gè)重要的原因。

第三，我國(guó)客車(chē)技術(shù)發(fā)展和技術(shù)更新跟上了全球市場(chǎng)的潮流。

綜合以上3方面因素，汪先鋒認(rèn)為我國(guó)客車(chē)勢(shì)必成為全球客車(chē)領(lǐng)域的重要一極，走向海外市場(chǎng)也是一種發(fā)展趨勢(shì)。

而在中國(guó)客車(chē)走向海外市場(chǎng)，成為全球矚目的焦點(diǎn)的同時(shí)，安凱同樣也具有自己的比較優(yōu)勢(shì)。汪先鋒總結(jié)道：“安凱客車(chē)具有多方面的比較優(yōu)勢(shì)。一是技術(shù)比較優(yōu)勢(shì)，安凱的技術(shù)不僅來(lái)源于歐洲正宗血統(tǒng)，也有我們自主研發(fā)的核心內(nèi)容，這些相比國(guó)內(nèi)其他企業(yè)有一定的優(yōu)勢(shì)；二是安凱對(duì)國(guó)際戰(zhàn)略市場(chǎng)的重視，無(wú)論是渠道建設(shè)還是售后服務(wù)，安凱都將之視為長(zhǎng)期的建設(shè)目標(biāo)；三是安凱占據(jù)的海外高端市場(chǎng)會(huì)對(duì)品牌知名度提供很大的支持，會(huì)給安凱帶來(lái)比較優(yōu)勢(shì)。”

新能源客車(chē)出口并非不可能

在積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)，向全球市場(chǎng)輸送安凱先進(jìn)產(chǎn)品的同時(shí)，汪先鋒并沒(méi)有固步自封。“我會(huì)向海外市場(chǎng)推廣新能源客車(chē)?！彼麍?jiān)定地對(duì)記者說(shuō)出了這句話(huà)?！斑^(guò)去可能還不敢，但是從2012年開(kāi)始，我們已經(jīng)有底氣向海外市場(chǎng)推廣新能源客車(chē)，特別是通過(guò)在中國(guó)澳門(mén)的試運(yùn)行后，我們更有信心將安凱新能源客車(chē)推廣到其他國(guó)家和地區(qū)?！?/p>

與傳統(tǒng)觀點(diǎn)不同，汪先鋒認(rèn)為，石油危機(jī)、環(huán)境危機(jī)并非是促使新能源發(fā)展的主要因素，新能源是產(chǎn)品的自然更替，是技術(shù)發(fā)展到一定階段滿(mǎn)足用戶(hù)需求的一種創(chuàng)新。多數(shù)人并不會(huì)關(guān)心新能源客車(chē)如何，因?yàn)榭蛙?chē)只要滿(mǎn)足他們的出行即可。而美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了充分應(yīng)用谷電，甚至將電動(dòng)汽車(chē)作為儲(chǔ)能裝置，組建成智能電網(wǎng)，在電費(fèi)低的時(shí)段為車(chē)輛充電，在電費(fèi)高的時(shí)候車(chē)輛可作為補(bǔ)電裝置，充分利用了電能。隨著技術(shù)的發(fā)展，海外市場(chǎng)接受新能源客車(chē)的能力也會(huì)逐漸增強(qiáng)，出口新能源客車(chē)并非不可能。

在新能源客車(chē)方面，安凱同樣也擁有比較優(yōu)勢(shì)。據(jù)介紹，除電池技術(shù)外，安凱擁有電控、電機(jī)、控制系統(tǒng)等多方面的核心技術(shù)，加上全球市場(chǎng)采購(gòu)的電池，安凱可擁有完整的新能源客車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈和核心技術(shù)。在新能源方面，特別是以電力驅(qū)動(dòng)為主的新能源客車(chē)領(lǐng)域，記者深信安凱具有一定的實(shí)力儲(chǔ)備。據(jù)記者了解，合肥公交運(yùn)營(yíng)的安凱純電動(dòng)客車(chē)中，單車(chē)運(yùn)營(yíng)里程最長(zhǎng)的已經(jīng)超過(guò)16萬(wàn)km?！拔覀兠刻於荚趧?chuàng)造一項(xiàng)新的世界紀(jì)錄，因?yàn)榘矂P的純電動(dòng)客車(chē)運(yùn)營(yíng)里程每天都在增加?！蓖粝蠕h笑著說(shuō)道。

每天創(chuàng)造新紀(jì)錄，每天刷新紀(jì)錄，這也正是對(duì)安凱國(guó)際業(yè)務(wù)“唯進(jìn)步，不止步”的最好描述。