先舍后得

李愚

美國(guó)某城30英里外的山坡上有塊不毛之地，地皮主人見(jiàn)地皮閑置在那里沒(méi)用，就以極低的價(jià)格出售。新主人靈機(jī)一動(dòng)，找到當(dāng)?shù)卣块T說(shuō)：“我有一塊地皮，愿無(wú)償捐給政府，但我是一個(gè)教育救國(guó)論者，因此這塊地皮只能建所大學(xué)?！闭绔@至寶，當(dāng)即同意了。于是，新主人把地皮的2/3捐給了政府。不久，一所頗具規(guī)模的大學(xué)矗立在了這塊不毛之地上。聰明的新主人就在剩下的1/3地皮上修建了學(xué)生公寓、餐廳、商場(chǎng)、酒吧、影院等等，形成了大學(xué)門前的商業(yè)一條街。沒(méi)多久，地皮的損失就從商業(yè)街的贏利中賺了回來(lái)。

口香糖是美國(guó)人里力的杰作，它剛出現(xiàn)時(shí)運(yùn)氣并不佳，買的人寥寥無(wú)幾。后來(lái)，里力在試銷中發(fā)現(xiàn)，為數(shù)不多的顧客大都是兒童，于是他決定以兒童作為推銷口香糖的突破口。里力按照電話簿上的地址，給每戶家庭免費(fèi)送4塊口香糖。他一口氣送了150萬(wàn)戶，共600萬(wàn)塊口香糖。孩子們吃完里力免費(fèi)贈(zèng)送的口香糖，都吵嚷著還想吃，家長(zhǎng)們當(dāng)然只得再買?？谙闾堑匿N路由此打開(kāi)了。不久，聰明的里力又想出了一個(gè)新點(diǎn)子：回收口香糖紙。顧客送回一定數(shù)量的糖紙，就可得到一份口香糖。孩子們?yōu)榱硕嗟锰羌?，就?dòng)員大人們也嚼口香糖。就這樣，大人小孩一起嚼，沒(méi)過(guò)多久，口香糖就被“嚼”成了暢銷世界的熱門貨。

澳大利亞昆士蘭州的一家酒館為招攬生意，推出一項(xiàng)促銷活動(dòng)：只要客人來(lái)酒館喝酒，酒館就為其報(bào)銷汽油費(fèi)。促銷活動(dòng)一展開(kāi)，就受到了33-55歲男性顧客的歡迎。雖然從表面上看來(lái)，這家酒館是在做賠本生意，但由于很多顧客不是單身來(lái)酒館消費(fèi)，所以酒館不賠反賺。在為期三個(gè)月的促銷活動(dòng)中，酒館的生意比平時(shí)火爆了很多，每月的贏利達(dá)到8萬(wàn)澳元，比以前增加了30%左右。

美國(guó)有個(gè)冷飲食品推銷商生意清淡，為了促銷，他特意在一家馬戲團(tuán)劇場(chǎng)的入口處免費(fèi)贈(zèng)送熱的咸豌豆。不花錢而得美味，觀眾又何樂(lè)而不為呢？演出休息時(shí)，劇場(chǎng)各個(gè)角落突然跑出一群賣雪糕、冰激凌的孩子，觀眾剛吃完熱的咸豌豆，正覺(jué)口干舌燥，聽(tīng)見(jiàn)有賣冷飲的，馬上掏錢爭(zhēng)相購(gòu)買，一連五天，冷飲商用這種方法將冷飲食品全部推銷給了戲迷。

中文“舍得”二字非常有趣。我們可以肯定，古人造詞不是隨意的，為什么“舍”在先而“得”在后？其間一定大有學(xué)問(wèn)，一定凝聚了古人的智慧與經(jīng)驗(yàn)。

所謂舍得，就是有“舍”才有“得”，先“舍”后“得”，大“舍”大“得”，小“舍”小“得”，不“舍”不“得”。這一點(diǎn)在商界至為重要，精明的商人都懂得先舍后得之道。

（推薦者：黃玉）