婚戀“買賣”升級

盡管愛情本身難以用金錢衡量，婚戀網(wǎng)站卻試圖對姻緣明碼標(biāo)價。

中國唯一一家在美國上市的婚戀網(wǎng)站——世紀(jì)佳緣國際有限公司（以下簡稱“世紀(jì)佳緣”）最近推出了的一項(xiàng)高端獵婚服務(wù)，其最低報價是人民幣4萬元，服務(wù)內(nèi)容包括幫未婚男女制造一次看似浪漫卻目的明確的邂逅，鋪就走向婚姻的紅毯。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國適齡單身男女人數(shù)約為1.8億。這一龐大的未婚人群，也直接促成了近年來互聯(lián)網(wǎng)婚戀網(wǎng)站的興起。

目前，世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)三家，牢牢占據(jù)了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)婚戀中介70%以上的市場份額。但這并未阻礙新的資金投入。網(wǎng)易近期宣布，將在今年12月初正式推出婚戀平臺——網(wǎng)易花田，并將正式開放注冊。

網(wǎng)易交友事業(yè)部相關(guān)人士相信，婚戀市場線上線下的整體規(guī)模將達(dá)到百億以上，這也是網(wǎng)易公司創(chuàng)始人丁磊“看好的項(xiàng)目”。不過，看似龐大的婚戀市場，目前尚未誕生出一個大型公司。世紀(jì)佳緣副總裁周忠孝則不那么樂觀，他認(rèn)為該市場難以做到百億規(guī)模。

薄利多銷的盈利模式

今年32歲的胡強(qiáng)，早在2009年，就開始注冊世紀(jì)佳緣旗下的佳緣網(wǎng)。當(dāng)時，世紀(jì)佳緣創(chuàng)辦已經(jīng)5年，是國內(nèi)為數(shù)不多的為單身男女提供以婚戀為目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)交友平臺。

看起來，胡強(qiáng)進(jìn)入了一個異性數(shù)量龐大的資源庫。他向很多個姑娘們發(fā)出搭訕信件，也會收到很多姑娘遞過來的橄欖枝?？匆环庑诺膬r格是兩塊錢，包時收費(fèi)則更為便宜，平均到每天最少花費(fèi)6毛錢，就能無限量看信。

世紀(jì)佳緣的收入來源主要靠的就是為交友雙方首次溝通“看信”買單和其他增值服務(wù)，這部分業(yè)務(wù)占公司總營收的80%左右；而線下交友活動及VIP獵婚服務(wù)，則占總營收20%的小頭。

三年過去了，胡強(qiáng)依然單身，也許是“我花在上面的時間太少了”。而世紀(jì)佳緣則憑借這種薄利多銷的盈利模式，在2011年5月登陸美國納斯達(dá)克證券交易所，成為中國首家上市的婚戀網(wǎng)站。

在世紀(jì)佳緣北京總部會客室的書架上，擺放著一張張夫妻合影照，對外顯示著這里是孕育婚姻的絕佳場所。但現(xiàn)實(shí)情況是，在世紀(jì)佳緣牽手結(jié)婚的成功率，并沒有想象的那么高。

目前，世紀(jì)佳緣的月活躍用戶為800多萬，但是平均每天找到約會對象或意中人的不過7000人。對于那些沒有找到對象的會員，世紀(jì)佳緣副總裁周忠孝對《中國新聞周刊》表示：“好幾年還沒找到，那是因?yàn)樗诰W(wǎng)上不會談戀愛?！?/p>

張平也是周忠孝說的“不會在網(wǎng)上談戀愛”的人之一。2011年夏天，張平注冊為佳緣網(wǎng)上的鉆石會員。他年薪20多萬，有車有房。不過，一年過去，他給50多名女會員寫了80多封信，幾乎沒收到回信。

在一些客戶看來，現(xiàn)實(shí)社會擇偶條件中有關(guān)外貌、經(jīng)濟(jì)條件的看重，在互聯(lián)網(wǎng)上得到了進(jìn)一步的放大。

在世紀(jì)佳緣上，所有用戶的信息按照民族、籍貫、年齡、收入、學(xué)歷等多達(dá)幾十項(xiàng)的類目分門別類之后，“照片反而成了最有真實(shí)感最有溫度的了，所以我只能以貌取人了。”張平說。

而以貌取人的后果則是，那些有著漂亮照片的女士收到了很多的信件，“她們一來到這就有那么多人示好，自信指數(shù)噌噌噌上升。在現(xiàn)實(shí)中就因?yàn)樘籼拚也坏剑瑏淼竭@要求又變高了”。張平抱怨道。

男性同樣如此，女性用戶如果設(shè)置了收入、汽車、住房等搜索條件，那些收入低廉、無車無房的人很容易就被過濾掉了。如果要在數(shù)百萬名用戶中脫穎而出，可以購買一些排名提前之類的增值服務(wù)，“這個錢真的不多，但還是要花”，張平說，“否則別人很難搜到你”。

周忠孝認(rèn)為，包括世紀(jì)佳緣之內(nèi)的婚戀平臺，以低廉的價格，給更多人提供了公平認(rèn)識異性的機(jī)會，但是如果太浮躁自然找不到?！昂芏嗳硕际茄鼋?5度，總想找一個條件比自己好很多的，為什么不現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)呢。”

交4萬到500萬的客戶

僅憑薄利多銷的“郵票”及其增值業(yè)務(wù)，難以支撐一個行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

一對一的高端服務(wù)也是國內(nèi)一些婚戀網(wǎng)站提供的服務(wù)項(xiàng)目之一。目前，高端獵婚服務(wù)收入只占世紀(jì)佳緣總收入的不到10%。但是，這有可能成為未來婚戀市場的新的利潤增長點(diǎn)。目前，世紀(jì)佳緣的高端獵婚服務(wù)以4萬元起價，服務(wù)期限為男性8個月，女性6個月，根據(jù)難度系數(shù)不同，少數(shù)單子的最高收費(fèi)已達(dá)到了上百萬元。

高端獵婚的定價彈性很大?！爸饕歉鶕?jù)難度系數(shù)，雙方協(xié)商定價?！敝鞴苓@塊業(yè)務(wù)的世紀(jì)佳緣線下事業(yè)部副總裁胡耀宗對《中國新聞周刊》說，“每個客戶的需求是人性表現(xiàn)，而我們的定價是基于供需狀況?！?/p>

獵婚業(yè)務(wù)有一些既定標(biāo)準(zhǔn)可循，但如果客戶自身?xiàng)l件特殊或者有特殊要求，就意味著難度系統(tǒng)提高，收費(fèi)將會遞增。

男性低于166cm或者高于190cm的，而女性身高低于155cm或者高于175cm，費(fèi)用增加兩萬。而長相一般偏下的男性和女性收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也要提高。另外，客戶自己有過高要求，比如想找比自己收入高2～3倍以上的結(jié)婚對象，離婚有子尋找未婚的，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也要遞增。

胡耀宗印象中，收費(fèi)最高的一個客戶是500萬。該客戶身家達(dá)到幾十億，已經(jīng)四十多歲了，想找一個內(nèi)外兼修的年輕女性。

第一步是摸清客戶最真實(shí)的需求?！坝残缘臈l件，比如身高、學(xué)歷還好滿足”，世紀(jì)佳緣高端獵婚部首席紅娘曹雨鴻說，但是“軟性條件不好把握”。

在服務(wù)期限內(nèi)，他們通常會給客戶提供四五十套備選異性的資料和照片，等客戶挑選之后安排見面。

那些繳費(fèi)高昂的用戶通常會得到一些定制化的服務(wù)，有時候世紀(jì)佳緣的紅娘們要像星探一樣在全國給他們尋找合適的對象。比如，在五星級大飯店花上20多萬，搞一場“選秀”，一些綜合素質(zhì)較高的漂亮女性就會被納入世紀(jì)佳緣的數(shù)據(jù)庫。

另外一些客戶則嚴(yán)苛地指定了結(jié)婚對象所在行業(yè)，比如醫(yī)護(hù)、公務(wù)員、教師等?！盀榱诉@個客戶，可能要跟這些單位合作搞一些活動，所費(fèi)不菲。”胡耀宗說。

為了讓那些選秀出來的姑娘和客戶初步了解，紅娘們也要別出心裁，比如，會讓客戶給他比較滿意的女性對象講課等。

胡耀宗表示，整體來說，女性客戶多數(shù)希望找到比自己收入更高的，而男性更在乎相貌。在年齡上來說，男性更容易被寬容，比如50歲以上的男性收費(fèi)遞增，而女性收費(fèi)遞增的年齡界限則提前至35歲。

世紀(jì)佳緣的高端獵婚客戶中，七成為男性客戶。雖然前期女性客戶的錢更容易收，但是后續(xù)服務(wù)難度系數(shù)比較大，來這里的女性年齡多在三十歲以上，而且經(jīng)濟(jì)條件不錯，對結(jié)婚對象的要求比較高。

不管繳費(fèi)是4萬還是500萬，沒有人能承諾他們能找到合適的結(jié)婚對象。胡耀宗說：“我們指的成功就是進(jìn)入戀愛階段。”

婚戀網(wǎng)站如何“產(chǎn)業(yè)升級”？

像胡強(qiáng)那么有耐心一呆好幾年的用戶并不多。統(tǒng)計(jì)顯示，不管牽手成功還是失敗，世紀(jì)佳緣的每個用戶平均會在佳緣網(wǎng)停留6個月。原因在于，世紀(jì)佳緣用戶目的性比較強(qiáng)，用戶黏性不強(qiáng)。這要求世紀(jì)佳緣必須不斷獲取新用戶。

網(wǎng)易創(chuàng)始人丁磊相信，這種先天缺憾意味著機(jī)會，那就是給婚戀平臺增加社交屬性。最開始，丁磊希望網(wǎng)易花田聚焦于大齡“剩男剩女”。不過網(wǎng)易內(nèi)部討論時，有人認(rèn)為剩男剩女目的性明確，如果戀愛結(jié)婚了，會立刻從這個平臺消失，所以應(yīng)該拓寬用戶。未來，網(wǎng)易花田的主打客戶群體既包括18到28歲的青年男女，也包括大齡單身男女青年。

“28歲以下的會留在上面的時間長一點(diǎn)。”網(wǎng)易相關(guān)人士說。網(wǎng)易花田未來界面介于微博和輕博客之間，強(qiáng)調(diào)社交屬性，每個人看到異性發(fā)的內(nèi)容，也能隨時收發(fā)信件，強(qiáng)調(diào)了用戶之間的交互性 。

無獨(dú)有偶，11月初，世紀(jì)佳緣旗下的愛真心網(wǎng)也上線了，與佳緣網(wǎng)不同，愛真心降低了會員溝通的復(fù)雜程度，采用全站打通無限制的溝通方式，同時引入了類似微博的關(guān)注功能，SNS屬性大增，會員之間可以通過社交的方式優(yōu)先互相理解，從而增加相親的成功率。

如果世紀(jì)佳緣等被認(rèn)為是1.0模式，而嵌入了社交功能的網(wǎng)易花田和愛真心則相當(dāng)于2.0模式。

婚戀網(wǎng)站的另一趨勢是實(shí)名信息認(rèn)證。愛真心最大的特色是全方位的立體交叉式信息認(rèn)證。世紀(jì)佳緣雖然也通過種種獎勵措施鼓勵用戶進(jìn)行身份證等信息的認(rèn)證，但是認(rèn)證并非必須條件。而網(wǎng)易花田和愛真心則設(shè)定規(guī)則，身份證等信息的認(rèn)證是注冊的必經(jīng)步驟。“世紀(jì)佳緣類似大門戶，愛真心則是門檻較高的細(xì)分領(lǐng)域?！敝苤倚⒄f。

由于花田承諾用戶間交流會一直免費(fèi)，目前盈利模式尚未清晰，其路徑可能類似于對網(wǎng)易營收貢獻(xiàn)巨大的游戲業(yè)務(wù)——玩游戲免費(fèi)，但是買道具等增值服務(wù)要收費(fèi)。

而愛真心的盈利模式則相對清晰，收取用戶的包時費(fèi)用。與覆蓋老中青等用戶的世紀(jì)佳緣不同，網(wǎng)易希望花田聚焦于白領(lǐng)等群體，“男用戶最好月收入6000元，更多漂亮姑娘來這里”。雖然這些不是絕對門檻，但是網(wǎng)易希望往這個方向引導(dǎo)。

周忠孝認(rèn)為，“網(wǎng)易花田和愛真心之間存在直接競爭，但是和佳緣網(wǎng)應(yīng)該不是直接競爭關(guān)系?！?/p>

（應(yīng)受訪者要求，胡強(qiáng)和張平為化名）