“十二五”時(shí)期我國(guó)煤炭行業(yè)大營(yíng)銷策略分析

摘要：“十二五”時(shí)期是煤炭行業(yè)轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)從量的增長(zhǎng)到質(zhì)的轉(zhuǎn)變的重要時(shí)期，根據(jù)“十二五”規(guī)劃綱要的要求，結(jié)合能源工作的實(shí)際，切實(shí)抓住機(jī)遇，積極推進(jìn)煤炭生產(chǎn)和利用方式變革，正確認(rèn)識(shí)煤炭的主體能源地位，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，煤炭在一次能源結(jié)構(gòu)中的比重將有所下降，但作為主體能源的地位在今后相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)期內(nèi)不會(huì)發(fā)生改變。

關(guān)鍵詞：“十二五”；“大市場(chǎng)營(yíng)銷”

一、新形勢(shì)下我國(guó)能源結(jié)構(gòu)分析

我國(guó)是一個(gè)能源消費(fèi)大國(guó)，能源資源品種、總量豐富，煤炭?jī)?chǔ)量位居世界第三，但石油、天然氣探明資源人均占有量相對(duì)較低，石油僅為世界的11.1%，天然氣僅為4.3%。富煤、缺油、少氣的特點(diǎn)和現(xiàn)階段的科技技術(shù)水平及我國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，決定了我國(guó)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)以煤為主的能源生產(chǎn)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)。煤炭工業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃，根據(jù)《國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃綱要》和《能源發(fā)展“十二五”規(guī)劃》編制，在總結(jié)分析發(fā)展現(xiàn)狀、存在問題和面臨形勢(shì)的基礎(chǔ)上，提出了“十二五”時(shí)期煤炭工業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)思想、基本原則、發(fā)展目標(biāo)、主要任務(wù)和政策措施，是指導(dǎo)煤炭工業(yè)健康發(fā)展綱領(lǐng)性文件。

1.能源消耗結(jié)構(gòu)以煤為主，煤炭經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的供應(yīng)短期過剩與長(zhǎng)期產(chǎn)能不足的矛盾同時(shí)存在。

2.國(guó)家能源結(jié)構(gòu)調(diào)整加快。國(guó)家能源局副局長(zhǎng)吳吟指出：中國(guó)未來能源消費(fèi)增速將趨緩，但總量還將持續(xù)增加，加快中國(guó)能源結(jié)構(gòu)調(diào)整勢(shì)在必行。中國(guó)近年以較低的能源消費(fèi)支撐了較快的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，未來能源消費(fèi)增速將趨緩，但總量還將持續(xù)增加，加快中國(guó)能源結(jié)構(gòu)調(diào)整勢(shì)在必行，應(yīng)提高能效、發(fā)展清潔能源、推進(jìn)節(jié)能降耗、完善相關(guān)政策。他認(rèn)為，目前中國(guó)能源發(fā)展呈現(xiàn)四大新趨勢(shì)，即能源開采更加西移、能源增速逐漸變緩、能源結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、能源來源更加多元。

2.加快新能源發(fā)展提上議程。新能源主要界定兩個(gè)方面：一是關(guān)于風(fēng)電、太陽能、生物質(zhì)能等新的能源；二是對(duì)傳統(tǒng)的能源進(jìn)行技術(shù)變革所形成的新的能源，如對(duì)煤炭的清潔高效利用、車用的新型燃料以及智能電網(wǎng)等等。

二、“大市場(chǎng)營(yíng)銷”策略分析

“大市場(chǎng)營(yíng)銷”的戰(zhàn)略目標(biāo)是為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略策略，在策略上要協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)、政治和公共關(guān)系，以贏得一些參與者的支持，這極大地豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展和合作，開創(chuàng)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)思想的新階段，給處于激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)爭(zhēng)取顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，快速發(fā)展指明了方向。

1.建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍

現(xiàn)代社會(huì)的基本特征之一是競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)是商品經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。然而，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，最終起到了決定性的作用的還是人才的競(jìng)爭(zhēng)。煤炭運(yùn)銷要在激烈的市場(chǎng)上取得成功，其應(yīng)努力提高營(yíng)銷隊(duì)伍的質(zhì)量。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，煤炭市場(chǎng)是賣方市場(chǎng)，煤炭供應(yīng)緊張，在大部分的“安置型，照顧型”，按計(jì)劃交付的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，銷路不愁，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的煤炭供應(yīng)和需求發(fā)生了很大變化，成為客戶的市場(chǎng)，一個(gè)好的產(chǎn)品是在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。精心選人、精心培育一批不僅了解生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，又懂經(jīng)營(yíng)和管理的將銷售人員，這些人不僅要研究企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和共性，及其在其他領(lǐng)域的使用情況，而且還研究顧客的需求，研究社會(huì)的需求，從而達(dá)到營(yíng)銷的目的，以利益最大化。

2.組建經(jīng)貿(mào)性實(shí)體確保市場(chǎng)占有率

如何確保傳統(tǒng)用戶對(duì)煤炭的需求，而且還可以解決小開采礦銷售人員安置問題。從實(shí)際工作入手，在確保傳統(tǒng)用戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，形成一個(gè)新的營(yíng)銷公司。用有效的方法來解決融資問題，充分發(fā)揮經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，地理優(yōu)勢(shì)和原有的儲(chǔ)存和運(yùn)輸系統(tǒng)，直接銷售或銷售組合，帶動(dòng)小煤礦煤炭銷售，確保礦區(qū)的長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴的煤炭需求，穩(wěn)定市場(chǎng)份額。

3.以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)

市場(chǎng)營(yíng)銷的核心目標(biāo)是市場(chǎng)細(xì)分——目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)定位，即在客戶心中樹立品牌形象。確保產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的心態(tài)的適當(dāng)?shù)奈恢煤椭档觅?gòu)買的印象，煤炭企業(yè)在改革的浪潮中說的是顯得稍微有點(diǎn)慢，主要原因是缺乏有效的市場(chǎng)定位，缺乏自己的特色，不能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)可根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，企業(yè)實(shí)力，市場(chǎng)潛力，地理位置，選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。

市場(chǎng)定位后，企業(yè)就會(huì)根據(jù)市場(chǎng)要求推出自己的主打產(chǎn)品，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位。有目的的主攻適宜客戶群體，甚至幫助客戶對(duì)燃煤技術(shù)進(jìn)行改造，以適應(yīng)企業(yè)的煤種要求。一些礦產(chǎn)公司在幾年前就進(jìn)行了一個(gè)類似的推銷策略。先以推銷低燃點(diǎn)、高揮發(fā)分、低熱值價(jià)格相對(duì)較低的煤炭為主要產(chǎn)品。沿?？蛻艏娂姼脑烊济哄仩t，適用這種煤種的標(biāo)準(zhǔn)要求，

4.解放思想，更新觀念，樹立全員營(yíng)銷的意識(shí)

擁有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，占領(lǐng)好的市場(chǎng)，更要求進(jìn)一步解放思想，更新觀念，建立完整的把握營(yíng)銷意識(shí)。全面做好營(yíng)銷并不是所有人員進(jìn)行銷售，重要的是要從思想上重視營(yíng)銷，從各個(gè)方面對(duì)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)造了良好的條件。無論從礦井，煤炭質(zhì)量的物流服務(wù)，都高度關(guān)注市場(chǎng)，關(guān)注銷售工作，提高營(yíng)銷人員的政治地位和待遇。把營(yíng)銷人員作為一線工作人員對(duì)待，了解他們的辛苦，時(shí)時(shí)處處為他們著想，使?fàn)I銷人員無后顧之憂，才能埋頭工作，認(rèn)真做好的工作。

三、2012展望：進(jìn)口總量穩(wěn)中有升

2012年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)依然不太明朗，煤炭需求量估計(jì)不會(huì)有太大的增幅，因此進(jìn)口量預(yù)計(jì)保持平穩(wěn)狀態(tài)，主要依據(jù)以下幾點(diǎn)：

1.運(yùn)輸瓶頸依然存在，西煤東運(yùn)和北煤南運(yùn)難以滿足南方尤其是東南沿海地區(qū)的煤炭需求。在運(yùn)力不足的情況下，東南沿海地區(qū)的煤炭缺口主要通過進(jìn)口來彌補(bǔ)。

2.在通脹和債務(wù)問題等因素影響下，全球經(jīng)濟(jì)預(yù)計(jì)將在較低水平運(yùn)行，煤炭需求不會(huì)呈現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)，國(guó)際煤炭?jī)r(jià)格也將很難出現(xiàn)大漲的局面，主要煤炭出口國(guó)澳大利亞、印尼、俄羅斯、蒙古等將會(huì)繼續(xù)加大對(duì)我國(guó)的煤炭出口。相對(duì)于堅(jiān)挺的國(guó)內(nèi)煤炭?jī)r(jià)格，進(jìn)口煤炭擁有相對(duì)低廉的優(yōu)勢(shì)。因此，沿海地區(qū)用煤企業(yè)有從海外進(jìn)口煤炭的動(dòng)力。

參考文獻(xiàn)：

[1]高 興:我國(guó)煤炭市場(chǎng)的特色與煤炭營(yíng)銷策略分析[J]，世界華商經(jīng)濟(jì)，2012.5.25.

[2]2012-2016年中國(guó)煤炭行業(yè)發(fā)展分析及、“十二五”期間規(guī)劃研究報(bào)告.