銷售精英,拍的不是馬屁

不會拍馬屁丟了工作

我的個人條件不是很好，長相普通，身高也只有1.50米，在學(xué)校沒擔(dān)任過任何學(xué)生會干部。這樣的履歷，找工作十分困難。畢業(yè)后，整整奔波了半年，才在一家代理傳真設(shè)備的小公司做了銷售。

當(dāng)時新招的員工有四名，有兩個是大專，一個是自考本科。論學(xué)歷，我還是有一點優(yōu)勢的?？缮习嘀?，我才發(fā)現(xiàn)，我不但沒有任何優(yōu)勢，還比別人差很多。因為在軍人父親從小到大的教育下，我沒有一張?zhí)鹈鄣淖臁Ｕf得直白點，我不會拍馬屁。

上班第一周，由公司的銷售主管培訓(xùn)。我像上學(xué)一樣，認(rèn)真聽講，多記筆記。課后與主管交流，無非是說說心得，表示感謝。而盧菲就不同了，第一天課后，她就對主管說：“您講得太好了，比評書還好聽。您是不是以前當(dāng)過播音員?。俊?/p>

事實上，那天主管只是介紹了一下公司概況和銷售流程，還沒講到精彩的銷售技巧。盧菲卻好像剛聽了喬布斯的演講似的，激動非常。其他兩個新人，也跟著附和，把主管捧得飄飄然。只有我坐在一旁，雞皮疙瘩起了一身。

培訓(xùn)結(jié)束后，我的筆答成績十分出色，然而綜合評分卻排在了最后。我本想追問主管為什么?？赊D(zhuǎn)念一想，工作的好壞又不是用一紙分?jǐn)?shù)來衡量的。我發(fā)誓，一定要努力工作，用業(yè)績讓他們刮目相看。但，我又錯了。

對新人來說，誰都沒有銷售渠道，完全靠主管分配客戶名單。由于我不受主管的青睞，她分給我的都是既偏又遠(yuǎn)的片區(qū)。試用三個月，我的業(yè)務(wù)墊底，結(jié)果可想而知。

離開公司的那天，主管找我談話，說：“感覺你很不服氣啊?！蔽倚睦锉镏穑骸熬鸵驗槲也粫鸟R屁，你就這樣整人，太過分了！”

主管卻笑了，說：“小英，你做了幾個月銷售還是沒有明白嗎？拍馬屁是銷售的必備品質(zhì)。你不拍我馬屁沒關(guān)系，但客戶的馬屁是非拍不可的。所以那些重要的客戶，我是不會交給你的。萬一你照應(yīng)不周，給我得罪一個，我可損失不起。”

我懵了。

會拍馬屁卻辭了工作

主管臨別的一番話，雖然不中聽，我卻不能否認(rèn)。銷售這個求人買東西的行業(yè)，不會恭維人，寸步難行。

第二份工作是銷售陶瓷用品。再上崗，我學(xué)得精明了，做不來拍馬屁的主力，至少可以跟著附和。同事小王是老牌銷售，她傳授經(jīng)驗給我說：“你記住，是年輕女的，別管長什么樣，都叫美女；男的別管穿得多寒磣，你就喊老板。他們?nèi)艨粗匈F的，你就夸，好有眼光啊，這是高檔貨中的精品。他們?nèi)艨粗斜阋说?，你就說，其實還有更好一點的，貴不了多少，看老板也不像差錢的人啊?！?/p>

我到現(xiàn)在都記得自己第一次叫人家“美女”時的情形。那位顧客三十多歲，帶著小孩。我叫完“美女”之后，臉頓時紅得像門前的新年海報。那位顧客卻喜滋滋地說：“還美女呢，女兒都7歲了?！毙⊥蹩次覍擂蔚臉幼樱B忙接口說：“真的嗎？完全看不出來啊，我還以為你帶著外甥女呢?！?/p>

后來，在小王的教導(dǎo)下，我開始慢慢地明白一些拍馬屁的技巧，可以自如地睜著眼睛說違心的話。

2010年春天，店里來了對準(zhǔn)備結(jié)婚的小情侶。女人在我的煽動下越選越貴，男的在一邊越看越冒汗。最終女人挑中了一套比預(yù)算高出兩倍的衛(wèi)浴產(chǎn)品。男人當(dāng)場和她吵了一架，扔下信用卡走了。那一刻，我有點于心不忍了?？晌疫€是在店長和小王頻頻暗示的眼神下，帶著女人去了收銀臺。

那天，我目送著客人離開的背影，心里有說不出的愧疚。當(dāng)晚，我躺在床上，想著那個男顧客憤然離去的情景，再想想父親從小教育我要做個正直的人，心里七上八下亂作一團(tuán)。高額的提成減少不了我深深的負(fù)疚感，思前想后，我再次辭職。

實力成就職業(yè)專家

閑了三個月，眼看著吃飯都是問題，我再次做了銷售，一家經(jīng)營整體廚衛(wèi)的專門店。

因為了解自己耿直的性格，我面試時說的第一話就是：“王總，我不會拍馬屁，若不行，你就別用我了?！睕]想到，王總聽了哈哈地笑起來，說：“你這個小姑娘挺有意思。新店正缺人呢，先留下試試吧?！?/p>

我不再吹噓夸大產(chǎn)品高端，更不會對顧客諂媚，再加上整體廚衛(wèi)的價格又那么高，一個月后，我的業(yè)績再次墊底了。

王總著急了：“這可一點不像有經(jīng)驗的銷售啊?！蔽液芪f出自己的困惑。王總再次笑了：“小英，拍馬屁確實是銷售的一種方式，因為它滿足了客戶的部分心理需求。說得簡單點，就是客戶喜歡什么，我們就說什么，他高興了，就會買東西?！?/p>

我連連點頭說：“沒錯。就是這樣?！?/p>

王總說：“那我問你，客戶想聽什么呢？”

“好話唄。誰不愛聽啊？”

“錯?！蓖蹩傉Z調(diào)一轉(zhuǎn)，“客戶想聽的，是什么最適合他?！?/p>

我一瞬間愣住了，這才是真理——拍馬屁只能滿足客戶的虛榮心，卻無法解決他們的實際問題。

王總?cè)嗔巳辔业念^發(fā)：“別發(fā)傻了，好好干吧，靠實力說話?！?/p>

我恍然大悟。從那天起，我每天上班都會帶著本子和筆，仔細(xì)聆聽客戶的想法和需求。我還用業(yè)余時間一邊學(xué)習(xí)廚衛(wèi)設(shè)計的專業(yè)知識，一邊走訪了二百多位老客戶，掌握了一手的使用反饋意見。比如灶臺設(shè)計偏高，雖然裝修房子的都是年輕人，但使用的多半是家里的中老年人，很多人炒菜時要踩木墊，既不方便，也不安全。再比如，設(shè)計偏西化，外國人不炒菜，沒有油煙問題?？芍袊瞬恍?，客廳被油煙污染得很厲害……當(dāng)我把這份厚厚的調(diào)查報告放在王總面前，要求設(shè)計部改善時，他很驚訝，開玩笑地說：“你還說不會拍馬屁，你拍得我都快熱淚盈眶了?！?/p>

我把這些解決方案應(yīng)用到銷售中，半年內(nèi)就有了明顯的效果?？蛻魸M意度得到了大幅提高。我們公司成了公認(rèn)的、最有中國特色的廚衛(wèi)專家。

2011年的3月，王總提升我做了店長。9月份，公司門店開始向全國擴(kuò)張，王總把我從店里抽調(diào)出來，專門成立了培訓(xùn)部，讓我擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理。現(xiàn)在，我?guī)缀醭闪丝罩酗w人，每個月在十一個城市、五十多家分店穿梭。我不斷地更新培訓(xùn)方式，讓自己跟上時代的潮流。但我給每一家新店員工做培訓(xùn)時，開篇總會說一句老套又俗氣的話：“大家要記住，我們要靠實力說話，想客戶所想，做客戶所需?！?/p>

（編輯 張秀格 gegepretty@163.com）