B2B價(jià)值回歸 讓企業(yè)難說(shuō)再見(jiàn)

想要破解電商B2B的瓶頸，其實(shí)并非想象中那么難。中小企業(yè)的需求在哪里，B2B的價(jià)值就在哪里。在電子商務(wù)泛濫的今天，中小企業(yè)需要的不再是一筆來(lái)之不易的訂單，而是訂單之外的更多增值服務(wù)，只有鞏固這些服務(wù)，B2B才能再次黏住客戶，回歸價(jià)值。

再見(jiàn)！電商B2B

一句再見(jiàn)，讓電商B2B流失了大量客戶，同時(shí)也道出不少中小企業(yè)的辛酸。中小企業(yè)喊出的“再見(jiàn)”是否發(fā)自內(nèi)心？還有無(wú)挽留余地？

進(jìn)入了WTO，我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)開放了，讓越來(lái)越多的中小企業(yè)看到了中國(guó)以外的大市場(chǎng)。那時(shí)，中小企業(yè)的外貿(mào)生意并不好做，因?yàn)樗鼈兩媸牢瓷钋覠o(wú)名無(wú)姓，難有訂單找上門。于是，阿里巴巴給了中小企業(yè)一個(gè)“遞名片”的機(jī)會(huì)，把企業(yè)名錄、商品名錄放在網(wǎng)上，讓更多的采購(gòu)商看到中國(guó)企業(yè)物美價(jià)廉的產(chǎn)品，更大程度地促成了買方和賣方的交易。從此，天下的生意似乎也沒(méi)那么難做了。此后，電商B2B成了外貿(mào)采購(gòu)商尋找中國(guó)供應(yīng)商的“電話本”和“產(chǎn)品手冊(cè)”，也成了中國(guó)供應(yīng)商的展示平臺(tái)。我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口量也從那時(shí)起多次翻番，成了促進(jìn)我國(guó)GDP增長(zhǎng)的重要一部分。

但是，由于近兩年全球金融呈現(xiàn)出低迷態(tài)勢(shì)，采購(gòu)商也變得沒(méi)有以前那么大方了，而中國(guó)供應(yīng)商的數(shù)量卻依然在呈幾何倍數(shù)增長(zhǎng)，物美價(jià)廉、服務(wù)周到、懂得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中小企業(yè)越來(lái)越多……采購(gòu)商手上的“電話本”多得數(shù)不清，“產(chǎn)品手冊(cè)”也看得眼花繚亂，B2B的價(jià)值變得愈發(fā)不起眼。

“不得不跟B2B說(shuō)再見(jiàn)了，以前沒(méi)有訂單的時(shí)候，B2B可以幫我們把產(chǎn)品展示給國(guó)外的采購(gòu)商看，但現(xiàn)在B2B平臺(tái)上的供應(yīng)商已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)出飽和狀態(tài)，放上去效果沒(méi)有以前明顯了，甚至還不如我們自己在展會(huì)上下的訂單多?！币患覍ｉT做外貿(mào)出口的企業(yè)負(fù)責(zé)人和網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報(bào)記者聊到B2B的現(xiàn)狀時(shí)，如此說(shuō)道，“但是，也不得不承認(rèn)，在推廣已經(jīng)做得越來(lái)越深、越來(lái)越廣的情況下，我們這些中小企業(yè)的議價(jià)權(quán)也變得越來(lái)越弱了，以前是物以稀為貴，現(xiàn)在同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)每天都在上演?！?/p>

對(duì)此，中國(guó)電子商務(wù)研究中心研究員張周平表示：“目前，中國(guó)供應(yīng)商的數(shù)量越來(lái)越多，在同等產(chǎn)品質(zhì)量條件下，企業(yè)往往會(huì)為了得到訂單而盡量壓低自己的產(chǎn)品價(jià)格，這就導(dǎo)致采購(gòu)商的話語(yǔ)權(quán)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供應(yīng)商。”一達(dá)通副總肖鋒十分贊同這一觀點(diǎn)，他表示：“當(dāng)下，中國(guó)的中小企業(yè)比著賣低價(jià)，導(dǎo)致中小企業(yè)的利潤(rùn)率不斷被壓低，議價(jià)權(quán)逐漸被采購(gòu)商掌握。中小企業(yè)這種打掉牙往肚里咽的做法看起來(lái)是搶到了訂單，但長(zhǎng)此以往，企業(yè)自身會(huì)被慢慢拖垮，中國(guó)的中小企業(yè)也將踏入絕境?！?/p>

在這種情況下，中小企業(yè)需要的不僅是能幫他們吸引訂單的B2B大平臺(tái)，還要更加懂他們，為他們提供展示機(jī)會(huì)的精細(xì)服務(wù)。

服務(wù)增值 奪回話語(yǔ)權(quán)

在企業(yè)眼中，多元化的信息時(shí)代，老套的推廣服務(wù)與高昂的會(huì)員費(fèi)用顯然不成正比。B2B平臺(tái)如何幫他們奪回話語(yǔ)權(quán)，才是他們關(guān)注的焦點(diǎn)。

一個(gè)十年，讓中國(guó)的中小企業(yè)看到了電子商務(wù)的力量，而這個(gè)十年已經(jīng)過(guò)去，在電子商務(wù)時(shí)代逐漸邁向成熟之際，電商B2B需要看到已經(jīng)站在電子商務(wù)平臺(tái)上的中小企業(yè)更多的需求。如今，他們要的是全新的服務(wù)，而非老套的推廣。

“其實(shí)，我們想要B2B帶來(lái)更多東西，除了推廣，我們還想要更多增值服務(wù)?！边@家外貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人的一句挽留之詞，或許能為走不出困境的電商B2B打開一扇窗，那么企業(yè)究竟需要什么樣的增值服務(wù)呢？什么樣的服務(wù)才能留住老客戶，又吸納新客戶呢？

“一個(gè)公共的服務(wù)平臺(tái)！”從事了十余年外貿(mào)電子商務(wù)服務(wù)的肖鋒脫口而出，“達(dá)成訂單是每家外貿(mào)出口企業(yè)必要的服務(wù)之一，但經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，企業(yè)的訂單量已經(jīng)不用愁了，在這種情況下，B2B想要突破瓶頸，就需要找一個(gè)公共的服務(wù)平臺(tái)，不只是一些企業(yè)需要，而是所有外貿(mào)企業(yè)都需要的服務(wù)?！币?yàn)橹挥凶孊2B價(jià)值回歸，才能再次提升B2B行業(yè)的服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。

確如肖鋒所說(shuō)，對(duì)于發(fā)展還未成熟的B2B而言，最大程度地滿足用戶的需求就是突破瓶頸的最有效方法。目前，我國(guó)中小企業(yè)多達(dá)4900多萬(wàn)家，他們的需求一定也五花八門。不過(guò)，在貿(mào)易交易過(guò)程中，倉(cāng)儲(chǔ)、物流、報(bào)關(guān)、送檢、支付、信用等等方面的服務(wù)需求，卻是共同的。

比如，中國(guó)的多數(shù)中小企業(yè)均具備優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和低廉的價(jià)格，但是卻缺乏有利于自身的交易條件?！拔覀兊巾樀氯タ疾斓臅r(shí)候發(fā)現(xiàn)，那里有很多家具廠，而且產(chǎn)品的品質(zhì)非常好，采購(gòu)商也有選擇意向。但是，這些企業(yè)均不允許賒銷，導(dǎo)致采購(gòu)商不敢冒風(fēng)險(xiǎn)大批量購(gòu)買，只能選擇其他廠家。這種情況，在我國(guó)的中小企業(yè)中非常普遍?！毙やh告訴網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報(bào)記者，正是因?yàn)檫@些中小企業(yè)害怕風(fēng)險(xiǎn)，不敢賒銷，所以拼低價(jià)、搶訂單的情況在我國(guó)時(shí)有發(fā)生，若長(zhǎng)此以往，中小企業(yè)難免會(huì)自絕后路。

對(duì)此，張周平表示，供應(yīng)商與采購(gòu)之間難以協(xié)調(diào)，關(guān)系不對(duì)等，是導(dǎo)致當(dāng)前電商B2B出現(xiàn)瓶頸的重要原因，如何幫助中小企業(yè)掌握更多的貿(mào)易話語(yǔ)權(quán)，是值得B2B企業(yè)探究的課題。

留住老的 吸來(lái)新的

電商B2B摒棄老套的推廣服務(wù)后，已經(jīng)出現(xiàn)不少轉(zhuǎn)型得比較成功的企業(yè)或案例。這些企業(yè)的共同點(diǎn)均是從中小企業(yè)當(dāng)前的服務(wù)出發(fā)，把精細(xì)化服務(wù)做到極致，從而把老客戶留住，讓新客戶主動(dòng)上門。

在談到如何留住老客戶時(shí)，肖鋒笑著說(shuō)：“我能幫你省更多錢，你做不做？我能幫你省更多人力，你做不做？我能幫你省更多時(shí)間，你做不做？我能讓你更省心，你做不做？省這么多，企業(yè)會(huì)不做嗎？”

肖鋒給記者舉了一個(gè)目前做得十分成功的案例：在香港，有一家專門為超市提供補(bǔ)貨服務(wù)的B2B服務(wù)平臺(tái)。這家企業(yè)鏈接著數(shù)千家供應(yīng)商、數(shù)百家超市以及若干倉(cāng)儲(chǔ)物流、金融結(jié)算機(jī)構(gòu)，任何一家超市需要補(bǔ)貨時(shí)，就立即把補(bǔ)貨數(shù)據(jù)發(fā)送到B2B服務(wù)平臺(tái)，平臺(tái)隨即把數(shù)據(jù)同時(shí)傳給供應(yīng)商及倉(cāng)儲(chǔ)物流和金融機(jī)構(gòu)，然后三方挑選出最合適的途徑，計(jì)算出最便宜的收費(fèi)，及時(shí)為超市補(bǔ)上貨。肖鋒表示，這種方式是非常節(jié)省資源的，所有數(shù)據(jù)通過(guò)線上發(fā)布，物流公司可以根據(jù)超市的補(bǔ)貨情況安排出車路線和數(shù)量，而且資源方越多，越容易做出最優(yōu)化的供給方案。補(bǔ)貨，看起來(lái)的確不那么起眼，但是使用高出B2B平臺(tái)會(huì)費(fèi)幾倍的價(jià)格進(jìn)行補(bǔ)貨，不如這樣來(lái)得容易，省心。由此不難看出，促進(jìn)銷售、改善貿(mào)易質(zhì)量，細(xì)致而個(gè)性化的服務(wù)，正是中小企業(yè)客戶看重的。

學(xué)會(huì)了這家補(bǔ)貨B2B企業(yè)的精髓，一達(dá)通找到了一條現(xiàn)下中小外貿(mào)企業(yè)共同的需求——通過(guò)接入供應(yīng)商、銀行、物流、保險(xiǎn)、海關(guān)等各方資源，提供一站式的一攬子外貿(mào)配套服務(wù)，并強(qiáng)調(diào)服務(wù)性價(jià)比。除此之外，他們還進(jìn)行了更多嘗試。通過(guò)累積足夠多的外貿(mào)企業(yè)，以幫助其拿到最優(yōu)惠、風(fēng)險(xiǎn)最低的資金；通過(guò)與銀行配合，貸款風(fēng)險(xiǎn)可以有效預(yù)估；與保險(xiǎn)公司合作，可以幫企業(yè)提供信用險(xiǎn)……如此一來(lái)，整個(gè)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈條的所有服務(wù)，都可以通過(guò)一達(dá)通以類似團(tuán)購(gòu)價(jià)購(gòu)買，再平價(jià)賣給外貿(mào)中小企業(yè)。企業(yè)也就在這樣的專業(yè)服務(wù)中得到了更多實(shí)惠。

“這塊市場(chǎng)是待開發(fā)的，但想要進(jìn)入也并非易事?！毙やh雖然看好這塊市場(chǎng)，但也對(duì)其它企業(yè)的盲目進(jìn)入表示擔(dān)心。在一達(dá)通剛起步的時(shí)候，面臨很多困難。他說(shuō)，“所有的服務(wù)流程都要自成系統(tǒng)，每新增一家外貿(mào)企業(yè)，公司都得先為其找到一個(gè)適合它的服務(wù)體系，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有專業(yè)人員操作，整個(gè)貿(mào)易流程全部電子化，就像流水線一樣。當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程中也有一些以前沒(méi)有遇到過(guò)的企業(yè)類型，這就需要在服務(wù)過(guò)程中，及時(shí)按照企業(yè)類型進(jìn)行服務(wù)更新?！?/p>

當(dāng)然，準(zhǔn)備為自身轉(zhuǎn)型的B2B企業(yè)不在少數(shù)，一達(dá)通只是其中一個(gè)。更多的企業(yè)在謀劃著更大的變革，其中，阿里巴巴的退市就是一個(gè)變革的榜樣。

但是，不管是電商B2B企業(yè)，還是中小企業(yè)，都應(yīng)該記住：市場(chǎng)在變化，想要黏住客戶，讓他難說(shuō)再見(jiàn)，就是給客戶他想要的。